Você já ouviu falar no termo “Negociação 7.0”? Inspirado pelo renomado livro Negociação 7.0: A Arte de Negociar em Sete Passos, de Alfredo Bravo, essa abordagem pode ajudar times de vendas a fecharem contratos com mais facilidade.
Neste artigo, vamos apresentar essa metodologia, que combina técnicas tradicionais e inovações tecnológicas para você se destacar durante as suas negociações e fechar mais vendas.
Principais aprendizados deste artigo
- A Negociação 7.0 combina técnicas tradicionais de vendas e tecnologia para entender melhor os interesses de cada parte e tornar as negociações mais eficazes.
- Uma negociação eficiente consiste em uma relação ganha-ganha, com compreensão mútua, respeito, colaboração e diálogo aberto.
- Os sete passos da metodologia (Objeto, Objetivos, Interesses, MACNA, Moedas de Troca, Campo de Negociação, Argumentos e Valores) fornecem um guia claro para preparar e conduzir negociações de forma eficiente.
- Investir em treinamentos e ferramentas tecnológicas é fundamental para aprimorar habilidades de negociação.
- O aprimoramento constante do time é importante para garantir melhores resultados nas negociações. Por isso, aproveite e acesse o nosso Guia Gratuito para Negociações de Sucesso!
Quem são Alfredo Bravo e Glauco Cavalcanti, autores de Negociação 7.0?
O livro Negociação 7.0 foi lançado em fevereiro de 2022, sendo escrito por Alfredo Bravo e Glauco Cavalcanti.
Alfredo Bravo é professor, palestrante e escritor nas áreas de negociação, vendas, tecnologia e liderança. Com uma carreira de mais de duas décadas, Bravo se destaca por conseguir mesclar teoria e prática em suas abordagens.
Ele é coautor do livro “Gestão Estratégica de Vendas” e foi premiado pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) por sua excelência no ensino. Além disso, Bravo já atuou como consultor para marcas de referência, incluindo Bayer e IBM. Atualmente, é sócio-diretor da Paragon.
Bravo também desenvolveu, com outros especialistas do setor, a metodologia Negociação 7.0, que combina técnicas tradicionais e avanços tecnológicos para criar abordagens mais inovadoras e assertivas.
Já Glauco Cavalcanti é sócio fundador da GC-5 Negotiation Solutions, uma empresa de treinamento corporativo em negociação. Ele treinou diversas entidades importantes, incluindo o alto comando da Marinha do Brasil, e mais de 100 grandes empresas como Volvo e Coca-Cola.
Cavalcanti foi reconhecido pela FGV como o melhor professor de negociação por cinco anos consecutivos e tem uma grande experiência docente com mais de 20.000 alunos em 18 anos. Além disso, tem um PhD pela Florida Christian University, mestrado pela FGV, especialização em negociação pela Harvard Law School, e graduação em administração pela PUC-RJ.
A importância de uma negociação eficiente
Antes de entrarmos de cabeça no livro de Bravo e Cavalcanti, vamos falar sobre por que é importante garantir uma negociação eficiente nas vendas B2B.
Uma negociação eficiente não se resume a ganhar ou perder. O objetivo principal é satisfazer todas as partes envolvidas. Esse processo envolve compreensão, respeito e colaboração.
Essa abordagem permite um diálogo aberto, em que as necessidades de ambos os lados são consideradas. O objetivo final é um acordo claro e mutuamente benéfico, pronto para ser implementado.
Compreensão mútua
Ouvir ativamente e tentar entender as perspectivas da outra parte é fundamental para uma negociação eficiente.
Isso ajuda a identificar interesses comuns e divergentes, facilitando a construção de soluções que atendam a todos.
Respeito e colaboração
Reconhecer os interesses da outra parte e buscar soluções que beneficiem todos os envolvidos também é essencial para uma negociação eficaz.
Essa abordagem fortalece a confiança e estimula a cooperação mútua. Mais do que isso, é uma forma de valorizar a relação!
Diálogo aberto
Quando todos se sentem seguros para expor suas necessidades e preocupações, sem receio de julgamento, a comunicação se torna mais clara e produtiva.
Além disso, o diálogo aberto permite identificar interesses reais, evitar mal-entendidos e construir soluções mais equilibradas.
Isso é essencial num processo de negociação!
