Pessoas intimidadoras podem fazer as vendas irem pelo ralo. Aprenda a negociar com estas maneiras de lidar com elas
As pessoas intimidadoras estão por todos os lugares. E quando se fala em vendas, todo vendedor já teve que lidar com potenciais clientes que acreditam ter o rei na barriga, e assim fazem pressão sobre os vendedores.
Quer aprender a negociar com este tipo de interlocutor?
OBS: Preparamos uma apresentação com as principais dicas desse artigo. Confira a apresentação clicando na imagem abaixo
—
Como aprender a negociar com interlocutores “agressivos”
Mas, é possível contornar esses problemas de pessoas intimidadoras.
O primeiro passo é se perguntar se a sua empresa realmente quer fazer negócio com esse tipo de profissional.
Será que, ao vender para esse tipo de profissional, a sua empresa vai estar se tornando refém de um tipo de relacionamento totalmente abusivo e completamente destrutivo?
A resposta pode ser, provavelmente sim.
Por outro lado, pode ser imensamente importante para você e sua empresa conquistarem esses clientes, e no seu mercado esse tratamento pode ser o padrão.
As pessoas intimidadoras vão acabar se relacionando com você mais dia, menos dia.
E, independente de você conseguir vender pra elas, você vai precisar saber lidar com essas pessoas, porque elas vão acabar cruzando o seu caminho.
Nós acreditamos que todo relacionamento precisa ser saudável. Quando tratamos com pessoas intimidadoras, precisamos estar preparados para que a maneira com que elas ajam não nos contamine.
Além disso, precisamos estar preparados, aprender a negociar, e não nos abalar com acusações, agressividade e uma postura violenta durante o relacionamento.
Outro desafio é fazer com que você não seja contaminado pelo comportamento intimidante, agindo dessa maneira em sua rotina.
É preciso estar preparado, e entender que esse tipo de comportamento não pode ser o padrão no relacionamento entre pessoas, seja durante as vendas, seja no relacionamento no ambiente de trabalho.
Como se relacionar com pessoas intimidantes na negociação?
Mas, afinal, por que as pessoas agem assim? Aqui estão algumas das razões:
- Elas gostam de se sentirem poderosos, especialmente quando a outra pessoa aceita o comportamento.
- Elas se sentem ameaçadas pelo potencial de sucesso das outras pessoas, então eles querem se mostrar melhores do que elas.
- Elas são perfeccionistas, ou têm uma personalidade exigente, combinado com superioridade sobre suas competências e habilidades.
- Elas são afetadas pelo estresse e a pressão para manterem o alto desempenho, com mais trabalho a fazer e menos pessoas para fazer o trabalho.
- Elas têm problemas de saúde mental ou transtorno de personalidade.
10 dicas para aprender a negociar com intimidadores
As pessoas intimidadoras requerem atenção especial. Você precisa aprender lidar com eles, sem perder o seu caráter, humor e personalidade.
Antes, aqui estão alguns sinais do comportamento dos intimidadores que podem estar se relacionando com você:
- O sinal mais claro é quando o comportamento se repete em todos os contatos. As pessoas não estão apenas tendo um dia ruim.
- O abuso pode incluir gritar, comportamento intimidatório ou humilhante, como críticas raivosas, insultos, sabotagem, fofoca, ou desvalorizar o trabalho do vendedor.
Agora que você já conhece os indícios do comportamento intimidador, saiba como lidar com ele.
Confira também em nosso blog: O diferencial de uma venda consultiva
#1. Não se emocione
Os intimidadores têm prazer em manipular as pessoas emocionalmente. Mantenha-se calmo e racional para apaziguar a situação.
Não se deixe levar ou atingir por esse tipo de comportamento. É justamente isso que eles querem, e justamente isso que vai fazer você sair perdendo logo cedo.
Não deixe que as emoções tomem conta de você no momento da negociação.
#2. Não se culpe
Uma coisa que você precisa aprender ao negociar é reconhecer que isso não é sobre você, mas sim sobre a outra pessoa. Não perca a sua confiança, ou se ache incapaz ou incompetente.
O problema não é o que você faz, o seu comportamento, ou a sua maneira de trabalhar. O problema sempre é a outra pessoa, que tem uma necessidade de estar por cima dos outros.
