Você sabe como está o desempenho de sua equipe de vendas? Se não sabe, como decidir se precisa melhorar, fazer treinamentos de capacitação, contratar mais vendedores, criar novos materiais de vendas ou ações comerciais?
Só empresas que fazem avaliação o desempenho podem planejar as melhorias, se forem necessárias!
Mas você sabe como realizar a avaliação de desempenho da equipe de vendas?
Pensando nisso, elaboramos este artigo para explicar estas 4 formas de realizar avaliação de desempenho de vendas em sua empresa:
- Avaliação por competências
- Avaliação por resultados
- Avaliação 360 graus
- Autoavaliação
Confira nas próximas linhas mais detalhes sobre esses métodos você pode implementar para avaliar sua equipe comercial.
Leia também: Como avaliar o desempenho de um funcionário e melhorá-lo
Veja algumas dicas de avaliação de desempenho neste vídeo da Siteware:
4 métodos para avaliação de desempenho de vendas
Avaliação de desempenho é uma prática que todo gestor comercial precisa implementar com seus colaboradores. Isso porque esse tipo de avaliação é uma forma de identificar os pontos positivos e as limitações da força de vendas para, então, promover os ajustes e as melhorias necessárias.
Avaliar o desempenho é também uma maneira motivar e engajar os vendedores, tendo em vista que esse feedback tem grande valor para que eles entendam como é possível melhorar cada vez mais.
1. Avaliação por competências
Dando início à nossa lista de métodos para avaliação de desempenho da equipe de vendas, temos aquela que é feita sobre as competências do avaliado.
Competência se refere aos conhecimentos, habilidades e atitudes que um profissional possui. Tendo isso em vista, ao avaliar os vendedores sob a ótica de suas competências, o avaliado está levando em consideração aspectos técnicos e comportamentais.
Dessa forma, é possível uma visão mais completa sobre o desempenho dos vendedores.
Para aplicar esse tipo de avaliação de desempenho de vendas, você pode criar um formulário com todas as competências a serem avaliadas. Para cada uma delas, você atribui duas ou três perguntas.
Suponhamos que uma das competências avaliadas seja a Proatividade. Você pode, então, colocar as seguintes perguntas para avaliar tal competência:
- O colaborador é proativo ao desempenhar suas tarefas diárias?
- O colaborador sugere ideias para melhoria do setor?
- O colaborador se prontifica a fazer coisas que vão além das suas funções?
As respostas podem ser em notas (0 a 5, por exemplo) ou em alternativas (Nunca, Pouco, Algumas Vezes, Muito, Sempre).
Assim, depois de tabular os resultados, é possível analisar que competências cada colaborador domina e quais ele precisa desenvolver, com auxílio de seu gestor imediato.
Veja mais: Avaliação de competências: o caminho para a alta performance
2. Avaliação por resultados
Outro método para avaliação de desempenho dos vendedores é aquele feito com base em resultados quantitativos.
Aqui, leva-se em consideração os resultados individuais e coletivos obtidos nos indicadores de desempenho em vendas.
A intenção é avaliar se a equipe conseguiu alcançar as metas e quais vendedores obtiveram os melhores resultados e também os menos expressivos.
Dentre as principais métricas de desempenho em vendas a serem observadas nesse método de avaliação, podemos citar:
- taxa de conversão;
- ticket médio;
- follow-ups realizados no último mês;
- taxa de absenteísmo;
- retenção e satisfação de clientes;
- quantidade de leads qualificados;
- tempo médio do ciclo de venda, etc.
A avaliação de desempenho dos vendedores com base nos resultados por eles obtidos é uma abordagem mais objetiva e pode orientar melhor o gestor comercial na hora das tomadas de decisão.
Leia mais: 15 frases sobre avaliação de desempenho e como criá-las
Veja alguns indicadores de performance de vendedores para usar em sua empresa:
3. Avaliação 360 graus
A avaliação 360 graus recebe esse nome porque todos os envolvidos na rotina de trabalho do vendedor avaliado são convidados a participar desse processo.
Superiores diretos, colegas de mesmo nível hierárquico, subordinados, o próprio colaborador e até mesmo clientes e fornecedores podem dar suas contribuições nesse método avaliativo.
A avaliação 360 graus consiste, basicamente, em elaborar um questionário com algumas perguntas sobre o vendedor e o trabalho por ele desenvolvido. A intenção é permitir que se compreenda o desempenho do colaborar sob diferentes perspectivas para, então, compará-las.
Veja também: 3 Modelos de avaliação 360 graus para aplicar em sua empresa
4. Autoavaliação
Já a autoavaliação é feita quando o próprio vendedor avalia seu desempenho. Um questionário é elaborado para que ele possa expressar sua visão sobre o seu próprio trabalho no departamento comercial.
Esse método de avaliação de desempenho de vendas é interessante porque estimula a autocrítica do colaborador. Porém, é necessário garantir que o avaliado se sinta à vontade e seja o mais sincero possível.
Atentar-se a esse detalhe é importante para evitar que o vendedor se sinta constrangido e receoso ao, por exemplo, atribuir uma nota para si mesmo.
Após a autoavaliação, o avaliado deverá se reunir com seu gestor comercial para, juntos, discutirem os resultados e propor as melhorias necessárias.
Confira em nosso blog: Autoavaliação profissional em 15 perguntas rápidas
Tanto para saber seu desempenho como o da equipe (se você é um gestor), você pode usar os relatórios do Agendor, veja como neste vídeo:
O que achou dos nossos métodos de avaliação de desempenho de vendas? Já sabe qual vai utilizar na sua equipe comercial?
Saiba mais: Avaliação de desempenho e feedback: faça com naturalidade
Se você quer começar agora mesmo a acompanhar o desempenho de sua equipe de vendas, pode contar com vários materiais gratuitos, como as seguintes planilhas criadas pela equipe do Agendor:
