Você já parou para pensar como funciona o comportamento de compra dos seus clientes?
Entender o que leva alguém a escolher seu produto em vez do concorrente pode parecer um mistério, mas é essencial para criar estratégias certeiras.
Quando você sabe o que passa na cabeça do cliente, fica muito mais fácil oferecer exatamente o que ele quer.
Principais insights deste artigo
- Apesar de estarem mais informados, muitos compradores ainda tomam decisões insatisfatórias, destacando a importância de equipes de vendas atuarem como consultoras para guiar melhor os clientes.
- A inclusão de múltiplos stakeholders nas decisões de compra prolonga o ciclo de vendas e requer um mapeamento detalhado das dinâmicas de decisão para manter a eficácia.
- Com muitos compradores já decididos antes do primeiro contato, é importante criar conteúdo que influencie a decisão desde o início da jornada do comprador.
- A parceria com fornecedores influencia nas decisões de compra, o que mostra a importância de manter boas relações e usar sistemas de CRM para fortalecer laços com clientes.
- Um CRM pode ajudar a mapear as interações com os clientes e entender melhor o comportamento de compra B2B. Faça um teste gratuito no Agendor para saber como a ferramenta pode apoiar a sua equipe de vendas.
No cenário B2B, os processos de compra estão se tornando cada vez mais complexos, com múltiplos decisores e variáveis a serem consideradas.
Isso exige que as empresas adaptem suas estratégias para garantir que estão atendendo às necessidades específicas de cada stakeholder envolvido.
Essas mudanças acabam prolongando o ciclo de vendas, o que aumenta a necessidade de um entendimento mais profundo das dinâmicas do mercado.
Além disso, a digitalização e o acesso a informações online transformaram a maneira como os compradores pesquisam e selecionam fornecedores.
Com a maioria deles já familiarizados com as opções disponíveis antes do primeiro contato, é importante que as empresas se destaquem por meio de conteúdo relevante.
Isso ajuda a capturar a atenção dos potenciais clientes e a construir uma base sólida para o relacionamento comercial.
Neste artigo, vamos ver cinco verdades sobre o comportamento de compra B2B, com base neste material produzido pela Corporate Visions, que traz dados e tendências do setor.
Confira estes insights e aplique as melhores abordagens para a sua empresa!
1. Compradores bem informados podem tomar decisões ruins
O comportamento de compra B2B de 2025 está cada vez mais focado em pesquisas prévias, análise e estudo detalhado antes mesmo do primeiro contato com um vendedor.
Com 91% dos compradores chegando às reuniões de vendas já familiarizados com o fornecedor, a expectativa é que eles tomem decisões melhores.
Apesar disso, 81% expressam insatisfação com seus fornecedores escolhidos. Isso revela um descompasso entre a confiança do comprador e a eficácia das vendas.
Para enfrentar essa realidade, as equipes de vendas precisam ser vistas como consultoras, ajudando os compradores a identificar problemas que podem ter sido negligenciados.
Para isso, algumas dicas são:
Treinar a sua equipe
Capacite sua equipe para formular perguntas que incentivem os compradores a refletirem sobre suas escolhas, destacando possíveis lacunas em suas pesquisas iniciais.
Por exemplo:
- “O que te motivou a buscar essa solução agora?” – Ajuda a entender o que está realmente incomodando o cliente;
- “Você já pensou em como essa escolha pode afetar outras áreas da sua empresa?” – Mostra uma visão mais ampla e estratégica;
- “Qual solução você usava antes? Aconteceu algo para buscar outa?” – Identifica frustrações anteriores e prepara o terreno para mostrar como sua oferta resolve isso.
Além disso, é preciso estimular leitura de livros que ajudem seu time a ter um repertório maior de como abordar o seu cliente em potencial.
Um bom exemplo é o livro SPIN Selling, que explica como fazer perguntas específicas para entender o real problema do cliente.
Outro caminho é acompanhar podcasts com foco em trazer mais informações sobre o universo de vendas. O Fora do Forecast é uma opção para você que busca insights práticos e tendências do mercado.
Desenvolver empatia
Ensine os vendedores a abordarem os compradores com empatia, reconhecendo o esforço de pesquisa deles, mas oferecendo novas perspectivas que podem complementar a visão deles.
