Consultor de estruturação comercial, com foco em empresas que atuam com vendas técnicas e consultivas, Cassiano Casagrande já gerou mais de R$200 milhões em vendas para seus clientes.
Convidado do Fora do Forecast, ele compartilhou suas estratégias para alavancar negócios usando o Linkedin, uma das plataformas mais poderosas para vendas B2B atualmente.
Neste artigo, vamos explorar os principais aprendizados e dicas valiosas ensinadas por Cassiano durante a conversa com Júlio Paulillo, sócio fundador do Agendor. Confira!
Assista ao episódio completo com Cassiano Casagrande:
4 passos simples para gerar negócios no Linkedin
Amplamente reconhecido como uma rede social corporativa, o Linkedin deixou de ser apenas um espaço para currículos e vagas de emprego. Mas, segundo Cassiano, as pessoas não fazem ideia de quanto “dinheiro fica na mesa”.
“O Linkedin tem um potencial gigantesco e inexplorado na geração de negócios B2B. As empresas ainda olham para a plataforma como um lugar para recrutamento, mas ele é muito mais do que isso”, alerta.
Para começar a usar a plataforma de forma estratégica, Cassiano sugere um passo a passo simples, mas eficaz. Listamos a seguir os quatro passos recomendados pelo especialista.
1. Segmente o público
É crucial identificar quem são os seus potenciais clientes e nichar bem esse público. Quanto mais específico for o público-alvo, mais relevante será o conteúdo e as interações.
“Gosto de utilizar o Linkedin para trabalhar vendas estratégicas, que precisam de um relacionamento, de um ganho de autoridade. Não adianta sair atirando para todos os lados, é preciso ser muito cirúrgico na escolha do público-alvo”, explica Cassiano.
2. Tenha um perfil campeão
O perfil dos vendedores, diretores e gestores de uma empresa precisa ser otimizado. Para isso, Cassiano recomenda ter uma boa foto profissional, um descritivo claro e direto sobre o que você faz, além de um destaque para cases de sucesso.
“As pessoas subestimam o poder de um perfil bem montado. O seu perfil no Linkedin é o seu cartão de visitas, e ele precisa estar impecável. Dentro da sua descrição, coloca as suas transformações, o que você gerou de resultado, porque é isso que vai chamar a atenção dos prospects”, indica.
3. Publique conteúdo estratégico
Criar e compartilhar conteúdo relevante é um dos passos mais importantes. Vendedores, executivos e líderes da empresa devem publicar conteúdos que abordem as dores e necessidades do seu cliente.
Além disso, Cassiano lembra que o marketing pode auxiliar nessa criação e também em impulsionar conteúdos que estejam gerando boas interações.
“O Linkedin é uma plataforma de autoridade. Quando você publica um conteúdo que resolve um problema ou traz um insight relevante, você está se posicionando como um especialista naquela área. Isso é poderoso, porque quando o prospect pensar em uma solução para aquele problema, ele vai lembrar de você”, conclui.
4. Personalize mensagens e conexões
Ao enviar mensagens e solicitações de conexão, Cassiano sugere uma abordagem cuidadosa e personalizada. Ele reforça a importância de não fazer “panfletagem digital”, mas sim, de ser específico e estratégico.
“Nada de mandar aquelas mensagens genéricas que todo mundo manda. Isso não funciona. Busque uma taxa de abertura de 40% a 60%, e de 10% a 15% de resposta. Para isso, a mensagem tem que ser personalizada, tem que mostrar que você fez a lição de casa e entende o negócio do outro”, provoca.
De olhos nas métricas: como garantir que as estratégias estão funcionando?
Do ponto de vista da gestão, Cassiano destaca a importância de estabelecer rituais e acompanhar métricas específicas para garantir que as estratégias estão funcionando. Ele recomenda a colaboração entre as equipes de Marketing e Vendas para maximizar os resultados.
“O Marketing pode ajudar com o conteúdo, pode ajudar a entender o que está gerando engajamento. E aí, quando algo está performando bem, por que não impulsionar um pouco mais? O alinhamento entre Vendas e Marketing é crucial para o sucesso”, sinaliza.
Segundo Cassiano, as principais métricas a serem acompanhadas são:
- Taxas de conexão e mensagem: quantas solicitações de conexão foram enviadas, quantas foram aceitas e quantas mensagens geraram respostas?
- Leads qualificados: quantos leads qualificados foram gerados a partir das interações no Linkedin?
- Conversões: quantos desses leads se converteram em oportunidades reais de venda?
Criar um ambiente em que o time se sinta confortável para testar novas abordagens e aprender com os resultados também é altamente recomendado.
