Você quer vender mais e diminuir os esforços para conseguir vender? Acelere suas vendas com estes 5 segredos
O aumento de vendas se torna a cada dia um novo desafio. Isso significa que os vendedores muitas vezes vão esgotando suas fontes de vendas e não sabem mais por onde começar a trabalhar novas oportunidades.
Com isso, o processo de vendas fica congelado. Sem novas oportunidades de vendas pela frente, o vendedor começa a ficar descontente com seus resultados.
Neste post, você vai ver como vender mais usando algumas dicas infalíveis.
Como alavancar vendas
Um mau hábito de alguns vendedores é começar a contagiar toda a equipe de vendas, com seu pessimismo, seu desânimo e sua falta de vontade.
Quem nunca passou ou presenciou um evento como esse que atire a primeira pedra. Nas nossas conversas com clientes, uma reclamação constante de alguns gerentes de vendas e empreendedores é justamente essa.
Se por um lado os vendedores intensificam seu tempo nas etapas de prospecção quando isso acontece, outros entregam os pontos e acreditam que o mercado não tem mais espaço para eles.
Todos nós já estivemos desanimados e desmotivados em alguma altura da nossa carreira de vendas.
Muitas vezes, o simples fato de um cliente parar de fazer negócios com a nossa empresa serve para que desanimemos e que comecemos a achar que estamos tendo azar nos negócios, e esse comportamento acaba prejudicando toda a equipe de vendas.
Isso acontece porque muitas vezes o vendedor sente que o seu mercado está parado. Ele faz ligações, visitas, reuniões, apresentações e nada acontece. Não tem como vender mais, com esta postura.
O vendedor liga, pergunta quando poderiam voltar a conversar, se poderia mandar a proposta, sonda sobre a capacidade de investimento e nada de vender.
Isso realmente é frustrante. Assim, aos poucos o vendedor vai deixando de ligar, começa a prospectar outro cliente e em breve, lembra-se que não tem nenhuma expectativa de fechamento.
Com isso, não é apenas a comissão do vendedor e a moral da equipe de vendas que fica em baixa. A empresa deixa de vender e os outros vendedores muitas vezes começam a julgar o seu desempenho.
Uma baixa de vendas prejudica as vendas, a coesão da equipe e o desempenho como um todo. Ou seja, é algo que nenhum gerente comercial quer ver em empresa nenhuma.
No meio disso tudo, a pergunta que não quer calar é: como acelerar as vendas, como garantir que o ciclo de vendas não se torne algo interminável e diminuir o tempo entre a prospecção de um cliente e o contrato assinado?
Pensando nisso, juntamos algumas razões que podem ajudar a sua equipe a promover o aumento de vendas.
O que um vendedor deve fazer para acelerar as vendas?
Veja também: Mapa de oportunidades: a trilha certa para o sucesso em vendas
Acelere suas vendas com 5 táticas vitoriosas
Não sabe mais como alavancar vendas? Calma: a gente selecionou 5 dicas especiais para o aumento de vendas em seu negócio!
#1. Aumente a precisão na prospecção
A sua empresa sabe quem são os melhores potenciais que ela possui? Você já parou, juntamente com a sua equipe de vendas para fazer um pequeno estudo sobre quem é o seu cliente em potencial?
Pense nisso? Quem são os clientes que mais compram da sua empresa? O que os leva a comprar de você, em vez de com seus concorrentes? Qual o melhor produto/serviço que você tem a oferecer para seus clientes?
Toda equipe de vendas precisa ter um alvo de prospecção. É como se fosse a alma gêmea da sua empresa: aquele perfil de cliente – seja B2B ou B2C – que realmente torna interessante a venda e que, principalmente enxerga valor no que você oferece.
Se a sua empresa não tem isso documentado, você está jogando para todos os lados e perdendo energia. Não permita que isso aconteça. Garanta que você não perca tempo com clientes que não podem comprar ou com clientes que não estão nem um pouco interessados na compra.
Dito isso, acelere suas vendas mirando de maneira perfeita, de modo que o seu alvo seja plenamente atingido.
Caso contrário, você irá prospectar e descobrir mais um cliente que não tem potencial para se tornar seu cliente. É justamente assim que um vendedor perde o seu tempo e o tempo de seus prospects.
