O gestor comercial precisa estar atento ao desempenho de sua força de vendas. Para isso, o acompanhamento de vendas é fundamental.
Principais aprendizados deste artigo:
- O acompanhamento de vendas ajuda o gestor em decisões que são estratégicas, mas esse processo não deve ser encarado apenas como uma forma de cobrar pelos resultados, pois também pode ajudar a equipe a se aperfeiçoar e evoluir.
- O gestor precisa atuar como um coach de vendas e conduzir a equipe no que for necessário para que as metas e objetivos traçados sejam alcançados.
- É importante lembrar que uma equipe de alta performance é construída com técnica, estratégia e não apenas com o atingimento de metas.
- Um software de CRM é essencial para o acompanhamento das metas, das vendas, dos resultados e para que a equipe comercial consiga gerenciar de forma otimizada sua carteira de clientes. Veja mais sobre como aprimorar seus processos comerciais com um CRM.
Pode não parecer, mas existe uma parte dos gestores comerciais, até mesmo diretores de vendas, que acredita na meta de vendas como um fim em si mesma. Acreditam que a meta é o norte do vendedor e que, depois de estipulada, nada mais precisa ser feito.
No entanto, a meta não é o final da relação entre vendas e a lucratividade da empresa. Ela faz parte da estratégia e por esse motivo, precisa ser executada com um plano de ação. E acompanhar vendas (seja por meio de planilhas ou com a ajuda de um sistema de CRM) é parte crucial deste plano.
Como fazer o acompanhamento de vendas: 4 técnicas
O acompanhamento de vendas tem diversas finalidades. Além de manter o gestor atento ao processo, ele não deve ser encarado unicamente como uma forma de cobrar resultados de vendas, mas também de ajudar os vendedores a evoluírem e se aperfeiçoarem.
1. O líder precisa atuar como um coach
O gerente de vendas está com os dias contados. Isso porque gerenciar e cobrar metas de vendas não garante que elas aconteçam. É justamente isso o que um vendedor não precisa em sua rotina!
Dito isso, o gestor de vendas precisa atuar como um coach de vendas para que os vendedores entendam que o verdadeiro papel da pessoa por trás das vendas é auxiliar, não apenas cobrar.
O coach vai direcionar e ajudar para que o vendedor pense e aja da melhor maneira, para que assim, a meta e seus objetivos sejam alcançados.
Diferente de apenas cobrar ou de fazer pelo vendedor, o gestor coach vai provocá-lo para que ele mesmo encontre os meios para fazer as coisas acontecerem.
Veja mais dicas para chefiar uma equipe: Estilos de liderança: encontre o seu, aprimore-o e inspire o time de vendas
2. Os vendedores precisam entender para que serve um software de CRM
Explicar a importância é muito mais funcional do que simplesmente apresentar a ferramenta ao vendedor e esperar resultados.
Ele precisa saber como aquilo influencia os seus resultados e como ele pode fazer o acompanhamento de vendas.
O CRM permite que o vendedor não perca o contato, nem deixe de fazer aquilo que prometeu aos seus clientes. Portanto, se ele prometeu ligar daqui a 2 dias, o CRM pode lembrá-lo disso.
O CRM serve para ajudar o vendedor a gerenciar a sua carteira de clientes e acima de tudo, ajudar que a força de vendas avance entre as etapas da venda, acompanhando-as da melhor maneira possível.
Veja um exemplo prático utilizando o CRM do Agendor:
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Vá para aba de tarefas
Nesta aba, podemos gerenciar todos compromissos em diferentes categorias de atividades, como envio de e-mail, ligação, envio de proposta, reunião ou uma visita. Veja o retângulo vermelho maior.
Agora, imagine que o vendedor precise agendar uma ligação de follow-up para daqui dois dias. Basta selecionar o tipo de atividade que fará (no caso, uma ligação), adicionar uma descrição da atividade, definir quando a atividade deverá ser realizada e salvar. Olha só como é fácil:
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Adicionando uma atividade
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Definindo um prazo
Depois de adicionar um prazo, basta salvar a atividade.
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Fique tranquilo: a plataforma do Agendor não deixará você esquecer dos seus compromissos!
Veja como funcionam as notificações do Agendor:
Leia também: A função do CRM na gestão do sucesso comercial
3. Faça uso da preleção com a força de vendas
Preleção é uma maneira de fazer reunião, muito utilizada nos esportes. Serve para motivar, cobrar e incentivar atletas.
Essa técnica pode funcionar muito bem com os vendedores. Entre vídeos, músicas e frases de efeito, a preleção nada mais é do que uma reunião para renovar o gás da força de vendas e permitir que eles descarreguem também as suas energias.
Uma preleção bem feita no início da semana, pode ser o direcionamento que os vendedores precisam para conseguir vencer um desafio com algum cliente, ou ser o gás que faltava para que ele não desista de alguma proposta.
É importante ressaltar que a preleção não tem relação com motivação. Na verdade, o objetivo é melhorar a energia para um objetivo e também é uma maneira de como cobrar vendas dos representantes.
Veja também: Qual o papel do líder na motivação da força de vendas?
4. Durante o acompanhamento de vendas, comemore todas as vitórias
Toda venda e todo contrato assinado merece ser comemorado, mesmo que seja uma venda pequena, ou que o vendedor esteja longe de atingir a sua meta ou resultados de vendas.
A comemoração de uma venda funciona como incentivo ao vendedor para que ele continue tentando.
A comemoração da venda serve para que as pessoas se sintam importantes e para que todos dêem valor ao esforço da força de vendas.
A comemoração é um incentivo.
Portanto, ao fazer o acompanhamento de vendas, sempre que notar um fechamento, lembre-se: Toda venda merece uma salva de palmas e todo vendedor merece se sentir especial quando fecha uma venda. Isso vai fazer com que ele continue tentando cada vez mais.
Comemore as conquistas da sua força de vendas.
Alie vitórias pessoais e profissionais com o Funil dos Sonhos!
Comemorar vitórias é muito gratificante, não é mesmo? Agora, imagine poder permitir que seu time comemore vitórias pessoais e profissionais de uma só vez?
Este é o princípio do Funil dos Sonhos: conectar as metas pessoais dos vendedores com os objetivos da empresa, mostrando as atividades de vendas diárias que precisam ser realizadas para alcançá-los.
Quer ver como o Funil dos Sonhos funciona na prática? Já adiantamos: sua configuração é simples e o resultado é um dashboard SUPER funcional e integrável ao seu CRM Agendor! 🙂
O acompanhamento de vendas é muito importante
E acompanhar vendas é bem diferente de microgerenciar e controlar excessivamente seu time comercial.
Monitorar é acompanhar com a devida atenção, a liberdade necessária e a consciência de que o papel do gestor de vendas é agir como um coach, dando as bases e a estrutura necessária para que o vendedor faça aquilo que precisa fazer.
Todo membro da força de vendas, seja vendedor, líder ou gestor, precisa somar para que o resultado desejado seja alcançado e não atrapalhar ou interferir negativamente nas vendas.
Portanto, se você estiver à frente de uma equipe comercial, saiba que uma gestão baseada em técnica e estratégia garante não somente o atingimento das metas, mas constrói um time de alta performance!
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