Trabalha com venda interna e quer melhorar os resultados de suas ações? Confira aqui o que fazer
A rotina de um vendedor interno é completamente diferente da de um vendedor externo — principalmente quando se leva em conta a modalidade de negócios de uma empresa.
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Enquanto o vendedor externo está na rua, atuando frente a frente com os possíveis clientes, o interno precisa abrir novas oportunidades e encontrar novos clientes de dentro do escritório.
OBS: Preparamos uma apresentação com as principais dicas desse artigo. Confira a apresentação clicando na imagem abaixo
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Para muitos, esse pode ser um trabalho exaustivo, já que ficar o dia inteiro dentro do escritório pode ser um tanto quanto desestimulante.
Além do mais, quando você está precisando de contatos comerciais, fazer com que as pessoas passem suas informações de contato a distância, ou topem marcar uma reunião, pode ser uma parte bem difícil do processo comercial. E para muitos, uma missão impossível.
Por isso, pensamos em uma lista rápida de dicas para melhorar o seu processo de trabalho e sua abordagem de vendas internas. Explicaremos com mais profundidade o que é um vendedor interno, quais as principais diferenças em relação à atuação de uma vendedor externo e, por fim, daremos 7 dicas de como ser um bom vendedor interno.
Ficou interessado em aprender sobre tudo isso? Siga com a gente! Certamente você vai ter muito mais chances de sucesso com as informações e dicas.
7 dicas de abordagem de vendas para o vendedor interno
O que é um vendedor interno e como ele atua?
O vendedor interno é um profissional da área comercial que é responsável por qualificar possíveis clientes e vender produtos e/ou serviços. Tudo isso atuando de dentro da empresa com a qual ele colabora.
Dessa forma, como adiantamos no início, o vendedor interno fica em seu próprio escritório prospectando leads, estudando abordagens e buscando enxergar oportunidades de negócio.
O que um vendedor interno precisa saber?
A atuação do vendedor interno exige algumas habilidades específicas para que ele tenha sucesso nos seus contatos. Dessa forma, reunimos abaixo algumas das principais qualificações de um vendedor interno.
Um bom vendedor interno é aquele que:
- tem capacidade de se comunicar com as pessoas mesmo estando à distância;
- é paciente — característica fundamental para quando o lead não atende o telefone ou não abre os e-mails;
- assume uma relação franca com o interlocutor — não vendendo algo que não consiga entregar;
- tem flexibilidade para marcar reuniões de diferentes formas (por telefone, Skype, Zoom e afins);
- tem raciocínio rápido para responder questões de bate pronto na ligação;
- e, por fim, consegue ter uma visão ampla do que está sendo tratado.
Para desempenhar todas essas habilidades da melhor forma, o computador e o telefone são os principais aliados de um vendedor interno. Principalmente quando paramos pra pensar que são eles que dão acesso às ferramentas.
Munido dos softwares de vendas adequados — como um bom CRM para cadastro de clientes — o vendedor interno pode ficar ainda mais preparado para negociar preços, customizar suas propostas e, de modo geral, tornar seu trabalho mais eficiente. Afinal, nada melhor do que saber exatamente com quem você vai ter uma reunião e poder acessar seu histórico de informações, certo?
Com esse fim, costuma ser até frequente a elaboração de materiais ricos e catálogos, mecanismos que permitem ao vendedor demonstrar com clareza o valor da sua proposta mesmo em interações a distância. Interessante, não?
Agora que você entendeu de forma mais específica quais as qualificações do vendedor interno e de que maneira ele atua, vamos nos aprofundar nas diferenças entre o vendedor interno e o vendedor externo!
Quais as diferenças entre vendedor interno e vendedor externo?
A principal diferença entre vendedor interno e vendedor externo é que, enquanto o vendedor externo pode abordar seus potenciais clientes de forma presencial, o vendedor interno faz isso de dentro do espaço físico de sua empresa.
Certo, mas essa informação é até meio óbvia levando em conta os nomes de vendedor interno e externo, não é mesmo? O que, então, há de diferenças para além disso?
Para respondermos essa questão, é preciso pensarmos sempre nas consequências da diferença acima. Ora, se um profissional vai encontrar seu cliente pessoalmente e outro vai fazer isso pelo trabalho remoto, as preparações para esses momentos também devem ser diferentes.
