Se você acredita que é necessário fazer o papel de “amigão” e agradar o cliente para vender, saiba que as coisas mudaram e, portanto, é preciso se atualizar. Hoje, mais do que ser um vendedor “bonzinho”, a atitude vendedora deve encontrar o equilíbrio entre ser assertivo para guiar o negócio e, ao mesmo tempo, agradável e cordial.
Isso significa que o profissional de vendas precisa se colocar ao lado do cliente e também ser firme sem ser agressivo, usando gatilhos de venda e técnicas de persuasão para levar o cliente ao longo do funil, porém, sem ficar empurrando ou pressionando a compra.
Parece complicado? Realmente, não é fácil, mas também não é impossível. A boa notícia é que você tem uma grande aliada: a postura consultiva em vendas. Neste artigo, vamos tratar sobre ela e sobre as diferenças entre a atitude vendedora tradicional e aquela valorizada atualmente, além de trazer dicas para você ser mais assertivo, sem deixar de ser amigável — e, é claro, converter o máximo possível. Confira!
Vendedor passivo não vende mais?
Como já sabemos, comportamento em vendas é um assunto que não se esgota nunca e, por mais que você tenha estudado bastante para chegar até aqui, é fundamental se manter sempre atualizado.
Ao passo que várias mudanças ocorrem – cada vez mais rápido – no mundo, o comportamento dos clientes também se transforma e, assim, também as suas exigências. Isso ficou muito claro, por exemplo, com o recente crescimento das vendas remotas, acelerado pela pandemia e pela necessidade de distanciamento social.
No novo contexto, as características valorizadas pelos clientes já não são mais as mesmas. Aquela atitude vendedora do profissional que tenta agradar a todo custo, prometendo coisas que não pode entregar e omitindo aspectos importantes, se um dia funcionou, já não convence mais.
Muito mais do que passividade e aceitação de todas as suas desculpas e desconfianças, o cliente procura, hoje, um vendedor que seja transparente, assertivo e que esteja disposto a entender as suas necessidades e a ajudá-lo ativamente a encontrar um modo de saná-las.
Veja como ser um excelente vendedor neste infográfico:
Veja 5 dicas para ter uma atitude vendedora eficiente, equilibrando cordialidade e assertividade
A atitude vendedora que converte mais, atualmente, está relacionada com a capacidade de encontrar um equilíbrio entre assertividade e cordialidade. E foi para mostrar como gerenciar essa “tensão” de forma eficaz que o LinkedIn adaptou o podcast Negotiate Anything, do American Negotiate Institute, em um minicurso sobre atitude vendedora.
Nele, Hamilton Chan, head de educação executiva e professor de negócios e tecnologia da Loyola Law School de Los Angeles e CEO da Coaching for Startups LLC, apresenta técnicas valiosas para que o vendedor aprenda a construir um relacionamento sólido com os clientes, mantendo a sua posição e gerenciando o fluxo de informações necessário durante esse processo.
O treinamento está disponível no site do LinkedIn em inglês, mas listamos aqui as principais dicas do especialista. Acompanhe!
1. Construa um relacionamento com o cliente
Para negociar de forma assertiva e amigável, é preciso, em primeiro lugar, construir um relacionamento com o outro lado. De acordo com Chan, isso significa buscar pontos em comum com o cliente, encontrar temas de interesse mútuo para conversar até chegar a um ponto que vocês comecem a realmente gostar um do outro e a negociação em si se torne secundária.
2. Autoconhecimento é muito importante para a atitude vendedora
É muito importante que o vendedor tenha um bom nível de autoconhecimento para, assim, conseguir analisar qual é o seu perfil e quais são os padrões de comportamento que costuma trazer à negociação.
Com base nisso, será possível, tanto focar em usar mais as qualidades que já tem, quanto em desenvolver o que for preciso melhorar. Por exemplo, se, no caso, o relacionamento não é o seu forte, será necessário se esforçar nesse sentido. Segundo Chan, a venda sempre tem que partir da construção da relação interpessoal com o outro.
