Aula 1: As Etapas de uma Negociação de Sucesso

Negociação com novos leads não é um monstro de sete cabeças como muitos chegam a acreditar. Pode ser bem menos complicado do que aparenta, contanto que você saiba conduzir o processo ao longo de suas etapas.

Em vendas, uma negociação envolve indivíduos que precisam chegar a um acordo sobre uma compra de um produto/serviço por meio do diálogo. Uma negociação bem-sucedida é a que ambos lados ficam satisfeitos, a tal situação “win win”, ou, como falamos em português, “ganha ganha”.

Existem diversas abordagens que podem ser utilizadas ao negociar. Na verdade, não há exatamente um consenso entre especialistas sobre a quantidade de etapas necessárias.

O importante mesmo é chegar a um acordo benéfico e sustentável a longo prazo para ambas as partes. Mesmo assim, existem alguns estágios que são mais comuns e podem auxiliar o processo como um todo.

Nesta aula da lista de leitura Negociando com os Novos Leads, separamos para você as seis etapas que você pode seguir para uma negociação de sucesso.

São elas:

Preparação
Pré-Reunião
Troca de informações
Início da negociação
Troca de concessões
Fechamento

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Etapa 1: Preparação

A falta de preparo para uma negociação é um dos maiores erros que um vendedor pode cometer ao prospectar novos leads.

É essencial não mergulhar de cabeça na negociação sem estar devidamente carregado de informações valiosas sobre o potencial cliente e saber exatamente onde deseja chegar. Organizar-se com antecedência aumenta significativamente suas chances de sucesso.

Nesse primeiro passo, pesquisa, faça anotações e responda perguntas, como:

Quais são as compensações possíveis?
Qual resultado você deseja?
Qual resultado você não gostaria?
Quais resultados são possíveis?
Qual será o tipo de negociação?
Onde a negociação será feita? Qual horário?
Com quem será feita a negociação?

Para responder a essas questões, você pode analisar os dados completos do cliente, investigar o site e as redes sociais da empresa, conversar com colegas que conhecem o negócio, buscar em portais de notícias, associações de classe a que a empresa está ligada, entre outras opções. Tudo depende do cliente em si e onde ele pode ser encontrado.

Pesquisar e reunir o máximo de informações possíveis permite que você esteja preparado para lidar com quaisquer objeções. Além disso, mostra como você realmente se importa com o lead e conhece o seu negócio. Isso inclusive auxilia na gestão de relacionamento com o cliente.

Comece fazendo uma lista do que você irá levar à negociação, tanto em relação a propostas quanto a mostrar valor para o cliente. Pense na relação que você quer construir e manter a longo prazo.

Aliás, também é válido já antecipar o tipo de negociação que será esperada. Pode ser altamente competitiva ou cooperativa; pessoalmente ou por meio de um mediador; entre outras diferenças. Sabendo todos esses detalhes, será mais fácil decidir sua abordagem de vendas.

Siga também algumas outras dicas para se preparar e planejar a negociação, como:

Certifique-se de que haja um objetivo claro e bem definido para a negociação;
Crie um plano B para contra-argumentar possíveis objeções ou negativas;
Foque nas necessidades e desejos do lead para criar uma proposta irresistível;
Pense quais pedidos o cliente pode fazer e se prepare de forma antecipada sobre quais concessões sua empresa está disposta a fazer;
Ensaie seu pitch de vendas para estruturar seus argumentos e o ritmo de sua comunicação;
Escreva a sequência de argumentos da apresentação para fixar as ideias.

Depois de pesquisar, coletar informações e tomar decisões, está na hora de seguir para a segunda etapa.

Etapa 2: Pré-Reunião

Na segunda etapa, temos a pré-reunião que pode ser dividida em dois pontos principais:

Montar uma equipe
Marcar a reunião

Você não precisa necessariamente estar sozinho na reunião. Dependendo do tipo de cliente, às vezes é uma boa ideia levar um ou dois colegas. Eles também devem estar por dentro de todas as informações que você levantou no primeiro passo.

É preciso que esteja claro para todo seu time de negociação qual será a estratégia e o papel de cada membro, sem que haja qualquer dúvida. Isso porque, se alguma coisa não estiver clara para alguém, há sempre o risco de vocês se contradizerem na reunião. Isso pode custar o sucesso da negociação.