Enquanto o vendedor interno não precisa se preocupar tanto com a aparência (ao menos do pescoço para baixo, já que também há chamadas de vídeo), esse é um cuidado frequente dos vendedores externos.
Por outro lado, sem o auxílio de tudo que a expressão corporal pode oferecer, o vendedor interno tem que ser ainda mais claro na sua argumentação verbal. Desse modo, tratar a voz é um fator ainda mais importante para quem trabalha direto do escritório.
Além disso, os ciclos de vendas costumam ser mais curtos para vendedores internos — já que, por exemplo, eles não perdem tempo com deslocamento e normalmente abordam longas listas de leads.
Devido a isso, eles devem focar ainda mais nas primeiras palavras com o interlocutor. Quando esse início de interação não é feito com cuidado, o profissional corre o risco de ter o telefone desligado na sua cara. Aliás, como esse é um risco frequente para o vendedor interno, o que ele deve fazer é focar em diminuir a porcentagem de vezes que isso ocorre.
As vendas externas, por outro lado, costumam ser mais demoradas, o que dá mais tempo apra que os profissionais se expressem e passem suas ideias de produto e solução. Mesmo em casos em que o possível cliente não vê valor no que está sendo oferecido, a chance dele ouvir até o final acaba sendo maior.
Um outro ponto importante é que, enquanto conversa com o cliente, o vendedor interno consegue ver informações na rede e puxar informações importantes de ferramentas de vendas, como o CRM, de maneira sútil. Já para o vendedor externo, ainda que isso também também seja possível, é uma ação que pode pegar mal — já que o cliente consegue ver que você não tem as informações de cabeça e está consultando mesmo pontos que pareciam estar claros.
Grosso modo, essas são as principais diferenças entre o vendedor interno e o vendedor externo. Vale lembrar, ainda, que esses profissionais não vivem em mundos tão distantes, já que também costuma ser frequente a combinação dos dois tipos de vendas.
Sua empresa pode usar o contato interno para tentar estreitar as relações com o possível cliente e, quando o diálogo já tiver avançado um pouco, marcar uma reunião presencial para alinhar os detalhes, tentando fechar um venda externa. Tudo depende de suas preferências e do que fizer sentido no momento.
E então, quer saber como ser um bom vendedor interno? No tópico abaixo, reunimos 7 dicas fundamentais para que você saiba como se desenvolver. Confira!
Como ser um bom vendedor interno? Confira 7 dicas fundamentais
#1. Responda imediatamente
Essa primeira dica é básica e pode soar até como sem sentido. Ainda que, muitas vezes, estejamos tão confiantes que achamos bom fazer um suspense nas respostas,essa tática pode sair pela culatra. Portanto, lembre-se o quão difícil é contatar alguém e tenha em mente que o timing é essencial para o vendedor interno.
Contate seu lead logo depois de ter conseguido a indicação, o um contato online, ou algum sinal do tipo. A melhor maneira de conseguir uma vantagem no telefone é entrar em contato com o possível cliente em até 5 minutos depois que o lead chegou para você.
Isso porque as chances das informações estarem frescas são maiores e, por consequência, sua chance de sucesso também.
Se você fizer isso, você terá 100 vezes mais chances de ter um contato de sucesso em uma ligação e 21 vezes mais chances de conseguir qualificar esse lead. Esses números caem drasticamente se você esperar até meia hora, por exemplo.
Ligue imediatamente para leads e indicações de vendas.
#2. Seja persistente
Não desista! O representante de vendas mediano só tenta contato com uma oportunidade de negócio por 1 ou 2 vezes.
No entanto, a pesquisa mostra que você pode melhorar muito tudo isso, fazendo até 6 tentativas. Muitas vezes, você está ligando para as pessoas na hora errada e elas apenas não podem atender.
Isso não significa que elas não querem falar com você. Aprenda a não confundir as coisas. Continue tentando e diversifique seus métodos, até ter certeza que não há como fechar o negócio.
#3. Colete informações corretas
Dependendo da sua empresa e clientes, talvez seja melhor ligar durante certas horas do dia. Encontrar esses momentos pode realmente ajudar o seu processo de vendas.
Normalmente, você não sabe qual é o melhor horário para conseguir contato com o seu potencial cliente. Se a sua empresa tem um formulário de leads online, pergunte para o seu cliente quando ele quer ser contatado por você.
