“A cultura come a estratégia no café da manhã!”. Afinal, o que isso quer dizer?
Se você chegou até este artigo, é possível que tenha se deparado com essa frase e se intrigado com seu significado. Não é para menos. Ela é muito curiosa, mas é também, na mesma proporção, muito coerente.
Quem disse isso foi o extraordinário Peter Drucker, o pai da administração moderna. Sua frase ficou muito famosa e funciona como um alerta aos empresários e gestores para que priorizem e cultivem a cultura da sua empresa. Caso contrário, qualquer estratégia será engolida por ela.
Ainda está um pouco confuso? Então continue lendo o artigo. Explicaremos exatamente o que Peter Drucker quis dizer com essa sentença, e porque é importante torná-la um mantra na sua empresa. Boa leitura!
A cultura come a estratégia no café da manhã. Mas, que cultura é essa?
A cultura a qual Peter Drucker se refere é a cultura organizacional. É o DNA da sua empresa, sua essência. Ela, no entanto, pode ser assertiva ou não.
Para entender melhor, pense na sua empresa como um indivíduo. Todo indivíduo possui seus valores, sua ética, moral, hábitos, gostos e se comunica de determinada forma e se comporta de uma certa maneira, dependendo da geração em que nasceu. Tudo isso faz parte da identidade dessa pessoa, certo?
Uma empresa possui as mesmas caraterísticas. E, assim como os indivíduos, suas ações e seus pensamentos podem definir seu sucesso, ou seu fracasso.
Se, por exemplo, uma empresa que iniciou suas atividades nos anos 2000 ainda cultivar uma cultura organizacional focada em processos (onde o ‘como’ é mais importante do que “o que” é feito), será facilmente devorada por suas concorrentes que possuem uma cultura de inovação e são focadas em resultados.
E como eu sei qual é a cultura organizacional da minha empresa?
Se você está tendo seus primeiros contatos com o assunto, uma boa dica é: analise a missão, visão e valores da sua empresa.
Toda empresa possui essa ferramenta de gestão, mesmo que não a coloque em prática. De qualquer forma, elas servem como um excelente norteador para que você comece a compreender a identidade do seu negócio.
Por outro lado, existem questões mais intangíveis que também ajudam a compreender a sua cultura organizacional. Desde a maneira como os resultados são atingidos, até o relacionamento entre os membros de uma equipe.
É possível reconhecer alguns aspectos da sua cultura nos três níveis organizacionais, como por exemplo:
- no nível estratégico: como são realizadas as tomadas de decisões;
- no nível tático: como os coordenadores lideram seus times;
- no nível operacional: como a equipe se relaciona.
Deste modo, nada melhor do que realizar um profundo estudo do ambiente interno para entender como é a sua cultura organizacional.
Leia também: Golden Circle: o poder do propósito
Inspire-se com essa outra frase do Peter Drucker:
E por que a cultura come a estratégia no café da manhã?
Quando Peter Drucker diz que a cultura come a estratégia no café da manhã, quer dizer que a essência da empresa prevalece sobre qualquer tipo de planejamento ou tática.
Para entender melhor, vamos aos exemplos práticos:
Para vender mais e aprimorar a gestão comercial da sua empresa, você, gestor de vendas, decidiu que seria preciso implementar um sistema de CRM. Contudo, seus superiores são resistentes a soluções em software e, mesmo sem querer, burocratizam o processo de contratação de um sistema de vendas.
Desse modo, toda a empresa acaba sendo resistente à ideia de aderir a mais uma ferramenta na rotina de vendas.
Com muito custo, você consegue a aprovação do projeto e inicia sua busca pelo CRM perfeito. Pesquisa por fornecedores, assiste a demonstrações, testa várias ferramentas, negocia e, finalmente, contrata um sistema.
Porém, por mais que você tente, seu time parece bem descomprometido com a solução, e seus superiores não estão empolgados com os possíveis resultados. Aos poucos, você desiste, a ferramenta se torna obsoleta e a gestão comercial que deveria ser simplificada, volta a ser executada por planilhas extensas e relatórios físicos.
Você tinha a estratégia perfeita para aumentar as vendas em mãos, mas, infelizmente, por conta da cultura organizacional, não conseguiu colocá-la em prática.
É sobre cenários como este que Peter Drucker se refere ao dizer que a cultura devora a estratégia no café da manhã.
O inverso também acontece. Uma cultura organizacional que promove a criatividade dos colaboradores, abraça inovações tecnológicas e possui uma gestão por resultados tem mais facilidade em acolher e aplicar novas estratégias.
Assim sendo, não é exagero afirmar que a cultura ditará o sucesso da sua empresa.
Ou seja: mesmo que você aplique as melhores técnicas de vendas, tenha recebido o mais alto investimento, ou trabalhe com os melhores sistemas operacionais, se sua cultura não for bem estabelecida e aplicada, dificilmente se destacará no mercado e alcançará as conquistas almejadas.
O impacto da cultura na gestão do time de vendas
O gestor de vendas deve ser o maior aliado da cultura organizacional. Isso porque, como vimos, ela reflete a personalidade da empresa, como ela se comporta, o que ela oferece e como ela se comunica.
E já que a equipe comercial é um dos primeiros contatos que os clientes têm com a empresa, é fundamental alinhar, e reforçar os valores que a torna diferente de todo o mercado e reafirmar seu propósito!
Por essa razão, compreender e reforçar a cultura é crucial para aumentar a produtividade do seu time e, consequentemente, a lucratividade da área.
Além disso, a cultura organizacional no time de vendas:
- melhora a comunicação com os clientes;
- promove a imagem da sua empresa;
- motiva os vendedores;
- melhora o clima organizacional;
- evita o microgerenciamento.
Veja como o microgerenciamento pode ser prejudicial para o time de vendas:
Agora, deixamos a reflexão: seu time de vendas representa o DNA da sua empresa? Como a equipe leva a essência da organização aos clientes?
Caso negativo, é hora de colocar a mão na massa e reverter essa situação. Para isso, você pode:
- Promover conversas com o time para entender a percepção deles em relação à empresa oferecendo um ambiente seguro para exporem suas opiniões;
- Comemorar as vitórias e os bons resultados;
- Desenvolver um objetivo universal para a área, com a contribuição dos membros da equipe;
- Se precisar, solicitar ajuda de um especialista para intermediar conflitos.
Aprimorar a liderança é crucial para manter a cultura organizacional da empresa. Para isso, não deixe de estudar e consultar materiais com as melhores dicas e técnicas de gestão de equipes!
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