Saber como gerar valor em negociações é uma habilidade que todo gestor de vendas deve ter. Mas como construir essa skill?
Uma boa negociação comercial envolve manter o relacionamento a longo prazo, para garantir a satisfação do cliente e o crescimento sustentável da marca.
Esse é um dos temas do artigo Harvard negotiation expert on how to get everything you want. Neste post, trazemos os principais insights do texto, com aplicações práticas para você descobrir como gerar valor em negociações. Boa leitura!
Principais aprendizados deste artigo
- Uma dica de negociação é adotar a mentalidade de aprendizado. Entender as motivações por trás das demandas pode revelar soluções criativas, ajudando a adaptar propostas de forma mais eficiente e a estabelecer um ambiente de colaboração.
- Outra estratégia é estabelecer confiança por meio da empatia. Praticar a escuta ativa e validar preocupações fortalece relações, cria um ambiente de confiança e facilita a resolução de conflitos.
- Explorar divergências também pode ser uma forma de gerar valor em negociações. Usar diferenças como um ponto de partida para colaboração pode transformar potenciais conflitos em oportunidades, criando soluções inovadoras e mutuamente benéficas.
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Como gerar valor em negociações: a preparação
A primeira etapa para gerar valor durante as suas negociações é a preparação. A seguir, vamos ver o que compõe esse momento e como aproveitá-lo da melhor maneira!
Reuniões de estratégia
Antes de entrar em uma negociação, é importante se preparar adequadamente.
Afinal, a preparação começa com reuniões de estratégia envolvendo os negociadores diretos e outros profissionais que podem oferecer perspectivas valiosas. Essa abordagem colaborativa ajuda a desenvolver uma estratégia robusta e a prever cenários possíveis.
Aqui estão algumas estratégias para você adotar.
Convide diversas perspectivas
Incluir membros de diferentes departamentos em suas reuniões de estratégia pode trazer uma visão mais ampla e completa da negociação. Essa diversidade de perspectivas ajuda a identificar oportunidades e riscos que podem não ser imediatamente visíveis.
Além de enriquecer o debate, essa prática promove um entendimento mais abrangente das implicações de cada decisão.
Defina objetivos claros
Estabelecer objetivos claros é importante para qualquer negociação bem-sucedida. Isso inclui decidir o que você deseja alcançar e quais concessões está disposto a fazer. Ter uma visão clara dos resultados desejados ajuda a manter o foco durante a negociação e evita que você se desvie de suas metas principais.
Para isso, é importante:
- Estabelecer prioridades: determine quais resultados são essenciais e quais são negociáveis.
- Comunicar metas: certifique-se de que todos os membros da equipe entendam os objetivos e limites.
Simule cenários
Praticar diferentes cenários de negociação pode preparar você para as várias direções que a conversa pode tomar. Isso ajuda a antecipar possíveis desafios e permite que você teste diferentes abordagens e táticas. A simulação de cenários é uma maneira eficiente de se preparar para o inesperado.
Algumas estratégias nesse sentido envolvem:
- Testar abordagens: use simulações para experimentar diferentes estratégias e ver quais funcionam melhor.
- Prepare-se para o imprevisível: treine sua equipe para lidar com situações inesperadas de maneira eficaz.
Considere o histórico das relações
Antes de entrar em uma negociação, avalie o histórico das relações com a parte oposta. Compreender o contexto e as interações passadas pode oferecer insights valiosos sobre como abordar a negociação atual. Isso pode ajudar a antecipar reações e a ajustar a estratégia de acordo com experiências anteriores, com base em:
- Análise das interações passadas: revise acordos anteriores e feedbacks para identificar tendências.
- Identificação de padrões de comportamento: reconheça como a outra parte tem respondido em tratativas passadas para aprimorar suas estratégias de negociação.
Utilize dados e análises
Apoie suas negociações com dados e metodologias de análise. Isso fortalece sua posição e proporciona uma base objetiva para a tomada de decisões. Dados sólidos podem ajudar a convencer a outra parte da viabilidade de suas propostas.
Use estatísticas e exemplos concretos para apoiar seus argumentos com evidências. Além disso, utilize previsões e análises para demonstrar o impacto potencial das decisões.
Mentalidade de aprendizado
Entrar em uma negociação com uma “mentalidade de aprendizado“ é outro ponto chave. Isso significa estar preparado para fazer perguntas.
Essa abordagem ajuda a compreender a posição do outro lado, além de revelar soluções criativas para impasses. Essa mentalidade envolve persuasão, mas também é sobre aprender os interesses, restrições, alternativas e perspectivas das partes envolvidas.
Pergunte o porquê
Focar nas razões por trás das demandas, em vez de apenas nas demandas em si, pode revelar motivações ocultas e abrir portas para soluções criativas. Perguntar “por que” ajuda a entender melhor as necessidades e desejos do cliente, permitindo que você adapte suas propostas para atender a essas necessidades de forma mais eficiente.
Escuta ativa
Demonstre interesse genuíno nas respostas durante uma negociação para criar um ambiente de confiança.
A escuta ativa é a prática de ouvir as palavras ditas e compreender o contexto e as emoções do outro. Essa prática ajuda a construir relacionamentos positivos e pode levar a acordos mais colaborativos.
Algumas dicas nesse sentido são:
- Valide preocupações: repita e confirme o que foi dito para mostrar que você entendeu corretamente.
- Conecte-se emocionalmente: mostre que você valoriza a opinião das pessoas e que está disposto a colaborar.
- Leia as entrelinhas: preste atenção às nuances e ao tom para captar mensagens não verbais.