Certamente, se uma pessoa preencher um formulário, ela demonstra ter interesse de ser contatado pela sua empresa. E se ele mostra esse interesse, certamente vai dizer qual é o melhor horário para isso.
Quer compilar essas informações de forma organizada e responsiva? Algumas ferramentas como um CRM podem ser bastante úteis para cadastro de clientes. Neles, você consegue consolidar as informações para ser ainda mais assertivo no seus contatos.
Tenha todas as informações de seus clientes a seu alcance.
#4. Ligue no momento certo
Se você não for capaz de recolher informações específicas para cada ligação, aja racionalmente. Geralmente, é possível melhorar suas taxas de contato pelo telefone em determinados momentos do dia. Embora os tempos ideias de chamada possam variar de acordo com a indústria e circunstâncias específicas.
Anote isso. Alguns dos melhores horários para ligar para um lead são:
- entre às 8h e 9h — já que costuma ser o início do expediente e o seu lead ainda está organizando o dia;
- entre às 16h e 17h — o dia está terminando e o seu lead está se preparando para a jornada seguinte.
Esta é uma dica muito importante, pois, por vezes, precisamos “jogar com o que temos”. Se você divide o seu dia entre ligações e outras atividades, já sabe quais são os horários em que deve concentrar seus esforços ligando para seus potenciais consumidores.
#5. Entre em contato nos melhores dias
Assim como o momento do dia, também existem dias da semana que são melhores para entrar em contato com seus clientes em potencial.
Não surpreendentemente, a segunda-feira não é um grande dia para entrar em contato — já que muitos estão ocupados com o que acumulou do final de semana. Mas também não é terça-feira (que é, na verdade, o pior dia para chamar).
Quarta-feira e quinta-feira, ao que parece, são geralmente os melhores dias para fazer suas ligações. Sempre teste, no entanto. A melhor coisa que você pode fazer é começar a pesquisar o que funciona para você, seu mercado e seus potenciais clientes.
Vá documentando tudo isso e fazendo do avanço da sua jornada profissional a sua própria fonte de informações!
#6. Consiga números de discagem direta
Muitas vezes, passar por secretárias, recepcionistas e outros intermediadores é um grande desafio. Isso porque você não consegue ter um contato direto e cumprir seu objetivo com eficiência.
Dessa maneira, tente, sempre que possível, conseguir números de telefone que sejam das próprias pessoas com as quais você pretende falar. Assim, você se perde menos em possíveis ruídos na comunicação e torna sua abordagem mais franca.
Nunca ligue de números desconhecidos para seus leads. Números bloqueados não são atendidos.
#7. Use a tecnologia ao seu favor
As probabilidades das pessoas atenderem por telefone são 57,8% maiores se reconhecerem o código de área. Ou seja, elas vão ter mais receio se você você ligar de um número bloqueado ou até mesmo um número de longa distância.
Por isso, tente sempre fazer ligações locais para seus prospects. Eles receberão melhor as chamadas locais do que as chamadas de longa distância. Usar a tecnologia pode ser imprescindível para aumentar suas vendas.
Nunca ligue de número bloqueado ou de um número que não possa ser identificado. Se você não quer se identificar, não merece ser atendido. Quando se é um vendedor interno, é sempre importante estar atento a esses detalhes para melhorar a primeira impressão que você passa.
Como praticar essas dicas na sua rotina de vendas internas?
Se as vendas internas fazem parte de sua rotina, é preciso estar preparado. E otimizar a sua agenda para tirar o maior proveito possível das atividades internas.
Saber quando contatar um cliente, quando prospectar ativamente e como fazer isso sem abandonar outras atividades é sempre uma grande dica de produtividade. No final das contas, seus esforços de vendas serão mais proveitosos, sem que para isso você sacrifique todas as outras atividades.
Além disso, é de extrema importância utilizar ferramentas de vendas com o CRM. Ele é útil para documentar seus processos e enriquecer seu trabalho como vendedor interno.
Com o CRM, você fica ainda mais seguro para executar suas estratégias de vendas internas para ter melhores resultados e ser mais bem recebido pelos seus potenciais clientes. Conheça já nosso CRM e saiba como implementar essas dicas no seu dia a dia de forma ainda mais eficiente!
