Atualmente, os departamentos de vendas das empresas são extremamente profissionais. Assim, existem diversos cargos na área de vendas. Eles dividem as tarefas em busca da máxima eficiência e eficácia.
Principais aprendizados deste artigo:
- Um analista de pré-vendas, também chamado de Sales Development Representative ou SDR, é o profissional responsável por contatar, organizar, qualificar e repassar os leads para o time de vendedores.
- Esse profissional também deve fazer o follow-up, para garantir que os leads estejam engajados e consigam tirar quaisquer dúvidas sobre a empresa.
- O salário médio de um analista de pré-vendas no Brasil é de R$ 3.694,00. Porém, a remuneração pode ser maior, a depender da experiência do profissional.
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Nesse contexto, o Analista de Pré-Vendas, também chamado de SDR (Sales Development Representative, em inglês), desempenha um papel importante. Ele qualifica os leads antes deles serem passados para outros profissionais de vendas, mais sêniores.
Neste post, você vai conhecer melhor o cargo de Analista de Pré-Vendas. Verá o que ele faz, quanto ganha e quais as expectativas dessa carreira.
Leia também: Executivo de vendas – o que faz esse profissional?
Analista de Pré-Vendas: um dos 4 cargos de um departamento de vendas completo
Não é assim em todas as empresas, muitas delas têm apenas “vendedores” ou “consultores de vendas” responsáveis por todas as etapas do processo de vendas.
Mas existe uma tendência, principalmente em vendas consultivas complexas B2B, de dividir a força de vendas em cargos especializados.
Assim, os vendedores mais experientes podem se concentrar no que sabem fazer melhor: fechar negócios.
Dessa forma, podemos destacar 4 principais cargos na área de vendas:
- LDR, Lead Development Representative: não entra em contato com os leads, faz pesquisas sobre eles para avaliar se são realmente leads promissores e passa para os SDR.
- SDR, Sales Development Representative: trata-se exatamente do Analista de Pré-Vendas, que entra em contato com os leads, os qualifica ainda mais e marca contatos com os SR.
- BDR, Business Development Representative: este profissional não recebe leads do marketing. Ele tem um papel paralelo e busca leads por conta própria, de outras formas, e os repassa aos SR.
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Ficou clara para você a estrutura de um departamento de vendas bem completo? Então vamos entender melhor agora o cargo de Analista de Pré-Vendas e o que faz.
Confira este artigo de nosso CMO, Júlio Paulillo: qual a relação entre a linha de montagem de Ford e seu time de vendas?
Analista de Pré-Vendas, o que faz, afinal?
Comentamos que o trabalho do Analista de Pré-Vendas é qualificar ainda melhor os leads para os Representantes de Venda e marcar visitas ou outros tipos de contato, como videoconferências, entre eles e os leads.
Mas como exatamente o Analista de Pré-Vendas faz isso?
É isso que vamos te explicar agora!
1. Receber os leads do marketing e organizá-los
O primeiro passo é receber a lista de leads do marketing e organizar a ordem em que vai ligar para eles.
Ele pode fazer isso com uma planilha eletrônica ou com um software de CRM, que é o mais indicado. Esse tipo de ferramenta faz a captação dos leads de maneira automática e envia todos os dados direto para seu sistema.
Depois, é só criar uma tarefa no seu calendário de atividades, destacando o que fazer com cada um deles e pronto, você terá tudo o que precisa em mãos.
Na imagem abaixo você poderá conferir como funciona o calendário de tarefas no Agendor:
2. Fazer uma pesquisa na internet para se preparar para contatá-los
A cada lead escolhido, o Assistente de Pré-Vendas deve fazer uma pesquisa preliminar na internet para entender melhor quem é e, assim, pensar nas melhores abordagens.
3. Fazer o primeiro contato de apresentação
O primeiro contato é fundamental, mas se for um lead fruto de inbound marketing, possivelmente ele já conhece a empresa e pode-se iniciar uma conversa mais facilmente.
A dificuldade maior é quando se tratam de chamadas para leads que não tiveram ainda nenhum contato com a empresa (outbound sales), conhecidas como cold calls.
Entenda: Outbound Sales – o que é e quando apostar neste modelo de vendas
4. Descobrir as características do lead
Iniciados os contatos com o lead, o analista deve usar as melhores técnicas de prospecção para tentar descobrir qual é o seu perfil.
5. Confirmar se ele é mesmo um lead promissor
Um dos primeiros passos para determinar o perfil do lead é descobrir se ele é realmente promissor, isto é: se tem real necessidade da solução, conta com verba para adquiri-la e é quem vai tomar a decisão de compra, entre outras características.
6. Desenvolver afinidade entre ele e a empresa
Outro ponto fundamental a ser desenvolvido durante os contatos do analista de Pré-Vendas é desenvolver uma afinidade entre o lead e a empresa, uma predisposição em manter o relacionamento porque enxerga nela um parceiro relevante e confiável.
7. Engajar o lead
Depois de criar essa afinidade, o próximo passo é o engajamento. Assim, o lead passa a tomar a iniciativa, visitando o site da empresa e suas mídias sociais, lendo seu blog, baixando materiais e até entrando em contato com o analista.
8. Fazer o follow-up para conhecer e engajar cada vez mais o lead
É preciso ser paciente. Um Analista de Pré-Vendas tem que entender que seu trabalho envolve fazer dezenas de ligações até decidir se o lead já está no ponto para ser enviado para o Representante de Vendas ou se deve ser descartado do pipeline de vendas.
Para isso, é essencial investir no follow-up, que é basicamente acompanhar o cliente durante toda a jornada de compra. Por isso, é importante ter uma lista de tarefas, como a que verá na imagem abaixo, para não esquecer de nenhuma delas.
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9. Agendar a reunião com o representante de vendas
Essa é a principal tarefa do Analista de Pré-Vendas, é para isso que ele desenvolve todas as ações anteriores.
Por isso, separamos um vídeo do Tiago Concer com dicas de como marcar uma visita por telefone:
Saiba mais: 8 segredos de como melhorar vendas por telefone
Quanto ganha um Analista de Pré-Vendas?
Segundo o site Vagas.Com, baseado em dados de outubro de 2022, um Analista de Pré-Vendas recebe em média R$ 3.694,00. A remuneração mínima é de R$ 2,509 e a máxima de R$ 5.936, de acordo com o nível de experiência do profissional.
Agora que você já sabe o que faz um Analista de Pré-Vendas e até a faixa salarial, descubra como atrair os profissionais mais qualificados para essa função vital com a nossa planilha gratuita: Modelo de descrição de cargo