Quando estiver tudo muito bem alinhado, então é hora de agendar a reunião e manter a organização, em especial para que ninguém chegue atrasado. Se alguém mais for com você, uma dica é enviar um e-mail alguns dias antes para lembrar a pessoa do compromisso.

Nesta etapa, busque entender também qual é o tipo de cliente com o qual está negociando:

Etapa 3: Troca de informações

Este é o momento em que ambos lados da negociação enfim se encontram para, de fato, negociar. Cada um fala quais são seus interesses e preocupações, inclusive qual o objetivo final da negociação.

Tenha atenção plena ao que o cliente deseja. E é aí que entra a prática de escuta ativa para entender melhor o que ele realmente está dizendo e desenvolver um relacionamento de qualidade.

Descubra quais são os principais problemas pelos quais seu cliente passa para que você possa argumentar de maneira mais eficiente sobre os benefícios que seu produto/serviço pode oferecer.

Mostre segurança no que você está apresentando e explique como seu produto pode ajudar a empresa a obter melhores resultados. Por fim, lembre-se de que as palavras-chave da etapa de troca de informações são: questionar, escutar e esclarecer.

Etapa 4: Início da negociação

A partir da quarta etapa, a negociação começa a tomar forma. Ambos os lados continuam a conversa que iniciaram, agora justificando e reforçando seus argumentos.

Nesse momento, procure ser sutil e compreensível. Tente atuar por meio de perguntas, dando sua ideia enquanto questiona se ela é boa para o cliente. Por exemplo:

“Se fizermos assim, fica bom para você?”
“O que você acha se seguirmos desta maneira?”

Lembre-se de anotar tudo que está sendo negociado, negado e concordado. É algo importante para que ninguém esqueça dos detalhes que foram combinados. Além disso, você já terá ideia de como contornar possíveis objeções ao dominar as técnicas da arte da negociação.

Etapa 5: Troca de concessões

Muitos consideram que é nesta etapa que a “verdadeira” negociação começa, pois ambos os lados propõem contrapropostas para resolverem os problemas, fazendo e gerenciando suas concessões a todo momento.

O objetivo será sempre uma situação win-win, isto é, em que ambos saem ganhando ou pelo menos sentem que obtiveram algo positivo no processo de negociação.

Vale reforçar: escute com atenção e sempre considere as necessidades do lead.

Neste momento, é essencial manter sob controle suas emoções na negociação. Os melhores negociadores costumam usar fortes habilidades de comunicação, até mesmo na expressão de linguagem corporal.

Conforme o renomado escritor e palestrante William Ury, perder o controle emocional em uma negociação pode fazer com que a oposição reaja apenas de maneiras negativas. Para contornar isso, o autor sugere dar um tempo para pensar, tentar entender o outro lado e observar a situação melhor.

Evite revidar com um ataque para não tornar o clima da reunião hostil;
Evite ceder à concessões que não deveria;
Evite romper ao ser atacado pelo cliente, tente compreender seu ponto de vista. Lembre-se que ele também tem dúvidas e receios.

Veja mais alguns ensinamentos de William Ury sobre negociação:

Etapa 6: Fechamento

Após usarem técnicas de persuasão e argumentação, é possível que alguns pontos tenham sido acordados completamente e outros devam ser ainda ajustados. Nesse momento, é essencial conferir todas suas anotações e revisá-las na frente do seu potencial cliente.

Faça novos questionamentos, mas desta vez para se certificar que está tudo claro entre ambos lados. Perguntar, por exemplo, “então você precisa que…?” transmite preocupação genuína, que pode ser uma boa tática para que ele reconheça que você compreende suas condições.

O cliente deve sair satisfeito por ter fechado um negócio com os melhores preços, condições e outras vantagens.

Mas, é claro, algumas negociações serão simples, outras acabam se tornando um grande desafio.. Se você seguir essas etapas – sem pular a preparação! – suas chances de sucesso serão muito mais altas.

Você acaba de concluir a primeira aula da lista de leitura Negociando com os novos leads! Continue aprendendo:

Quer ser um expert em negociação? Acesse também nossa apresentação com As 4 regras de ouro da negociação de vendas!

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