Você é daqueles que acredita que bons vendedores nascem com esse dom? O mito dos “vendedores natos” não é totalmente absurdo, mas, na verdade, é possível sim aprender a vender!
O que você vai conferir:
Principais aprendizados deste artigo:
- O primeiro passo para aprender a vender é conhecer a fundo o produto ou solução que você está oferecendo aos seus clientes, pois isso transmite mais segurança.
- Ferramentas de gestão de tarefas online facilitam a execução das tarefas e otimizam o tempo dedicado às vendas.
- As redes sociais podem servir de meios para divulgação dos seus produtos e clientes e facilitar o contato com potenciais clientes.
- Investir no pós-venda faz parte do processo de aprender a vender bem, pois possibilita a construção de um relacionamento duradouro e sólido com os consumidores.
- Entre as principais habilidades que um vendedor deve ter estão: saber prospectar clientes, saber fazer um bom storytelling e ainda utilizar técnicas de persuasão.
- Para conferir mais dicas para aprender a vender, acesse o nosso conteúdo gratuito 8 dicas de como vender mais e bater suas metas.
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É claro que pessoas que já tem alguma competências inatas podem ter mais facilidade para vendas. No entanto, qualquer um pode aprender a vender.
Além disso, mesmo quem se considera o bam-bam-bam das vendas precisa estudar e se reciclar continuamente, para manter o seu alto nível de desempenho.
Assim, para quem deseja trabalhar com vendas e se tornar um vendedor de sucesso, é necessário desenvolver algumas habilidades específicas. Além, é claro, de ter um conhecimento sólido sobre as principais técnicas de vendas e estratégias que envolvem essa profissão.
Quer saber como aprender a vender? Então você está no artigo certo!
Nas próximas linhas, listaremos as principais dicas de como ser um bom vendedor. Além disso, você vai conferir também quais habilidades de vendas são necessárias para atingir melhores resultados e que estratégias de persuasão você pode adotar para convencer o cliente a comprar a solução que você tem a oferecer.
Mas antes de conferir nossas dicas, que tal conferir este vídeo do Thiago Concer? Assim, você vai aprender a vender mais rapidamente!
Saiba mais: 8 dicas de como vender mais de maneira eficaz
Como aprender a vender? 7 dicas de como ser um bom vendedor
Aprender a vender cada vez melhor é a obrigação de todo profissional de vendas.
Por isso, seja você um veterano ou um iniciante na arte de vender, confira nossas dicas de como ser um bom vendedor.
1. Conheça bem o produto ou serviço que você quer vender
A primeira dica de como ser um bom vendedor consiste em conhecer a fundo a solução que você vai oferecer para seus futuros clientes.
Essa pode parecer uma dica óbvia, no entanto, o nível de conhecimento que os cliente têm hoje dos produtos e serviços – inclusive dos seus concorrentes – é muito grande.
Isso acontece porque a internet deu acesso fácil para que todos se informem muito bem antes de entrar em contato com um vendedor. Dessa forma, hoje você está lidando com um novo tipo de cliente, o chamado consumidor 3.0.
Portanto, não há como trabalhar com vendas se você não tiver pleno conhecimento sobre as funcionalidades, as vantagens, os valores agregados e até mesmo as limitações do seu produto ou serviço.
O vendedor que entende tudo sobre a solução que ele comercializa tende a transmitir maior segurança e confiança para o cliente em potencial, o qual ficará mais inclinado a fechar negócio.
2. Conheça o seu potencial cliente
Tão importante quanto conhecer o produto ou serviço que está sendo vendido é entender quem é o seu potencial cliente.
No caso de vendas no mercado B2B, é fundamental levantar dados sobre a empresa para a qual você está oferecendo suas soluções. Ou seja:
- Qual o porte da empresa?
- Em mercado ela está inserida?
- Quem é o público para o qual essa empresa se destina?
- Quais as principais necessidades dessa empresa?
- Qual é o perfil dos tomadores de decisão?
Responder essas e outras perguntas te deixará mais preparado para argumentar e convencer seu cliente de que a sua solução é a mais vantajosa.
Além disso, mostrar que entende do negócio do cliente, e até do ramo de atividade dele em geral, deixa claro que você é um especialista na área. Assim, além da solução de sua empresa, você deve oferecer uma verdadeira consultoria para o cliente vender mais.
Entenda isso melhor lendo estes dois posts de nosso blog:
3. Use ferramentas online
Quem deseja trabalhar com vendas hoje em dia precisa saber como utilizar softwares de gestão de tarefas e outros que facilitem o seu dia a dia profissional. Isso porque essas ferramentas tecnológicas otimizam o trabalho do vendedor e contribuem para que ele alcance resultados mais satisfatórios.