Ignorar esse esforço ou tratar o cliente como leigo pode gerar desconfiança e até mesmo a perda da venda.
Muitas vezes, ele tem um ponto de vista diferente, baseado na realidade específica do negócio.
Para se conectar de verdade, é preciso explorar isso com curiosidade e respeito, como um consultor interessado em aprender sobre o contexto do prospect.
Algumas práticas incluem:
- Use perguntas abertas: “Como você vê essa solução funcionando no seu dia a dia?”
- Valide as percepções do cliente: “Entendo sua preocupação. Muitos clientes nossos pensaram assim também, mas perceberam que o retorno foi maior por conta de [benefício específico].”
- Dê feedback positivo: “Você fez uma excelente escolha ao analisar esse ponto, muitas empresas esquecem de considerar isso e acabam tendo problemas depois.”
Analisar problemas ocultos
Nem sempre o que o cliente diz que é o problema real é, de fato, o principal desafio que ele enfrenta. Muitas vezes, ele está focado em um sintoma e não na causa raiz.
Por exemplo, um comprador pode dizer que precisa de uma solução para aumentar as vendas, quando na verdade o problema está na falta de organização do funil de vendas.
Descobrir esses problemas não é tão simples. Isso exige um olhar crítico e a capacidade de conectar os pontos com base nas informações que o cliente compartilha.
Isso pode acontecer por vários motivos:
- Falta de visão estratégica: o cliente pode estar tão focado no problema imediato que não percebe as implicações a longo prazo;
- Excesso de informações desconexas: quanto mais dados o cliente coleta, maior a chance de ele se perder com tantas informações;
- Suposições erradas: muitas vezes, o cliente faz suposições baseadas em experiências passadas, o que pode levar a decisões enviesadas.
2. Complexidade é pouco
No comportamento de compra B2B de 2025, o ciclo de vendas está cada vez mais complexo, com vários stakeholders envolvidos e decisões que demoram meses para serem tomadas.
Hoje, em média, o ciclo de compras dura 11,5 meses e exige que as equipes de vendas considerem uma série de variáveis para conseguir alinhar todas as necessidades e chegar a um consenso.
Algumas dicas para superar esse desafio envolvem:
Mapear as decisões dos compradores
Para lidar com a complexidade do ciclo de compra B2B, as equipes de vendas devem mapear cuidadosamente as dinâmicas de decisão e entender as prioridades de cada stakeholder.
No contexto B2B, isso vai muito além de saber “quem é o decisor final”.
Inclui também:
- Influenciadores: pessoas que não tomam a decisão final, mas cujas opiniões têm peso significativo, como gerentes de departamento;
- Usuários finais: quem vai utilizar a solução no dia a dia e pode influenciar a escolha com base na experiência prática;
- Aprovadores financeiros: quem libera o orçamento e geralmente quer ver o retorno sobre o investimento;
- Defensores internos: aqueles que apoiam sua solução e podem ajudar a convencer outros stakeholders;
- Opositores ocultos: pessoas que podem ser contrárias à mudança e tentar bloquear a decisão, mesmo sem expor abertamente essa opinião.
Ao mapear essas dinâmicas de decisão, sua equipe consegue criar uma abordagem estratégica, falando a “língua” de cada stakeholder e mostrando como a solução resolve as dores específicas de cada um.
Criar uma comunicação clara e consistente
Desenvolva estratégias para garantir que todas as partes interessadas recebam informações claras, facilitando um consenso entre os stakeholders.
Quando as informações não chegam de forma uniforme a todos os envolvidos, surgem dúvidas, conflitos de prioridade e até mesmo objeções inesperadas.
Para vendedores e gestores comerciais, isso pode significar a diferença entre fechar o negócio ou perder a oportunidade.
Para garantir que sua comunicação seja realmente efetiva:
- Entenda o estilo de comunicação de cada stakeholder: pergunte diretamente como a pessoa prefere receber as atualizações;
- Diversifique os canais de comunicação: combine e-mails formais para decisões importantes com mensagens rápidas no WhatsApp para alinhamentos pontuais;
- Seja consistente na frequência: mantenha uma frequência regular de comunicação para evitar que o projeto “esfrie” ou que algum stakeholder se sinta desinformado.
