Fazer uma análise de vendas frequente permite que as metas e os objetivos da equipe comercial sejam atingidos de forma consistente. Isso porque os insights, quando não são baseados em dados, tornam-se apenas achismos ou frutos de uma sabedoria sem um embasamento comprovado.
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Principais aprendizados deste artigo:
- A análise de vendas é um processo de interpretação de dados e relatórios voltado para maior compreensão da performance da equipe, dos resultados do processo comercial e dos indicadores do mercado.
- Analisar dados é importante porque evita que os riscos dos achismos prejudiquem a lucratividade da empresa.
- Através desse processo, é possível ampliar o conhecimento sobre o ICP e definir estratégias de vendas voltadas para os clientes mais lucrativos. Saiba mais sobre o tema em: Guia prático | Guia como ganhar tempo vendendo aos clientes ideais
- Os principais tipos de análise de vendas são: análise de desempenho, análise preditiva, análise do funil de vendas, análise de venda de produtos e análise diagnóstica.
- Os KPIs de vendas e soluções tecnológicas, como o CRM, são indispensáveis para proporcionar uma análise de vendas assertiva. TESTE GRATUITAMENTE O AGENDOR e conheça o painel de relatório de vendas para sua análise!
Sendo assim, as novas ideias para estratégias, abordagens de vendas e até mesmo o próprio entendimento sobre os clientes podem gerar táticas incoerentes e verdadeiramente prejudiciais para a organização.
Os líderes de vendas guiados por resultados e que focam no melhor desempenho da equipe, devem, por obrigação, tornar a análise de vendas uma parte central da sua gestão.
Se você ainda não entende o porquê do valor da análise de vendas e tampouco conhece os principais tipos de análise, este conteúdo é perfeito para você!
Prepare-se para saber tudo sobre um dos processos mais importantes de vendas e levar a sua gestão para o próximo nível. Continue a leitura para não perder nada!
O que é análise de vendas?
A análise de vendas, conhecida também como Sales Analytics, nada mais é do que o processo de leitura de dados voltado para maior compreensão do desempenho das vendas, considerando a performance da equipe, os resultados do processo comercial e os indicadores do mercado.
Por meio dessa leitura de dados, é possível obter informações valiosas sobre clientes, produtos e tendências. Em conjunto, esses dados viabilizam a construção de estratégias mais coerentes e assertivas, que levam as empresas ao seu crescimento.
Ao realizar uma análise de vendas, os gestores comerciais, capitães de um navio que muitas vezes navega por águas turbulentas, possuem em mãos um mapa. Isto é, indicadores que direcionam suas ações com mais segurança.
Ou seja, na prática, a análise de vendas propõe que os achismos, as suposições e as intuições sejam abandonados. Não por falta de competência, mas sim pelos riscos que isso pode trazer para a saúde financeira de um negócio e até mesmo para a saúde mental dos vendedores, que podem acabar se dedicando a resultados inalcançáveis por não terem metas elaboradas em cima de dados concretos.
Afinal, contra dados não há argumentos, concorda?
Então, se dados fundamentados no histórico de vendas de uma empresa apontam que a estratégia utilizada pelos vendedores simplesmente não traz receita, por qual motivo persistir em tal dinâmica?
Qual a importância da análise de dados em vendas?
Ter um “bom feeling” não é o suficiente para garantir uma gestão de vendas assertiva. É crucial coletar e interpretar dados para ampliar o campo de visão dos gestores e fornecer embasamento e inteligência para suas ações e estratégias.
Você já viu alguém se sentir seguro ao realizar investimentos em títulos que não tem certeza se serão rentáveis?
É por essa linha que segue a relevância da análise de vendas. Ela ajudará os gestores a identificarem as táticas mais lucrativas para o negócio.
Além disso, a análise de vendas também colabora para:
- tomar decisões mais certeiras;
- acompanhar do plano tático;
- aperfeiçoar estratégias e abordagens de vendas;
- ampliar o conhecimento sobre o ICP;
- identificar padrões e eliminar gargalos do funil de vendas;
- mapear tendências de mercado;
- localizar oportunidades de cross-selling e up selling;
- fidelizar clientes;
- desenvolver novos produtos ou serviços.
Agora que você sabe o que é análise de vendas e porque ela é essencial para o seu negócio, conheça, a seguir, os instrumentos necessários para realizar uma análise.
Como fazer uma análise de vendas?
