Um ano após o início da pandemia de Covid, a adaptação para vendas remotas ainda representa um desafio para muitos gestores de vendas. Além disso, justo quando havia alguma perspectiva de melhora, vivemos o momento mais grave até então. Como efeito, muitos setores estão sendo novamente afetados pelas medidas restritivas necessárias para conter a pandemia.
Sendo assim, a adaptação para vendas remotas — se ainda não ocorreu de forma efetiva — precisa mais do que nunca ser o foco dos líderes comerciais para que não se torne (mais) um obstáculo na busca por bons resultados.
Isso tem sido, inclusive, bem comum, conforme constatamos nas conversas com os embaixadores Agendor, que nos trouxeram uma série de dificuldades que vêm sendo enfrentadas nesse sentido.
No entanto, Suely Schmitt (Versa Treinamentos Corporativos), Luciano Giarrochi (Itibam Business) e Wanderley Cintra (Evoluir Sempre) também mencionaram cases de sucesso e deram dicas práticas para o gestor de vendas que ainda está muito enraizado no presencial — e precisa evoluir na adaptação para vendas remotas pelo menos momentaneamente. É sobre isso que trataremos neste artigo. Acompanhe!
Por que as vendas remotas ou distribuídas precisam ser dominadas pela área comercial?
Além da nova piora da situação no Brasil, após um ano do decreto de pandemia pela Organização Mundial da Saúde (OMS), existem outros motivos pelos quais a equipe comercial precisa dominar o modelo de vendas remotas ou distribuídas.
Evidentemente, muitos deles estão relacionados justamente ao cenário de incertezas que isso gera, como:
- Produção insuficiente de vacinas e tempo necessário para aparecerem os efeitos da vacinação;
- Necessidade de distanciamento social e restrições de funcionamento;
- Risco de falta de insumos para alguns setores;
- Volatilidade do mercado;
- Previsão de crescimento econômico abaixo do necessário para recuperar as perdas de 2020.
Contudo, existem também vantagens — tanto do trabalho em home office quanto do formato com times distribuídos — que precisam ser consideradas. Abaixo reunimos alguns pontos referentes a esse aspecto que também justificam a necessidade de adaptação para vendas remotas.
- Redução de custos com instalação e equipamentos e de despesas de manutenção;
- Aumento da produtividade em função de existir tempo de deslocamento entre as reuniões;
- Escalabilidade do modelo inside sales;
- Possibilidade de contratação de profissionais de outras regiões do país, permitindo a formação de times mais especializados.
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Quais são os principais desafios dos gestores na adaptação para vendas remotas?
De acordo com Suely Schmidt, CEO da Versa Treinamentos, nota-se que o mercado está bem dividido quanto à adaptação para vendas remotas. Enquanto alguns negócios transferiram todos os recursos necessários para a residência dos colaboradores, outros ainda não conseguiram chegar nesse nível.
“Observo principalmente a dificuldade de empresas que tinham entre 80% e 90% das vendas realizadas no campo”, constata. Isso estaria relacionado, segundo ela, com o desafio de qualificar os vendedores para o novo formato ou até mesmo com a rejeição por parte dos profissionais para atuar à distância. “É normal ver as empresas improvisando muito ainda, de forma ingênua ou mesmo negando a realidade. Enfim, há muito trabalho pela frente”, completa.
Já Luciano Giarrochi, especialista em vendas consultivas investigativas da Itibam, destaca a questão da liderança e gestão. “Sinto que alguns gestores estão tendo dificuldade de gerir à distância. Pincipalmente pois os líderes não conseguem fazer reuniões de vendas da mesma forma que faziam presencialmente”, conta. Por outro lado, afirma também que vê outras empresas conseguindo manter o ritmo: “coincidentemente, essas equipes são mais maduras, então a venda se manteve ou até cresceu”.
Por fim, Wanderley Cintra, mentor de gestores de vendas da Evoluir Sempre, resumiu em tópicos os maiores desafios da adaptação para vendas remotas nesse momento:
- Cultura do presencial ainda forte e desconfiança em relação ao profissional em modelo remoto;
- Desigualdade na forma como a pandemia atingiu os diferentes setores: algumas perderam muito (turismo, comércio, serviços) e outros ganharam (indústria automotiva, construção civil, agronegócio, exportação);
- Pouco uso de indicadores na gestão e tomada de decisão;
- Feedback frágil;
- Liderança fragilizada pelos desafios do momento.
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Adaptação para vendas remotas: 8 dicas práticas dos embaixadores Agendor
Mas, como superar esses obstáculos e acelerar ou aprimorar a migração para o modelo de vendas distribuídas? Essa parece ser a pergunta de um milhão de dólares para as equipes comerciais atualmente.
No entanto, os nossos embaixadores têm respostas e aqui vão as principais dicas práticas para líderes realizarem a adaptação para vendas remotas de modo efetivo e dentro do tempo necessário para manter a produtividade, a motivação e os resultados!
1. Não deixe de capacitar o seu time
“Este momento em que a força de vendas está em casa, ‘economizando’ tempo de deslocamento e fazendo reuniões mais curtas, é ideal para aproveitar e capacitá-la. Existem diversas formas de fazer isso.