Promover treinamento em gestão de relacionamentos
Ajude sua equipe a construir e manter relacionamentos com todos os níveis do grupo de decisão, assegurando que a mensagem da empresa seja bem recebida e compreendida.
É necessário capacitar a equipe para construir conexões genuínas, entender as necessidades de cada pessoa envolvida na compra e manter um diálogo constante e relevante.
Isso exige um treinamento específico em gestão de relacionamentos, que vai muito além do “follow-up” tradicional.
Para vendedores e gestores comerciais, isso exige a habilidade de:
- Construir confiança com todos os níveis de decisão: desde o usuário final até o decisor financeiro;
- Alinhar expectativas e prioridades: garantindo que todos compreendam o valor da solução proposta;
- Manter a relevância durante todo o ciclo de vendas: que pode durar meses e exigir comunicação constante.
3. Se você não está adiantado, está atrasado
De acordo com a pesquisa, 81% dos compradores iniciam o contato com os vendedores, por isso, o momento da interação é muito importante.
A maioria dos compradores já formou uma lista de fornecedores antes mesmo de entrar em contato com o primeiro vendedor.
Há estratégias que podem ajudar a sua empresa a se manter sempre na frente em relação ao mercado, como:
Criar conteúdo de valor
Para não perder oportunidades, a empresa deve criar conteúdos de valor que ajudem os compradores desde o início de sua jornada.
Mas o que é “conteúdo de valor”?
É aquele que realmente ajuda o comprador em cada etapa da jornada, desde o momento em que ele percebe uma dor até a escolha final da solução.
Não se trata só de falar bem do seu produto, mas de educar, esclarecer dúvidas e influenciar decisões com informações úteis e relevantes.
Afinal, nem todo mundo consome conteúdo da mesma forma.
Enquanto alguns preferem ler artigos, outros gostam de assistir vídeos rápidos ou ouvir podcasts durante o trajeto para o trabalho.
Para atingir todos os stakeholders envolvidos na compra:
- Artigos de blog e guias: para educar e explicar conceitos em detalhes;
- Vídeos curtos: para explicar funcionalidades de forma direta e dinâmica, especialmente para usuários finais;
- Infográficos: para apresentar dados e comparativos de forma visual e fácil de entender;
- Podcasts e Webinars: para influenciadores e decisores que preferem conteúdo em áudio ou vídeo mais aprofundado;
- Posts em redes sociais: para gerar engajamento rápido e atrair novos leads.
Monitorar concorrentes
Utilize ferramentas especializadas para acompanhar as atividades e estratégias dos concorrentes, permitindo que sua equipe identifique lacunas e oportunidades para se destacar no mercado.
Mas monitorar concorrentes não é só ficar de olho nos preços ou nos lançamentos de produtos.
É entender como eles se comunicam, quais dores estão resolvendo, quais conteúdos estão publicando e como estão engajando o público.
E o mais importante: identificar onde eles estão falhando para aproveitar as oportunidades que eles estão deixando passar.
Para isso:
- Analise os conteúdos publicados: veja sobre o que eles estão falando, quais temas estão abordando e qual linguagem estão usando;
- Observe a frequência de publicações: entenda a periodicidade de posts e campanhas. Isso ajuda a planejar um calendário editorial competitivo;
- Avalie o engajamento do público: analise quais posts têm mais curtidas, comentários e compartilhamentos. Isso mostra quais assuntos estão realmente engajando o público-alvo;
- Monitore as mudanças no site: acompanhe as atualizações no site do concorrente, como novas páginas de produto, mudanças no layout ou novos depoimentos de clientes.
4. O diagnóstico errado pode atrapalhar os negócios
Um dos principais obstáculos nas vendas B2B é a falta de alinhamento entre os vendedores e compradores sobre o problema a ser resolvido.
Esse desalinhamento pode levar a oportunidades perdidas e insatisfação do cliente.
Mas é possível driblar esse problema com algumas estratégias:
Oferecer workshops de descoberta
Organize sessões colaborativas com os compradores para explorar em profundidade suas necessidades e desafios, garantindo que todos os pontos de vista sejam considerados e alinhados.
