Saber como qualificar leads e aumentar as conversões são desafios constantes para equipes de vendas B2B. Esse, aliás, foi o tema de um webinar da Econodata que explorou estratégias eficazes para otimizar essas etapas essenciais do processo de vendas.
Principais aprendizados do artigo
- A qualificação de leads é fundamental para aumentar as conversões. A pré-venda otimiza o funil de vendas, permitindo que a equipe comercial se concentre em prospects qualificados, aumentando assim a eficiência e as taxas de conversão.
- O alinhamento entre pré-vendas e vendas melhora o processo comercial. Definir SLAs claros e promover comunicação efetiva entre as equipes facilita a passagem de leads, garantindo que as estratégias estejam alinhadas e maximizando o sucesso nas vendas.
- Ferramentas de CRM e automação ajudam a gerenciar dados e a automatizar processos, liberando a equipe para focar em atividades mais estratégicas e melhorando o acompanhamento do pipeline.
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Paulo Krieser, CEO da Econodata, recebeu Gustavo Gomes, líder de vendas do Agendor e Camely Rabelo, cofundadora da Escola Exchange, para discutir abordagens práticas para aprimorar a pré-venda e aumentar a performance comercial.
Neste artigo, reunimos os principais aprendizados do evento e trouxemos insights valiosos para gestores de vendas que buscam melhorar seus resultados. Boa leitura!
A importância da pré-venda no processo comercial
A área de pré-vendas desempenha um papel importante na otimização do funil de vendas. Segundo Gustavo Gomes, apenas 28% das empresas têm uma área de pré-vendas estruturada, o que pode limitar a eficiência dos times comerciais.
A pré-venda permite que especialistas qualifiquem leads antes de passá-los para os closers, garantindo que a equipe de vendas se concentre em prospects com maior potencial de conversão. Para isso, alguns aspectos são importantes:
- Especialização em etapas do processo: dividir o processo de vendas em etapas específicas permite que cada membro da equipe se especialize em uma função, aumentando a produtividade.
- Redução de gargalos: a pré-venda ajuda a identificar e eliminar gargalos no funil de vendas, garantindo que os leads sejam atendidos rapidamente.
Quando a pré-venda é necessária?
Nem todas as empresas precisam de uma área de pré-vendas. Camely destacou que, em vendas B2C ou em processos comerciais simples, a pré-venda pode não agregar valor.
Mas, em vendas complexas, com múltiplas etapas e interações, a pré-venda é essencial para garantir que os leads sejam qualificados de forma eficaz. Assim, a decisão sobre esse processo vai depender de:
- Complexidade do processo: se o ciclo de vendas envolve várias reuniões e etapas, a pré-venda é fundamental para uma qualificação eficaz.
- Custo de aquisição de clientes: é importante avaliar se o custo de manter uma equipe de pré-vendas é justificado pelo aumento de eficiência e conversão.
Estratégias para otimizar a qualificação de leads
Durante o webinar, várias estratégias de qualificação de leads foram apresentadas. A seguir, vamos ver algumas boas práticas para esse objetivo.
Alinhamento entre equipes
A colaboração entre pré-vendas e vendas é importante para o sucesso do processo comercial. Gustavo enfatizou a importância de um alinhamento claro, com SLAs bem definidos e pontos de passagem de bastão entre as equipes. Por isso:
- Defina SLAs claros: estabeleça critérios claros para a passagem de leads entre pré-vendas e vendas.
- Promova a comunicação efetiva: incentive reuniões regulares para discutir desafios e compartilhar feedbacks entre as equipes.
- Crie indicadores de desempenho conjuntos: desenvolva métricas que avaliem o desempenho de ambas as equipes de pré-vendas e vendas, promovendo objetivos comuns e incentivando a colaboração para alcançar resultados compartilhados.
- Utilize ferramentas colaborativas: implemente plataformas que facilitem a comunicação e o compartilhamento de informações entre as equipes, como chat em tempo real e dashboards compartilhados, para garantir que todos estejam na mesma página.
Uso de tecnologias e ferramentas
Ferramentas de gravação e análise de ligações podem oferecer insights valiosos sobre o processo de qualificação de leads. Camely sugeriu que todas as ligações sejam gravadas e analisadas para identificar áreas de melhoria.
- Grave e analise ligações: utilize ferramentas de transcrição e análise para revisar interações com leads e ajustar estratégias.
- Implemente roteiros padronizados: desenvolva roteiros claros para garantir a consistência nas interações com leads.
- Automatize a qualificação de leads: utilize softwares de automação para classificar leads com base em critérios predefinidos, economizando tempo e garantindo que apenas leads qualificados sejam passados para a equipe de vendas.
- Integre ferramentas de CRM: Conecte suas ferramentas de gravação e análise diretamente ao CRM da empresa para manter um histórico completo das interações e facilitar o acompanhamento do lead ao longo do funil de vendas.
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Abordagens para aumentar conversões
Durante o webinar, foram abordadas algumas estratégias capazes de aumentar conversões, como comissionamento por desempenho e escolha de canais de comunicação.