Um sistema de Customer Relationship Management (CRM), por exemplo, pode te ajudar a gerenciar melhor seus contatos e a desenvolver um relacionamento mais duradouro e personalizado com seu clientes.
Veja mais: 25 ferramentas de vendas: uma lista completa para otimizar sua rotina comercial
4. Faça uso inteligente das redes sociais
Quem quer aprender a vender precisa utilizar as redes sociais com sabedoria. Elas podem ser um valioso instrumento de vendas, desde que sejam utilizadas de maneira inteligente para divulgar os produtos e serviços e cultivar um relacionamento com clientes e prospects.
Para isso, é importante entender a linguagem de cada rede social, a maneira com que os algoritmos funcionam, as opções de posts patrocinados, a frequência e o conteúdo das publicações etc.
Além disso, são uma excelente fonte de informações sobre os clientes, seus hábitos e costumes, e mesmo o perfil e os valores de uma empresa.
Você sabe como usar o LinkedIn para vender mais? Então, dê uma olhada nestas dicas do Thiago Reis:
Saiba mais: Monitoramento de Mídias Sociais em números [Infográfico]
5. Domine os programas de apresentação
Nesta quinta dica de como ser um bom vendedor, é de extrema importância que esse profissional tenha domínio sobre os principais programas de apresentação, como Power Point, o Prezi e o Keynote.
Essas ferramentas são muito úteis durante uma negociação, pois elas ajudarão o vendedor a ilustrar melhor seus argumentos e convencer o cliente a fechar negócio.
Você também, pode acrescentar gráficos e infográficos, tornando a leitura mais agradável e fácil de se compreender.
6. Supere as expectativas do cliente
Para saber como aprender a vender, é preciso entender a importância de superar as expectativas do cliente.
Ofereça benefícios e vantagens exclusivas para o cliente durante a negociação, como brindes, condições especiais de pagamento, período de free trial, etc. Faça com que ele se sinta especial.
Veja mais: Como superar as expectativas de seus clientes
7. Não subestime o pós-venda e o customer success
O trabalho de um vendedor não termina quando a venda é finalizada. O pós-venda também é importante para a construção de um bom relacionamento com o cliente e para garantir que ele volte a comprar.
Por isso, para saber como ser um bom vendedor, é imprescindível entrar em contato com o cliente para saber como tem sido a experiência dele com seu produto ou serviço, se ele tem alguma dúvida a ser esclarecida ou alguma sugestão a fazer.
Assim, ele vai perceber que você se importa com ele; e isso fará toda a diferença na escolha dele quando for preciso fazer uma nova compra.
Hoje o pós venda evolui para o que se chama de customer success, ou sucesso do cliente. Trata-se da prática de fazer tudo ao alcance da empresa para que seus clientes tenham o sucesso que esperam ao usar as soluções que compraram.
Saiba mais aqui: O que é Customer Success e seus 4 principais desafios
7 habilidades de vendas que todo vendedor precisa desenvolver
O que achou das nossas 7 dicas de como aprender a vender?
Para que você entenda melhor o que é preciso para ser um vendedor de sucesso e com resultados acima da média, separamos aqui 7 habilidades de vendas consideradas essenciais.
1. Capacidade de prospectar clientes
A primeira habilidade que quem deseja aprender a vender deve desenvolver é a capacidade de prospectar clientes.
Ou seja, um bom profissional de vendas precisa ser capaz de atrair clientes, despertar o interesse por suas soluções, identificar necessidades não atendidas e oportunidades de fechar negócio.
2. Relacionamento interpessoal
Em vendas B2B, o vendedor muitas vezes precisa ir até o cliente para apresentar sua solução pessoalmente, o que exige desse profissional a habilidade de desenvolver um relacionamento interpessoal.
Se o profissional de vendas não souber interagir cara a cara com o cliente de maneira natural e fluida, dificilmente ele conseguirá fechar algum negócio. É preciso deixar a timidez de lado e ter mais desenvoltura.
3. Preparar-se para uma reunião
Quem quer aprender a vender precisa aprender também a se preparar para uma reunião de venda. Essa é uma habilidade determinante para o fechamento de um negócio.
O vendedor que chega despreparado para uma reunião, sem um portfólio em mãos, sem uma apresentação da empresa e das soluções oferecidas ou sem nem mesmo conhecer o cliente, está fadado ao fracasso.
DICA: O passo a passo para uma reunião de vendas vencedora
Aproveite e confira também este vídeo da Siteware:
4. Criar rapport
Rapport é um conceito que significa, basicamente, criar uma ligação de empatia com o outro.