Construção de relacionamentos
Uma negociação de sucesso fortalece o relacionamento e os laços entre as partes, preparando o terreno para futuras colaborações e interações.
Assim, uma negociação eficiente é um processo que, quando bem conduzido, transforma potenciais pontos de conflito em oportunidades de crescimento e colaboração estratégica.
Isso ajuda a resolver o problema com mais rapidez e a estabelecer uma base sólida para interações futuras.
Agora que você já entendeu a importância de uma negociação eficiente, vamos ver mais de perto como funciona a metodologia Negociação 7.0!
O que é a metodologia Negociação 7.0?
Negociação 7.0 é uma metodologia que integra a essência de técnicas tradicionais com inovações tecnológicas modernas.
Composta por sete passos, ela oferece um guia estruturado para preparar e conduzir negociações. Este método vai além da simples troca de propostas, promovendo uma compreensão profunda dos interesses de cada pessoa envolvida na negociação.
Confira abaixo os passos-chave para implementar a negociação 7.0 no seu negócio!
Passo 1: objeto
O primeiro passo é compreender claramente o “objeto” ou o escopo da negociação.
É importante definir e documentar o que está e o que não está sendo negociado para evitar desentendimentos. Essa clareza inicial garante que todas as partes estejam na mesma página.
Para garantir que o “objeto” da negociação seja compreendido, é importante que todas as partes envolvidas revisem e concordem com os detalhes documentados antes de iniciar as discussões.
Isso pode incluir:
- Definição clara de termos;
- Condições especiais;
- Expectativas associadas ao objeto.
Dessa forma, esta etapa de preparação ajuda a:
- Prevenir conflitos futuros;
- Estabelecer uma base sólida para a negociação,
Isso permite que todos os envolvidos se concentrem em alcançar um acordo mutuamente benéfico sem ser distraídos por mal-entendidos ou suposições equivocadas.
Passo 2: objetivos
Os objetivos de uma negociação incluem as exigências e desejos do negociador em relação ao objeto. Eles devem ser divididos em:
- Primários, dos quais não se pode abrir mão;
- Secundários, que podem ser flexibilizados.
A definição clara de objetivos ajuda a minimizar conflitos durante o processo.
Ao definir os objetivos de uma negociação, é importante que o negociador estabeleça prioridades claras e se mantenha flexível.
Além de identificar os objetivos primários e secundários, também é essencial avaliar o impacto de cada objetivo no resultado final da negociação.
Estabelecer essas prioridades permite que o negociador mantenha o foco nos resultados mais importantes, enquanto ainda deixa espaço para concessões em áreas menos críticas.
Passo 3: interesses
Entender os interesses subjacentes de quem está participando da negociação é outro passo para atingir o sucesso.
Eles representam os motivos por trás dos objetivos e são frequentemente mantidos em segredo. Identificar esses interesses permite que o negociador use argumentos e moedas de troca eficazes.
Além de facilitar a negociação, compreender os interesses subjacentes também possibilita a descoberta de soluções criativas que atendam a todos os envolvidos.
Ao mapear esses interesses, o negociador encontra pontos em comum que nem sempre são óbvios. Isso abre caminho para acordos que superam as expectativas iniciais.
Passo 4: MACNA
A Melhor Alternativa Para um Não Acordo (MACNA) é essencial para orientar negociações.
Ela representa o plano B, incluindo alternativas fora da mesa de negociação atual. Conhecer sua MACNA oferece segurança e influencia a postura do negociador.
Ter isso claro permite que o negociador mantenha uma postura confiante e firme durante as negociações, sabendo que existem alternativas viáveis que ainda não foram consideradas.
Essa clareza evita decisões por impulso e ajuda a resistir a concessões ruins, mantendo o negociador em uma posição mais estratégica.
Passo 5: moedas de troca
Moedas de troca são recursos tangíveis ou intangíveis usados para fechar acordos.
Ter várias opções de troca à disposição aumenta a flexibilidade e a probabilidade de sucesso na negociação.
As moedas de troca permitem que o negociador explore diferentes combinações para chegar a um acordo que satisfaça a todos.
Além disso, essas opções aumentam a capacidade de adaptação a diferentes cenários e necessidades, tornando o processo de negociação mais dinâmico e colaborativo.
Passo 6: campo de negociação
O campo de negociação é um conceito que define os limites dentro dos quais as negociações ocorrem, influenciando diretamente o poder de barganha do negociador.
