A qualidade do atendimento ao cliente de advocacia é tão importante quanto a solução que esse profissional trará para o contratante.
Desde o primeiro contato, é fundamental transmitir acolhimento, cordialidade e profissionalismo. Do contrário, que segurança a pessoa terá para assinar contrato com o advogado ou escritório?
Principais aprendizados deste artigo
- Prestar um bom atendimento ao cliente de advocacia, desde o primeiro contato, é uma forma de gerar mais vendas, pois mostra profissionalismo e comprometimento.
- Porém, para alcançar a eficiência no atendimento, é preciso adotar estratégias como fluxos de interações fluidos, treinamentos e personalização.
- O CRM para advogados é uma ótima ferramenta para facilitar o atendimento, gerenciar todos os contatos e não perder nenhuma chance de vender serviços jurídicos.
- As técnicas certas também são essenciais para gerar mais conversões, como as 12 que listamos na apresentação “12 técnicas de vendas e abordagem: PPT treinamento de vendas“. Baixe agora. É grátis!
A boa notícia é que, ao adotar as estratégias adequadas, é possível alcançar a excelência no atendimento jurídico, captar um número maior de possíveis clientes, aumentar as chances de fechar mais vendas e, como resultado, elevar o faturamento!
Somada a todas essas possibilidades, a construção de um relacionamento com clientes jurídicos é uma forma de destacar o profissional e o escritório dos demais prestadores de serviços jurídicos. E olha que a concorrência nesse mercado é bem acirrada!
Para você ter uma ideia, o Brasil já tem mais de 1,4 milhão de advogadas e advogados, segundo o 1º Estudo Demográfico da Advocacia Brasileira (Perfil ADV). Desses, 72% são autônomos e 29% estão vinculados a empresas ou escritórios privados.
Seja trabalhando por conta, ou como associado de um negócio, a verdade é uma só: um bom atendimento para vendas jurídicas faz toda a diferença para o sucesso dos profissionais da área.
Quer conhecer estratégias e boas práticas para potencializar as vendas na advocacia? Então, continue a leitura deste artigo!
Por que o atendimento ao cliente de advocacia é crucial para as vendas em escritórios jurídicos?
O atendimento ao cliente de advocacia é o ponto de partida para estabelecer um relacionamento de confiança entre o profissional que presta o serviço jurídico e o contratante. Sem uma relação forte desde o começo, as chances de fechar o contrato diminuem consideravelmente.
Certamente, você já ouviu a frase “a primeira impressão é a que fica”. Agora, imagine uma pessoa que tem um problema legal, chega a um escritório de advocacia em busca de ajuda, mas percebe descaso no atendimento. Será que ela escolherá esse lugar para representá-la? Pouco provável, não?
Por outro lado, ao se deparar com um atendimento jurídico de excelência, esse cliente em potencial sentirá segurança ao notar a credibilidade, o profissionalismo e o comprometimento do escritório. E são sentimentos como esses que o farão assinar a contratação!
Os exemplos acima mostram que um bom atendimento para vendas jurídicas é um dos melhores caminhos para atrair, fidelizar e aumentar o nível de satisfação dos clientes. Sem essa prática, mesmo os advogados renomados e competentes correm um sério risco de perder contratos importantes.
As 4 melhores estratégias de atendimento para escritórios jurídicos!
Neste ponto do nosso artigo, você já entendeu o quanto o atendimento ao cliente de advocacia afeta o volume de vendas e o faturamento. Então, o que precisamos explicar agora é como atender com excelência.
Para ajudar você com isso, trouxemos as quatro melhores estratégias de atendimento jurídico, com foco em conversão. Veja!
1. Defina e implemente processos de atendimento claros e eficientes
A definição do fluxo de atendimento ao cliente se conecta ao modelo de trabalho, isto é, se o advogado é autônomo, ou se atua em um escritório de advocacia.
O motivo é que, no primeiro caso, é bem provável que faça tudo sozinho. Já no segundo, há mais chances de haver atendentes telefônicos, recepção, e outros tipos de suporte profissional.
Porém, independentemente do cenário, é fundamental manter o cliente no centro da estratégia de atendimento jurídico. Para isso, pense em um fluxo de atendimento fluido, dinâmico, rápido e preciso, com etapas como:
- primeiro contato;
- consulta inicial;
- análise do caso;
- proposta de serviço;
- formalização do contrato;
- execução e finalização do serviço;
- pós-atendimento.
Sobre esse último tópico, não deixe de ler: “Como fazer um pós-venda eficiente: mostre que vai continuar ajudando“
2. Treine a equipe continuamente
Um treinamento de atendimento para advogados é uma forma de aprimorar as habilidades desse profissional quanto à interação, conversação e construção de relacionamento com clientes jurídicos.
Por meio da estratégia é possível desenvolver, por exemplo, técnicas eficientes de comunicação. Essas práticas ajudam a responder os questionamentos dos clientes sem o tradicional “juridiquês”, tão comum nas falas dos profissionais da área, mas que dificulta o entendimento de quem contrata os serviços.
