A negociação de contratos em serviços contábeis é a etapa de alinhamento com o cliente. Nesta etapa do processo de vendas, sua empresa e o cliente acertam detalhes da contratação como valores e formas de pagamento, prazos e cronogramas e direitos e deveres de cada um.
Parece simples, não é? Afinal, teoricamente, já o conquistou e basta assinar algumas formalidades. Entretanto, não é bem assim!
Sem as técnicas de negociação de contabilidade certas, você corre um sério risco de colocar todo esforço anterior a perder — por exemplo, se não for flexível perante à expectativa financeira do cliente.
Tenha em mente que garantir a melhor experiência possível ao cliente em todas as fases e interações é essencial para atraí-lo e construir um relacionamento comercial de longo prazo satisfatório para ambos.
Principais aprendizados deste artigo
- São várias as fases do processo de negociação. Se preparar para cada uma é fundamental para não perder a venda.
- Quando o objetivo é captar e fidelizar clientes de contabilidade, é essencial se atentar a pontos como comprovação de conhecimento técnico, preparação para possíveis objeções e técnicas para diferenciar o escritório dos concorrentes.
- Confira esta apresentação com as quatro regras de ouro em negociação de vendas e aprenda como fechar mais negócios.
- E para garantir critérios como personalização, bom atendimento e identificação rápida às necessidades dos clientes, crie uma conta gratuita no Agendor e explore todo o potencial de um CRM 100% brasileiro.
Além disso, uma negociação de contratos em serviços contábeis eficiente previne conflitos futuros, como desentendimentos por conta de cláusulas confusas ou com interpretação dúbia.
Portanto, se quer fazer valer a pena toda a dedicação e gastos com captação e conversão de clientes e estabelecer uma relação saudável, transparente e de confiança, aprenda neste artigo como negociar um contrato de contabilidade com sucesso!
Como se preparar para uma negociação de contratos em serviços contábeis?
Não há como realizar o fechamento de contrato de prestação de serviços contábeis sem se preparar adequadamente para a tarefa.
Para não falhar, inclua no seu planejamento de negociação estes pontos:
- expanda seu conhecimento sobre as necessidades do cliente;
- liste com clareza todos os serviços prestados;
- prepare-se para possíveis objeções;
- defina os limites do seu escritório de contabilidade.
1. Expanda seu conhecimento sobre as necessidades do cliente
Você já conheceu seu cliente nas primeiras etapas do funil de vendas, certo? Naquelas fases em que identificou o perfil ideal para o seu escritório contábil, mapeou suas necessidades e ajustou as estratégias do seu negócio para atraí-lo.
Porém, o trabalho ainda não acabou! Como a negociação de contratos de serviços contábeis inclui práticas como o alinhamento de expectativas e questões financeiras, é preciso ir um pouco mais a fundo.
Para tal, faça uma análise preliminar antes de redigir o documento a partir de perguntas claras e diretas para o cliente, como:
- Pagar de forma recorrente via cartão de crédito é viável para você?
- O valor do plano que sugerimos está confortável ou prefere uma segunda opção?
- Nossos prazos de atendimento se alinham à dinâmica da sua empresa?
São questões simples, mas de grande utilidade, pois ajudam a conhecer melhor o cliente e a direcioná-lo para um fechamento de contrato muito mais rápido e satisfatório.
2. Liste com clareza todos os serviços que prestará
Outra prática que não pode faltar em uma negociação de contratos em serviços contábeis eficaz é garantir a clareza de cada atividade vendida.
Para assegurar essa característica, liste todos os serviços contratados em detalhes, como o que são, para que servem, os prazos e a periodicidade.
Essa relação ajudará o cliente a entender o que contempla o contrato e evita que você tenha dificuldades de esclarecer alguma dúvida de última que, porventura, ele tenha.
3. Prepare-se para possíveis objeções
As dúvidas que acabamos de comentar, se não resolvidas, podem virar objeções em vendas e comprometer seriamente sua negociação.
Estas são algumas das melhores formas para você lidar com aquelas que impactam o fechamento de contrato de prestação de serviços contábeis:
- tenha em mãos dados para argumentar, como os resultados obtidos por outros clientes;
- tire o foco do preço e destaque o valor da contratação e todos os benefícios que o cliente terá ao fechar com o seu escritório;
- resgate conversas antigas para reforçar acordos que vocês fizeram anteriormente — se usar um CRM para contabilidade, fica fácil checar esse histórico!
