As melhores estratégias para aumentar as vendas de uma distribuidora incluem oferecer um atendimento de excelência para os clientes, fazer um bom controle de estoque, capacitar a equipe comercial, criar programas de recompensa por indicações e trabalhar com ferramentas efetivas.

Um CRM, por exemplo (Customer Relationship Management, ou Gestão do Relacionamento com o Cliente, em português), ajuda a centralizar todos os dados dos clientes em um só lugar.

Dessa forma, fica muito mais fácil e prático para o time comercial trabalhar, sem falar da facilidade de automatizar diversas tarefas do processo de vendas.

Principais aprendizados deste artigo:

Quando o assunto é aumentar o faturamento da empresa, uma das primeiras ideias que passa pela mente dos gestores é motivar o time de vendas a vender mais, não é mesmo?

A prática, de fato, funciona, no entanto, existem outras abordagens mais estratégicas para aumentar as vendas em distribuidoras, e de forma consistente.

Assim, os resultados não se limitam a um período pontual de motivação, mas se estendem por mais tempo e ajudam a manter o crescimento e o faturamento sustentável da empresa.

Quer descobrir quais são essas práticas? Siga a leitura deste artigo e confira as cinco melhores dicas para aumentar o faturamento de uma distribuidora a partir de estratégias comerciais especialmente pensadas para o segmento.

Mas antes, confira o potencial de crescimento do setor.

Como está o cenário do mercado de atacadistas e distribuidores no Brasil?

De acordo com dados da ABAD, Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuidores de Produtos Industrializados, o setor cresceu 5,9% no primeiro semestre de 2024.

Abril e maio foram os meses com maior impulso de crescimento, o que foi ótimo, principalmente após a queda de 4,5% em março (em comparação ao mesmo período do ano anterior).

Desse mês em diante, o setor atacadista e de distribuição seguiu por uma linha de crescimento e recuperação significativa. 

O aumento no faturamento foi de 10,7% em abril, 6,1% em maio e 6,6% em junho. Antes da queda em março, janeiro fechou com um crescimento de 8,5% e fevereiro, com 9,4%.

De acordo com o representante da ABAD, se o setor mantiver o foco na promoção de inovação, no aumento da eficiência operacional e no atendimento às novas necessidades dos consumidores, a tendência é que a sequência de crescimento continue.

Então, se você precisa de orientações e dicas de como fazer sua distribuidora crescer, os três fatores que acabamos de citar são ótimos pontos de partida. 

Outras estratégias para aumentar as vendas, você vê no próximo tópico. Antes, sugerimos um artigo que também te ajudará em sua jornada de crescimento. 

Não deixe de conferir: “Fidelização de clientes de distribuidoras: 3 formas de aumentar!“

Como aumentar as vendas em uma distribuidora? 5 dicas!

As melhores estratégias para aumentar as vendas em uma distribuidora são:

1.  proporcionar um atendimento acima da média; 

2. fazer um bom controle de estoque;

3. ter uma equipe de vendas devidamente capacitada;

4. elaborar um programa de indicações;

5. centralizar todas as informações dos clientes em um único lugar.

Veja os detalhes de cada uma dessas abordagens!

1. Proporcionar um atendimento acima da média 

O relacionamento entre clientes e varejistas é determinante para mantê-los ativos na carteira e incentivá-los a comprar recorrentemente.

Assim, é fundamental entregar um atendimento realmente personalizado, que supra as necessidades e particularidades de cada comprador. Essa dinâmica estabelece uma conexão mais profunda, capaz de fidelizar os clientes e retê-los na sua base por um longo período.

Além disso, quando criamos uma relação próxima com os clientes e oferecemos serviços de qualidade, incentivamos que eles façam propaganda gratuita e positiva da distribuidora.

Esse comportamento origina um novo canal de captação (gratuito) para aumentar as vendas de uma distribuidora.