O vendedor que tem essa habilidade consegue se colocar no lugar do cliente e entender com mais clareza suas necessidades. Isso permite que ele seja mais certeiro na sua argumentação e apresente as soluções ideais, o que aumenta as chances de conversão.
Confira: Técnicas de rapport em vendas que trazem excelentes resultados
5. Storytelling
O storytelling é uma habilidade que faz toda a diferença no desempenho de um vendedor.
Saber criar uma narrativa em que o produto ou serviço oferecido é a solução para os problemas do cliente impacta positivamente os resultados de um profissional de vendas.
6. Personalizar suas vendas
A habilidade de personalizar uma venda pode ser o diferencial entre você e seus concorrentes.
Ora, se eles oferecem produtos semelhantes ao seu, como se destacar para conquistar a preferência do cliente? A personalização pode ser uma boa alternativa.
O cliente gosta de se sentir único e especial. Portanto, um atendimento sob medida, pensado única e exclusivamente nele pode ser decisivo na escolha do cliente.
7. Ser consistente nas vendas
Um bom vendedor precisa ter consistência em suas vendas. Para atingir as metas estabelecidas, esta é uma habilidade essencial.
Ser consistente nas vendas é não deixar se abater pelas adversidades, é conseguir manter bons resultados mesmo em épocas mais difíceis e saber superar desafios.
Essas são algumas características de bons vendedores, mas existem outras. Veja:
4 técnicas de persuasão para vendas
Já falamos de dicas essenciais e de habilidades-chave para quem quer aprender a vender.
Para encerrar o nosso artigo, separamos aqui 4 técnicas de persuasão que você pode adotar para conseguir vender melhor.
Tratam-se das regras de Cialdini, definidas em seu famoso livro “As Armas da Persuasão”.
Nesse livro ele aborda gatilhos mentais, que são espécies de atalhos usados por nosso cérebro para ganhar tempo na hora de tomar decisões.
Confira alguns desses atalhos e como usá-los em vendas!
1. Regra da escassez
“É pra acabar! É pra acabar!”. Você com certeza já deve ter ouvido essa expressão em algum comercial de TV. Trata-se de um discurso persuasivo com base na regra da escassez, que gera certo imediatismo no interlocutor para que ele adquira o produto antes que ele acabe.
Nas vendas B2B, a regra da escassez geralmente é colocada em prática quando o vendedor diz para o cliente que aquele produto ou serviço não foi desenvolvido para qualquer cliente. A intenção é passar para o cliente a sensação de exclusividade, de ser um dos poucos escolhidos para adquirir determinada solução.
Quer conhecer mais atalhos como esses? Então, confira este vídeo do Canal IlustradaMnete:
2. Regra do comprometimento
É na natureza humana evitar se contradizer e mudar de ideia em relação a decisões já tomadas.
Nesse sentido, uma técnica de persuasão muito eficiente é fazer com que o futuro cliente concorde com pontos específicos da sua argumentação.
Assim, ao se comprometer com suas decisões, a tendência é que ele encaminhe para o fechamento do negócio.
3. Regra da prova social
Outra técnica de persuasão que você pode adotar nas suas vendas parte da tendência que as pessoas costumam ter de seguir o que as outras estão fazendo.
É o famoso “Não fique de fora dessa! Todo mundo já está usando e só falta você” que a gente vê muito nos anúncios publicitários.
Só que nas vendas B2B, essa regra da prova social pode vir a partir de depoimentos, dados estatísticos e cases de empresas que já adquiriram sua solução e estão bastante satisfeitas.
Veja este exemplo:
4. Regra da autoridade
A regra da autoridade pode convencer muitos clientes a fecharem negócio com você. Isso porque essa técnica de persuasão garante maior credibilidade ao seu discurso.
Ao se posicionar como um especialista na solução que está sendo oferecida, seus argumentos ganharão mais força e autoridade. Assim, os clientes vão sentir maior confiança no que você está dizendo e fecharão negócio com você.
Leia também em nosso blog: 23 técnicas de persuasão em vendas para ajudar a fechar mais negócios
Como você pôde perceber, aprender a vender não é algo que acontece da noite para o dia. Há uma série de habilidades e conhecimentos que ajudam a compor um bom vendedor. Mas, se você seguir tudo o que dissemos aqui neste artigo, já é um bom começo para ser um profissional de vendas de sucesso.
E se você que mais um aprendizado de vendas poderoso, baixe nosso e-book gratuito: Guia: como ganhar tempo vendendo aos clientes ideais
