Você sabia que criar boas campanhas de e-mail marketing no B2B pode ser a diferença entre ter suas mensagens lidas ou simplesmente ignoradas?
Segundo um estudo da MailerLite, a taxa média de abertura de e-mails é de 41,31%, enquanto a taxa média de cliques é de 3,01%. Além disso, o Statista apontou que a receita de marketing por e-mail em 2023 foi estimada em mais de US$ 10 bilhões em todo o mundo, comprovando o poder do e-mail marketing B2B nas vendas.
Principais aprendizados deste artigo:
- O e-mail marketing B2B oferece vários benefícios à empresa, como aumento da autoridade da marca, melhora do relacionamento com o cliente, nutrição de leads, maior retenção e fidelização, otimização da prospecção etc.
- Ele deve ser enviado de acordo com a etapa que o lead se encontra no funil de vendas ou considerando o perfil do cliente, ao analisar suas preferências e necessidades.
- O e-mail marketing pode ter vários objetivos, como primeira abordagem ao lead, follow-up, falta de resposta do cliente, envio de proposta, agendamento de reunião ou ligação etc.
- Para acertar na elaboração do e-mail, é vital definir o perfil do cliente ideal B2B, conhecer profundamente sua persona, selecionar materiais e conteúdos para cada fase da jornada de compra e realizar testes A/B para testar cores, assuntos e CTAs.
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Ainda com base nos dados do Statista, o e-mail é um canal com alto retorno médio do investimento (ROI), por isso é bastante usado por profissionais de marketing em todo o mundo.
Porém, assim como qualquer canal de comunicação corporativo, é necessário se atentar às boas práticas, usar estratégias B2B adequadas e evitar se tornar um SPAM na vida do lead ou cliente.
Para te ajudar nessa empreitada, alavancar suas vendas e estreitar seu relacionamento com o público, explicamos neste post como funciona, vantagens e exemplos de e-mail marketing B2B, além de dicas de estratégias promissoras.
Como funciona o e-mail marketing para B2B?
O e-mail marketing para B2B funciona de forma similar ao B2C, mudando, claro, o conteúdo e as formas de se conectar com o lead ou cliente. A ideia é enviar informações sobre a empresa e suas soluções, materiais ricos, novidades do setor e promoções, mantendo um relacionamento com o público.
Contudo, para gerar bons resultados, os conteúdos devem ser estrategicamente selecionados, levando em conta o estágio em que o cliente se encontra na jornada de compra e o setor em que a marca atua.
8 vantagens do e-mail marketing B2B
O envio regular e estratégico do e-mail marketing B2B contribui para todo o processo comercial da empresa, da prospecção de leads até a fidelização de clientes. Isso porque ele pode ser adaptado para diversas finalidades, possibilitando o envio de vários formatos de conteúdos, como textos, fotos, gráficos, documentos e vídeos.
Tendo isso em vista, as maiores vantagens de adotar a estratégia do e-mail marketing para o mercado B2B são:
- maior visibilidade do negócio;
- aumento da autoridade da marca no mercado;
- melhora do relacionamento com o cliente;
- nutrição de leads por meio de marketing de conteúdo B2B, guiando-os pelas etapas do funil de vendas;
- aumento da retenção e fidelização do cliente;
- otimização da prospecção e captação de leads;
- aumento da taxa de conversão;
- possibilidade de monitorar métricas em tempo real, a fim de gerar insights e ajustes para as próximas campanhas.
6 exemplos de e-mail marketing B2B
O marketing B2B dispõe de um leque de opções para uso do e-mail, o que impacta o formato e o conteúdo elaborado. Porém, não pense que essa ampla variedade de objetivos é ruim, muito pelo contrário: é uma ótima oportunidade de otimizar as etapas do processo de vendas.
Como? Veja abaixo exemplos de e-mail marketing B2B com assuntos variados de acordo com as etapas do processo comercial.
1. E-mail para primeira abordagem ao lead (cold mail)
- “X dicas para monitorar o desempenho da sua equipe” (o objetivo do lead);
- “Oi! A gente se encontrou no evento X” (nome do evento/feira/congresso);
- “Uma solução comprovada para aumentar a produtividade do seu time” (dor e desafio do lead);
- “Uma ferramenta personalizada para a empresa X” (empresa do lead);
- “X etapas para fazer uma gestão dos clientes arrebatadora!” (necessidade do lead).
2. E-mail para follow-up
- “Oi, (nome do lead), está livre para uma ligação de 10 minutos nesta semana?”;
- “Está com problema em (dor do lead)? 7 ferramentas que podem te ajudar!”;
- “Respostas para suas perguntas”;
- “Separei os próximos passos para você”;
- “Material que falei ontem na reunião”;
- “Conteúdos sobre o (assunto X) para tirar suas dúvidas”.