Comissionamento por desempenho
Definir um esquema de comissionamento que incentive tanto o volume quanto a qualidade dos agendamentos pode motivar os pré-vendedores a se esforçarem mais. Gustavo compartilhou, por exemplo, que no Agendor, o sucesso é medido por reuniões concluídas e pela conversão em vendas.
Um esquema de comissionamento bem estruturado é essencial para motivar os pré-vendedores a buscar tanto a quantidade quanto a qualidade nos agendamentos. É importante que o sistema de compensação reflita o valor das reuniões efetivamente realizadas e a conversão dessas interações em vendas, incentivando práticas que beneficiem o pipeline de vendas da empresa.
No Agendor, por exemplo, a abordagem é dupla: além de recompensar as reuniões concluídas, o comissionamento também considera as conversões resultantes, garantindo que o esforço dos pré-vendedores esteja alinhado aos objetivos de negócios.
Essa abordagem assegura que os pré-vendedores estejam focados em gerar leads qualificados e promove um ambiente de trabalho orientado para resultados, onde cada membro da equipe entende claramente como suas contribuições impactam o sucesso geral.
Algumas dicas com base nessas estratégias:
- Incentive reuniões concluídas: remunere os pré-vendedores com base em reuniões que realmente ocorrem.
- Recompense a qualidade: ofereça bônus adicionais para agendamentos que resultem em negócios fechados.
Escolha dos canais de comunicação
A escolha dos canais de comunicação é importante para o sucesso da pré-venda. Como Camely mencionou, é fundamental estar onde o público está. Isso significa adaptar a estratégia de comunicação ao perfil do cliente ideal (ICP) e às personas. Algumas estratégias que podem ajudar:
- Analise o ICP e as personas: identifique os canais mais eficazes para alcançar seu público-alvo.
- Diversifique os canais: use uma combinação de e-mails, chamadas telefônicas, LinkedIn e WhatsApp, conforme apropriado.
- Monitore o desempenho dos canais: avalie regularmente a eficácia dos diferentes canais de comunicação, ajustando as estratégias conforme a resposta dos leads e as tendências do mercado para maximizar o engajamento e as conversões.
Como qualificar leads e aumentar conversões: dicas práticas para gestores de vendas
Agora que você já sabe da importância de investir numa qualificação de leads eficiente, confira algumas estratégias focadas na rotina dos gestores de vendas para potencializar esse processo.
Crie uma cultura de feedback
Estabelecer uma cultura de feedback contínuo pode ajudar a identificar rapidamente áreas de melhoria e promover um ambiente de aprendizado constante.
Incentive feedbacks diários entre pré-vendas e vendas para ajustar táticas e melhorar o alinhamento.
Além disso, baseie os feedbacks em dados reais extraídos de gravações e análises.
Mantenha o foco na motivação
Entender o que motiva cada membro da equipe pode ajudar a alinhar as metas da empresa com os objetivos pessoais dos colaboradores. Por isso, é fundamental:
- Conversar com sua equipe sobre suas aspirações pessoais e profissionais.
- Desenvolver planos de ação que se conectem com os sonhos e objetivos dos colaboradores.
Invista no desenvolvimento contínuo da equipe de pré-vendas
Para qualificar leads de forma eficaz e aumentar as conversões, é essencial que a equipe de pré-vendas esteja sempre atualizada e capacitada. Ofereça treinamentos regulares e oportunidades de aprimoramento que foquem em técnicas de qualificação e estratégias de comunicação.
Além disso, estimule o aprendizado contínuo. Disponibilize recursos digitais, como webinars sobre tendências de mercado, para que a equipe possa desenvolver suas habilidades de forma autônoma.
Fomente a colaboração entre pré-vendas e vendas
A colaboração entre as equipes de pré-vendas e vendas permite a troca de informações e experiências entre os times para garantir que os leads qualificados sejam aproveitados da melhor forma possível. Algumas dicas para isso:
- Organize reuniões de alinhamento: facilite encontros regulares entre pré-vendas e vendas para discutir estratégias de qualificação e conversão.
- Forme grupos de trabalho integrados: crie equipes mistas para abordar desafios específicos no funil de vendas e desenvolver soluções colaborativas.
Utilize ferramentas de tecnologia para otimizar a qualificação de leads
A tecnologia pode otimizar o processo de qualificação de leads e aumentar as conversões. Implemente ferramentas que aperfeiçoem a gestão de leads e possibilitem um acompanhamento preciso das métricas de desempenho.
Utilize um sistema de CRM que permita a centralização de dados de leads e o acompanhamento eficaz do pipeline.
Além disso, adote softwares de automação para realizar tarefas repetitivas e liberar a equipe de pré-vendas para focar em atividades estratégicas.
O Agendor permite aumentar conversões de forma eficiente
Qualificar leads e aumentar conversões são objetivos importantes para qualquer equipe de vendas B2B. Ao implementar uma área de pré-vendas eficiente, otimizar a qualificação de leads e promover o alinhamento entre equipes, as empresas podem melhorar seu desempenho comercial.
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