Você sabe como fazer uma excelente análise de concorrência na prática?

  • As soluções em software estão ganhando cada vez mais espaço dentro das empresas. Para empreender neste segmento, no entanto, é preciso compreender profundamente a necessidade do cliente que deve ser atendida, e como seu negócio irá suprir essa demanda.
  • As vendas Saas podem seguir três modelos diferentes: enterprise, self-service e transacional. O modelo escolhido deve ser o mais adequado ao comportamento de compra do seu cliente.
  • Ainda nas vendas Saas, o funil de vendas é uma estrutura essencial para o atingimento dos objetivos e acompanhamento das estratégias de vendas.
  • Traçar estratégias junto ao time de marketing é indispensável para aprimorar a oferta ao cliente, melhorar o posicionamento no mercado e escalar a operação de forma rápida.
  • A concorrência dentro do mercado de Saas é alta, portanto, para se manter competitivo, é necessário acompanhar de perto as movimentações do ambiente externo.
  • Os indicadores e métricas são instrumentos cruciais para o monitoramento das vendas Saas. Conheça os mais importantes em Indicadores de Vendas e Marketing: KPIs que você deve usar

Conquistar espaço em um mercado altamente competitivo: esse desafio é comum no ambiente empresarial brasileiro, especialmente em tempos de incertezas econômicas, quando a aquisição de clientes se torna mais complexa.

Para isso, é essencial saber o que outras empresas estão fazendo, por meio de uma análise de concorrência bem conduzida.

Neste artigo, vamos apresentar esta ferramenta de planejamento e de estratégia comercial, que compreende muito mais do que conhecer os produtos e os preços praticados dos seus competidores.

Você vai:

  • Entender os benefícios e a definição de análise de concorrencia;
  • Saber como implementá-la na sua rotina de vendas;
  • Conhecer as principais ferramentas para identificar a situação de sua empresa em comparação aos concorrentes.

Acompanhe:

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O que é análise de concorrência?

Por definição, a análise de concorrência, também conhecida como análise de mercado, nada mais é do que o estudo sobre o que as empresas que são suas concorrentes oferecem ao público, sobre como fazem a sua gestão comercial e como são vistas por clientes e potenciais clientes.

Esta é uma prática importante para as etapas de planejamento e de gerenciamento de vendas, pois permite:

  • Melhorar as tomadas de decisões com base em boas práticas;
  • Identificar riscos e oportunidades que são capazes de prejudicar ou de impulsionar as suas vendas.

Geralmente, as atividades relacionadas à análise de concorrência estão dentro de um grupo de atividades maior, conhecido como inteligência comercial.

Confira também: Como impulsionar suas vendas usando a inteligência comercial

A importância da análise de concorrência

Mas por que investir tempo e dinheiro olhando para os concorrentes quando há tanto trabalho a ser feito dentro de casa?

Esse é um questionamento comum entre os gestores e gerentes de vendas, para o qual temos uma resposta muito simples: para garantir que a sua empresa seja sempre aquela a oferecer a melhor solução e as melhores condições para os clientes.

Desta forma, pode-se dizer que a análise competitiva permite criar estratégias e implementar mudanças que serão capazes de:

Além disso, a tomada de decisão ganha mais informações e recursos para ser executada com assertividade, garantindo menos riscos.

É evidente, entretanto, que as iniciativas conduzidas pelo seu negócio não devem ser unicamente pensadas de acordo com o que os concorrentes estão praticando.

As informações trazidas por um bom trabalho de análise de concorrência são mais um elemento a ser considerado para o planejamento estratégico, somadas ao conhecimento do público, aos resultados e históricos das suas vendas, entre tantos outros fatores.

Leia mais: Indicadores de competitividade: descubra o que são e quais utilizar na sua gestão para orientar suas estratégias de negócio

Como fazer análise de concorrência?

Embora pareça complexo realizar uma análise competitiva quando se tem recursos escassos, esta não é uma atividade tão difícil de ser executada.

O ideal é que haja uma pessoa ou equipe dedicada a este tipo de análise e as demais a serem desenvolvidas dentro da área de inteligência competitiva.

Mas, se isso ainda não for possível, sua empresa deve ao menos incorporar os passos a seguir na hora de elaborar um novo planejamento que considere um cenário mais amplo sobre o mercado.

Confira como fazer análise de concorrência por meio das seguintes etapas:

1. Defina objetivos claros da sua análise de concorrência

Todo tipo de estudo ou pesquisa necessita de objetivos claros, a serem alcançados durante a sua execução.

Não estabelecer essas questões logo no início do trabalho pode resultar em tempo desperdiçado em cima de dados pouco úteis ou, pior ainda, na ausência das informações mais importantes.

Então, nesta etapa de sua análise de concorrência, tente estabelecer algumas prioridades na hora de fazer o estudo do mercado. Alguns exemplos podem ser:

Esse tipo de objetivo irá nortear todo o estudo a ser realizado, dando diretrizes sobre o tipo de informações que devem ser coletadas e sobre quais devem ser as linhas de conclusões a serem apresentadas.

2. Escolha os critérios a serem analisados

Depois de definidos os objetivos de uma análise competitiva, é hora de listar todos os dados e informações que devem ser encontrados sobre cada um dos concorrentes.

Nossa recomendação é que crie formulários apenas com o que será realmente relevante para o atingimento do objetivo, não mais do que isso.

Caso contrário, há um grande risco de o estudo demorar mais tempo de ser produzido e, enquanto isso, a sua empresa perder importantes oportunidades comerciais.