A análise de vendas é sustentada, basicamente, por dois pilares principais: indicadores (como métricas e KPIs) e ferramentas tecnológicas. Entenda:
Métricas e KPIs
As métricas de vendas e os KPIs de vendas (indicadores-chave de desempenho) são ferramentas usadas para mensurar quantitativamente os resultados de vendas, sejam eles individuais ou coletivos.
Os principais indicadores utilizados na gestão de vendas são:
- total de lead gerados;
- taxa de conversão;
- ciclo de vendas;
- ticket médio;
- quantidade de ligações realizadas;
- quantidade de visitas realizadas;
- tempo médio de resposta ao lead (lead time);
- tempo de rampagem de vendedores;
- total de propostas enviadas;
- total de negócios perdidos.
Saiba mais sobre indicadores de performance de vendedores neste infográfico:
Para realizar uma análise de dados, é imprescindível utilizar métricas e indicadores. Afinal, esses instrumentos trarão os dados que você deve analisar, de acordo com o seu objetivo.
O primeiro passo, portanto, é definir um propósito para a análise de vendas, para então identificar quais indicadores você deve mensurar.
Se o seu objetivo for analisar o desempenho da equipe de vendas, por exemplo, você deverá acompanhar os seguintes KPIs:
- receita por vendedor;
- número de novas oportunidades;
- quantidade de oportunidades perdidas;
- taxa de follow-up;
- taxa de conversão em cada etapa do funil;
- volume de leads qualificados;
- reuniões agendadas e finalizadas.
Aproveite e baixe guia gratuito com os principais KPIs de vendas para que você deve acompanhar para construir times de alta performance: Guia: KPIs de Vendas
Ferramentas tecnológicas
A coleta e o armazenamento seguro de dados são aspectos primordiais da análise de vendas. Caso haja duplicidade ou erro das informações, a análise é prejudicada e pode gerar insights equivocados para suas estratégias.
Além disso, o uso de planilhas também desacelera o desenvolvimento de relatórios e painéis de indicadores, visto que, por mais experiente que um profissional seja com planilhas, este processo ainda é trabalhoso e muito manual.
Nesse sentido, plataformas como um sistema de CRM, além de centralizar corretamente as informações dos clientes, constroem relatórios em tempo real.
Com isso, os gestores ganham tempo para atividades mais estratégicas e possuem em mãos os indicadores que precisam, mesmo que apenas para uma consulta rápida ou para uma análise de vendas bem minuciosa.
5 técnicas de análise de vendas
Entendidos os materiais necessários para uma análise de vendas, veja quais são os tipos de análise que você pode realizar para uma gestão mais eficiente:
1. Análise de desempenho de vendas
A análise de desempenho de vendas permite que a liderança compreenda a performance dos vendedores, mapeando seus pontos fortes e pontos que devem ser ajustados para aprimorar a força de vendas.
Avaliar esse desempenho fornece insumo para que os gestores apliquem feedbacks para os vendedores, saibam como motivá-los e engajá-los, e identifiquem estratégias para elevar os resultados, como os treinamentos de vendas, workshops e dinâmicas.
Aqui vai um exemplo de como um CRM faz toda a diferença na análise de vendas. No Agendor, você pode alcançar as informações sobre o desempenho da equipe e comparar resultados rapidamente. Veja:
E se você quiser obter um panorama completo dos resultados de cada vendedor, basta filtrar o painel inteiro por usuários (vendedores):
Mas, se você for um devoto das planilhas, ou está iniciando seu negócio agora, nós temos uma planilha que pode te ajudar!
Montamos um modelo de planilha de desempenho de vendedores 2 em 1, com duas abas: cada uma delas com uma abordagem diferente para avaliação de desempenho de vendedores.
Todas as instruções estão em cada célula! Basta clicar nelas e ler as explicações de como usar os resultados obtidos para maximizar o desempenho dos colaboradores.
Baixe agora: Planilha de avaliação de desempenho de vendedores em Excel GRÁTIS!
2. Análise preditiva de vendas
A análise preditiva de vendas basicamente informa a previsibilidade de vendas, e os riscos e oportunidades futuras.
Com isso, você é capaz de entender a probabilidade de determinado cliente fechar negócio, identificar sazonalidades e encontrar oportunidades de cross-selling e up-selling dentro do comportamento do cliente.
No Agendor, a fim de viabilizar uma análise de vendas preditiva e recorrente, enviamos semanalmente um forecast de vendas por e-mail, para analisar a eficiência individual e da equipe e ter uma previsão dos resultados em um curto espaço de tempo.
