O orçamento para o setor comercial jurídico é uma ferramenta estratégica de planejamento financeiro. O recurso ajuda os gestores de escritórios de advocacia a gerenciar melhor os recursos monetários direcionados às estratégias de vendas, como as voltadas para captação e conversão de clientes.
Principais aprendizados deste artigo
- Escritórios de advocacia também precisam aumentar a captação de clientes. Porém, é preciso garantir que os custos com as estratégias de vendas não comprometam a saúde financeira do negócio.
- A melhor forma de garantir esse equilíbrio é definir um orçamento, com elementos como KPIs de vendas, indicadores de marketing, entre outros.
- As tecnologias usadas pelos times também precisam entrar nessa conta, como o CRM para escritórios de advocacia.
- Neste webinar você descobre como integrar ferramentas pode ajudar a vender mais.
- Ao se cadastrar seu escritório no Agendor confere, na prática, como esse sistema melhora o dia a dia do seu time comercial.
Ao realizar um bom planejamento de orçamento para escritório de advocacia, é possível reduzir gastos e maximizar o uso do dinheiro.
E ao aproveitar melhor o recurso, a área comercial contribui não apenas para o aumento no volume de vendas e faturamento, mas também para manter a saúde financeira do negócio em dia.
Qual a importância do orçamento para o setor comercial jurídico?
O orçamento para o setor comercial jurídico também funciona como um mapa estratégico. Afinal, o documento mostra para a equipe de vendas quanto tem de dinheiro disponível para investir nas estratégias de vendas e, com isso, ajudar a elevar o faturamento do negócio.
E os advogados vendem? Se essa foi a pergunta que passou pela sua mente agora, saiba que a resposta é: sim, os advogados também vendem.
No caso, a oferta que fazem aos clientes é de prestação de serviços legais. Por isso, da mesma forma que acontece em outros modelos de negócio, precisam captar leads, qualificá-los e convertê-los para contratantes fiéis. E é aí que entra o trabalho do time comercial.
Porém, esses profissionais precisam saber quanto podem gastar sem comprometer a saúde financeira do escritório e gerar o melhor custo-benefício possível para as ações que adotarem.
É por isso que o planejamento de orçamento para escritório de advocacia é tão importante, pois contribui para:
- alocar os recursos de maneira estratégica;
- definir metas realistas e alcançáveis;
- controlar gastos e evitar desperdícios;
- alinhar a atuação da área comercial à financeira;
- facilitar a prestação de contas;
- melhorar as tomadas de decisão;
- gerar margem financeira para imprevistos ou mesmo para o aproveitamento de oportunidades.
Dica! Temos um artigo que ajudará a melhorar a sua gestão de recursos jurídicos. Não deixe de conferir: “Redução de custos: 9 dicas para proteger o crescimento do negócio“
O que não pode faltar em um orçamento para o setor comercial jurídico?
Um orçamento para o setor comercial jurídico realmente eficaz precisa conter alguns elementos base:
- análise de receitas passadas;
- projeções de vendas futuras;
- identificação e categorização das despesas, como as fixas e as variáveis;
- definição de metas e KPIs de vendas jurídicas;
- planejamento de investimentos em marketing;
- treinamento de vendas.
Estes são pontos essenciais para que a gestão de recursos jurídicos ocorra corretamente, de modo a garantir a quantia de dinheiro que o time comercial precisa para realizar um bom trabalho, sem comprometer o orçamento das outras áreas do escritório de advocacia.
Pense com a gente: como determinar quanto disponibilizar para o time de vendas se não souber quais despesas do setor?
Ações de marketing como o Google Ads, Facebook Ads, LinkedIn Ads, criação de conteúdo para blog, e-books, webinars e implementação de sistemas de gestão de relacionamento com o cliente (CRM) são apenas alguns exemplos de custos específicos da área.
Colocá-los na ponta do lápis é essencial para um planejamento financeiro para escritórios de advocacia preciso, e que ajude o negócio a usar melhor o dinheiro que tem.
Falaremos sobre esses elementos em detalhes no tópico abaixo, no qual você vê o passo a passo para entender como criar um orçamento para o setor comercial jurídico de sucesso.
Antes, veja no infográfico abaixo, as vantagens que um CRM traz para os negócios, inclusive para escritórios de advocacia.
Como criar um orçamento para o setor comercial jurídico?
Para criar um bom orçamento para a área comercial do seu escritório de advocacia, o ideal é:
- escolher o período orçamentário;
- estabelecer os objetivos;
- analisar períodos financeiros anteriores;
- listar os gastos e fazer projeções;
- projetar receitas;
- definir metas;
- mensurar os resultados.
Vamos aos detalhes?