3. Seja agradável e faça as pessoas gostarem de você
Durante o curso, Chan conta que costumava acompanhar o seu pai, que era vendedor, durante o trabalho e ficava muito admirado, pois todos os clientes adoravam receber a sua visita. Até que um dia ele disse ao filho: “você sabe por que as pessoas compram de mim? Porque elas gostam de mim”.
Você já chegou em uma loja e encontrou um vendedor tão desagradável que acabou desistindo da compra? Ou já comprou algo que nem estava querendo tanto assim simplesmente porque foi atendido por uma pessoa muito legal? Isso acontece com muita frequência e faz todo sentido, pois quando gostamos de alguém ficamos mais propensos a fazer concessões para ajudá-lo.
Isso significa que quanto mais gostarem de você, mais persuasivo você se torna — sem ser chato ou agressivo. Logo, a aproximação é uma ferramenta de persuasão por si só.
4. Coloque-se ao lado do cliente
Além de gostar de você, é crucial que o cliente se sinta compreendido e perceba que você está do mesmo lado que ele. Chan afirma que o que torna uma negociação complexa é a sua natureza potencialmente competitiva ou conflituosa.
Por isso, em vez de sentar em uma mesa e agir como se fosse adversário do cliente, mostre que você está olhando da mesma perspectiva e não de um ponto de vista oposto ao dele.
Para tanto, ter empatia e se colocar no lugar do outro é fundamental. Uma atitude vendedora eficiente não parte de uma argumentação contrária quando há resistência, mas, sim, da compreensão da situação do cliente.
5. Seja firme e resiliente
No entanto, um negócio não vai ser fechado apenas com gentilezas, e o vendedor definitivamente não vai vender sendo bonzinho e passivo o tempo todo. Mesmo sendo agradável, empático e se aproximando do cliente, a negociação também tem o seu lado hostil. Por essa razão, a resiliência e a firmeza também devem fazer parte da atitude vendedora e devem contrabalançar com os pontos que já mencionamos.
O que isso quer dizer? Bom, que você não será “amigão” o tempo inteiro e que, tampouco, vai fugir para as colinas logo que a tempestade começar. Uma das dicas práticas de Chan nesse sentido é evitar concordar o tempo inteiro — com acenos de cabeça ou palavras como “aham”, “sim”.
Como isso é natural, o interlocutor espera esse comportamento e, ao não obtê-lo, pode se sentir um pouco desestabilizado e tentar encontrar outras formas de obter a sua confirmação — o que será positivo para você.
Além disso, é fundamental demonstrar convicção e segurança da sua própria posição ao longo de toda a conversa, mesmo durante uma “tempestade”, ou seja, um momento mais tenso da negociação.
Leia também: 6 etapas de como implementar vendas consultivas com sucesso
Postura consultiva pode servir como guia para atitude vendedora ideal
Lado a lado com a exigência dos novos tempos, vem caminhando o desenvolvimento de um modelo de vendas adaptado às expectativas dos clientes atuais: a postura consultiva em vendas.
Nesse formato, muito além de se posicionar como um amigo passivo, o vendedor torna-se um consultor preocupado em resolver os problemas e dores dos clientes, porém, ao mesmo tempo, capaz de guiá-lo no percurso até a decisão de compra. E isso tem tudo a ver com a atitude vendedora que preza o equilíbrio entre ser cordial e assertivo sobre o qual trata Hamilton Chan.
As vendas consultivas baseiam-se, principalmente, na conexão, na escuta, na empatia e no reconhecimento da situação do cliente. Porém, ao mesmo tempo, também pressupõe um vendedor ativo e assertivo que auxilia na busca por soluções para esses problemas.
Quer saber mais sobre vendas consultivas? Então, aprenda a vender para as pessoas certas, este e-book gratuito pode ajudar você: Guia: como ganhar tempo vendendo aos clientes ideais
