O sucesso das suas vendas depende de muitos fatores. Alguns exemplos clássicos são a qualidade das ofertas, os custos e a capacidade de persuasão do vendedor. Porém, existe um elemento central para a negociação: o modelo de proposta comercial.
Principais aprendizados deste artigo:
- A apresentação comercial é crucial para demonstrar a proposta única de valor da sua empresa e conduzir a uma prospecção de clientes bem-sucedida.
- Cada nicho de mercado apresenta especificidades e modelos diferentes. Apesar disso, é possível estabelecer uma estrutura básica em comum para a maioria das empresas.
- Para conquistar novos clientes com uma boa proposta comercial, entenda profundamente suas dores e necessidades e domine os dados técnicos de seus produtos e serviços.
- Tenha mais facilidade para criar sua proposta com o download do modelo de apresentação comercial pronto.
- Organize melhor o pipeline de vendas e faça follow ups no tempo certo com um bom CRM de vendas.
O objetivo dos modelos de proposta comercial é otimizar o aproveitamento das oportunidades geradas. Para isso, o documento fornece um direcionamento para o vendedor, ao listar informações essenciais e formatos a explorar.
De todo modo, a apresentação precisa encantar os clientes, demonstrar o valor das suas soluções e evidenciar a forma como atendem às expectativas do público.
Aproveite a leitura e confira exemplos de proposta comercial, bem como um passo a passo prático para montar a sua.
O que é proposta comercial?
A proposta comercial é um documento ou apresentação de uma organização cujo objetivo é demonstrar o potencial de seus produtos e serviços.
Mais comum para a prospecção B2B, que envolve negociações mais complexas entre dois negócios, tem o intuito de persuadir e deixar clara a proposta única de valor das soluções disponíveis.
Qual a importância da proposta comercial para as vendas?
A proposta comercial é importante para as vendas enquanto prende a atenção do cliente e o ajuda a enxergar suas necessidades, dores e expectativas. A partir daí, o vendedor responsável pelo contato traça um paralelo entre essa demanda e as soluções oferecidas no acordo comercial.
Além disso, um bom modelo de proposta comercial contempla uma estimativa de custos, condições operacionais, padrões de qualidade e possibilidades de retorno sobre o investimento.
Esses dados facilitam a compreensão de quem assiste à apresentação. Ao responder de prontidão as dúvidas que surgem, você agiliza o processo de tomada de decisão, ao mesmo tempo em que transmite uma imagem de transparência e comprometimento, focada na satisfação do usuário.
Principais exemplos de propostas comerciais
Existem três exemplos de propostas comerciais comuns no mercado:
- formais;
- informais;
- espontâneos.
As propostas formais ocorrem após um contato oficial, geralmente em uma fase mais avançada do funil de vendas, quando o interesse e o relacionamento entre as partes já se aprofundou bastante.
Modelos de propostas comerciais formais partem de uma solicitação do cliente. Geralmente, a oferta é compartilhada após o lead demonstrar interesse e passar pela prospecção inicial. Nesses casos, o documento é mais elaborado, pois o que está em jogo é a chance real de fechar negócio.
Por outro lado, as propostas informais não são explicitamente solicitadas. Nesse contexto, ao interagir com o cliente em potencial, o vendedor pode identificar oportunidades específicas.
Por exemplo, quando o lead demonstra desejo em produtos de determinada categoria, o representante pode elaborar uma apresentação breve sobre as soluções do seu catálogo e como elas auxiliariam o comprador.
Geralmente, os modelos de propostas informais demandam mais pesquisas e apresentam um conteúdo mais encorpado, com dados relevantes e parâmetros personalizados.
Por último, existem as propostas espontâneas, versões mais genéricas e comumente distribuídas em escala, como os bons e velhos catálogos, as malas diretas e os cold mails.
Apesar de não terem espaço para customização, têm potencial para atrair os clientes, afinal, seu desenvolvimento tomou, como base, um perfil de cliente específico e bastante estudado.
5 tipos de proposta comercial que fazem sucesso
Os modelos de proposta comercial que mais fazem sucesso são:
- apresentação de slide;
- documento;
- vídeo;
- presencial;
- catálogo.
Cada alternativa se aplica a uma amostragem de cenários, mas é possível explorar diversos formatos em uma interação simultânea em diferentes canais.
Por exemplo, você pode começar com um vídeo de apresentação dos seus produtos e serviços, produzido para ações de Inbound Marketing.
Depois, quando o público-alvo demonstrar querer mais, há a possibilidade de usar uma apresentação de slides via videochamada ou mesmo fazer uma visita para o cliente.
A seguir, falamos mais sobre cada modelo e como usá-los para otimizar seus resultados.
1. Apresentação de slides
A apresentação de slides facilita a construção de uma narrativa concisa e atrativa, ao combinar a abordagem direta de uma narração ao vivo com os recursos audiovisuais.
