Muitos gestores não sabem, mas uma das formas mais eficazes de ter uma equipe engajada com o sistema de CRM e conquistando ótimos resultados é alinhar metas de vendas da empresa com os objetivos pessoais dos vendedores.
Um time de vendas que atua em alta performance é, sem dúvidas, formado por profissionais motivados. Portanto, não é por acaso que esse tema sempre acaba surgindo quando falamos sobre desempenho na área comercial. Mas, o que nem todo mundo diz é que o que está por trás dessa motivação.
A fórmula é simples: profissionais que têm objetivos pessoais definidos e estão comprometidos com eles vão trabalhar duro para alcançá-los. Isso significa que o sonho de um vendedor é, na maioria das vezes, o combustível necessário para que ele se engaje a utilizar a ferramenta de CRM e a vender mais. E você, gestor, certamente pode, além de contribuir para essa realização, usar isso a favor da empresa.
A questão que fica agora é: como alinhar metas de vendas do negócio com as metas de vida dos vendedores para ter mais engajamento e melhorar os resultados? Vamos falar sobre isso neste artigo!
Engajamento do vendedor melhora quando ele tem um objetivo pessoal
Em anos de trabalho e após muita conversa com milhares de clientes, conseguimos listar algumas das principais razões que levam a uma baixa adesão dos profissionais de vendas ao CRM e, consequentemente, torna mais difícil o alcance das metas da empresa. Entre elas, está a resistência a mudanças, por exemplo.
Nesse sentido, constatamos, ainda, que, de modo geral, a ausência de ambição ou da definição de objetivos pessoais é um importante fator desmotivador. Se você pensar, faz todo o sentido, afinal, são os nossos sonhos que nos movem, não é mesmo?
Logo, torna-se fundamental incentivar nos vendedores a definição de um propósito que sirva para nortear as suas ações — entre elas, é claro, o desempenho no trabalho. Assim será possível utilizar os objetivos pessoais de cada membro da equipe para alinhar as metas de vendas da empresa e impulsionar a sua concretização.
Você já trabalha com indicadores de performance no time de vendas? Veja alguns que pode utilizar!
Como alinhar metas de vendas da empresa com os objetivos de vida dos vendedores
O líder comercial tem um papel crucial nesse sentido e seu maior desafio é, portanto, conectar os sonhos dos seus vendedores com os objetivos da organização e ajudá-los a encontrar o caminho para alcançá-los.
O Agendor vem há bastante tempo estudando sobre a melhor estratégia para motivar o time comercial e entendeu que é necessário alinhar as metas da empresa com os objetivos pessoais do vendedor e tornar a busca por esse sonho presente nas atividades do dia a dia dos profissionais, por meio da conexão com as funcionalidades do sistema de CRM.
O gestor deve ajudar a conduzir esse processo, participando desde a definição do objetivo pessoal até, é claro, o monitoramento regular dos resultados e dos passos dados nesse percurso. Vamos falar um pouco sobre cada etapa dessa metodologia para ilustrar melhor como tirar isso do papel e de que forma o líder deve agir para alinhar as metas da empresa e os sonhos pessoais do seu time comercial.
Definição do sonho
“Qual é o seu sonho?” Os vendedores precisam saber responder essa pergunta descrevendo um objetivo concreto e específico, por exemplo: viajar para tal lugar, comprar um carro etc. A definição correta do sonho é muito importante e o papel do líder aqui é incentivar o vendedor a sonhar alto.
Portanto, vale acompanhar essa decisão de perto, porque, muitas vezes, ao quebrar esse objetivo em metas diárias para alcançá-lo, entende-se que ele não será suficiente para chegar às metas de vendas do seu planejamento. Nesse caso, será preciso estabelecer um objetivo maior ou reduzir o prazo para atingi-lo. Nessa fase, o vendedor também deve quantificar o seu sonho, definindo quanto ele irá custar.
Então, por exemplo, digamos que o sonho do profissional de vendas seja fazer uma viagem com a família no final do ano. Na definição de seu sonho ele deverá usar um prazo para a realização e detalhar o valor total para que essa viagem aconteça.
Cálculo da meta de vendas
Como já mencionamos, a partir da definição e da quantificação do sonho, é preciso alinhar as metas de venda da empresa a esse objetivo. Nessa etapa, o profissional terá que determinar quanto precisa vender para atingir o sonho e em quanto tempo.
Para fazer isso, ele terá que dividir o valor do seu sonho pelo percentual de comissionamento e de bônus que recebe por metas de vendas.
Veja algumas dicas de como calcular a comissão de vendas dos vendedores:
Quantidade de vendas e ticket médio
Para evitar sazonalidades e flutuações naturais do mercado, é fundamental que vocês encontrem um ticket médio, ou seja, o valor médio dos negócios ganhos. Esse número servirá para embasar o total de vendas que deve ser alcançado para, com as comissões recebidas, contribuir para a realização do sonho.
A plataforma de CRM do Agendor ajuda a calcular automaticamente o ticket médio com base nas vendas de cada vendedor nos últimos 12 meses.
Cadência de atividades diárias
Para garantir a realização das metas diárias que o vendedor precisa para alcançar o seu sonho e alinhar com as metas da empresa, é fundamental ter uma boa cadência de atividades de vendas.
Logo, você irá ajudá-lo a entender quantas ligações são necessárias por dia, semana e mês para a concretização do objetivo, por exemplo. Nesse sentido também cabe ao gestor estimular uma boa gestão de compromissos e muita disciplina da equipe.
Definição de competências que precisam ser aprimoradas
Essa é uma parte na qual o líder comercial é imprescindível. Como gestor de vendas, seu papel aqui é definir as competências que seu vendedor precisa aprimorar para conquistar seu objetivo pessoal e, consequentemente, bater as metas de vendas da empresa.
Para isso, cruze a lista de competências consideradas de alta performance para a função com aquelas do profissional, assim irá entender onde ele pode melhorar. Avalie pontos como disciplina, comunicação, capacidade investigativa, orientação para resultados, tenacidade comercial, agilidade e automotivação.
Veja mais: Gravação do Webinar Descobertas comportamentais ligadas à alta performance em vendas
Acompanhamento semanal
Por fim, evidentemente, a realização das pequenas metas em que foi dividido o objetivo pessoal do vendedor precisa ser monitorada com regularidade. Assim, será possível garantir que ele está evoluindo na direção do seu sonho e que o time está chegando cada vez mais perto de alcançar as metas planejadas.
Portanto, marque uma reunião semanal de acompanhamento para discussão dos resultados alcançados naquele período. Você irá perceber a diferença no comportamento da equipe quando mudar a pergunta de “quanto falta para bater a meta de vendas?” para “quanto falta para você realizar o seu sonho?”.
Essa método de engajamento que apresentamos é o Funil dos sonhos de vendas. Veja um resumo no vídeo!
Alinhar metas de vendas aos sonhos dos vendedores é fundamental para a gestão comercial
Uma operação comercial dificilmente terá sucesso se focar apenas nos objetivos da empresa e não nos de quem faz parte dela. Todos nós temos sonhos a serem realizados e, para a melhor performance, é importante que haja um alinhamento de ambição, ritmo e desempenho.
Por isso, na gestão da equipe, desde a seleção, conhecer e incentivar os objetivos dos vendedores é essencial para maior engajamento e melhores resultados!
Entender o que é, para que serve e como estruturar o funil de vendas é a base de uma operação de vendas. Por isso, acesse nosso audiobook e saiba O que é Funil de Vendas na Prática!