Desse modo, as tomadas de decisão podem ser mais velozes e certeiras, prevenindo ou minimizando os impactos negativos de resultados indesejados.
No Relatório de Negócios do Sumário Semanal enviado, nós medimos a evolução das oportunidades no seu funil de vendas, por cada vendedor:
Já no Relatório de Atividades, nós analisamos quantas tarefas sua equipe agendou, quantas executou na semana anterior, e qual o planejado para a semana:
Veja o que um de nossos clientes diz sobre este relatório:
“A partir do Sumário Semanal, passei a trabalhar de maneira muito mais consistente: já encerro a minha semana com um número mínimo de atividades agendadas para a próxima e consigo ter um controle maior sobre os meus negócios!”
3. Análise do funil de vendas
A análise do funil de vendas investiga o comportamento das negociações ao longo do funil de vendas. Com ela, é possível ajustar atividades e abordagens para que os vendedores levem a maior quantidade de negócios no funil para a última etapa.
Os mais importantes indicadores de funil de vendas nós já citamos aqui. Eles incluem a taxa de conversão, a quantidade de negócios perdidos e ganhos, ciclo de vendas e ticket médio.
No CRM do Agendor, você pode fazer uma consulta rápida sobre a performance do funil de vendas:
E para tornar a análise de vendas de processo comercial mais completa, também enviamos um relatório por e-mail, sendo este mensal, para que os gestores tenham maior visibilidade sobre os resultados do seu funil:
4. Análise de vendas de produtos
Você trabalha com um mix de produtos muito grande?
Se sim, saiba que a análise de vendas por produto é determinante para apurar a performance de cada item e posicioná-los de maneira mais assertiva em suas negociações, além de conseguir visualizar rapidamente quais são as maiores necessidades dos seus clientes e como elas impactam sua receita.
Por meio da análise de vendas de produtos, você poderá:
- identificar gargalos e oportunidades de aumento de vendas;
- otimizar a gestão de gastos comerciais e operacionais;
- construir campanhas de vendas segmentadas;
- sugerir produtos complementares aos interesses dos seus clientes (cross-selling);
- organizar a estrutura de localização dos seus produtos no PDV.
Para isso, o CRM do Agendor permite que você estude o desempenho dos seus produtos ou categorias de produto por três parâmetros diferentes: valor da receita das vendas, quantidade vendida e quantidade de negócios.
5. Análise diagnóstica
Antes de traçar qualquer tipo de estratégia, você deve entender como está a sua performance de vendas atualmente. Para isso, é essencial realizar uma análise do cenário atual e identificar o que deve ser melhorado.
É justamente para isso que serve a análise diagnóstica: ela colhe os resultados e aponta os motivos por trás deles. Assim, é possível encontrar pontos fortes e fracos de seu processo comercial e compreender qual o melhor caminho para torná-lo mais eficiente.
Este diagnóstico é um pouco mais complicado, uma vez que é preciso considerar muitos aspectos de uma área de vendas, que envolvem:
- mapeamento do cliente ideal (ICP);
- geração de oportunidades;
- processo de vendas;
- gestão da equipe de vendas;
- perfil do head de vendas;
- software de gestão comercial.
Se você sente que é necessário realizar este diagnóstico, mas não sabe por onde começar, não se preocupe. Temos mais uma planilha que pode te ajudar nesta análise de vendas!
Para utilizá-la, é só preencher a planilha de desempenho de vendas e receber um diagnóstico completo, automaticamente, já com um plano de ações de melhoria!
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Como começar a analisar as vendas?
A análise de vendas não é um bicho de sete cabeças, pelo menos não para quem tiver os aliados certos!
Como você viu ao longo do artigo, o CRM não apenas automatiza a coleta, o cruzamento de informações e a construção de relatórios, como também fornece um ambiente seguro para seus dados, evitando duplicidades e erros.
Sendo assim, a melhor forma de começar a analisar suas vendas é contar com um CRM logo no início da sua gestão, para que o “trabalho duro” seja feito pela ferramenta, enquanto você se dedica aos insights e estratégias que podem surgir destas análises.
Por isso, te convidamos a conhecer mais sobre o CRM do Agendor, uma central de gestão comercial completa, acessível e pensada exclusivamente para vendas consultivas e equipes de vendas externas!
Teste gratuitamente! Basta criar uma conta e começar!