Assim, além de demonstrar personalidade e compromisso, representados no papel do vendedor, os gráficos e imagens ilustram seus argumentos, facilitando a compreensão.
Tome cuidado apenas para não poluir o conteúdo, causar distrações ou incluir dados sem comprovação, pois essas práticas surtem o efeito contrário e prejudicam a confiança nos seus argumentos.
2. Documento de texto
O modelo de proposta comercial em texto é, sem dúvidas, o mais fácil de produzir com agilidade. Basta ter um template preparado e adaptar o conteúdo com base na análise do cliente.
Essa opção complementa as demais, com envio ao prospect para consulta durante o processo de tomada de decisões.
Confira o infográfico a seguir e conheça palavras poderosas para chamar a atenção de quem realmente importa:
3. Vídeo
O vídeo demanda mais esforço de produção, mas é bastante efetivo ao transmitir os valores e as especificações da sua proposta. Assim como o documento por escrito, é fácil integrá-lo em slides, videoconferências e outros formatos de apresentação.
4. Presencial
Com a internet, alcançar e conquistar clientes por todo o país ficou mais fácil, afinal, não há limitações geográficas para o processo de negociação.
Apesar disso, certos perfis ainda preferem a formalização da proposta comercial em uma visita presencial.
Nesse caso, o vendedor precisa se deslocar até o potencial consumidor para fazer a demonstração dos serviços e produtos da sua empresa. Esta é uma alternativa mais custosa, mas que pode valer a pena, especialmente para fechar parcerias mais significativas em negociações B2B.
5. Catálogo
O catálogo pode ser físico ou digital, e serve como uma apresentação dos produtos e serviços, principalmente do ponto de vista técnico.
É mais objetivo e genérico que os demais, mas, ainda assim, serve como ferramenta para explorar listas frias e transformar os contatos adquiridos em leads quentes.
Ao mesmo tempo, o material facilita a execução de pedidos por parte do cliente, ao incluir códigos de identificação, requisitos mínimos, condições de pagamento e informações técnicas.
O que não pode faltar na sua proposta comercial?
Independentemente do modelo de proposta comercial adotado, a estrutura básica inclui os seguintes elementos essenciais:
- introdução, com uma apresentação básica da empresa e do representante que conduz o processo;
- dados gerais sobre produtos e serviços ofertados;
- argumentos sobre diferenciais, proposta de valor e qualidade das soluções oferecidas;
- estatísticas e dados de performance;
- depoimentos de clientes e parceiros satisfeitos como prova social;
- apresentação breve dos colaboradores relevantes para o processo;
- apresentação dos valores praticados e das condições de pagamento;
- fechamento e dados para contato.
Modelos de proposta comercial para te inspirar
Montar um modelo de proposta comercial do zero não é tão difícil quanto parece. Sem dúvidas, o documento em texto é o mais popular e prático para produzir e adaptar as informações apresentadas sempre que necessário.
Para visualizar como é simples, criamos um modelo de proposta comercial, página por página, para você se inspirar. Confira:
Versão 1 – Prospecção
A prospecção é a etapa inicial da jornada de vendas. Geralmente, as propostas enviadas nessa fase apresentam informações mais amplas, para mostrar um pouco mais de quem você é e quais soluções oferece
Capa e sumário
Invista em uma capa simples, com o título do documento e a identidade visual da sua empresa.
O sumário ajuda o cliente a navegar pelo documento e dá uma prévia do que ele encontrará na proposta recebida.
Apresentação da empresa
Na fase prospecção, é possível que o cliente ainda não conheça muito do seu negócio. Essa é uma ótima oportunidade para reverter o quadro, com um texto breve e objetivo.
Diferenciais, valores e missão
Também conhecida como “missão, visão e valores”, a seção descreve, de forma concisa, a proposta de valor e os objetivos da organização para a parceria em questão.
Soluções oferecidas
Nessa etapa, a abordagem fica ligeiramente mais técnica e racional, afinal, este é o capítulo de apresentação dos produtos e serviços do catálogo.
Dados de desempenho
Inclua estatísticas e indicadores que mostram o impacto positivo dos seus produtos e serviços no negócio do seu cliente. Use dados reais extraídos a partir de resultados obtidos com clientes do mesmo perfil.
Prova social
As pessoas tendem a confiar mais em indicações e opiniões de quem já adquiriu suas soluções. Por isso, inclua depoimentos de compradores satisfeitos no modelo de proposta para prospecção.
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Valores, requisitos mínimos e condições de pagamento
Quem trabalha com vendas sabe que, eventualmente, o cliente pergunta: “e o preço?”. Deixe clara a faixa de valores, as condições de pagamento e os requisitos para firmar a parceria.
Além disso, destaque quais desses parâmetros são negociáveis.
