A automação de vendas elimina tarefas manuais e transforma processos comerciais em atividades automáticas por meio da tecnologia. Desta forma, a equipe ganha tempo livre para focar no que realmente importa: fechar negócios!
O que você vai conferir:
Principais aprendizados deste artigo:
- Automação se refere às práticas de otimização de processos e ações. Isto é, trocar o esforço humano em tarefas repetitivas e manuais por softwares e aplicações digitais melhora a eficiência.
- A automação da força de vendas é uma excelente maneira de aumentar a produtividade do time comercial e da empresa como um todo.
- Além disso, a automação é uma ferramenta essencial para tornar os processos de vendas escaláveis. Saiba como construir um fluxo comercial escalável em: Guia: como elaborar um processo de vendas e suas etapas
- A automação de vendas conta hoje com um recurso muito importante: o acesso remoto, proporcionado pelas empresas de CRM SaaS, que hospedam o aplicativo na nuvem e permitem o acesso por diferentes dispositivos móveis.
- Um dos principais benefícios de quem usa automação de força de vendas e CRM é contar com um funil de vendas fácil de consultar e intuitivo de compreender. TESTE GRATUITAMENTE O CRM DO AGENDOR e conheça os múltiplos funis de vendas!
Quando se fala em automação de vendas, muitos aspectos se enquadram neste conceito. Por definição, a automação consiste na substituição do trabalho humano pelo realizado por máquinas ou softwares.
Em um exemplo bem exagerado, quando o funcionário de uma empresa se dirige a uma agência dos Correios com o objetivo de postar uma mala-direta e, ao abrir a porta, uma campainha soa para alertar o balconista que um cliente entrou, trata-se de uma forma de automação da força de vendas.
Evidentemente, não tratamos deste tipo de automação aqui. Neste artigo, nos concentramos nas mais modernas tecnologias para ajudar você a entender as vantagens práticas da automatização e ilustramos tudo com os exemplos reais de cases de sucesso inspiradores!
Siga a leitura e confira.
O que é automação de vendas?
A automação de vendas consiste na substituição do esforço humano na realização de tarefas repetitivas, recorrentes e realizadas manualmente por softwares, sistemas, tecnologias e aplicações digitais que executam as mesmas atividades em menos tempo e de forma independente.
Imagine uma ferramenta que organiza suas tarefas enquanto você faz o que sabe melhor: vender. Essa é a automação em ação!
Ao aplicar automatizações nas atividades comerciais, os profissionais de vendas têm a oportunidade de se dedicarem a tarefas mais estratégicas e desafiadoras. Além disso, a dinâmica reduz erros, democratiza o acesso às informações e diminui custos para a empresa.
Qual a importância de um processo comercial automatizado?
A automação de vendas é uma excelente maneira de aumentar a produtividade pessoal de cada vendedor e também do time.
Sabemos que o tempo de um vendedor é escasso. Logo, é preferível que ele se dedique mais às ligações e reuniões de negócios do que com o preenchimento de planilhas longas e confusas, não é mesmo?
Por esse motivo, a automação oferece benefícios tanto para o vendedor quanto para a empresa, além de ser a base essencial para escalar fluxos comerciais.
Com ferramentas de automação de vendas, otimizam-se processos e ações. Assim, os vendedores direcionam seus esforços ao que realmente importa — fechar negócios.
Mais adiante você verá, na prática, como criar um ciclo de venda eficiente por meio da automação de tarefas repetitivas muda a dinâmica e os resultados de uma empresa.
Antes, confira uma lista com algumas das melhores ferramentas de automação em vendas “18 aplicativos de produtividade – lista com apenas os melhores”
Os 13 principais benefícios da automação de vendas B2B
Ao adotar um processo comercial automatizado para vendas B2B, você notará benefícios como:
- organização e centralização de informações;
- eliminação de gargalos nos fluxos;
- economia de tempo e redução de erros manuais;
- melhora na comunicação com leads e clientes;
- aumento da produtividade das equipes;
- auxílio na tomada de decisões baseadas a partir da geração de dados;
- aceleração do ciclo de vendas;
- aprimoramento da gestão do pipeline de vendas;
- monitoramento do desempenho individual e coletivo em tempo real;
- melhora no acompanhamento de leads e oportunidades de negócios;
- automação de follow-ups de vendas e lembretes;
- facilidade de segmentar clientes e personalizar as abordagens;
- previsibilidade de vendas e receita mais confiável.
