A apresentação de propostas jurídicas é uma das partes mais importantes na etapa de captação de clientes para um escritório de advocacia. O motivo é que este é o momento para mostrar ao potencial contratante por quais razões ele deve contratar os seus serviços, e não os do seu concorrente.
Principais aprendizados deste artigo
- Uma boa apresentação de propostas jurídicas ajuda a expandir sua carteira de clientes de advocacia, pois reúne tudo o que é necessário para estimular a decisão de contratação.
- Além de uma boa estrutura, é fundamental que o profissional responsável pela apresentação se prepare adequadamente e use técnicas de persuasão.
- Também é importante usar os formatos certos e considerar as características de uma apresentação comercial on-line e presencial.
- A tecnologia ajuda a não perder o controle das propostas enviadas, a exemplo de um CRM para advogados. Baixe nosso e-book sobre as vantagens desse sistema e entenda como a solução ajuda a vender mais.
Logo, a apresentação precisa ser visualmente agradável e trazer informações e dados relevantes que auxiliem na tomada de decisão do ouvinte.
Entretanto, não basta ter a estrutura de propostas jurídicas perfeita. Se o profissional responsável por apresentá-la não se preparar adequadamente, todo o esforço pode ir por água abaixo!
Assim, é fundamental conhecer bem o futuro cliente, estudar suas dores, avaliar como o seu escritório consegue resolvê-las e usar técnicas de persuasão para advogados para aumentar as chances de conversão.
Quer detalhes sobre essas e de outras estratégias poderosas? Então, siga a leitura deste artigo e confira as seis melhores dicas para uma apresentação de propostas jurídicas irresistível e cinco ferramentas incríveis que ajudam muito no processo!
Por que é importante criar propostas jurídicas eficazes?
A proposta jurídica é um documento que apresenta a potenciais clientes todos os serviços que um advogado ou escritório de advocacia oferece, inclusive valores, formas de pagamento, termos contratuais, condições específicas e prazos de atendimento.
Porém, não pense que as propostas jurídicas servem apenas para alinhar questões burocráticas da contratação. Na verdade, essa é uma ferramenta crucial para captar clientes de advocacia com profissionalismo e ética, dois critérios essenciais para atuar nesse mercado.
É por esse motivo que uma apresentação de propostas jurídicas bem estruturada, dinâmica e eficiente gera benefícios como:
- aumento da taxa de conversão e do faturamento;
- construção de um bom relacionamento com o cliente desde os primeiros contatos;
- fortalecimento do nome do profissional e/ou do escritório de advocacia no mercado;
- conquista de um importante diferencial competitivo.
Extra! Veja 5 dicas de como fazer uma proposta comercial de sucesso!
Como fazer uma apresentação de propostas jurídicas irresistível? 6 estratégias!
Adote estas práticas e estratégias para criar e apresentar propostas jurídicas arrebatadoras!
- monte a estrutura da proposta jurídica;
- estude o cliente em potencial;
- escolha o formato da apresentação;
- prepare-se adequadamente;
- aplique técnicas de persuasão para advogados;
- dê espaço para os potenciais clientes falarem.
1. Monte a estrutura da proposta jurídica
Antes de pensar na apresentação, você precisa criar o documento, certo? Então, saiba que uma boa estrutura de propostas jurídicas inclui:
- introdução: este é o espaço para falar um pouco sobre o escritório, as especialidades atendidas e tempo de atuação no mercado. Use uma linguagem cativante e bons elementos visuais para capturar a atenção do possível cliente desde o início;
- corpo da proposta: é aqui que você detalha os serviços, a metodologia de trabalho, específica cronogramas, explica os valores dos honorários advocatícios e lista termos e condições gerais da contratação;
- conclusão: esta parte da estrutura da proposta jurídica deve causar um “boom” na sua apresentação, pois serão as últimas informações que ficarão na mente dos ouvintes. Então, use-as para destacar os diferenciais do seu serviço e todos os benefícios que o cliente terá ao contratá-lo;
- apêndices: feche com chave de ouro ao incluir documentações adicionais relevantes, como currículos de advogados, depoimentos de clientes satisfeitos e estudos de caso.
