Se perguntarmos a qualquer empresa qual seria seu maior objetivo a curto, médio e longo prazo, a resposta mais provável é uma só: vender mais. Esse é o desafio e a meta constante das empresas, não importa de qual porte ou em qual segmento atuam.
E falando no que as empresas têm em comum, aquelas que conseguem vender cada vez mais também compartilham de um mesmo trunfo: todas têm um time de sucesso.
Não importa a estratégia de vendas, os canais e as formas de abordar prospects – toda empresa precisa se garantir com um bom time de vendedores. E para traçar o perfil desse profissional, que vai fechar as melhores vendas para a empresa, vamos usar de referência um dos livros favoritos sobre vendas do time do 12 Minutos: A Venda Desafiadora, de Matthew Dixon e Brent Adamson.
Nosso objetivo aqui é te contar:
- Como trabalha o vendedor moderno
- O valor oferecido pelo vendedor de sucesso
- Como conhecer a fundo seu cliente
- A criação de conteúdo relevante para a venda desafiadora
- Como desenvolver uma boa cultura de vendas desafiadoras na sua empresa
- Como os líderes podem inspirar o time de vendas
O vendedor moderno x o vendedor tradicional
No já clássico livro A Venda Desafiadora, os autores explicam que o vendedor moderno alcança o sucesso de uma maneira menos convencional do que pensamos.
A ideia de vendedor sempre girou em torno de um certo tipo de profissional, com algumas características marcantes. O vendedor tradicional seria uma figura carismática, que faz tudo para agradar o cliente e conquistá-lo “na lábia”. Se por um tempo as coisas realmente foram assim, hoje elas não são mais.
O vendedor moderno tem outras táticas, abordagens e outras prioridades. Isso é algo que as grandes referências que escrevem sobre vendas concordam. O vendedor do futuro fecha vendas por meio do ensino e não da persuasão. Eles criam soluções para problemas complexos dos clientes. Eles tem um perfil desafiador, como o nome do livro indica.
Vendedores desafiadores usam de uma compreensão do negócio do cliente para direcionar seu discurso e controlar a conversa. Eles entram na mente dos clientes e encontram as melhores formas de resolver suas dores. Como? Pensando fora da caixa, abusando do conhecimento que eles têm sobre o cliente e tirando-o da zona de conforto.
Antes de mais nada: conheça o cliente
O primeiro passo para se tornar um vendedor de sucesso e fechar uma venda desafiadora é bem básico, mas muitas empresas ainda erram nele. Um bom time de vendas começa a abordagem conhecendo o máximo que puder sobre o seu cliente (ou sobre o negócio dele).
Além de produtos e serviços de qualidade, os clientes querem que você melhore o negócio deles com seu conhecimento e ideias. E não adianta chegar para uma call ou uma reunião com esse objetivo. A pesquisa deve começar antes de estar cara a cara com o cliente, para economizar tempo. E, para o final das reuniões, vale lembrar do hábito de 30 segundos.
Busque não só soluções para os problemas claros do cliente, mas também para aqueles que ele nem sabe que tem. Chegue com essa informação até eles, os desafie a aceitar suas percepções e a venda desafiadora será muito mais eficaz.
Para chegar na cara do cliente com as melhores propostas, se pergunte antes:
- O que você sabe sobre o mercado no qual o cliente atua?
- Como os concorrentes do cliente trabalham?
- Você pode identificar problemas e oportunidades nesse mercado?
- Que problemas você identifica na estratégia do cliente que nem mesmo ele sabe?
Munido dessas informações, você certamente vai conseguir se firmar como a pessoa capaz de resolver as necessidades dos seus clientes. Consequentemente, também será a pessoa ideal para fechar um negócio com ele.
Foco na geração de valor e não no preço
É claro que o vendedor de sucesso deve saber negociar. Oferecer o preço certo, entrar com descontos e promoções quando for necessário, encaixar sua proposta no orçamento do cliente. Todos esses desafios estão presentes no cotidiano do time de vendas, mas eles não definem o vendedor desafiador.
Faça um exercício de não tocar no assunto de preços até que ele seja indispensável para fechar um negócio. Quanto mais longe chegar sem mencionar valores, mais eficiente e inteligente tem sido o processo de vendas. Isso, porque o processo do vendedor moderno tem outro foco: gerar valor real para o cliente.
Mantenha a conversa longe do dinheiro, focando nos benefícios do seu produto ou serviço. Com isso, quando você abordar o assunto preço, o cliente vai considerar as diversas outras variáveis do seu serviço. A partir daí, todos os envolvidos estarão mais seguros para tratar das transações financeiras. Uma parte vai confiar muito mais na outra e mais negócios serão fechados (mais facilmente, também), pode ter certeza.
