Depois de passar por um período difícil em função da pandemia de Covid-19 e do distanciamento social, alguns segmentos estão voltando aos poucos ao “normal” e muitas empresas começam, finalmente, a retomar as vendas.
No entanto, depois de uma temporada de contenção de gastos e até de redução do quadro de colaboradores, é necessário, agora, se preparar para um aumento na demanda da equipe comercial — que será inevitável durante essa retomada.
Diante desse novo crescimento, é fato que o time terá que ser mais produtivo e trabalhar em alta performance. Os gestores deverão, portanto, traçar estratégias para enfrentar esse novo desafio e tornar isso possível.
Além disso, o planejamento é importante para prever o momento certo de contratação de novos vendedores, que também deverão ser capacitados de forma rápida e eficiente. Neste artigo, vamos falar sobre essas e outras medidas para otimizar o processo de preparação para a expansão da demanda da equipe comercial. Acompanhe!
Dicas de preparação para aumento da demanda da equipe comercial
As circunstâncias que vivemos neste ano, certamente, não foram previstas por nenhuma empresa. A pandemia provocou a paralisação de diversos setores e uma queda significativa nas vendas de muitos negócios.
Os impactos desses acontecimentos ainda devem ecoar por algum tempo e só teremos, realmente, alguma estabilidade depois que o vírus deixar de ser uma ameaça para a população. Por outro lado, após meses de incertezas, muitas empresas estão voltando aos poucos às atividades e, se antes se viram obrigadas a pisar no freio, agora, precisam voltar a acelerar.
Infelizmente, com a necessidade de cortar gastos para sobreviver, muitas organizações tiveram que reduzir o número de funcionários, o que também aconteceu com muitos times de vendas. Por isso, agora que começam a ensaiar um novo crescimento, terão que lidar com a expansão da demanda da equipe comercial.
Nesse contexto, evitar erros e adotar medidas estratégicas fará toda a diferença nos resultados. Logo, a nossa ideia aqui é listar práticas para não ser, novamente, pego de surpresa e se preparar para esse cenário que irá exigir o esforço de todos.
Foco no desempenho
Se melhorar a produtividade da força de vendas já era uma preocupação constante, esse é o momento de defini-la como prioridade absoluta. Com um possível aumento na demanda da equipe comercial, agora reduzida, o desempenho de cada vendedor passa a ter um peso maior e, logo, a ser ainda mais importante.
Muitas ações podem ser feitas para melhorar a atividade do time de vendas, a começar por um planejamento com esse foco em particular. Esse será o momento de revisar definições, como o ICP (Ideal Customer Profile), e corrigir possíveis falhas de direcionamento. Além disso, é a hora certa para adotar novos procedimentos-padrão de contato com os clientes, por exemplo.
Treinamento de vendas eficaz
Já entendemos que a performance dos vendedores não depende somente de talento e que é preciso desenvolver a aptidão dos seus colaboradores. Então, diante da previsão de ampliação da demanda da equipe comercial, oferecer um treinamento de vendas agora pode ser realmente oportuno.
Porém, cabe deixar claro que não estamos falando de um treinamento qualquer, que traga apenas informações repetidas e sem aplicações práticas no dia a dia. Para melhorar, de fato, a produtividade do time, a dica é investir em uma capacitação realmente eficaz e voltada ao tema em questão: turbinar a performance da equipe.
Neste sentido, os treinamentos mais recomendados para o momento podem ser aqueles focados na mudança de comportamentos e na consolidação de recursos e ferramentas, especialmente se os vendedores estiverem em home office. Assim, será possível impactar na produtividade de vendas e na motivação do time.
Além de trazer ferramentas úteis para a abordagem de vendas e prepará-los para o momento desafiador que está por vir, oferecer um treinamento bem estruturado é também uma forma de engajar os colaboradores e estimular de modo mais intenso a sua busca por resultados.
Definição de objetivos concretos
Por falar em motivar o time de vendas, não podemos deixar de mencionar que uma das melhores estratégias para isso é a definição dos objetivos a serem alcançados. Quando trabalham com um escopo concreto e pessoal em mente, a dedicação dos vendedores tende a aumentar.
Isso significa que este momento é a oportunidade ideal para você levar à sério a definição de metas, caso ainda não trabalhe dessa forma. Existem vários métodos para isso, um deles, o Funil dos sonhos de vendas, foi desenvolvido pelo Agendor.