Aproveite e leia também: “Proposta única de valor: tornando seu negócio especial aos olhos do cliente“
2. Estude o cliente em potencial
Entregue uma proposta de prestação de serviços jurídicos personalizada e destaque-se dos concorrentes!
Para montar um material realmente direcionado, estude seu potencial cliente a partir de dados e informações extraídos do site da empresa ou página do LinkedIn, por exemplo — se atuar no mercado B2B.
Avalie suas dores, necessidades e compare com o que você e seu escritório entregam. Durante a apresentação da proposta, explique como resolverá seu problema, caso fechem a parceria.
Temos um artigo que te ajudará bastante nessa estratégia. Veja: “Personalização de proposta comercial B2B: como fazer?“
3. Escolha o formato da apresentação
Apresente sua proposta jurídica pelo canal que melhor atende o seu prospect. Essa é uma ótima forma de aumentar as chances de ele separar um tempo para ouvir o que você tem a dizer.
Porém, atenção! Ajuste sua apresentação conforme o meio de comunicação escolhido (on-line e presencial). Se fizer virtualmente, escolha boas plataformas de reunião virtual para garantir que a conversa não sofra interrupções, como Skype, Zoom e Google Meet.
4. Prepare-se adequadamente
Leve consigo uma boa bagagem de conhecimento e argumentos para se sair bem de possíveis objeções de vendas, como:
- dados e cases de sucesso do seu escritório;
- resultados do cliente em potencial;
- possíveis estratégias para vencer a causa.
Se considerar necessário, treine suas falas antes para aumentar a segurança. Apenas tome cuidado para não deixar sua postura robótica e dar a impressão de que decorou o texto.
5. Aplique técnicas de persuasão para advogados
Aplicar técnicas de persuasão para advogados pode mudar totalmente o resultado da sua apresentação. Entre as mais indicadas estão:
- argumentação lógica: fundamental para rebater objeções e comprovar o nível de conhecimento técnico;
- storytelling: arte de contar histórias de maneira cativante;
- apelo emocional: para criar conexão com o potencial cliente;
- prova social: como depoimentos, referências e estudos de caso;
- analogia: comparação de situações complexas a eventos mais comuns e familiares;
- técnica de repetição: consiste em repetir a última frase dita pela outra pessoa, com uma pequena variação nas palavras, a fim de gerar proximidade;
- estabelecimento de credibilidade e confiança: por meio da citação de resultados positivos anteriores, por exemplo.
Essas técnicas de persuasão para advogados precisam vir acompanhadas de linguagem clara e convincente.
E para potencializar o resultado, foque nos benefícios que o cliente terá ao contratar seu escritório, em vez de se concentrar apenas nas características dos serviços prestados ou no preço.
Sobre essa questão, leia o artigo: “A diferença entre preço e valor e a importância de entender cada conceito“
6. Dê espaço para os potenciais clientes falarem
A apresentação de propostas jurídicas deve ser um diálogo, e não um monólogo. Quando você abre espaço para o potencial cliente falar, tem a chance de esclarecer, na hora, dúvidas que podem levar à contratação de seus serviços e, assim, reduzir o tempo de tomada de decisão.
Dica! Assista a este vídeo e entenda a importância de ouvir seus clientes
5 ferramentas para apresentar propostas jurídicas
Como apresentar a proposta jurídica que você criou? Nossa dica é usar ferramentas voltadas para:
- automação de documentos;
- centralização de dados, informações e gestão de clientes;
- design e formatação;
- colaboração e comunicação;
- assinatura digital.
1. Automação de documentos
Ferramentas como HotDocs e Thomson Reuters Contract Express automatizam a criação e o gerenciamento de documentação jurídica personalizada.
O HotDocs oferece funcionalidades como modelos prontos customizáveis, recurso de gestão de dados para preenchimento automático de informações e integração com outros sistemas de controle de documentos.