Outra concepção muito comum da figura do vendedor é de que ele fala muito. Novamente, não se deixe levar por essas generalizações. Mais do que falar, o vendedor na venda desafiadora mostra a que veio. Ele apresenta soluções e conteúdos que fazem a diferença, que de fato geram valor.
Dica: tenha em mente a máxima de A Venda Desafiadora: “Mostre, não fale”.
Ao invés de gastar tempo falando como seu negócio é bom, mostre. Apresente dados, mostre suas forças e oportunidades. Convença o cliente das suas habilidades e demonstre que você é capaz de oferecer a eles ideias valiosas e radicais.
Criando conteúdo relevante para vender mais
Apresentar suas soluções tem que ser uma tarefa fácil para os bons vendedores. Apresentar produtos e serviços, oferecer vantagens e ter sempre em mente os benefícios diretos para o cliente. Tudo isso é obrigação do vendedor desafiador. Ainda assim, há quem erre ao criar conteúdos inadequados para cada pessoa envolvida no processo de negociação.
Já citamos aqui que o vendedor deve se antecipar e oferecer valor ao cliente. E o valor, ao tentar fechar um negócio, é oferecido através dos melhores conteúdos que o vendedor conseguir elaborar. Uma apresentação de impacto deve ser desenvolvida para cativar todos os envolvidos na negociação.
Em vendas complexas, o processo de compra costuma passar por várias pessoas. A dica aqui então é: crie conteúdos específicos para cada uma dessas pessoas. E não vale desanimar diante da complexidade da tarefa, ela é imprescindível.
Na etapa de pesquisa sobre o negócio do cliente, mapeie as áreas da empresa e como você pode oferecer soluções para os problemas delas. Entenda quem são os maiores interessados e afetados, e trabalhe esses pontos em sua apresentação para essas pessoas. Passe por cada decisor mostrando a ele suas vantagens, de forma direta e pessoal.
Garanta ter um conhecimento especializado, não somente sobre o cliente, mas sobre todos os possíveis envolvidos na venda desafiadora que quer fechar. Eles confiarão em você e acreditarão no suporte que os está oferecendo.
Estruturando o time e a cultura de vendas na empresa
Toda boa informação deve ser passada adiante. Por isso, adianta muito pouco ter só uma pessoa na equipe que sabe como ser um vendedor de sucesso: deve haver uma cultura estabelecida no time de vendas. Pense nas habilidades de vendas como qualquer outro talento. Elas são aprendidas e desenvolvidas com a prática.
A melhor forma de estabelecer uma cultura forte de vendas dentro da equipe é através de mentorias. Esse processo pode ser difícil e, por isso, um grande gestor é essencial. Ao definir o processo de vendas que será adotado, o gestor deve agir realmente como um mentor.
Ele deve ser um guia que vai traçar e ensinar novas abordagens e técnicas. A posição desse líder é crucial para alinhar tudo isso e unir o time em torno de objetivos bem definidos. Além disso, um tutor eficaz vai ajudar os colaboradores do time a perceberem que eles têm suporte e espaço para crescer.
Na prática, o que esse líder pode fazer?
- Oferecer recompensas pelo desempenho dos vendedores, de forma a motivá-los de acordo com seu histórico.
- Focar no comportamento e na abordagem de cada vendedor, não somente em seus desempenhos.
- Apoiar sempre o desenvolvimento particular dos vendedores, oferecendo suporte e espaço para que eles se sintam apoiados.
E aproveitando outra dica, dessa vez de Aaron Ross, em Predictable Revenue, não adianta esperar resultados da noite para o dia. Tenha sempre em mente que, especialmente nas vendas B2B, o sucesso não depende somente do produto ou do serviço, mas também da abordagem que você utiliza para vendê-los.
Refine sempre essa abordagem e trabalhe para que ela faça parte da cultura do seu negócio. Culturas se estabelecem ao longo do tempo e no time de vendas não será diferente. Tenha paciência, refine o trabalho e continue se dedicando – os resultados virão.
E aí, aprendeu como é a venda desafiadora? Vender mais e melhor é um desafio que levamos muito a sério. É por isso que, no 12Minutos, dedicamos uma seção inteira aos livros de vendas. Dê uma olhada no nosso acervo e venha aprender! Boa leitura!
Esse artigo foi escrito pela equipe de conteúdo do 12Minutos, a plataforma que seleciona, lê e resume os mais importantes livros de não ficção, transformando-os em microbooks e audiobooks. Baixe agora o app na Play Store ou na App Store e bons aprendizados!
