Como acelerar vendas em meio à pandemia? Essa é, certamente, uma daquelas perguntas de um milhão de dólares. Mas, acredite: existem empresas que estão se saindo bem, apesar de todas as adversidades.
Passado mais de um ano do início da pandemia de Covid, está mais do que claro que não voltaremos à “normalidade” nos negócios tão cedo. Por isso, até algum tempo atrás era aceitável focar somente em pequenos ajustes para tentar superar o momento. Já, agora, está mais do que na hora de aceitar que soluções temporárias e improvisadas não serão suficientes para acelerar vendas nesse contexto.
Para melhorar os resultados e passar por essa situação com os melhores resultados possíveis, é necessário, portanto, arregaçar as mangas e traçar novamente a rota. Como? Bom, redefinindo estratégias de vendas, mudando a forma de gestão de equipe, investindo em ferramentas mais apropriadas e utilizando os recursos que já possui do modo correto.
Veja 6 dicas para acelerar vendas em meio à pandemia
Quer saber mais sobre como acelerar vendas na pandemia? Confira seis ideias práticas para buscar oportunidades, gerenciar o time remotamente e desenhar um plano mais efetivo para esse momento. Acompanhe!
1. Ofereça mais apoio e direcionamento para a equipe
De acordo com o embaixador Agendor Luciano Giarrochi (Itibam Business), se a empresa está conseguindo manter as vendas presenciais, pode-se pensar, sim, em sustentar as mesmas metas de vendas anteriores no novo cenário. No entanto, ele frisa que, nesse momento, é preciso dar muito mais apoio ao time, tanto em grupo como individual.
“É muito comum encontrarmos operações nas quais somente a meta final é passada e, por isso, temos vendedores terminando uma reunião de vendas desesperados, pois o gestor não auxilia com planos de ação. Muitas vezes, o vendedor vê a meta, mas, como a situação mudou completamente, ele precisa de muito mais apoio e direcionamento para seguir”, explica.
Diante disso, é essencial que a liderança de vendas encontre canais e ferramentas que permitam estar sempre acompanhando de perto o que acontece com a equipe e, assim, poder passar direcionamentos frequentes e diretos sobre o que deve ser feito – das atividades diárias até o atingimento da meta.
Veja mais: O que um líder de vendas precisa desenvolver ainda mais em 2021?
2. Encontre novas formas de motivar os vendedores
Talvez um dos maiores desafios dos gestores comerciais quando falamos de acelerar vendas seja impulsionar a motivação da equipe comercial em meio à pandemia. Segundo a embaixadora Agendor Suely Schmitt (Versa Treinamentos Corporativos), um dos segredos sobre esse ponto é “resgatar os sonhos dos vendedores e ancorar o pensamento no futuro feliz e seguro que desejamos”.
Uma ferramenta importante para ajudar os profissionais de vendas a identificar e trabalhar para alcançar as suas metas pessoais é o Funil dos Sonhos. A metodologia desenvolvida pelo Agendor conecta os objetivos pessoais dos vendedores com as metas da empresa. Com o recurso, é possível visualizar o que precisa ser feito dia após dia para a concretização do sonho.
Como líder, então, você pode conhecer o objetivo do seu vendedor para agora ou o pós-pandemia, como casa própria, troca de carro, uma viagem, etc, e apoiá-lo na identificação de como sua rotina diária de vendas pode ajudá-lo a chegar lá.
Veja abaixo um resumo sobre como funciona o Funil dos Sonhos:
3. Tenha o CRM como grande aliado
“O controle das vendas e, portanto, o sistema de CRM é mais fundamental do que nunca, tanto para o gestor como para o vendedor”, explica Luciano. A ferramenta tem uma série de funcionalidades que são muito importantes nesse momento, a começar pela qualificação e segmentação dos leads.
Na plataforma, é possível, por exemplo, segmentar clientes em potencial em relação à tomada de decisão para o fechamento — em quente, morno e frio —, o que facilita a leitura da maturidade dos leads e direciona as ações dos vendedores.
É possível, também, acompanhando as movimentações do mercado, direcionar os esforços de prospecção e follow up para os segmentos da carteira que são menos afetados pelas medidas de isolamento social ou para as empresas das cidades que estão com regras menos rígidas no momento em questão.
O CRM também auxilia no monitoramento dos principais indicadores de vendas, o que é crucial para identificar os pontos que precisam melhorar e ajustar a rota para conseguir melhorar resultados.