#3. Faça o seu melhor trabalho
O comportamento intimidador vai parecer mais coerente se você não estiver fazendo o seu melhor.
Lembre-se que para tratar e negociar com os intimidadores, precisa comprovar que está fazendo o seu melhor, que a sua solução é a melhor que a sua empresa pode oferecer, e que você está trabalhando para o sucesso deles.
Confira também: 5 erros que você deve evitar em qualquer forma de negociação
#4. Crie uma rede de apoio
Aprender a negociar também é construir relacionamento ao redor das pessoas intimidadoras para que elas se tornem menos prejudiciais, e para que você tenha mais oportunidade de neutralizar o seu impacto negativo sobre sua proposta.
Dessa maneira, quando as pessoas estão ao seu lado, entendem os benefícios da sua oferta, e conhecem bem o comportamento intimidante, podem ficar ao seu lado durante a negociação, aumentando a sua força.
#5. Documente tudo
Mantenha tudo documentado. Tudo aquilo que acontece em suas reuniões, em sua conversa, nas negociações. Não esqueça das solicitações e reclamações.
Assim, se em algum momento os intimidantes quiserem se reportar aos seus superiores sobre você, você tem tudo documentando para mostrar que não agiu fora do script, e que está oferecendo o seu melhor.
#6. Procure ajuda
Se você acha que está sendo intimidado, é hora de começar a falar com outras pessoas que podem ajudar você a gerir a situação. Afinal, se você quer aprender a negociar, precisa procurar alguém que possa te dar algumas dicas.
Primeiramente, reporte-se ao gestor comercial. Muitas vezes a sua presença junto com você nas reuniões podem mostrar que você não está sozinho e que seu trabalho tem apoio de outras pessoas.
Isso serve para que as pessoas vejam que você não está sozinho.
Aprenda mais: Processo de negociação: a sutil arte da troca de concessões
#7. Peça conselhos
Repetimos: os conselhos vão ajudar você a lidar com o estresse. Lembre-se, que os intimidadores farão de tudo para tirar você dos eixos, e no meio disso, você vai parecer o desequilibrado.
Cuide de si mesmo, leve o problema para a sua equipe, e se estiver tendo problemas, use a técnica do brainstorming para encontrar a melhor maneira de agir.
Peça conselhos. Muitas vezes a melhor maneira de lidar com pessoas difíceis é através dos conselhos.
#8. Mantenha-se saudável
Não deixe que essas pessoas influenciem você de maneira negativa. Tudo que você precisa é estar equilibrado.
Durante a venda, lidamos com muitos tipos diferentes de pessoas. Saber disso é o primeiro passo para não perder a compostura.
#9. Eduque-se
Não basta aprender a negociar, é preciso aprender sobre aquela pessoa. Saiba tudo sobre com quem está negociando. No caso dos intimidadores, o rapport não vai funcionar, porque você não pode ser intimidante de volta.
Quanto mais você sabe sobre o comportamento intimidante do seu negociador, mais terá sucesso na hora de lidar com essa situação.
#10. Não tente mudar as pessoas
Lembra aquela frase de House, que ele dizia que as pessoas não mudam? Ele está quase certo.
Para mudar é preciso muita força de vontade, e as pessoas intimidantes acreditam que não têm um problema para mudar.
Faça o melhor para gerir a situação como um todo. Nem sempre você terá sucesso em vender para uma pessoa intimidante. Mas, tenha certeza de que você fez tudo certo, e siga em frente.
Pessoas intimidantes são difíceis de lidar
Acredite: negociar com os intimidantes não é fácil. E mesmo com essas dicas não será fácil contornar as objeções e fazer com que essas pessoas aceitem e entendam a sua oferta.
Eles sempre vão achar que a sua oferta é menos do que eles merecem, ou mais cara do que eles precisam.
Os intimidadores vão querer diminuir você, mostrar que eles estão acima da sua empresa, e que você está inferior a ele.
Essa não é uma barreira fácil de ultrapassar. Mas, com paciência, mostrando profissionalismo e sendo claro sobre a sua oferta, você pode ter sucesso em influenciar seus clientes positivamente.
Quer aprender a negociar com todos os tipos de interlocutores? Baixe esta apresentação As 4 regras de ouro da negociação – Aprenda a negociar como um mestre em vendas e feche mais negócios, e compartilhe com sua equipe durante um treinamento.