Veja abaixo algumas das informações que costumam ser pesquisadas em uma análise competitiva:

3. Identifique o melhor método de coleta

Apesar de muitos desses dados serem abertos e estarem disponíveis em bancos de dados públicos, ainda assim será preciso executar um importante trabalho de investigação comercial, consultando ex-clientes, utilizando ferramentas de análise e procurando por dados na internet.

Por esta razão, assim que forem definidas as informações necessárias para o estudo, também é preciso definir o método ideal para a coleta, prevendo os custos e o tempo a ser dedicado pela equipe.

4. Levante e interprete os dados

Este é o momento de, finalmente, realizar a análise sobre os concorrentes e sobre a sua atuação.

O ideal é que haja um período de tempo muito bem definido para isso, uma vez que estratégias de vendas, marketing e comunicação podem mudar devido a campanhas e a eventos sazonais – como Natal ou Férias, por exemplo.

5. Apresente os resultados da análise de concorrência para as áreas envolvidas

Por fim, os dados devem ser consolidados em um estudo claro a ser apresentado para todas as áreas interessadas.

Muito além da área comercial, a análise de concorrência deve chegar aos departamentos Financeiro, a área de Marketing e até a de Recursos Humanos, que pode elaborar treinamentos e benefícios para vendedores que os motivem a vender mais.

Agora que você sabe como analisar a concorrência de uma empresa, confira algumas ferramentas para te auxiliar na tarefa!

Ferramentas para analisar os concorrentes

Para uma análise de concorrência recorrente, que vá além dos estudos pontuais, existem algumas ferramentas que ajudam a manter o olhar sempre atento ao que os competidores estão fazendo e ao que estão falando sobre eles.

Google Alerts

Com esta ferramenta, você pode criar alertas para receber diariamente os últimos conteúdos que falam sobre seu cliente vinculados publicamente na internet.

Notícias, reclamações, artigos e tudo o que mencionar os termos selecionados por você será automaticamente enviado para o seu e-mail.

Clippings de notícias

Como nem tudo está na web, é interessante também contratar clippings de notícias, que identificam as aparições da sua marca e de seus concorrentes na mídia tradicional, como jornais impressos, rádio e televisão.

Reclame Aqui

Já que o objetivo é vender mais, será muito proveitoso identificar as falhas de seus concorrentes por meio das reclamações recebidas em sites como o Reclame Aqui.

Neste portal, você pode verificar também a qualidade das respostas oferecidas e a agilidade com que isso acontece.

Ferramentas de análise de redes sociais

As redes sociais também são um campo rico para coleta de informações sobre os seus concorrentes.

Ao contar com ferramentas como o Social Mention, você consegue encontrar as principais menções feitas sobre as empresas do seu mercado.

Ubersuggest

O Ubersuggest é uma das tantas ferramentas digitais que permite verificar o desempenho de seus concorrentes quando o assunto é tráfego orgânico – aquelas visitas ao site que começam a partir de uma pesquisa no Google.

É fácil identificar quais são as páginas mais relevantes do site dos competidores, quais são os termos de busca que mais levam tráfego até ele e, é claro, comparar esses dados aos seus próprios resultados.

Leia também: 6 ferramentas de gestão de marketing digital para conhecer e adotar na estratégia da sua empresa

Analise os concorrentes e se em um mercado competitivo

Informalmente, saber como fazer a análise de concorrência faz parte de qualquer negócio, desde o seu princípio. É impossível definir e executar uma estratégia comercial sem balizar preços e estratégias pelo que já existe no mercado e pelo que já é importante para o consumidor.

Porém, perde-se muito valor quando isso não passa de uma sondagem sem documentação.

Para realmente se destacar em um mercado competitivo, é necessário tornar o processo de analisar a concorrência de uma empresa em algo formal e que faça parte das atividades de planejamento e de gerenciamento comercial.

Então será possível de fato identificar novas oportunidades e se antecipar a riscos que podem resultar em perda de clientes, além de incentivar a inovação de forma intrínseca às atividades da organização.

Portanto, se a sua empresa ainda não olha para os concorrentes de forma estruturada, está mais do que na hora de começar!

Alinhe a análise de concorrência com seu planejamento estratégico

O planejamento estratégico empresarial é um documento formal onde estão listados os objetivos da empresa e as ações que devem ser realizadas para que a organização consiga atingi-los, inclusive quando comparados com a concorrência.

A área de vendas também deve colaborar para o alcance desses objetivos. Logo, é necessário fazer um plano de vendas com suas metas, objetivos e ações específicas que a equipe comercial deve realizar.

Por isso, é fundamental que o planejamento estratégico de vendas esteja alinhado com o planejamento do negócio.

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Neste ebook você vai aprender:

  • Como definir metas de vendas;
  • Como alinhar as metas de vendas com o planejamento estratégico;
  • A importância do planejamento estratégico de vendas;
  • O que são metas e objetivos;
  • Como definir metas inteligentes de vendas e alcançá-las por meio da gestão estratégica de vendas;
  • Quais métricas são usadas para analisar o avanço das metas comerciais;
  • O que é CRM e como usá-lo;
  • Como criar um bom planejamento estratégico de vendas.

Quais pontos são importantes para avaliação de mercado?

  • Definição precisa da concorrência;
  • Tamanho do mercado e setor;
  • Market Share;
  • Produtos e serviços;
  • Público-alvo e personas;
  • Pesquisa de mercado e consumidores;
  • Precificação e ofertas;
  • Atendimento ao cliente;
  • Sites e redes sociais;
  • Diferenciais competitivos.

Leia também: Por que as pessoas compram? E por que seu cliente compra de você?

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