Você enfrenta o desafio de realizar um agendamento de visita comercial por e-mail com sucesso? Nem todo mundo tem facilidade para escrever e-mails comerciais. E é exatamente isso que vamos ensinar hoje: técnicas e dicas para desenvolver conteúdos objetivos, mas que sejam atrativos e persuasivos.
Principais aprendizados deste artigo:
- O psicólogo Robert Cialdini, autor do livro “As Armas da Persuasão”, desenvolveu alguns princípios muito utilizados em agendamentos de visita comercial por e-mail.
- Os 6 princípios de Cialdini são: autoridade, reciprocidade, comprometimento, prova social, afinidade e escassez.
- O benchmarking é uma confirmação de que seguir empresas grandes do mercado influencia a jornada de compra do cliente.
- Seja sempre sincero para construir e-mails persuasivos e argumentos convincentes. Escreva um assunto chamativo, use saudação e o nome do cliente e ainda escolha a melhor linguagem para se comunicar conforme o perfil e cargo da pessoa.
- Um bom software de CRM pode ajudar na criação de e-mails para agendamentos comerciais matadores, porque possui funcionalidades como o follow-up de vendas e o cadastro de clientes com histórico, além de integração com plataformas de integração.
- Para aprimorar suas práticas e ajudar você a vender mais, baixe grátis nosso e-book completo com 12 técnicas de vendas e abordagem.
Às vezes, parece que faltam palavras e, principalmente, argumentos convincentes para tratar com o cliente. E isso é completamente normal.
Porém, é fundamental que o vendedor que reconhece essa fraqueza tente reverter esse quadro. Para isso, deve pesquisar as melhores técnicas de redação de e-mails comerciais e praticar o máximo que puder.
Além disso, um software de CRM eficiente pode melhorar – e muito – suas estratégias de agendamento.
Pensando nesse desafio, selecionamos 6 modelos de agendamento de visita comercial por e-mail baseados nos princípios de persuasão do mestre Robert A. Cialdini. Continue a leitura e confira!
Agendamento de visita comercial por e-mail: os 6 princípios de Cialdini para aplicar
Robert Cialdini é um renomado psicólogo que se destacou para o grande público ao escrever o livro “As Armas da Persuasão”. Nessa obra, ele se baseou em diversas pesquisas e estudos para definir os 6 princípios que, segundo suas conclusões, norteiam o processo de tomada de decisão das pessoas.
Por isso, ao usá-los em seus agendamentos de visita comercial por e-mail, podem tornar o conteúdo bastante persuasivo.
Os 6 princípios de Cialdini são:
- Autoridade;
- Reciprocidade;
- Comprometimento e coerência;
- Prova social;
- Afinidade;
- Escassez.
Descubra como usá-los em seus e-mails de vendas!
1. Autoridade
Robert Cialdini disse:
“Quando há uma figura de autoridade, é maior a probabilidade de as pessoas agirem de forma obediente, mesmo se essa autoridade for ilegítima.”
É claro que, como um vendedor consultivo, você não deve se valer de nenhuma autoridade ilegítima. Sendo assim, esse princípio pode ser usado quando perceber que o cliente é uma pessoa bastante regrada e formal.
Você pode citar dados do mercado, estatísticas de clientes, alguma lei que precisa ser seguida ou órgão de fiscalização, por exemplo. Porém, lembre-se: sempre seja sincero no que diz! Essa é apenas uma forma de reforçar seu convite com argumentos convincentes.
Veja um modelo de e-mail usando o princípio da autoridade:
Prezado Ferreira, como está?
Conforme nossa conversa telefônica de ontem, agendo a visita para apresentar a solução de nossa empresa para melhorar o [ benefício] da sua.
Assim, estarei aí terça-feira, às 15h, como você solicitou.
Gostaria de lembrar que nosso sistema é totalmente seguro e segue todas as determinações do Banco Central para o uso em instituições de crédito imobiliário.
Grande abraço!
2. Reciprocidade
Segundo Cialdini:
“A reciprocidade é tão generalizada que, após um estudo amplo, Alvin Gouldner (1960), em parceria com outros sociólogos, relatou que todas as sociedades seguem essa regra.”