Fechamento e dados para contato
Conclua a apresentação com uma mensagem personalizada, que ressalte os principais pontos do documento. A prática ajuda a fixar os benefícios do projeto na mente do cliente.
Por fim, coloque os dados de contato e com quem falar para conversar mais sobre a proposta.
Versão 2 – Proposta definida
Boas notícias: sua negociação foi bem-sucedida e surgiu um pré-acordo. Então, é hora de oficializar a parceria.
Para isso, a proposta comercial enviada se torna mais técnica. Para esse momento, o modelo recomendado é o seguinte
Capa e sumário
A capa segue o padrão que apresentamos acima: título personalizado e logomarca, que facilita a identificação do documento.
O sumário também cumpre o mesmo papel: antecipar as abordagens do documento e localizar o leitor com mais facilidade.
Descrição da Proposta
A essa altura, o cliente já deve saber quem é você ou a sua empresa. Assim, pule as apresentações e vá direto ao ponto. Descreva a proposta final, conforme a abordagem da negociação.
Listagem e descrição de serviços inclusos
A listagem e a descrição dos produtos ou serviços inclusos no pacote oficializam a parceria e confirmam o alinhamento mútuo sobre as entregas. Vale lembrar que os termos presentes no contrato devem ser mencionados, discutidos e esclarecidos também durante a negociação.
Requisitos do projeto
É importante que a proposta contemple todas as condições mínimas essenciais para a efetivação da parceria comercial, tais como:
- espaço requerido para a prestação do serviço;
- quantidades mínimas para envio;
- necessidades materiais e estruturais;
- recorrência de fornecimento.
Fluxograma de implementação e operação
O fluxograma com as etapas de implementação e funcionamento do projeto facilita a visualização das etapas. O modelo representa a estrutura organizacional da parceria, mapeia as fases e as conexões entre as partes.
Fechamento e próximos passos
Conclua a proposta com uma mensagem personalizada e informe o cliente sobre os próximos passos, como o prazo para devolver o documento assinado, a validade da proposta, o prazo para iniciar as atividades e o primeiro passo do projeto.
Campo de assinatura
A assinatura do documento oficializa a parceria. Neste caso, o importante é se certificar da autenticação das assinaturas, tanto nas propostas digitais quanto nas em papel
Como fazer uma proposta comercial em 5 passos?
Para finalizar o post e mostrar como colocar em prática o que aprendeu até aqui, criamos um passo a passo para fazer uma proposta comercial de sucesso do zero ou a partir de um template definido.
Confira!
1. Estude o público
Estude profundamente o destinatário da proposta, seja uma pessoa física (no caso de negócios B2C) ou jurídica (em operações B2B).
Conheça as dores e as necessidades da empresa em prospecção e, ao mesmo tempo, descubra as expectativas e o perfil do responsável pela análise da apresentação e tomada de decisão de compra.
Dessa forma, o documento se adequa às necessidades gerais do negócio e ainda oferece elementos de personalização para se conectar diretamente com os decisores.
2. Domine as soluções
Para criar um paralelo confiável entre o que o público-alvo precisa e o que sua empresa oferece, domine os argumentos racionais e emocionais. Saiba explicar o valor agregado pelo produto ou serviço, bem como suas informações técnicas e especificidades.
3. Deixe claras as condições e valores
Evite que a negociação exija muito esforço do cliente. Deixe claras as condições para pagamento, os requisitos para pedidos, os valores praticados e outros dados quantitativos. Assim o decisor foca nos argumentos e não perde tanto tempo.
4. Capriche na conclusão
A narrativa da proposta tem um papel relevante no sucesso da negociação.
Assim, com base no perfil do cliente, prepare um roteiro estruturado e com um fechamento surpreendente. É hora de dar o seu melhor para gerar encantamento!
5. Envie uma versão não-editável
Este é um cuidado importante para proteger a integridade da proposta e evitar a alteração indesejada de dados ao longo do processo de negociação.
Assim, após produzir o documento com as informações, salve uma versão em PDF ou no formato desejado, sem a possibilidade de edição, para envio ao cliente em potencial. Apenas o representante comercial responsável deve ter acesso ao modelo para edições futuras.
6. Faça o follow up
Não desperdice seu esforço de prospecção! Aproveite o momento da conclusão para estabelecer os próximos passos e marcar um follow up.
Assim, você mantém a conversa em aberto, proporciona conforto e coleta feedbacks para otimizar a experiência do cliente até essa etapa.
Para saber mais sobre a relevância e execução do follow up, assista ao vídeo:
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Você não achou que sairia deste post sem um modelo de proposta comercial pronto para editar e enviar ao seu cliente, não é?
É isso mesmo! Para criar uma apresentação visual e para ilustrar o discurso de vendas, preencha o formulário e baixe o Template Gratuito de Apresentação Comercial.