Aqui, vale destacarmos que o fluxo de vendas B2B é complexo, inclui várias etapas e diversos tomadores de decisão. Não é incomum o vendedor apresentar a mesma proposta mais de uma vez e participar de várias reuniões e conversas.
Já pensou em passar por todas as etapas e não fechar o negócio por que você se esqueceu de enviar uma informação ou documento no prazo acordado com o futuro cliente? Frustrante demais, não?
Por esse motivo, é certo dizer que a automação de vendas é mais do que tecnologia. É sobre ganhar tempo para focar no que importa: suas metas, sua equipe e seu cliente.
Extra! Veja, no infográfico abaixo, as etapas do processo comercial e entenda melhor como a automação de tarefas repetitiva ajuda a executar cada uma com muito mais precisão e agilidade.
Exemplos práticos de automação em vendas B2B
Não consegue imaginar quais atividades do seu dia a dia você pode automatizar para usufruir dos benefícios que citamos? Então, veja estes exemplos:
- envio de mensagens e e-mails personalizados com base no comportamento do lead ou estágio do funil de vendas;
- criação de alertas para não perder follow-ups ou reuniões importantes;
- atualização automática de status no funil de vendas e de oportunidades no CRM com base nas ações que você executou;
- emissão de relatórios e dashboards para análise de desempenho;
- classificação automática de leads com base em pontuação (lead scoring) e comportamento de engajamento;
- disparo de lembretes para clientes cujos contratos estão prestes a expirar;
- geração e envio de propostas e cotações personalizadas;
- desbloqueio de conteúdos exclusivos ou ofertas, como envio de materiais educativos ou descontos para leads qualificados;
- roteirização de visitas de campo, com planejamento e envio de itinerários de vendas para representantes externos a partir da análise da localização atual e prioridade de clientes;
- integração entre vendas e marketing, com sincronização de dados para criação de campanhas mais assertivas;
- notificação de oportunidades de upsell e cross-sell;
- envio de pesquisas de satisfação após a venda para coletar feedback de clientes;
- análise de comportamento e perfil do cliente em tempo real, o que ajuda a ajustar a abordagem durante as conversas.
Leia também: “Por que integrar seu CRM com automação de marketing?”
Automação de vendas: benefícios relacionados a cases de sucesso!
Hoje, quando se fala em automação de vendas, volta-se a atenção para os softwares de CRM, sistemas de gestão do relacionamento com o cliente. Inclusive, muitos são CRMs brasileiros, com tecnologia nacional que ajuda o nosso país a crescer.
Estes sistemas contam com diversas funcionalidades que permitem aos empreendedores e gestores de vendas empregar as melhores estratégias para aumentar a rentabilidade da empresa.
Veja, a seguir, exemplos de negócios que adotaram o CRM do Agendor como uma das ferramentas de automação de vendas e tiveram sucesso!
Sollus Tecnologia: vendedores mais produtivos
Todo profissional de vendas tem um dia a dia corrido. Entre as diversas atividades, é preciso responder e-mails, enviar propostas e orçamentos, fazer visitas, negociar e retornar ligações.
Por conta desse cenário, a Sollus Tecnologia, empresa do ramo de equipamentos para controle de ponto, implementou um app de CRM.
Com o sistema, os vendedores não se esquecem mais de nenhum compromisso com os clientes, pois recebem alertas toda manhã e ao longo do dia, via e-mail ou mensagem de texto, uma hora antes de cada atividade. O resultado?
“Organização, um aumento de aproximadamente três vezes no número de clientes e reconhecimento da melhoria do atendimento, retorno de ligações, entre outras ações”, comentou Márcia Lima, da área comercial da Sollus Tecnologia.
Entenda melhor em: “Case de sucesso com o Agendor: Sollus Tecnologia” e confira também como controlar suas atividades com o Agendor:
MB7 Engenharia: histórico acessível e centralizado
“Não tínhamos controle nenhum sobre os atendimentos comerciais, que ficavam em planilhas somente para mantermos registros nunca utilizados”
Esta frase é de Ricardo Arrias Machado, diretor de engenharia da MB7, companhia que atua com incorporação, construção e arquitetura e sempre se destacou pelo foco em atender as necessidades de seus clientes.