Nesse caso, você deve mostrar ao cliente que fez algo por ele e, assim, ele se sentirá na “obrigação” de retribuir.
Veja como usar esse princípio em um agendamento de visita comercial:
Sr. Adalberto, tudo bem?
Foi com muito prazer que o recebi em nossas instalações, semana passada.
Espero que a visita à fábrica tenha sido tão agradável para o senhor como foi para mim. E que tenha esclarecido todas as suas dúvidas em relação à qualidade de nosso processo produtivo.
Gostaria de retribuir essa visita comparecendo ao seu escritório às 15h desta terça-feira. Esta data é conveniente para o senhor?
Aguardo seu contato,
Forte abraço!
3. Comprometimento e Coerência
Este princípio diz que:
“Deveríamos reconhecer que, na maioria das circunstâncias, a coerência é valorizada e versátil.”
Assim, as pessoas tendem a ratificar comportamentos recorrentes, principalmente quando foram propostos por elas. Ninguém quer parecer contraditório. Se afirmou algo, tende a cumprir a palavra.
Veja como esse pedido pode ser usado em um e-mail para agendar uma visita:
Marisa, tudo bem com você?
Quanto aos detalhes daquela proposta, como você mesma disse, esse tipo de negócio é melhor discutir olho no olho, em uma vista pessoal. Por isso, gostaria de passar aí para acertarmos a negociação nesta terça-feira, às 15h.
Tudo bem para você?
Abraços!
4. Prova Social
Veja o que diz este princípio:
“Decidimos o que é correto descobrindo o que as outras pessoas acham que é correto.”
Pode parecer difícil usar esse princípio em vendas B2B. Entretanto, na verdade, as empresas costumam seguir as “maiores” referências do mercado. Aliás, o benchmarking é uma confirmação disso.
Um modelo de e-mail para agendar visita com esse princípio da persuasão é:
Cara Maria Fernanda, como vai?
Dando prosseguimento ao que tratamos em nossa última reunião, quero agendar a visita para apresentar com mais detalhes nosso software de gestão de Recursos Humanos.
Aproveito para te enviar esta reportagem (em anexo) que mostra que 8 das 10 melhores empresas para se trabalhar no Brasil usam nossa solução.
Podemos nos reunir nesta terça-feira, às 15h?
Abraço!
Veja também em nosso blog: Prova social: como utilizar esse gatilho mental para acelerar as vendas?
5. Afinidade
Cialdini afirma que:
“Somos mais propensos a sermos influenciados pelas pessoas que gostamos.”
Muitos empresários e gestores corporativos têm alguns “ídolos” empresariais, exemplos que gostam de seguir. Alguns dos mais conhecidos são Bill Gates, Mark Zuckerberg e Elon Musk.
Se você detectar isso em seu cliente, essa pode ser uma forma de tornar seu agendamento comercial mais persuasivo.
Confira:
Dr. Tavares,
Em nossa última conversa, o senhor ficou em dúvida se a solução de gestão da informação e do conhecimento da minha empresa seria mesmo relevante para seu negócio. Assim, combinamos de marcar uma reunião para discutir melhor o assunto.
Nesse contexto, gostaria de lembrá-lo de uma frase de Bill Gates, empreendedor que tanto admira: “A maneira como você coleta, gerencia e utiliza as informações determina se você vai vencer ou perder”.
Então, reunião confirmada para esta terça-feira, às 15h?
Grande abraço!
Saiba mais: Conquistando clientes por e-mail — tudo o que você precisa saber sobre cold email
6. Escassez
Confira este princípio:
“Menos é melhor e perda é pior.”
Esse princípio mostra que quando as coisas são raras, ou estão acabando, são mais valorizadas. E o medo de perder a chance de adquiri-las pode levar as pessoas a tomarem uma decisão.
Veja como usar o princípio da escassez em um agendamento comercial para vendas B2B:
Beatriz, como vão as coisas?