Com ele, determina-se um objetivo a ser conquistado e o quanto o vendedor precisa vender para alcançá-lo, levando em consideração a sua comissão. Neste outro artigo, você encontra todos os detalhes sobre a ferramenta.
Resumidamente, o intuito é que o time tenha acesso ao volume de atividades necessário para atingir as suas metas, pois esse é um forte incentivo para melhorar o desempenho e dar conta de uma maior demanda da equipe comercial.
Veja abaixo mais dicas para o atingimento de metas de vendas:
Monitoramento da performance e análise de dados
Depois de estipulados os objetivos, o ideal é que o gestor crie uma rotina de acompanhamento do desempenho dos profissionais de venda. Para tal, será necessário ter acesso a todas as informações sobre as atividades do time. É interessante ter métricas adequadas para monitorar tanto cada vendedor separadamente quanto o grupo como um todo.
O monitoramento é o único modo de avaliar se as medidas adotadas para melhorar a produtividade diante do aumento da demanda estão surtindo os efeitos esperados. Além disso, assim, será possível, ainda, identificar o que está dando certo e as possíveis falhas que precisam ser corrigidas.
Dimensionamento correto da equipe
Como estamos falando de time de vendas e produtividade, é fundamental abordar também a questão do tamanho ideal de uma equipe comercial. Em primeiro lugar, porque essa é uma dúvida comum entre gestores, mas também porque fazer um dimensionamento correto não é uma tarefa tão simples — e você precisa saber quando será a hora de contratar mais um profissional de vendas.
Para chegar a um número conclusivo, vários fatores devem ser analisados, a começar pelas metas de vendas que foram determinadas. Estudar o mercado e saber com quantos colaboradores seus concorrentes contam também pode ajudar nisso.
Outro ponto relevante aqui é estimar um crescimento progressivo para não aumentar o time de uma só vez, já que isso não é considerado uma boa estratégia. Por fim, é necessário analisar a performance dos seus vendedores e questionar se há possibilidade ou não para a produtividade aumentar ainda mais.
Criação de um onboarding de vendedores
Como é muito provável que, diante de um aumento cada vez maior da demanda da equipe comercial, será necessário contratar outros profissionais, também cabe citarmos a importância do onboarding de vendedores.
Esse tipo de programa de integração para novos colaboradores costuma ser um grande aliado para acelerar as vendas. O seu objetivo é, basicamente, esclarecer como funciona a empresa e a área comercial, quais são as suas práticas e que tipo de comportamento se espera de um novo integrante.
Criar um onboarding eficaz torna, portanto, mais rápida a chegada e a adaptação, tanto em relação às políticas da organização quanto aos processos adotados pela empresa e pela equipe de vendas.
Hoje em dia, para a criação dessa ferramenta é possível aplicar as metodologias ágeis e criar o chamado agile onboarding. Ele foi concebido para atingir resultados de forma rápida e com qualidade, ou seja, tudo que você precisa para integrar profissionais de vendas com sucesso.
Sistema de CRM
Contar com um sistema de CRM eficiente é um dos principais requisitos para uma organização alcançar os resultados esperados a partir da gestão de sua carteira de clientes. Em um momento de aumento da demanda da equipe comercial, essa ferramenta se torna ainda mais indispensável.
Focar na gestão do relacionamento com o cliente e utilizar dados relacionados à conversão e à produtividade será essencial para cumprir todos os outros pontos que listamos aqui no artigo – da contratação à gestão da equipe.
Quer entender como uma plataforma de CRM como o Agendor pode ajudar a otimizar as vendas? Assista ao vídeo!
Prepare-se para o pior, mas também esteja pronto para o melhor cenário
Apesar de ainda estarmos vivendo um momento de extremas incertezas, em que precisamos, sim, nos preparar para impactos ainda mais negativos para nossa economia, trabalhar com o cenário positivo também é fundamental.
Inclusive, este é o principal ponto: por mais que a sua empresa ainda não vislumbre o aumento das vendas, quando elas vierem a acontecer, as oportunidades não poderão ser perdidas. Portanto, nossa recomendação é que você, como gestor de vendas, esteja preparado para os diferentes cenários, focando na eficiência comercial, na otimização do fluxo de caixa e no engajamento dos vendedores. É assim que conseguiremos tirar o melhor resultado a partir do que os próximos meses apresentarem a nós.
Quer ter acesso a mais conteúdos sobre gestão de times de vendas de sucesso? Confira nosso Kit Gestão e treinamento de equipes comerciais: dicas de especialistas no mercado B2B.