“Precisamos ter uma cultura de experimentação. Não adianta só seguir uma fórmula mágica. O que funcionou para uma empresa pode não funcionar para outra. Então, é importante estar sempre medindo, ajustando e otimizando as estratégias”, conclui.
Automação de processos e social selling
Cassiano também compartilhou suas estratégias para automatizar processos e melhorar a eficiência. Uma das técnicas que ele utiliza é a automação de mensagens no Linkedin, mas sempre de forma muito segmentada e personalizada.
“Faço uma projeção para uma automação de Linkedin nichada para um pequeno grupo de 50 pessoas, 100 pessoas no máximo. Ou seja, extremamente nichado. E mesmo nessa automação, cada mensagem é pensada para aquele público específico. Não é algo genérico. A automação tem que parecer uma conversa natural”, ensina.
Além disso, ele reforça a importância do social selling, que é o uso de redes sociais para identificar e interagir com potenciais clientes. Sua sugestão é que as equipes de vendas ou SDRs (Sales Development Representatives) acompanhem as interações nas postagens, visualizações de perfil e outras atividades que possam indicar interesse.
“Social selling não é sobre vender diretamente. É sobre criar relacionamentos, construir confiança, e só então, quando for o momento certo, oferecer uma solução. É um trabalho que exige paciência, mas os resultados podem ser incríveis”, explica.
Panfletagem digital vs. conexões genuínas
Um dos pontos mais enfatizados por Cassiano é a importância de evitar abordagens genéricas e impessoais. No Linkedin, onde os usuários estão constantemente sendo bombardeados com mensagens, a personalização é o que vai diferenciar uma conexão genuína de uma tentativa de venda frustrada.
“Não fazemos panfletagem digital. Isso é o que estraga as coisas. Quando você manda uma mensagem que é claramente um template, o prospect percebe isso na hora. Ele sabe que não é uma abordagem feita para ele, e isso gera uma barreira imediata. Personalização é tudo!”, resume.
Cassiano também falou sobre a importância de entender o contexto do prospect antes de abordar. “Se a pessoa acabou de mudar de emprego, por exemplo, talvez ela ainda não esteja pronta para tomar decisões de compra. Mas se você acompanha as postagens dela e vê que ela está falando sobre um desafio que sua solução pode resolver, aí sim é o momento ideal para entrar em contato”, exemplifica.
Colaboração entre Vendas e Marketing: um case de sucesso
Durante a conversa, Cassiano compartilhou um case de sucesso em que a colaboração entre Vendas e Marketing foi fundamental para gerar resultados expressivos.
Ele destacou como a integração da equipe de Vendas com o time de Marketing permitiu que a empresa não só criasse conteúdos alinhados com as necessidades dos clientes, mas também ampliasse seu alcance por meio de campanhas bem direcionadas.
“Quando as duas equipes trabalham juntas, o Marketing traz leads mais qualificados e Vendas consegue focar em fechar negócios em vez de só prospectar. Em um dos projetos em que trabalhei, conseguimos aumentar a taxa de conversão em 30% simplesmente alinhando melhor o conteúdo que o Marketing estava produzindo com as necessidades que o time de Vendas estava identificando no mercado. Esse tipo de sinergia é o que faz toda a diferença”, conta.
O que Cassiano Casagrande espera do Linkedin no futuro?
O Linkedin está em constante evolução, e Cassiano acredita que as empresas precisam estar preparadas para se adaptar rapidamente às novas funcionalidades e mudanças na plataforma.
Ele sugere que os profissionais de Vendas e Marketing se mantenham atualizados com as tendências do Linkedin, como a expansão de vídeos e lives, que estão ganhando cada vez mais espaço na rede.
“O Linkedin está investindo muito em novas formas de engajamento, e isso é algo que quem trabalha com vendas B2B não pode ignorar. Usar essas ferramentas pode te colocar à frente da concorrência. E mais do que isso, é uma forma de humanizar a marca. Quando você faz uma live, por exemplo, você está se mostrando disponível, está se conectando diretamente com o público, e isso cria uma proximidade que é difícil de conseguir por outros meios”, finaliza.
Fora do Forecast: conteúdos relevantes, divertidos e inspiradores
O episódio com Cassiano Casagrande foi uma verdadeira aula sobre como utilizar o Linkedin para alavancar vendas B2B. As estratégias compartilhadas, desde a otimização de perfis até a segmentação de público e automação de processos, são ferramentas poderosas que podem transformar a maneira como os vendedores se posicionam e interagem na plataforma.
Assim como esse, cada episódio do podcast do Agendor é uma oportunidade para explorar novas ideias, aprender com as experiências dos convidados e descobrir caminhos inovadores para o sucesso.
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