Olha, preciso marcar a reunião ainda esta semana, de preferência nesta terça-feira. Como te falei, selecionamos alguns de nossos melhores clientes para experimentar esse lançamento com exclusividade.
Ainda restam alguns lotes, mas precisamos bater o martelo quanto antes.
Às 15h desta terça é bom para você?
Abraço!
E aí, o que achou desses modelos de agendamento comercial por e-mail? Já havia usado alguma dessas técnicas de persuasão? Continue a leitura e veja mais dicas para ser assertivo e conquistar o potencial cliente!
Aproveite e baixe nosso e-book gratuito com dicas de como superar objeções: como o Agendor pode ajudar você a vencer objeções durante suas negociações.
Como agendar visita por e-mail?
Além de aplicar as técnicas de persuasão de Cialdini na hora de estruturar o conteúdo, é importante saber como agendar uma visita por e-mail analisando outros aspectos que fazem a diferença para o lead até mesmo abrir sua mensagem.
Confira dicas estratégicas de como criar um e-mail que atenda às necessidades de sua estratégia de marketing digital.
- Adicione um assunto chamativo e objetivo. Use seu nome como remetente e não apenas o da empresa – gere uma conexão com o lead.
- Estruture o conteúdo e, se precisar citar mais dados e informações, use tópicos.
- Evite e-mails longos: vá direto ao ponto. O cliente não tem tempo a perder – e nem você!
- Tenha um cronograma para saber o melhor momento de enviar o e-mail e realizar o follow-up, caso o lead não responda – não envie mensagens demais.
- Use o fluxo inteligente de atividades do CRM do Agendor que sugere o melhor momento de executar ações, como mandar e-mail, ligar, fazer follow-up, etc.
Como escrever um e-mail para agendar uma visita?
Para escrever um e-mail para agendar uma visita presencial, você deve incluir uma saudação inicial e escolher um tom de voz e uma linguagem que condizem com o perfil do potencial cliente. Seja claro e objetivo, use técnicas de persuasão, como os 6 princípios de Cialdini.
Se o lead se der bem com tecnologia, pode ainda acrescentar um link para confirmar o agendamento da visita comercial, como um que insira automaticamente a data, o horário e o título no calendário do Google Drive de ambas as partes.
Como mandar um e-mail de agendamento?
A melhor forma de mandar um e-mail de agendamento é por meio de plataformas de automação de e-mail marketing, como o MailChimp. Isso porque permitem armazenar dados dos leads e clientes, criar segmentações da base de contato, fazer testes A/B, e ainda disponibiliza layouts variados para B2B e B2C.
E a melhor notícia é que o MailChimp pode se integrar ao CRM do Agendor, sistema com foco no relacionamento com leads e clientes B2B.
Veja como funciona essa integração automatizada com alguns exemplos na prática:
- quando um contato entrar na lista do MailChimp, o negócio do Agendor é atualizado ou adicionado como novo;
- se uma negociação for perdida no Agendor, o contato é atualizado na lista do MailChimp;
- a cada negócio inserido no CRM do Agendor, o MailChimp é atualizado em uma lista segmentada;
- e muito mais!
Como melhorar os agendamentos de visitas comerciais?
Um bom sistema de CRM ajuda a criar e-mails para agendamentos comerciais matadores. E isso acontece porque essa ferramenta conta com diversas funcionalidades incríveis.
Duas que merecem ser citadas são: o follow-up de vendas e o cadastro de clientes com histórico.
Com elas, você consegue registrar todos os clientes, anotar cada uma das interações e não perder nenhuma data agendada – o CRM do Agendor ainda envia notificações e lembretes de cada atividade e compromisso.
Assim, você mantém o compromisso de entrar em contato no dia e horário marcado, sabendo oferecer exatamente o que o cliente quer, no melhor momento. Afinal, é possível consultar todo o histórico antes de escrever um e-mail para relembrar em qual ponto a negociação está.
Sabe o que é melhor? Dá para aproveitar essas e outras funcionalidades gratuitamente. Faça um teste grátis do Agendor para ver na prática o que ele pode fazer pelo seu time de vendas!
