A arte da negociação obedece algumas regras de ouro: conheça 5 delas e aplique no dia a dia da sua rotina de vendas.
Principais aprendizados deste artigo:
- Há 5 regras de ouro na arte da negociação, chamadas: PICO, análise do campo de forças, estratégia, BATNA e ZOPA.
- PICO é a regra número 1: uma sigla para problema, interesse, critério e opção, que envolve a fase de preparação.
- Sem saber qual o problema a ser solucionado, sem mapear interesses comuns, sem definir critérios lógicos e opções flexíveis, dificilmente você fechará negócio.
- O tempo que as pessoas dispõem para tomar uma decisão é a parte mais poderosa na negociação comercial.
- Uma boa negociação é baseada em acordos, portanto, foque em buscar preços mínimos e máximos, dando margem para argumentação.
- Negociar com tranquilidade e assertividade é a chave para ter sucesso e fechar mais negócios.
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Então você fez todo seu trabalho muito bem-feito, qualificou os leads, marcou visitas e fez telefonemas. Não esqueceu nenhum follow-up e soube administrar com perfeição seu relacionamento com o cliente para mostrar todas as vantagens de sua proposta.
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Chegou o grande dia de fechar o negócio e, como costuma acontecer, você marcou uma reunião para bater o martelo nos detalhes finais. Isto é, chegou a hora de mostrar seu domínio da arte de negociar!
Você se sente seguro em um momento como este? Realmente, não é fácil.
Normalmente, essa prática envolve 4 etapas de negociação: Preparação, troca de informações, formulação de opções e fechamento de um compromisso.
Para ajudar você em algumas dessas etapas, separamos 5 dicas que podem fazer a diferença na hora de negociar um bom acordo com o cliente no momento de fechar a venda. Confira!
A arte de negociar é apenas um dos aspectos importantes para melhorar suas vendas. Aproveite também e baixe nosso Guia Completo: Como Negociar com Cliente, saiba como vencer as objeções, chegar ao SIM e tudo sobre a melhor forma de negociação com o cliente para ser um negociador impecável!
As 5 regras de ouro da arte da negociação
- PICO: negociação baseada em princípios
Como dissemos, a arte da negociação passa por várias fases. Uma delas, a fase de preparação, deve ser baseada em princípios e não em opiniões pessoais ou “achismos”.
E para que você tenha isso sempre em mente, foi criado este acrônimo, PICO, com as letras iniciais dos principais princípios que você deve levar em conta ao se preparar e se planejar para a negociação.
- Problema: seja objetivo e perceba qual problema deve ser solucionado, não faça julgamentos nem aponte culpados e nunca ataque pessoas. Enfrente os problemas, isto é, as diferenças e arestas que devem ser aparadas em direção ao acordo!
- Interesses: não marque uma posição e fique fixo nela. Tente compreender os interesses comuns que podem convergir entre as partes.
- Critérios: determine o que será oferecido baseado em critérios lógicos que possam ser explicados com clareza, não em seus desejos pessoais.
- Opções: com tudo “na mesa” é hora de buscar opções em conjunto, não seja inflexível, isso não o levará a lugar algum. Converse, dialogue e cheguem juntos às melhores opções. Já se prepare com um leque de alternativas que podem ser negociadas, antecipando-se e sentindo-se mais seguro.
Tenha certeza: sem ter estes princípios definidos você não estará preparado para negociar.
- Análise do campo de forças: Poder, Tempo, Informação
Calma, não estamos falando de uma tecnologia futurista de defesa. O campo de forças é composto por 3 esferas:
- tempo;
- informação;
- poder.
Na verdade, quem detiver mais informação e puder lidar melhor com o tempo será a parte mais poderosa na negociação comercial. Isso porque, geralmente, o tempo que as pessoas dispõem para tomar a decisão é dado, isto é: ou a pessoa tem pressa em decidir ou ela pode esperar.
Portanto, mais uma vez fica claro como a preparação e a busca de informações é de vital importância na arte de negociar.
Veja também: 5 dicas para a preparação diária de um vendedor
- Definindo sua estratégia de negociação
Existem alguns estilos usados na busca do compromisso final de uma negociação. E dependendo de qual estratégia de negociação for adotada, os resultados poderão ser mais ou menos adequados.
Veja os 5 principais estilos de negociação:
- Competição: não existe a intenção de se chegar a um acordo benéfico para ambas as partes. O objetivo é ter mais vantagens e “vencer” o outro negociador. Normalmente uma das partes sai perdendo ou não há acordo.
- Evitação ou evasão: as partes parecem negar para si mesmas que existe um problema a ser superado. Geralmente não leva a resultado algum, pois a própria negociação é evitada.
- Colaboração: os dois lados conversam muito, expõem fatos, fazem perguntas e sempre estão buscando uma solução comum que agrade a ambos.