4. Avalie as ferramentas que você está usando
Para acelerar as vendas, será preciso também fazer uma análise sobre as outras ferramentas que você está utilizando além do CRM — e sobre a forma como elas vêm sendo aplicadas. Elas estão de fato resolvendo os problemas que deveriam?
“Há muitas alternativas em termos de recursos para lidar com esse momento e depende muito da aderência ao tipo de negócio. Mas é fato que, em toda crise, é importante olharmos para fora da caixinha. Então, é necessário se perguntar se você está usando ferramentas certas de prospecção, se está usando uma automação que está realmente ajudando e assim por diante”, acrescenta Luciano.
E, da mesma forma que deve avaliar os recursos que já estão em utilização, é preciso buscar por novos. Se a sua empresa tinha as prospecções em eventos e feiras como um importante canal de captação, já é hora de repensar os investimentos para que sejam direcionados a ferramentas de prospecção online, por exemplo.
Para uma nova forma de vendas, é preciso ter os recursos adequados em mãos para que os negócios possam ser facilitados. E, felizmente, existem muitas ferramentas disponíveis para esse cenário! Conheça algumas delas:
Veja mais: 8 dicas de gestão para acelerar ou aprimorar adaptação a vendas remotas
5. Foque em melhorar a experiência de vendas
Melhorar a experiência é outro ponto chave para acelerar vendas no contexto Covid. No início da pandemia, muitas empresas se adaptaram movendo rapidamente as interações de vendas para o telefone ou videoconferência.
No entanto, no longo prazo, essa estratégia precisa ser revista e aprimorada: você está realmente oferecendo a melhor experiência possível para o cliente nesse sentido? É hora de repensar como usar essas plataformas para melhorar — não apenas “sobreviver” de qualquer jeito.
O objetivo desse movimento deve ser criar valor e oferecer diferenciação aos clientes e clientes em potencial para tornar a experiência mais atrativa. Pense, por exemplo, que no contato por vídeo e telefone, é possível envolver especialistas, executivos ou até mesmo equipes de implementação e suporte ao cliente ou outras funções a fim de enriquecer o processo de vendas.
Outra atitude que pode render bons frutos nesse sentido para as organizações que trabalham com produtos “tangíveis” é o envio de amostras físicas, modelos ou protótipos aos clientes. Se não for o caso, é possível, ainda, elaborar algum material ou “mimo” que possa ser recebido em casa e incrementar a experiência de compra. Esses pequenos atos têm um significado muito maior nesse momento de distanciamento social.
6. Mantenha-se mais próximo do que nunca
Durante a pandemia, muitas organizações focaram no relacionamento com os clientes que já existiam. Não é por acaso que a estratégia foi acertada na maioria dos casos. Manter a proximidade se tornou um diferencial ainda maior em tempos de isolamento.
Além disso, investir no relacionamento com o cliente nesse momento também é fundamental para que se possa compreender o que ele deseja, quais as suas prioridades e como a concorrência está agindo. Essas informações são estratégicas para tomada de decisões sobre novas combinações de produtos ou serviços, otimização de processos etc.
Portanto, se ainda não possui uma área de Customer Success estruturada e com rotinas revistas para o contexto atual, está mais do que no momento de fazer essa mudança!
O desafio de encontrar oportunidades na crise
Se não fosse possível acelerar vendas nesse momento de pandemia, não existiriam empresas aumentando exponencialmente o seu lucro. Embora a situação econômica seja, realmente, delicada, as vendas em alguns setores foram alavancadas nesse último ano.
Portanto, a dica final aqui é procurar entender quais fatores estão impulsionando ou reduzindo o uso dos seus produtos ou serviços. Além disso, é fundamental também identificar as novas necessidades dos clientes e de que forma você pode ajudá-lo — ainda que seja preciso adaptar ou acrescentar algo às suas ofertas.
Como temos visto, as empresas que têm se saído melhor diante do atual contexto são aquelas que conseguem se fortalecer no caos, as chamadas organizações antifrágeis. Não é uma tarefa fácil, mas não é impossível. O segredo é não resistir às mudanças, encarar os desafios e mergulhar nas novas oportunidades.
Existem comportamentos que ajudam os vendedores e as lideranças da área comercial a atingirem bons resultados mesmo em momentos de crise. Saiba quais são assistindo à gravação do Webinar Descobertas Comportamentais ligadas à alta performance em vendas!