Documente aprendizados
Registrar insights importantes durante e após as negociações pode influenciar futuras interações.
Manter um diário de negociações ajuda a identificar o que funcionou bem e o que pode ser melhorado.
Esses registros podem servir como referência para aprimorar estratégias e táticas em negociações futuras.
Outras práticas importantes são:
- Registrar detalhes: anote pontos-chave e decisões tomadas durante a negociação.
- Avaliar o desempenho: revise suas anotações para identificar padrões e áreas de melhoria.
Como gerar valor em negociações: no campo de batalha
Depois da preparação, vem o momento da negociação. Separamos algumas estratégias para essa etapa, para você saber como gerar valor em negociações.
Estabeleça confiança
A confiança é fundamental para uma negociação bem-sucedida. Construir um relacionamento positivo e praticar a escuta ativa são fundamentais para estabelecer confiança. Segundo Christopher Voss, ex-negociador do FBI, praticar “empatia tática” — tratar a escuta como uma arte marcial — pode transformar negociações.
Transparência e honestidade
Ser claro sobre suas intenções e limites desde o início da negociação é importante para estabelecer um ambiente de confiança. A transparência ajuda a evitar mal-entendidos e demonstra que você está comprometido com um processo justo e direto.
Para isso:
- Declare suas intenções: comunique claramente seus objetivos e o que é negociável.
- Estabeleça limites: informe a outra parte sobre quaisquer restrições que você enfrenta.
Consistência
Manter uma postura consistente ao longo da negociação cria previsibilidade e segurança para todas as partes envolvidas. A consistência reforça a confiança e ajuda a estabelecer credibilidade, facilitando o desenvolvimento de acordos mutuamente benéficos.
Confira nosso artigo sobre Como negociar com pessoas intimidadoras
Encontre pontos incomuns
Em vez de focar apenas em pontos de concordância, identificar áreas de divergência pode abrir novas possibilidades de criação de valor. Essas diferenças podem ser exploradas para encontrar soluções mutuamente benéficas.
Identifique divergências
Usar as diferenças nas negociações para explorar novas oportunidades de colaboração pode ser uma boa estratégia.
Ao identificar onde as partes têm perspectivas ou necessidades distintas, você pode abrir o caminho para soluções criativas que atendam aos interesses de todos os envolvidos. Isso permite transformar potenciais pontos de conflito em oportunidades para agregar valor.
Proponha alternativas
Oferecer soluções que atendam aos interesses de ambas as partes é fundamental para alcançar um acordo bom para os dois lados. Ao apresentar alternativas, você demonstra flexibilidade e disposição para encontrar um meio-termo, o que pode ajudar a superar impasses e promover uma negociação mais harmoniosa.
Negociações criativas
Encontrar maneiras inovadoras de resolver conflitos e agregar valor é uma habilidade importante para qualquer negociador eficaz. Ao adotar uma abordagem criativa, você pode descobrir novas formas de satisfazer os interesses das partes envolvidas, tornando o processo de negociação mais dinâmico e produtivo. Para isso:
- Inove nas soluções: crie sessões de brainstorming para identificar soluções únicas e eficientes.
- Agregue valor: busque maneiras de aumentar o valor total do acordo, beneficiando todos os participantes.
Como gerar valor em negociações: adaptabilidade e improvisação
Durante o processo de negociação, também é importante se adaptar aos cenários que se apresentarem e definir soluções no momento em que os desafios aparecerem. Para ajudar você nesse processo, trouxemos algumas estratégias.
Preparação para o imprevisível
Embora o planejamento seja importante, a capacidade de improvisar também é. À medida que a negociação avança, novas informações e perspectivas podem surgir. Alguns pontos são importantes para garantir o alinhamento perfeito entre o planejamento e o improviso:
- Flexibilidade de estratégia: esteja disposto a ajustar sua abordagem com base em novas informações.
- Aperfeiçoamento contínuo: use feedback e resultados passados para aprimorar suas táticas.
- Abordagem fluida: fluidez e adaptabilidade são fundamentais na hora de negociar. Esteja aberto ao que surgir durante a negociação para tomar decisões com base na realidade apresentada.
Ferramentas e documentação
Documentar negociações passadas pode trazer grandes insights para futuras interações. Analisar o que funcionou e o que não funcionou ajuda a identificar pontos fortes e fracos, assim como áreas para melhoria. Para isso:
- Mantenha um banco de dados de negociações passadas para referência.
- Avalie os resultados para entender o impacto de suas estratégias.
- Procure padrões de sucesso que possam ser replicados.
Como gerar valor em negociações: técnicas para gestores de vendas
Uma negociação eficiente vai além de fechar acordos; é sobre construir valor para ambas as partes e fortalecer as relações de longo prazo. E, para gestores de vendas, contar com ferramentas adequadas pode potencializar ainda mais essa criação de valor. É nesse ponto que um bom CRM entra em cena.
Com o Agendor, por exemplo, gestores e suas equipes conseguem organizar cada etapa do processo de negociação com precisão. A plataforma permite:
- gerir o funil de vendas;
- acessar o histórico de interações com o cliente;
- criar e monitorar um calendário de atividades;
- centralizar informações relevantes;
- e muito mais.
Além disso, o Agendor conta com um recurso inovador que usa inteligência artificial para analisar chamadas e gerar resumos automáticos após cada ligação.
O Telefone Virtual Inteligente permite que sua equipe capture insights valiosos sobre as ligações com os clientes, garantindo um atendimento mais preciso e alinhado com suas necessidades.
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