O Thomson Reuters Contract Express tem funções semelhantes e se difere por usar a Inteligência Artificial para fornecer ao usuário sugestões de preenchimento e acréscimo de informações.
Ambas as ferramentas são em inglês e ajudam a aumentar a eficiência, economizar tempo e reduzir erros no processo de criação de documentos jurídicos.
2. Centralização de dados, informações e gestão de clientes
Quanto mais propostas enviar, mais chances de captar clientes para o seu escritório de advocacia, concorda? Porém, é fundamental acompanhar de perto esse fluxo para não esquecer prazos de follow-up e perder boas vendas.
Um CRM para advogados (Customer Relationship Management) é o sistema ideal para acompanhar a jornada dos leads, prospects e cliente, do pré ao pós-venda.
Trata-se de um software de gestão de relacionamento com o cliente que centraliza dados, informações, contatos, históricos de atendimento, e que gera insights valiosos para tomadas de decisão e estratégias comerciais.
Veja, no infográfico abaixo, as vantagens de usar um CRM.
O Agendor é um CRM brasileiro que ajuda a gerenciar o relacionamento com os clientes desde os primeiros contatos. Em um escritório de advocacia, contribui para:
- acompanhar a carteira de clientes;
- revisar processos de vendas;
- criar múltiplos funis para atender diferentes necessidades;
- registrar o envio de propostas jurídicas e acompanhar prazos de retorno.
Entenda todas as possibilidades de uso no artigo: “CRM para advogados: como escolher e como adotar a solução?“
3. Design e formatação
O Canva e o Adobe InDesign são ferramentas perfeitas para criar propostas visualmente atrativas e profissionais.
Ambas são plataformas on-line que facilitam a elaboração do design de diferentes tipos de documentos, como apresentações, cartões de visitas, logos e newsletters.
O Canva se destaca por ser extremamente intuitivo e oferecer uma versão gratuita com diversas funcionalidades — além da paga com recursos mais completos, inclusive ferramentas baseadas em IA.
O Adobe InDesign se diferencia por ser mais robusto e por disponibilizar dois tipos de planos para assinatura com período de teste grátis.
4. Colaboração e comunicação
Estabelecer uma boa comunicação com os clientes e com o seu time é essencial para criar apresentações verdadeiramente personalizadas e alinhadas às necessidades dos prospects.
O Google Workspace e o Microsoft Teams são dois ótimos exemplos de ferramentas para conversão e colaboração.
A primeira é um conjunto de aplicativos em nuvem desenvolvido pelo Google que inclui recursos como e-mail (Gmail), agenda compartilhável, Drive para armazenamento de documentos e Meet, recurso de videochamada.
A segunda é integrada ao Microsoft 365 e oferece recursos como chat para comunicação instantânea, chamadas por vídeo e voz e guarda e compartilhamento de documentações criadas no Word, Excel e PowerPoint.
As duas plataformas oferecem diferentes planos para empresas com períodos de teste grátis.
5. Assinatura digital
Otimize o tempo com recolhimento de assinaturas por meio de ferramentas como o Docusign e o Adobe Sign.
O Docusign conta com versão em português e recursos para envio, assinatura e administração on-line de diversos tipos de documentos. Os pacotes contemplam pessoas físicas e empresas de todos os portes. Inclusive, oferece APIs para integração da ferramenta aos sistemas utilizados no negócio.
O Adobe Sign funciona de maneira similar e se diferencia por incluir o Adobe Acrobat no pacote, ferramenta para criar, editar, compartilhar e assinar documentos e arquivos em PDF.
Ambas as soluções facilitam a assinatura eletrônica de contratos e propostas com segurança, ajudam a tomar menos tempo dos clientes e a encerrar negociações e contratações rapidamente.
Agora você sabe todos os segredos para criar uma proposta jurídica irresistível! E que tal uma dica extra? Baixe agora o nosso modelo pronto de Apresentação Comercial [TEMPLATE GRÁTIS!] e descubra como os recursos visuais ajudam a vender mais!