Não sabe onde fazer treinamentos de atendimento? Instituições como Senac, Fundação Getúlio Vargas e Sebrae são algumas ótimas opções. Veja detalhes no artigo: “Confira 10 cursos de atendimento ao cliente, on-line e presenciais“
3. Personalize o atendimento prestado a cada cliente
Personalizar o atendimento vai muito além de apenas chamar o cliente pelo nome. Na área jurídica, consiste em também compreender profundamente o problema e demonstrar interesse real em resolvê-lo.
Pense ainda que cada caso é um caso, literalmente, e por mais que as leis sejam as mesmas, não dá para usar uma única forma de comunicação com todos os clientes.
Considere, por exemplo, que algumas pessoas têm dificuldades com tecnologias. Assim, enviar explicações por e-mail pode ser complicado para ela. Para essas, uma simples ligação telefônica seria um diferencial.
Ao entender necessidades como essas, as chances de vender os serviços aumentam, bem como de fidelizar os clientes em questão.
4. Use a tecnologia para melhorar a comunicação e o acompanhamento dos casos
Por mais que a tecnologia seja um desafio para alguns públicos — especialmente entre as pessoas mais velhas —, não podemos negar que é uma importante aliada no dia a dia dos advogados.
O atendimento on-line, por exemplo, otimiza tempo, encurta distâncias geográficas e facilita a comunicação.
Para isso, é possível usar ferramentas para reuniões virtuais, como o Zoom, Meet e o Skype; softwares de recolhimento de assinaturas eletrônicas, como o Docusign; entre vários outros recursos.
Juntos, ajudam não apenas a alcançar a excelência no atendimento jurídico, mas também a fechar mais contratos.
Veja mais exemplos no artigo: “Ferramentas de vendas: uma lista com 25 opções para começar a vender“
Como implementar um atendimento de excelência com foco em vendas?
Para implementar um atendimento ao cliente de advocacia eficiente, focado em aumentar a vendas, as ações que não podem ficar de fora são:
- analisar as necessidades dos clientes: por meio de análise de dados históricos, a exemplo de quais foram os serviços jurídicos mais procurados no último ano. Dessa forma, a equipe se prepara melhor para entregar exatamente o que o cliente busca, como melhorar o fluxo de atendimento;
- alinhar os objetivos dos clientes às entregas: transparência é essencial no meio jurídico. Por isso, mantenha a sinceridade ao deixar claro o que pode e o que não pode fazer quanto ao caso oferecido;
- usar soluções para gerenciar os relacionamentos: uma ficha de atendimento ao cliente advocacia pode ser um recurso interessante, mas para escalar, é fundamental contar com a tecnologia. Uma ferramenta de CRM ajuda a organizar e acompanhar a jornada do cliente, pois gera insights sobre quais são os melhores momentos para interagir e estimular a decisão de fechar o contrato;
- integrar o atendimento a estratégias de marketing e vendas: as campanhas de divulgação dos serviços jurídicos precisam se alinhar à capacidade de aceitação de novos clientes. Do contrário, haverá perda de contratos por falta de tempo para atender o público com qualidade;
- monitorar e ajustar continuamente as abordagens de atendimento: use os feedbacks dos clientes para avaliar o que funciona na estratégia de atendimento e o que precisa de melhorias. Essa também é uma forma de acompanhar as mudanças de comportamentos dos consumidores e prestar serviços compatíveis com suas expectativas.
Aproveite e leia também: “Tipos de atendimento ao cliente: quais são os melhores?“
5 melhores práticas de atendimento para escritórios jurídicos
Agora que você sabe mais sobre como deve ser o atendimento ao cliente de advocacia e sua importância, que tal algumas dicas para alcançar a eficiência nessa atividade?
As melhores práticas para construir — e manter — um bom relacionamento com clientes jurídicos são:
- empatia: consiste em se colocar no lugar do cliente para entender melhor suas dores, medos e necessidades, sem deixar de lado o profissionalismo;
- escuta ativa: técnica de comunicação que dedica total atenção a quem fala. Essa estratégia facilita a compreensão do que se diz, e torna a conversa mais eficiente;
- comunicação clara: trata-se de usar a linguagem certa para cada tipo de cliente atendido, a partir de seu perfil e limitações;
- resolução rápida: busca sanar as dúvidas e problemas apresentados no menor tempo possível e cumprir os prazos estabelecidos pelas legislações para cada causa jurídica;
- acompanhamento proativo: propor ao cliente soluções para o caso apresentado, antes mesmo que ele solicite qualquer atitude da parte do advogado.
Extra! Veja mais algumas dicas de atendimento no infográfico abaixo.
Como garantir a continuidade de um bom atendimento ao cliente de advocacia?
Um bom atendimento ao cliente de advocacia representa a junção de uma comunicação eficaz, conhecimento técnico, profissionalismo, personalização e transparência.
Fatores como esses contribuem para aumentar a venda de serviços jurídicos, pois ajudam a entregar aos clientes aquilo que buscam dos profissionais dessa área. Porém, o aprimoramento precisa ser constante para não haver queda na qualidade dos atendimentos.
Por isso, convidamos você a assistir ao nosso webinar sobre como treinar equipe de atendimento e melhorar relacionamento.
Nesta conversa, em parceria com a Movidesk, falamos sobre problemas e desafios do atendimento ao cliente e como enfrentá-los. Aproveite que está aqui e confira agora mesmo!