Análise de casos de sucesso
Utilize exemplos de casos de sucesso anteriores para ilustrar como problemas semelhantes foram resolvidos, ajudando a clarificar expectativas e estabelecer um entendimento comum sobre o problema a ser resolvido.
5. Boas parcerias são mais importantes do que recursos
No comportamento de compra B2B, um fator tem se mostrado decisivo: a confiança construída ao longo do tempo.
Ainda segundo o estudo, 84% dos compradores B2B preferem escolher fornecedores com os quais já tiveram experiências positivas.
Assim, é importante que você tenha essas dicas em mente:
Desenvolver um programa de fidelidade
Crie programas que recompensem a lealdade dos clientes a longo prazo, fortalecendo o vínculo e incentivando a repetição da parceria de negócios.
É importante considerar que um programa de fidelidade B2B não é como aqueles tradicionais de varejo, com pontos e descontos em compras futuras.
No contexto empresarial, o foco está em agregar valor real ao cliente, mostrando que você não só entende o negócio dele, mas também está comprometido com o sucesso a longo prazo.
Isso fortalece o vínculo e cria um relacionamento de confiança que vai muito além de transações comerciais.
Isso pode incluir:
- Acesso exclusivo a conteúdos e treinamentos: como webinars, workshops e whitepapers que ajudam o cliente a melhorar seus processos e resultados;
- Suporte técnico prioritário: oferecer atendimento diferenciado para clientes fiéis, ajudando a resolver problemas mais rapidamente;
- Consultorias personalizadas: auxílio na implementação e uso avançado da solução, otimizando o retorno sobre o investimento;
- Convites para eventos exclusivos: como conferências, lançamentos de produtos e encontros de networking;
- Descontos progressivos e condições especiais: quanto mais o cliente compra ou renova contratos, melhores condições ele recebe.
Engajar os clientes no pós-venda
Estabeleça um sistema para seguir proativamente com os clientes após as vendas, garantindo que suas necessidades sejam atendidas e que qualquer problema seja rapidamente resolvido.
Se o cliente não entender como usar sua solução logo no início, as chances de frustração e cancelamento aumentam.
Para garantir um pós-venda eficiente:
- Agende reuniões de onboarding personalizadas: durante as primeiras semanas, faça reuniões para explicar as funcionalidades e responder dúvidas específicas;
- Desenvolva tutoriais e guias práticos: ofereça vídeos tutoriais, manuais detalhados e guias de boas práticas para ajudar o cliente a aproveitar ao máximo a solução;
- Estabeleça metas claras de implementação: trabalhe com o cliente para definir metas de sucesso específicas com a solução oferecida;
- Faça check-ins regulares nas primeiras semanas: agende check-ins semanais para acompanhar o progresso do cliente com o serviço contratado.
Comportamento de compra B2B: a chave para definir suas estratégias
Compreender o comportamento de compra B2B em 2025 é fundamental para ajustar suas estratégias de vendas e permanecer competitivo.
À medida que as expectativas dos clientes evoluem, as empresas devem estar prontas para adaptar suas abordagens, garantindo que suas equipes de vendas estejam equipadas para enfrentar os desafios do mercado.
Oferecer as ferramentas certas para a sua equipe, como um sistema de CRM, contribui para acompanhar as mudanças no comportamento do cliente e transformar desafios em oportunidades.
Com um CRM, é possível centralizar dados, facilitar a comunicação entre equipes e personalizar interações, levando a uma experiência mais alinhada às necessidades dos clientes.
Ao adaptar suas abordagens de vendas às realidades do comportamento do cliente, você pode garantir o crescimento contínuo e o sucesso de sua empresa.
Isso envolve tanto a adoção de novas tecnologias, como o desenvolvimento de uma cultura de inovação e aprendizado constante, que são essenciais para se manter à frente da concorrência e se destacar para os clientes.
Nesse processo, conte com o Agendor para oferecer todas as funcionalidades de gestão que a sua empresa precisa.
Confira uma demonstração sobre como a ferramenta funciona:
Agora, faça um teste gratuito no Agendor e veja na prática como esse sistema ajuda a entender o comportamento de compra dos seus clientes para otimizar o seu processo de vendas de ponta a ponta!
