Anual Recurring Revenue, ou ARR, significa receita recorrente anual, em português. Na prática, é uma métrica que ajuda as empresas a projetarem o quanto receberão com as vendas recorrentes durante o período de um ano.
Principais aprendizados deste artigo:
- O Annual Recurring Revenue (ARR) é uma métrica financeira usada para prever e monitorar a receita derivada das vendas recorrentes da empresa.
- Esse indicador é bastante útil para embasar decisões do negócio, permitindo identificar a necessidade de aumentar as vendas e definir metas mais realistas para o futuro.
- Para aumentar o ARR, é necessário investir na retenção e na fidelização, bem como aumentar a prospecção de clientes e tornar o processo de vendas mais fluido.
- O ARR depende da capacidade da empresa de reter clientes. Por isso, é vital saber como elaborar e implementar um bom processo de vendas para garantir a lucratividade com a receita recorrente.
Até porque, as vendas recorrentes costumam ser uma das principais fontes de renda das empresas B2B. Logo, monitorar esses valores permite que os negócios criem estratégias mais assertivas e ainda possam se planejar melhor para o futuro.
Quer aprender como usar a métrica? Então, continue com a leitura, porque nas próximas linhas, você confere o que é ARR, como calcular, sua importância e ainda vê dicas de como aumentar a receita recorrente anual do seu negócio!
O que é ARR?
O Annual Recurring Revenue — ARR — é uma métrica que calcula a receita corrente anual de um negócio. Inclusive, essa é a tradução literal do termo para o português. Na prática, serve para medir o quanto uma empresa pode ganhar com assinaturas de produtos e/ou serviços durante o período de um ano.
Essa métrica costuma ser muito usada por empresas B2B — que vendem para outros negócios. Mais especificamente aquelas que são SaaS — que oferecem softwares por assinatura como um serviço —, já que atuam majoritariamente com receita recorrente.
Aliás, os serviços de software por assinatura são um ótimo exemplo de geração de receita recorrente para uma empresa. Isso porque os clientes fecham um pacote por um determinado período e fazem os pagamentos mensalmente.
De maneira geral, o annual recurring revenue é uma métrica de grande importância para os negócios, porque permite identificar se as estratégias atuais de crescimento e retenção de clientes estão dando certo, bem como observar pontos de melhoria.
Qual a diferença entre ARR e MRR?
Lado a lado com o ARR, existe o MRR, Monthly Recurring Revenue — ou receita recorrente mensal. Como o nome indica, a métrica mede o quanto uma empresa espera receber com esse tipo de venda durante o mês.
Portanto, a diferença entre as duas é que o MRR monitora um período menor — um mês — e a ARR, o ano inteiro. Ficou claro? Então confira a seguir como calcular o ARR!
Como calcular o ARR da sua empresa?
A fórmula do ARR é: valor do MRR X 12. Para compreender melhor, vamos a um exemplo simples.
Uma empresa B2B de softwares para controle de caixa cobra um valor de R$70 por assinatura mensal. Ela tem 60 clientes que assinam o plano anual, o que resulta em uma arrecadação de R$ 4.200,00 por mês, que é o MRR.
Desse modo, o cálculo aplicando a fórmula do ARR fica: 4.200 X 12 = 50.400, que é o valor do ARR deste negócio. Bem fácil, concorda?
Por que o Anual Recurring Revenue é tão importante?
Como falamos, o ARR é muito importante e acompanhá-lo pode ser bastante benéfico para as empresas. Confira logo abaixo alguns dos principais usos desta métrica!
1. Criar estratégias para aumentar as vendas
Um dos principais usos do ARR se aplica à criação de estratégias para que a empresa aumente suas vendas. Isso porque a métrica é uma excelente ferramenta para embasar a tomada de decisões.
Por exemplo, se seu annual recurring revenue estiver muito abaixo do esperado, você já sabe que precisa investir em estratégias para prospectar mais clientes ou aumentar o ticket médio, seja pelo oferecimento de pacotes de serviços mais avançados ou reestruturação dos preços.
2. Prever a rentabilidade do negócio
Saber qual é a rentabilidade da empresa é crucial para fazer o planejamento financeiro do negócio. Afinal, é preciso ter uma ideia do quanto você terá em caixa antes de pensar onde investir o dinheiro, certo?
Desse modo, o ARR também pode ser útil para identificar o momento de cortar gastos ou de expandir a companhia no futuro.
3. Definir metas mais realistas
Por fim, você pode usar o ARR não apenas para definir as metas para o próximo ano, mas também para acompanhar o desempenho dos vendedores. Digamos que o ARR da sua empresa foi de R$4.200 — pegando o valor do exemplo que trouxemos quando ensinamos como calcular.
Partindo daí, é possível colocar como meta para o ano seguinte aumentar as vendas recorrentes em 15%, já que você tem um ponto de partida. Da mesma forma, saberá se a equipe de vendas não foi tão bem, porque tem os valores históricos do time.
Vale destacar que o ARR não é a única métrica indispensável para uma empresa. Confira outros KPIs que você precisa monitorar com frequência neste e-book gratuito: indicadores de vendas e marketing que você deve usar!
Como aumentar o ARR do seu negócio?
Não basta saber como calcular o ARR; é preciso ficar atento às melhores estratégias para aumentar seu annual recurring revenue e garantir a boa lucratividade da empresa. Para isso, é interessante que você:
- invista na retenção de clientes;
- foque na prospecção;
- otimize seu processo de vendas.
Veja mais detalhes a seguir!
1. Invista na retenção de clientes
O ARR depende do nível de retenção de clientes. Até porque é preciso que os consumidores sejam retidos para que continuem comprando todos os meses, concorda?
Por isso, uma das melhores estratégias para aumentar o ARR do seu negócio é investir em estratégias de retenção e fidelização, como atendimento de excelência e programas de fidelidade.
>>>> Aprenda mais em: fidelização e retenção de clientes — quais são os 5 níveis?
2. Foque na prospecção
Ao mesmo tempo, coloque o foco da sua equipe de vendas na prospecção. Ou seja, na atração de novos clientes para alimentar sua base de contatos. Assim, você consegue vender mais e para mais pessoas, aumentando o ARR.
Aproveite para ver algumas dicas incríveis de como prospectar novos clientes no infográfico abaixo:
3. Otimize seu processo de vendas
Por fim, é preciso otimizar seu processo de vendas. Em outras palavras, adotar táticas e ferramentas para maximizar os resultados dos vendedores, fazendo com que a jornada seja mais fluida e, consequentemente, mais assertiva.
Uma ótima maneira de fazer isso é adotando um CRM de vendas. Com o software do Agendor, por exemplo, você consegue otimizar desde a etapa de planejamento até o pós-venda. Isso é possível porque o sistema permite:
- centralizar dados;
- segmentar clientes;
- acessar o histórico de interações;
- prever as vendas;
- criar e gerir o funil de vendas;
- acessar métricas e relatórios e muito mais.
Conheça um pouco sobre a plataforma neste vídeo:
Ainda não tem um CRM? Então, saiba que você pode começar a usar o Agendor a partir de hoje, sem compromisso, e ter acesso a diversas funcionalidades que ajudam a aumentar o ARR da sua empresa.
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