A capacitação precisa acontecer em várias frentes: produtos, técnicas de vendas, processos e, por último e talvez tão importante quanto o treinamento de produtos, vem o treinamento comportamental. É no âmbito do comportamento que muitas vezes estão os pontos de melhoria do vendedor. Como exemplo, podemos citar a disciplina, a capacidade de planejamento, a motivação, o comprometimento, a comunicação, a resiliência e até o foco no resultado/meta.” (Luciano Giarrochi)
2. Acompanhe e treine os novatos
“Considerando que o resultado de vendas é definido pelos pilares pessoas, processos, gestão e tecnologia, os gestores atualmente se apropriam muito melhor das etapas do processo seletivo, treinamento e acompanhamento dos profissionais já contratados e dão mais atenção para os novatos.
Observo que veteranos têm sido requisitados para desenvolver os colegas recém contratados, o que gera um ciclo virtuoso de aprendizagem e valorização das pessoas pelo desempenho já demonstrado, o que antes não acontecia com tanta frequência.” (Suely Schmidt)
3. Cuide da sua saúde e automotivação
“Para manter o time em alta, primeiramente, você líder, precisa estar em alta. A automotivação, a autoestima e sua atitude devem estar em ordem. E isso é uma tarefa desafiadora, visto que você também está no meio da crise e também está se adaptando. Existem algumas medidas que você pode tomar para ficar bem. Entre elas:
- Encontre uma válvula de escape: procure determinar momentos para fazer coisas que te dão prazer;
- Defina um horário para se organizar;
- Evite ao máximo se queixar, de qualquer coisa que seja, para seus liderados: você precisa ser o apoio deles nesse momento;
- Se estiver ansioso, use e abuse de técnicas de respiração e meditação.” (Luciano)
4. Mantenha o ritmo de trabalho e a produtividade
“É importante que nesse momento o ritmo do trabalho não diminua. Manter a produtividade da equipe comercial é fundamental para passar pela crise e não perder dinheiro. Uma das funções mais importantes da gestão comercial é manter acesa a chama da motivação na equipe. Portanto, crie uma nova estratégia para ‘bater o bumbo’. (Luciano)
“Como também atuo como vendedora, percebi, em março de 2020, a necessidade de mudar o meu autocontrole de produtividade de turno para hora. Isso porque me conscientizei que minhas ligações duram minutos, conversas pelo Whatsapp também. Logo, não fazia mais sentido pensar na produção dividida entre manhã e tarde. Isso representou uma mudança muito significativa na minha forma de controlar o tempo e tornar minha rotina mais produtiva.” (Suely)
5. Qualifique e segmente os clientes
“Já era muito importante antes. Agora, durante a adaptação para vendas remotas, é imprescindível. Treinar o time para interpretar, qualificar e segmentar os clientes em categorias simples em relação à tomada de decisão para o fechamento como quente, morno e frio, muda os resultados de conversão de oportunidades.
Para isso o uso do sistema de CRM é valioso e indispensável, porque otimiza a leitura de maturidade dos leads e clientes encarteirados e mesmo na prospecção.” (Suely)
6. Controle os principais indicadores
“Controlar a rota será a palavra de ordem nesse momento. Você está longe da sua equipe, não vê o que eles estão fazendo. Então, além do contato diário com eles, só resta ter bons controles.
Analisar seu processo comercial com olhar crítico, tentando encontrar os gaps e criar os indicadores necessários para este momento é fundamental. Use-os sempre e adeque as situações.” (Luciano)
7. Invista na interação em reuniões e outros momentos
“Em toda reunião, seja 1:1 ou em grupo, comece fazendo um check point pessoal. Pergunte o que as pessoas fizeram no fim de semana, como estão em relação ao trabalho remoto, como está a família e a rotina de casa. Esse quebra-gelo é uma calibragem para os líderes. Você também pode usar uma música de um minuto para mudar o astral de todos e ajudar na conexão com o presente.
Estimule as conversas de café, comuns no modelo presencial, por meio de happy hours virtuais, reuniões de time semanais ou sorteios para uma pessoa, a cada semana, compartilhar o que tem aprendido sobre um tema específico.” (Luciano)
8. Humanize o relacionamento e se aproxime da equipe
“Gestores que se aproximaram mais de seus colaboradores de vendas, conhecendo melhor os traços da personalidade, comportamento, preferências, contexto familiar, espaço de trabalho e mobiliário em home office, motivações e metas pessoais de cada profissional, conseguem melhorar comunicação, relacionamento, engajamento e, consequentemente,, resultados melhores.
O que importa mais neste cenário não é tanto a capacidade de reagir, mas, sim, a consciência da necessidade de mudança e o quanto estamos preparados para suportar a tempestade.” (Suely)
Recuperando o fôlego para o que vem pela frente
É verdade que todos estamos cansados em razão desse período altamente desafiador que temos enfrentado por um ano. Porém, agora, em que temos vacinas aprovadas e com isso a previsão do encerramento do ciclo de crise, precisamos recuperar o fôlego para enfrentar os próximos meses com energia e ainda mais capacidade de adaptação. Para isso, não deixe de incorporar na sua gestão as dicas dos nossos especialistas e também de praticar muita escuta ativa junto ao seu time. Juntos serão capazes de superar barreiras com mais força!
Seu time tem muitos profissionais da chamada Geração Y ou geração dos Millenials? Veja nosso material sobre Como liderar uma equipe comercial formada por Millenials!