Comece agora! Veja seis dicas práticas de como melhorar o atendimento ao cliente!

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2. Fazer um bom controle de estoque

Sem dúvidas, um dos grandes desafios para os gestores de distribuidoras, e que impacta diretamente as vendas, é a gestão de estoque.

É necessário revisar os processos internos de gerenciamento de produtos e implementar estratégias que ajudem na tarefa e, consequentemente, aumentem a lucratividade da distribuidora.

Você já ouviu falar em sell through? Trata-se de um indicador que aponta se, na gestão, existe algum excesso de estoque, ou se o giro está de acordo com o planejamento de vendas da empresa.

Temos um artigo bem completo sobre o tema. Confira para saber mais: “Sell through: saiba como equilibrar a gestão de estoque com este índice“

3. Ter uma equipe de vendas devidamente capacitada

Como está o desempenho dos seus vendedores? Como eles recebem e gerenciam os pedidos e orçamentos dos clientes? Você já parou para analisar esses aspectos da sua equipe?

Talvez seja necessário fazer uma avaliação de desempenho individual para entender cada caso. Porém, também é importante compreender a performance do seu time no geral, e a partir desses dois pontos de vista, avaliar os resultados de vendas e seus gargalos.

Se o desempenho não estiver satisfatório, aplique um treinamento de vendas para capacitar a equipe e tornar os vendedores mais produtivos e habilidosos para conduzir as negociações e encarar cada desafio.

Extra! Aprenda e divida com seu time 7 atitudes para ter sucesso em vendas!

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4. Elaborar um programa de indicações

Com um bom atendimento, você promove indicações orgânicas, isto é, que ocorrem sem a necessidade de incentivá-las diretamente em troca de benefícios ou condições especiais para os clientes.

Entretanto, um bom programa de indicações também ajuda a aumentar as vendas em distribuidoras. 

O motivo é que a estratégia entrega recompensas e vantagens para os clientes que indicarem seus serviços. Essa “troca” ajuda a aumentar a quantidade de leads, prospects e novos clientes.

Contudo, para ser realmente assertivo, um programa de indicações precisa contar com recompensas que façam sentido para os seus clientes.

Além disso, é essencial definir regras para que os participantes do programa não indiquem a sua distribuidora para pessoas e empresas sem fit com o seu negócio apenas para acessar os benefícios. 

Então, um passo fundamental para a construção do programa é traçar requisitos e critérios que abrangem as características de um cliente lucrativo para o seu negócio, e que traga o retorno esperado sobre o investimento na iniciativa.

Aproveite e leia também: “ROI de prospecção: como medir corretamente este indicador?“

5. Centralize todas as informações dos clientes em um único lugar

Como seus vendedores organizam as informações dos clientes? E como gerenciam os pedidos? A falta de ferramentas que otimizem e, sobretudo, facilitem o trabalho diário dos vendedores também tem relação com os resultados de vendas.

Se registram tudo em cadernos físicos ou em blocos de nota no celular, certamente correm um grande risco de deixar alguma informação importante se perder. E durante uma negociação, a falta de um único dado pode fazer a diferença entre fechar ou não o negócio.

Somado a esse fator, os vendedores precisam mostrar profissionalismo, e a despreocupação com as singularidades dos clientes é um sinal claro de amadorismo. 

Logo, certifique-se de que o time de vendas tenha em mãos as ferramentas certas. Os recursos devem elevar a produtividade ao automatizar diversas tarefas, e ajudar a aumentar as vendas em uma distribuidora — assim como um sistema de CRM faz!

Veja, por exemplo, como é fácil centralizar o cadastro de clientes no app de vendas do Agendor:

Para obter mais estratégias para aumentar as vendas em distribuidora, baixe agora a apresentação: “12 técnicas de vendas e abordagem: PPT treinamento de vendas” e ajude seu time comercial a chegar mais longe!

Aproveite também para conferir mais conteúdos da série para distribuidoras:

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