Compreender a elasticidade das moedas de troca, incluindo a oferta de abertura, o alvo desejado e o ponto de afastamento, permite que o negociador aumente suas oportunidades de sucesso.
Isso significa conhecer tanto suas margens quanto as da outra parte, facilitando um acordo que traga benefícios para ambos os lados.
Passo 7: argumentos e valores
Os argumentos e valores são fundamentais para construir uma proposta sólida e convincente.
Eles devem ser relevantes para o outro e utilizados estrategicamente para ganhar credibilidade e avançar na negociação.
Ao conectar seus argumentos aos valores e interesses do outro lado, o negociador constrói uma narrativa persuasiva que faz sentido para seu interlocutor.
Essa abordagem fortalece a posição do negociador, além de facilitar a construção de um consenso em torno de soluções que atendam aos objetivos de ambos os lados.
Implementando a negociação 7.0
Implementar a metodologia Negociação 7.0 envolve preparação cuidadosa e aplicação prática dos sete passos. Veja algumas dicas que preparamos para te ajudar!
1. Preparação e planejamento
A primeira etapa para implementar a Negociação 7.0 é a preparação e o planejamento. Isso envolve:
- Análise de dados: utilizar dados históricos e atuais para entender melhor o comportamento do cliente e identificar padrões de compra.
- Definição de objetivos: estabelecer metas claras e alcançáveis para cada negociação, alinhadas com os objetivos estratégicos da empresa.
- Identificação de stakeholders: reconhecer e mapear todas as partes interessadas que influenciam ou são influenciadas pelo processo de negociação.
2. Utilização de ferramentas tecnológicas
A tecnologia também é importante na implementação da Negociação 7.0. As ferramentas incluem:
- CRM (Customer Relationship Management): um CRM eficaz ajuda a gerenciar o funil de vendas, proporcionando uma visão clara de todas as negociações em andamento. Ele permite o acompanhamento do progresso, a identificação de oportunidades de upsell e a personalização da abordagem ao cliente.
- Automação de Marketing: esse sistemas ajudam a nutrir leads e manter o engajamento do cliente através de comunicações personalizadas e automáticas.
Leia mais: Por que integrar seu CRM com automação de marketing?
3. Desenvolvimento contínuo da equipe
Capacitar a equipe de vendas é essencial para o sucesso da metodologia Negociação 7.0:
- Treinamentos e workshops: investir em cursos de negociação, workshops e palestras para atualizar constantemente a equipe sobre as melhores práticas e novas técnicas de negociação.
- Simulações de negociação: realizar simulações para que a equipe possa praticar habilidades em um ambiente controlado e receber feedback construtivo.
Leia mais: Como treinar a equipe de vendas? 4 dicas + 5 ideias!
4. Aplicação prática diária
Implementar os sete passos da Negociação 7.0 na prática diária da equipe de vendas, garantindo que cada membro entenda e aplique as estratégias de forma consistente. Isso inclui:
- Escuta ativa: desenvolver a habilidade de ouvir atentamente as necessidades e preocupações de todos os envolvidos para adaptar a abordagem de vendas.
- Flexibilidade e adaptação: estar disposto a ajustar estratégias conforme necessário, com base no feedback recebido e nas condições do mercado.
Saiba mais: O que é escuta ativa? Quais os benefícios? + 5 dicas de como usar
5. Avaliação e melhoria contínua
Finalmente, é essencial avaliar regularmente a eficácia da metodologia e fazer ajustes quando necessário:
- Análise de resultados: monitorar e avaliar os resultados de cada negociação para identificar áreas de melhoria.
- Feedback e aprendizado: incentivar o feedback das partes interessadas e da equipe para aprimorar continuamente as práticas de negociação.
Saiba mais: GUIA: feedback de avaliação de desempenho na prática
Negociação 7.0: prepare o seu time para a vitória!
A metodologia de Negociação 7.0 é uma ferramenta valiosa para times de vendas que querem aprimorar suas habilidades de negociação.
Equilibrando técnicas tradicionais com inovações tecnológicas, essa abordagem oferece um caminho estruturado para alcançar o sucesso nas suas negociações de vendas.
Para continuar aprendendo sobre as melhores estratégias de negociação para adotar com o seu time, baixe nosso Guia Gratuito para Negociações de Sucesso!