- Acomodação: muitas vezes uma das partes confunde colaboração com “ceder”. Sim, é preciso negociar e ceder em alguns pontos, mas a acomodação significa que uma das partes perdeu além do razoável por sua própria vontade. Às vezes, pode ser uma estratégia para conseguir ganhos de relacionamento de longo prazo.
- Conciliação: um meio termo em que as partes acabam cedendo em alguns pontos, mas de uma forma em que as duas não estão tão satisfeitas com o resultado final.
Normalmente, o que se busca na arte da negociação é usar uma estratégia de colaboração para que os ganhos e perdas sejam compensadores para ambos os lados.
Leia também: Estratégias de negociação para não reduzir preços
- BATNA ou MAPAN
Sua estratégia de negociação colaborativa, apoiada por sua preparação e pelo manejo ideal do tempo e da informação deve levar à BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) ou em português, MAPAN: Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado.
Estes parâmetros serão a base de comparação para se decidir quanto a fechar ou abrir mão do acordo. É você quem deve definir, antes de iniciar a negociação, quais os termos de sua MAPAN, evitando assim selar um compromisso que, posteriormente, você perceberá que foi prejudicial para seu negócio ou sua empresa.
Lembre-se, as MAPANs são dinâmicas: não adianta definir uma MAPAN para certa negociação e querer repeti-la na próxima, pois as variáveis do mercado são muito complexas. Mais uma vez fica evidente que a arte da negociação exige muita preparação e estudo.
Confiar excessivamente em seu poder de persuasão, sem se informar corretamente e definir parâmetros, é um erro que alguns ainda cometem.
A persuasão é muito importante durante uma negociação, confira alguns truques psicológicos para aumentar o seu poder de persuasão!
- ZOPA: Zona Possível de Acordo
Falamos muito aqui da necessidade de lidar bem com as informações e trocá-las ao máximo com seu interlocutor. A arte de negociar envolve muito disso e um ponto que alguns esquecem é de buscar informações consistentes sobre preços mínimos e máximos, quando isso é possível.
Existem casos em que uma empresa cede demais em seus preços sem saber que a outra estaria disposta a pagar mais por aquela oferta. Para isso as empresas devem definir seus preços alvo e seus preços reserva, tanto de compra como de venda.
Por exemplo: digamos que uma empresa queira vender certo produto pelo preço ideal de 1.000 (preço alvo), mas sabe que pode vender por no mínimo 850 (preço reserva) e ainda obter lucro.
Já a outra empresa tem como meta comprar por 750 (preço alvo), mas aceitaria pagar até 950 (preço reserva) pelo produto ofertado. Neste caso, a negociação ZOPA seria a faixa de preço entre 850 e 950, o que torna a negociação muito mais viável.
Estas foram apenas 5 dicas sobre a arte da negociação, um assunto complexo, mas que pode ser dominado. Basta se preparar com afinco, obter as informações corretas e ter uma estratégia definida.
Para se aprofundar ainda mais neste tema, confira esta postagem: Técnicas de negociação infalíveis para nunca mais perder uma venda
Quais são os tipos de negociação empresarial?
Os principais tipos de negociação são conhecidos como ganha-perde (negociação distributiva), quando as condições estão mais favoráveis para um lado do que para o outro; e ganha-ganha (negociação integrativa), quando a vantagem é equilibrada e/ou há integração de valores para ambos os lados obterem bons benefícios.
- Negociação ganha-perde: quando as concessões foram feitas, mas um lado cedeu mais do que o outro e divisão entre as partes não foi tão equilibrada assim. Às vezes o vendedor aceita a situação ganha-perde para obter um novo cliente mais significativo e/ou difícil de lidar, investindo na relação a longo prazo.
- Negociação ganha-ganha: tipo de negociação que há o esforço para equilibrar as vantagens por meio da integração de novos aspectos e/ou valores na transação.
Saiba que esses tipos de negociação empresarial não são o resultado da negociação em si, mas como ocorreu o processo de negociação.
Portanto, invista tempo e dedicação para desenvolver sua habilidade de negociar e lidar com o poder de barganha dos clientes. E, ao conduzir a conversa, lembre-se de optar por distribuir vantagens ou integrar valores para chegar a um meio-termo com o cliente e conquistá-lo.
A arte da negociação: + 4 técnicas de ouro para fechar mais negócios
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Neste material do Agendor, você vai:
- Descobrir como negociar com o cliente: em uma negociação o seu objetivo é chegar a um acordo sobre a proposta e a maneira de fazer isso é construindo valor em sua oferta. A solução de seu produto ou serviço é o ponto chave das negociações e não o preço.
- Vender mais com dicas de negociação de vendas: confira 4 regras de ouro da negociação que recomendamos que você não viole durante nenhuma negociação. Com elas as suas vendas poderão ficar bem mais tranquilas.