Aprenda mais em: “Como lidar com objeção de preço: confira algumas objeções e respostas para elas” e também:
4. Defina os limites do seu escritório de contabilidade
Com certeza, você conhece aquele velho ditado “O cliente tem sempre razão”. A pergunta é: será que tem mesmo?
Em uma negociação de contratos em serviços contábeis, é importante ter flexibilidade, mas também é necessário estabelecer limites.
O motivo é que, apesar de ser extremamente importante fechar a venda, você precisa proteger o seu negócio — por exemplo, reduzir muito o preço apenas para não perder o cliente na última etapa só é uma estratégia válida se não comprometer a sua margem de lucro.
Portanto, deixe claro até que ponto consegue abrir exceções e, quando não puder, apresente outras alternativas tão boas quanto o pedido do cliente.
Essa é uma das técnicas de negociação em contabilidade sem muito segredo: uma conversa clara, sincera e respeitosa é sempre a melhor opção!
3 técnicas de negociação em contabilidade
Veja algumas das melhores técnicas de negociação em contabilidade:
- abordagem ganha-ganha;
- estratégias de persuasão;
- atendimento personalizado.
Vamos aos detalhes?
1. Abordagem ganha-ganha
Consiste em alcançar um acordo mutuamente benéfico para ambas as partes envolvidas na negociação comercial.
Para executá-la, compare as expectativas do cliente à sua oferta e encontre o equilíbrio. Por exemplo, melhorar condições de pagamento ou oferecer um benefício adicional, como um serviço contábil extra por tempo determinado.
Entenda mais em “Tipos de negociação: entenda a diferença entre ganha-ganha e ganha-perde“
2. Estratégias de persuasão
A lista de técnicas de persuasão é bastante extensa. Para escolher as mais adequadas, se baseie no perfil do seu negócio e dos seus clientes. Estes são alguns ótimos exemplos de abordagens nesse contexto:
- prova social: uso de depoimentos que comprovam a qualidade dos seus serviços;
- demonstração de conhecimento técnico: mas sem exagerar em termos que o cliente não conhece;
- apelo à autoridade: apresentação de certificações e prêmios;
- apelo emocional: a partir da identificação de um ponto de conexão com o cliente.
Confira mais dicas sobre este tema:
3. Atendimento personalizado
E não há como falar sobre técnicas de negociação de contratos em serviços contábeis sem destacar a importância de um atendimento personalizado.
Use ferramentas como um software de CRM para levantar as últimas conversas e interações e relembrar o que foi acertado.
Além de gerar personalização, essa é uma ótima maneira de mostrar ao cliente que você o acompanha de perto e sabe exatamente do que ele precisa.
Confira como um CRM ajuda o seu negócio:
Como formalizar um contrato de prestação de serviços contábeis? 4 dicas!
Separamos algumas dicas incríveis para ajudar você a formalizar o contrato de prestação de serviços contábeis e fechar com chave de ouro o acordo comercial:
- revise os elementos essenciais do documento: como escopo dos serviços, preços e condições de pagamento, direitos e deveres e cláusulas especiais, como de confidencialidade, conforme o caso. Essa atividade é essencial para otimizar o processo e evitar desentendimentos;
- colete assinaturas de forma prática: por meio de sistemas como o ZapSign, que tem validade jurídica, realiza todo esse fluxo on-line e, inclusive, é integrável ao Agendor. Soluções desse tipo reduzem o tempo de fechamento do contrato e otimizam a rotina de todos;
- adote ferramentas de automação e acompanhamento: a exemplo do CRM do Agendor, que oferece funcionalidades como calendário de atividades, lembretes automáticos e criação de fluxos inteligentes — todas personalizáveis para o seu escritório contábil;
- use modelos prontos para apresentar suas propostas: esse tipo de recurso diminui consideravelmente o tempo de elaboração de documentos comerciais e os deixa com uma aparência muito mais profissional.
Gostou das nossas dicas de como negociar contrato de contabilidade? Então, aproveite que está aqui, confira nossos outros conteúdos sobre negociação e se prepare ainda melhor!
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