Da próxima vez que você for ligar, mandar e-mail, SMS, visitar ou relacionar-se de qualquer maneira com um prospect, pergunte-se se ele realmente é um cliente em potencial, um curioso, ou apenas uma distração.
Ao fazer essa pergunta a si mesmo, responda-se sinceramente. Caso algo lhe diga que o cliente não tem potencial, faça perguntas estratégicas sobre as suas necessidades e se preciso, pergunte ao prospect se ele tem realmente intenção de compra.
Nunca se esqueça: quanto melhor você selecionar os clientes com os quais fará prospecção, melhor a sua chance de vender, e maior a sua taxa de resultados. Uma boa prospecção é o que vai possibilitar que o vendedor acelere a venda.
O velocímetro das vendas é o interesse e a necessidade do cliente. Se ele não enxerga valor no que você faz, certamente a venda irá ficar estacionada.
#2. Comunique de maneira personalizada
Personalização deve ser o norte de todo contato de vendas. Isso porque nem sempre o que faz sucesso com um cliente fará sucesso com o outro.
É imprescindível que a equipe de vendas tenha um roteiro. Mas é mais importante ainda que ela saiba adaptar esse roteiro à realidade, necessidade, desejos e personalidade de cada cliente.
Portanto, mesmo que você tenha uma máscara de e-mail, um roteiro escrito de telefonema e uma apresentação padrão, veja como pode personalizá-la para o estilo, necessidade, personalidade e tempo do cliente.
Isso vai garantir que o cliente sinta que está conversando com uma pessoa, não com um robô.
O que não fazer: sempre que estiver conversando com um cliente, seja por telefone, pessoalmente ou por e-mail, lembre-se das ligações de atendentes de telemarketing que você já recebeu durante a sua vida.
Lembre-se como é ruim ouvir um discurso de vendas sem que a pessoa pare para respirar. Como é frustrante querer terminar a ligação e não ter brecha para falar. E acima de tudo, lembre-se como é horrível ser importunado enquanto dirige, enquanto trabalha ou no meio de uma reunião.
A palavra de ordem deve ser sempre: tenha bom senso.
Acelere sus vendas personalizando a sua mensagem: pessoas querem falar com pessoas, não com máquinas. Mas acima de tudo, não aja com os outros da maneira com que você não gosta que ajam com você.
Nenhum cliente é igual. Atenda seus clientes conforme suas necessidades.
#3. Torne-se amigo de seus prospects
Lembre-se que, na maioria das vezes, seus clientes querem não apenas alguém que resolva seus problemas, mas sim alguém que lhes entenda. Manter um bom relacionamento com o cliente é fundamental!
Mostre interesse pelo seu cliente, pelo momento e dificuldade que ele passa. Muitas vezes, o que significa oportunidade de ganhos para a sua empresa, é um momento delicado para o seu cliente.
Dito isso, trate seus prospects e clientes como amigos. Comprometa-se sinceramente com os resultados deles, não apenas com o dinheiro.
Todo cliente tem medo de comprar e não levar, de pagar e não receber e de descobrir que levou gato por lebre.
Quando você se aproxima do seu cliente, escuta seus problemas verdadeiramente e se mostra a ele como um aliado, você ganha a sua confiança. Assim, ele vai perceber o seu compromisso com o resultado efetivo e, principalmente, a sua vontade de ajudar.
Aproximar-se de seus clientes com a intenção de criar relacionamentos verdadeiros é a única maneira de vender para eles e de fazer com que eles indiquem a sua empresa para seus clientes e fornecedores.
Todo vendedor deveria ter, juntamente com as metas de vendas, metas de relacionamento, em que deveriam construir o maior número de relacionamentos possíveis, com as pessoas interessadas em seus serviços.
Esse é o primeiro passo para se aproximar do cliente e trazê-lo para o seu lado, aumentando ainda mais o vínculo entre você, seu cliente ou prospect. Quanto maior a proximidade, menos chances a concorrência terá de tomar o seu mercado e vender para os seus potenciais clientes.
#4. Venda para os clientes dos seus clientes
Todos os manuais de venda concordam que, a melhor maneira de conseguir novos clientes é através das indicações. Acelere suas vendas seguindo essa dica, então!