Ao alcançar a automatização de vendas com o auxílio do CRM, Ricardo destaca que, dentre outros benefícios, passou a contar com um histórico pormenorizado de cada contato que seus vendedores fizeram com os clientes e pode consultar e usar esses dados de forma ágil e rápida.
Quer os detalhes? Confira em “Case de sucesso com o Agendor: MB7 Engenharia”
Alliate Corretora de Seguros: acessibilidade
Atualmente, a automação de vendas conta com um recurso muito importante: o acesso remoto, proporcionado pelas empresas de CRM SaaS, que hospedam o aplicativo na nuvem e permitem aos vendedores acessá-los pelos mais diversos dispositivos móveis, de onde quer que estejam.
Esse benefício é bastante eficiente para profissionais de vendas que fazem muitas viagens a trabalho, por exemplo, já que têm acesso a todos os dados que precisam até mesmo do celular.
Veja o que diz Eusebio Garcia, sócio diretor da Alliate Corretora de Seguros:
“O recurso da nuvem possibilita acesso de qualquer lugar, proporcionando agilidade e eficiência ao nosso time de vendas, especialmente na manutenção de clientes e prospects – direcionada a resultados. O Agendor é uma ferramenta muito simples de utilizar, que se paga no primeiro mês de ativação. É indispensável para empresas de pequeno e médio portes”.
No artigo “Case de sucesso com o Agendor: Alliate Corretora de Seguros” você confere todos os detalhes.
Connect: gestão mais segura e eficaz
Quantos negócios estão em andamento este mês? Quantos novos clientes entraram em contato? Qual o número de propostas comerciais quentes? A empresa perdeu algum cliente?
Acompanhar tudo o que acontece nas etapas do funil de vendas de sua empresa é um tanto complicado. É por esse motivo que um dos principais benefícios de quem usa automação de vendas é contar com um fluxo fácil de consultar e intuitivo se compreender.
Veja o que diz Eduardo Dias, gesto de negócios da empresa Connect:
“Muitas oportunidades acabavam passando despercebidas, pois contávamos mais com a memória e controles avulsos do que com um sistema estruturado”.
Confira mais benefícios que a Connect alcançou com o sistema CRM: Case de sucesso com o Agendor: Connect – Diálogo e Negociação.
Extra! Conheça o painel de relatórios de vendas do Agendor:
TWT Trocadores de Calor: facilidade de implantação e uso
A TWT Trocadores de Calor já contava com um software de automação da área comercial, mas era complexo e, por essa razão, diminuía o engajamento da equipe e comprometia a produtividade em vendas, como declarou o diretor da empresa, Tiago Coralo:
“O software que utilizávamos anteriormente era complexo e demandava muito de nossos representantes para alimentar o sistema.
Ao investirmos no Agendor, percebemos rapidamente como a ferramenta é simples e funcional, além de contar com um ótimo time de atendimento. Estamos gostando muito! Temos feito nossos follow-ups em dia e não perdemos mais o timing da negociação.
Destacamos como pontos positivos do Agendor a praticidade e a facilidade de navegação em todas as telas e o acesso por aplicativo para smartphone”.
Achou interessante e quer saber mais? Confira em: “Case de sucesso com o Agendor: TWT Equipamentos Industriais”
Como implementar a automação de vendas na sua empresa?
Quer mais produtividade em vendas, ciclos comerciais mais eficientes e automação de tarefas repetitivas? Então, siga estes passos:
- identifique processos repetitivos no ciclo de vendas;
- escolha a ferramenta certa para as necessidades do time;
- integre o CRM com outras ferramentas que a equipe já utiliza;
- treinei os vendedores para usar a automação de forma eficaz;
- monitore e ajuste os processos automatizados continuamente.
Vamos aos detalhes?
1. Identifique processos repetitivos no ciclo de vendas
Aqui, não tem muito segredo ou fórmula mágica, você só precisa listar as atividades que formam o ciclo de vendas da sua empresa para identificar os mais demorados e repetitivos e descobrir como adotar a automação para resolver esses problemas.
Uma dica que damos a você é incluir todas as fases, do pré ao pós-venda neste mapeamento. Assim, garante um processo comercial automatizado de ponta a ponta e estrutura um ciclo de vendas eficiente por completo!