Leia também: O que 48% dos vendedores perdem ao deixar de fazer follow-up
3. E-mail para falta de resposta
- “Oi, (nome do lead), mudou de ideia sobre (nome da sua empresa ou produto/serviço)?”;
- “Já te mostrei nossas ofertas exclusivas?”;
- “Gostaria de experimentar grátis o (produto/serviço) da (nome da sua empresa)?”;
- “Você leu minha proposta?”;
- “X fatos que a (nome da sua empresa) pode fazer pelo seu negócio”.
4. E-mail para agendamento
- “Oi, (nome do lead), vamos nos encontrar esta semana?”;
- “Oi, (nome do lead), posso te ligar por 15 minutos?”;
- “Convite de reunião para (nome do lead)”;
- “Lembrete de ligação da (nome da sua empresa) para (nome do lead ou do seu negócio)”;
- “Posso confirmar nossa reunião no dia X, às Y horas?”.
5. E-mail por setor de atuação do lead
- “Os X segredos para o crescimento da (nome da empresa do lead)”;
- “Todo gestor precisa desta ferramenta” (inserir o cargo do lead);
- “X benefícios da (nome da sua empresa) para (empresa do lead)”;
- “Por que os gestores de (segmento de atuação do lead) usam essa ferramenta?”.
6. E-mail sobre as dores do lead
- “Como superar (uma ou duas dores do lead)?”;
- “X dicas comprovadas para se destacar no (setor de atuação do lead)”;
- “O que você precisa saber como gestor de vendas (cargo do lead)”.
Como usar o marketing B2B no e-mail?
Há muitas estratégias que podem ser usadas em campanhas de e-mail marketing B2B. Entretanto, antes de colocá-las em ação, é preciso se atentar a alguns fatores que influenciam diretamente os resultados obtidos com o envio do e-mail. São eles:
- a definição do perfil do cliente ideal (ICP);
- o conhecimento profundo da persona: comportamento, hábitos, dores, necessidades, expectativas, problemas e desejos;
- tipos de conteúdos e materiais enviados, que devem respeitar o momento atual do lead;
- testes A/B para comparar a performance de assuntos, CTAs, cores e formatos de e-mails.
3 dicas práticas para turbinar suas campanha de e-mail marketing B2B
Como uma boa estratégia e planejamento este canal pode ser uma ótima ferramenta de conversão. Confira nossas dicas de como usar o marketing B2B em suas campanhas de e-mail marketing e potencialize seus resultados.
1. Segmente sua base de contatos
As campanhas devem ser segmentadas por clientes, respeitando seu estágio no funil e na jornada de compra.
Se o lead acabou de se inscrever na newsletter do site e baixou um e-book simples, é sinal que ele está na primeira etapa, ou seja, ainda não está pronto para comprar.
Logo, o ideal é nutri-lo com materiais educativos que falem sobre seus problemas e como resolvê-los, evitando enviar propostas de produtos e serviços.
Por outro lado, se o lead baixou um e-book que aborda um assunto específico e mais aprofundado, já pode receber ofertas e condições especiais para fechar a compra.
Lembre-se: quanto maior a segmentação, maior é a personalização. E, quanto mais personalizado o e-mail for, melhor será sua taxa de abertura e conversão.
Continue aprendendo – Segmentação de clientes B2B: o que é e como segmentar com 6 variáveis?
2. Faça campanhas para diversos objetivos
O e-mail marketing B2B precisa incluir todas as fases do processo de vendas, com campanhas e ações para cada uma delas. Isso significa pensar em conteúdos para geração de leads, acompanhamento de negociação e pós-vendas.
Um ponto que precisa ser destacado é que as vendas B2B possuem um ciclo mais longo e não são impulsivas. Por geralmente ter um valor mais alto, são pensadas, planejadas e bastante negociadas.
Por isso, montar estratégias para cada fase do funil é essencial para guiar o lead pela jornada de compra e convertê-lo.
No infográfico abaixo, apresentamos as 7 etapas do processo comercial. Todas elas devem ser levadas em conta ao planejar a sua estratégia de e-mail marketing B2B.
3. Use a tecnologia a seu favor
Imagina só a equipe de marketing segmentar manualmente os leads e clientes e enviar e-mails, um a um? Isso está fora de cogitação, afinal, existem diversas ferramentas de automação de e-mail marketing que facilitam todo esse processo, permitindo ainda a análise de métricas.
E, quando essa ferramenta é integrada ao sistema de gestão de relacionamento com os clientes, o CRM, torna-se ainda mais valiosa para a empresa.
Assim, é possível entender o comportamento dos leads e consumidores por todos os canais de comunicação, vendo o que mais despertou interesse ou dúvidas.
Além disso, o CRM mantém todo histórico dos leads e clientes, o que faz dele uma ferramenta indispensável para a criação de boas campanhas de marketing de conteúdo B2B e e-mail.
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