Isso porque uma indicação funciona como o aval de uma empresa que confia no seu serviço. E quando chegamos assim em uma discussão ou reunião, temos mais autoridade, porque nossos potenciais clientes já acreditam que podemos ajudar de alguma maneira.
Além disso, é muito melhor chegar de maneira confortável e autoridade dentro de um cliente, do que prospectando de maneira tradicional, porta a porta ou pelo telefone.
Quando um cliente indica você para seus clientes isso significa que eles confiam muito no seu trabalho. Porque eles não iriam prejudicar a sua imagem profissional junto aos seus clientes para indicar um serviço que não fosse confiável e de excelência.
Nesse caso, o seu cliente está arriscando também a sua reputação, quando indica você para seus próprios clientes. Afinal, caso alguma coisa não saia como desejado no relacionamento é o seu cliente que ficará com a credibilidade manchada junto aos seus clientes.
Portanto, garanta que o seu relacionamento com os clientes (tópico anterior) seja no mínimo 100%. Isso o torna confiável e garante que você possa pedir pelas indicações de seus clientes.
Caso o seu relacionamento com o seu cliente não seja excelente, nem perca o seu tempo, eles não vão arriscar a sua reputação apenas para brindar-lhe com uma nova indicação.
Use a carteira de vendas de seus clientes para ampliar a sua.
#5. Aumente a sua cobertura
Muitas vezes tudo que a sua equipe de vendas precisa fazer para vender mais é marcar presença onde ainda não vende.
Por isso, acelere suas vendas pensando em como você pode levar seus produtos para novos mercados, novas regiões, novos segmentos.
Busque por parceiros comerciais e esteja sempre buscando novas oportunidades de servir e atender uma fatia do mercado que, até então você ainda não trabalhava. Isso pode ser uma nova região, como expandir para fora da região sudeste ou atender pequenas e médias empresas, em vez de apenas grandes players do mercado.
Em alguns casos a sua participação dentro de um mercado realmente já está saturada e você precisa pensar em maneira de expandir para quem ainda não conhece a sua marca.
Um aumento de vendas leva ao crescimento de uma empresa. Muitas vezes é preciso diminuir as fronteiras para que você realmente consiga crescer e vender mais.
Comece a pensar como você pode expandir o seu alcance de mercado: contratando representantes comerciais em outros estados, mudando o seu serviço para atender empresas de outros portes, ampliando o seu portfólio de produtos e, até mesmo, unindo-se a outros nomes do seu mercado.
Como você planeja crescer?
Como pode criar soluções para lidar com a necessidade de precisar aumentar a cobertura do seu negócio?
Você já parou para pensar em como esses benefícios podem aumentar não apenas as suas vendas, mas também a sua reputação e autoridade.
Muitas vezes, planejar a expansão é a melhor maneira de acelerar as vendas e trazer mais resultados para a empresa.
Leia mais: 6 exemplos de email de vendas extremamente persuasivos
Fique atento a todas as oportunidades e acelere suas vendas!
Muitas vezes caímos na rotina do processo de vendas e nos fechamos para novas oportunidades e esquecemos de alguns comportamentos que nos possibilitam aumentar a nossa performance.
Por mais que um vendedor queira tornar mais fácil a venda e acelerar a aceitação por parte dos clientes, muitas vezes as coisas não acontecem como queremos.
Não adianta apenas buscar maneiras de encurtar o processo de vendas, melhorando o relacionamento com o cliente. Muitas vezes o que precisa ser feito é o vendedor se capacitar e acompanhar as mudanças do mercado.
Nem sempre a culpa pela falta de vendas ou pelos contatos não comprarem é dos clientes. Na maioria das vezes é justamente falta de conhecimento do vendedor sobre as necessidades dos clientes, sobre o mercado e sobre o seu produto.
Quando o cliente ou o prospect enxerga autoridade no vendedor, ele cria uma confiança e fica mais seguro para comprar. Para assegurar que isso aconteça, é preciso que o vendedor seja um especialista no seu mercado e um grande conhecedor do que faz.
A partir do momento que unimos o conhecimento do vendedor com essas 5 dicas, o caminho para acelerar as vendas está aberto e basta colher os frutos do trabalho bem feito.
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