2. Escolha a ferramenta certa para as necessidades do time
Baseie a escolha das ferramentas de automação de vendas nas necessidades diárias do seu time e no processo comercial do seu negócio. Como você já terá o mapeamento das atividades neste passo, não será difícil decidir pela melhor.
Uma solução que cabe bem em qualquer tipo de empresa B2B é o CRM, como o Agendor.
Por meio de uma ferramenta de CRM você automatiza inúmeras tarefas, por exemplo:
- gestão de leads;
- envio de e-mails personalizados para campanhas de follow-up ou nutrição de leads;
- atualização de status no funil de vendas;
- atribuição de tarefas;
- gerenciamento de pipeline de vendas.
Entenda melhor o que é um CRM neste vídeo:
3. Integre o CRM com outras ferramentas que a equipe já utiliza
Sabia que quando você conecta diferentes ferramentas de automação de vendas, alcança resultados muito melhores? Isso porque a junção de duas ou mais tecnologias cria fluxos integrados e potencializa a eliminação de gargalos e pontos de falhas nos processos comerciais.
O Agendor, por exemplo, é integrável a soluções como:
Entenda mais no artigo: “Integração com CRM: como otimizar os resultados do processo comercial?”
4. Treine os vendedores para usar a automação de forma eficaz
Um processo comercial automatizado só atinge o objetivo quando o time de venda adere às ferramentas e tecnologias que a empresa adotou. A melhor forma de conseguir o engajamento dos profissionais é por meio de treinamentos.
Aproveite a oportunidade para apresentar as funcionalidades dos sistemas, modos de uso e realizar testes práticos.
Ah! Deixe claro também que a ideia não é substituir os vendedores por máquinas, mas, sim, facilitar suas rotinas e deixá-los com tempo livre para o que fazem de melhor: fechar negócios!
5. Monitore e ajuste os processos automatizados continuamente
Para saber se a automação de tarefas repetitivas deu certo na sua empresa, monitore os resultados por meio de KPIs como:
- tempo médio de resposta aos leads;
- tempo médio de fechamento de negócios;
- taxa de abandono no funil de vendas;
- retorno sobre o investimento (ROI) da automação;
- quantidade de reuniões ou follow-ups agendados automaticamente;
- percentual de tarefas concluídas automaticamente;
- satisfação dos clientes pós-interação automatizada.
O resultado da mensuração também mostra se há pontos que precisam de ajustes. Por esse motivo, acompanhe os processos de automação em vendas periodicamente para mantê-los atualizados e alinhados às mudanças de rotina do time comercial.
Dicas para evitar erros na automação de vendas
O excesso de automação de vendas é tão ruim quanto a falta. Para você não cometer erros assim, separamos algumas dicas:
- evite automatizar interações que necessitam de um toque pessoal e de atendimento humano;
- realize testes antes de transformar processos manuais em automáticos definitivamente;
- garanta que a automação não gere respostas erradas ou imprecisas por meio de revisões periódicas;
- mantenha a automação alinhada às estratégias de vendas;
- revise regularmente os fluxos de trabalho automatizados;
- assegure que a automação em vendas não afete negativamente a experiência e a construção de um relacionamento forte e de longo prazo com o cliente;
- adote ferramentas de automação compatíveis com o seu CRM.
Como o CRM do Agendor ajuda na automação de vendas B2B?
O CRM do Agendor ajuda na automação de vendas B2B por entregar a você e seu time funcionalidades e recursos como:
- integração com diversas ferramentas e sistemas;
- registro automático de conversas do WhatsApp, com transcrição e resumo dos principais pontos com auxílio do ChatGPT;
- calendário de atividades, resumo diário de tarefas e disparo automático de lembretes e compromissos;
- gravação automática de e-mails para registrar envio de propostas;
- notas de áudio no aplicativo;
- integração com softwares financeiros.
Com o Agendor, você constrói um processo comercial automatizado do pré ao pós-venda, aumenta a produtividade e não deixa passar nenhuma oportunidade de negócio!
Confira outras vantagens da automação de vendas por meio do CRM no nosso e-book gratuito: Vantagens do CRM: como usar o CRM na empresa e vender mais.
Para testar tudo o que aprendeu, na prática, abra agora a sua conta no Agendor.