1. Escolher o período orçamentário
Não existe um período único a seguir, por isso, é possível fazer um orçamento bimestral, trimestral, semestral, anual, ou em qualquer outro intervalo adequado para o negócio e que ajude na gestão de recursos jurídicos.
Porém, é interessante criar três cenários distintos: um pessimista, um realista e outro otimista. Dessa forma, se houver mudanças no mercado ou imprevistos financeiros no escritório, é possível adequar as ações e minimizar o impacto sobre as estratégias de vendas.
2. Estabelecer os objetivos
Por qual motivo o time vai criar o orçamento? Melhorar a alocação do dinheiro ou reduzir o custo de aquisição de clientes (CAC) são dois bons exemplos.
Tenha em mente que qualquer planejamento financeiro para escritórios de advocacia fica muito mais preciso, e traz mais resultados, quando os gestores e o time sabem exatamente o que precisam alcançar.
Sugestão de leitura para você: “Motivação para equipe de vendas: 9 ideias que realmente funcionam“
3. Analisar períodos financeiros anteriores
Entre as estratégias de orçamento comercial jurídico que valem a pena, a análise financeira anterior é uma das mais eficientes.
Isso acontece porque, ao verificar quanto o escritório lucrou e gastou no passado, fica muito mais fácil identificar tendências de crescimento, de faturamento, de despesas e, com isso, chegar a valores mais realistas e precisos.
4. Listar os gastos e fazer projeções
Por falar em gastos, liste todos os necessários para manter o departamento comercial em funcionamento, tais como:
- salário de funcionários;
- tecnologias;
- treinamentos;
- anúncios;
- participação em eventos, e outros.
Some esses valores e, com base na análise financeira de períodos anteriores, acrescente o percentual apontado a partir da expectativa de crescimento.
Por exemplo, se os custos totais do setor comercial são de R$100 mil, e a projeção aponta para um crescimento do negócio de 30% para o próximo período orçamentário, basta multiplicar esse percentual pelos gastos.
Logo, será preciso dispor de R$130 mil para o departamento acompanhar a evolução do escritório e ajudá-lo a crescer ainda mais.
5. Projetar receitas
O mesmo cálculo que acabamos de apresentar deve acontecer com as receitas potencialmente geradas pelo setor comercial. Afinal, o papel desse time é captar e converter clientes, certo? Assim, as atividades que realizam têm impacto direto no faturamento do escritório de advocacia.
E no que se refere à criação de um orçamento comercial jurídico, é preciso fazer a comparação entre despesas e receitas, a fim de confirmar se o investimento na área traz o retorno financeiro esperado.
6. Definir metas
Você libera determinada quantia para o setor de vendas, mas sabe qual retorno espera ter sobre o investimento? Definir metas é uma forma de alinhar a expectativa do financeiro às ações do time comercial, bem como de estimular o trabalho dos vendedores.
Porém, atenção! Garanta que as metas definidas sejam realistas e possíveis de alcançar. Do contrário, geram desânimo e frustração.
Como alcançar seu objetivo? Veja as melhores dicas neste artigo: “Definição de metas: como saber se os objetivos são desafiadores, porém alcançáveis?“
7. Mensurar os resultados
Chegamos ao passo final, e você precisa saber se todas as estratégias de orçamento comercial jurídico deram certo, não é mesmo? A maneira mais indicada de obter o resultado é por meio de indicadores de desempenho.
Os KPIs, como também chamamos, são ferramentas que apontam como foi a performance das ações realizadas.
No caso dos KPIs de vendas jurídicas, alguns bons exemplos são:
- taxa de conversão;
- faturamento;
- ROI (retorno sobre o investimento);
- custo de aquisição de cliente;
- retenção de clientes.
Aprenda mais sobre o assunto no artigo: “10 indicadores de desempenho em vendas essenciais para a tomada de decisão” e neste infográfico.
Dicas extras de estratégias de orçamento comercial jurídico
Ficou claro como fazer um bom orçamento e planejamento financeiro para escritórios de advocacia? Para deixar a elaboração do documento ainda mais fácil para você, trouxemos algumas dicas extras. Veja!
- envolva a equipe de vendas no processo de planejamento orçamentário: pois eles, melhor do que ninguém, sabem o que precisam para prestar um trabalho de sucesso;
- adote ferramentas e softwares de orçamento e gestão financeira: a automatização dos cálculos e dos processos diminui o tempo de realização das tarefas e as chances de erros;
- estabeleça um ciclo de revisão e ajustes periódicos do orçamento: para garantir que os valores definidos sigam alinhados com a realidade do mercado e do escritório;
- garanta que as metas de vendas sejam compatíveis com o plano de ação do negócio: pois a sinergia ajuda a alcançar resultados melhores.
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