Quem é da área comercial possivelmente já ouviu falar sobre o BANT, o método criado pela IBM para identificar uma oportunidade de venda.
De acordo com essa abordagem, uma oportunidade de venda é considerada válida se atender a pelo menos três dos quatros critérios abaixo:
- Budget (orçamento): qual o orçamento do prospect? Ele está de acordo com o valor do produto ou serviço que eu ofereço?
- Authority (autoridade): o prospect é a pessoa responsável pela tomada de decisão ou influencia de alguma forma nesse processo?
- Necessity (necessidade): qual é a necessidade do cliente?
- Time frame (prazo): em quanto tempo o cliente irá implementar a solução que minha empresa oferece?
Com as mudanças de mercado e o desenvolvimento de novos modelos de produtos e serviços, há casos em que esse método pode estar desatualizado e apresentar “gargalos”.
Ainda assim, é importante lembrar que, para vários segmentos de venda, o BANT tradicional ainda é efetivo e pode auxiliar o vendedor a focar nos prospects mais quentes.
Acompanhe:
Novos modelos de negócio e os gargalos na metodologia BANT
Atualmente, há quem diga que o BANT não traga resultados positivos e que deve ser abandonado de vez, mas será que o caso é mesmo esse?
É provável que o uso do BANT como uma lista pronta de perguntas engessadas gere uma prospecção rasa e de baixa qualidade. Além disso, com a ausência de informações-chave, a qualificação do lead pode acabar sendo pouco precisa e até mesmo equivocada.
Isso acontece porque as perguntas do BANT não consideram as seguintes questões:
A etapa em que o lead se encontra na jornada do cliente e, portanto, se está “quente” ou “frio”
Ao qualificar um lead baseando-se apenas em saber seu orçamento, decisor da compra, a necessidade e o prazo em que a solução será implementada, não fica claro ao vendedor se aquele lead está quente ou frio.
Para uma abordagem assertiva do time comercial, é fundamental que o vendedor saiba se o lead em questão já está pronto para a compra ou se ainda deve continuar sendo educado por marketing para decidir sobre isso.
Soluções de baixo custo, mas com maior recorrência
Diferente dos altos valores que os orçamentos apresentavam na época em que o BANT foi criado, hoje há uma gama muito grande de produtos e serviços de baixo custo.
Além disso, o ROI é uma métrica muito visada hoje em dia, então mesmo a custos mais altos, o retorno sobre esse investimento pode ser positivo e compensar o valor utilizado na compra de um produto ou serviço.
Dessa forma, qualificar um lead baseando-se em orçamento pode não fazer muito sentido.
Tomada de decisão feita de forma menos hierárquica e mais colaborativa
Mais uma vez, a forma atual de trabalho se difere da época em que o BANT foi inicialmente implementado.
Ao contrário de um processo decisório hierarquizado, ou seja, a compra ser decidida por diretores e gerentes de conta, as empresas hoje contam com um “time decisor”.
Isso significa que a escolha de comprar ou não parte de um consenso entre gestores de várias áreas diferentes, geralmente informados sobre a experiência que seus colaboradores estão tendo com o produto ou serviço em questão.
Por isso, questionar se o lead em questão é ou não o decisor da compra não se mostra uma estratégia efetiva pois não leva em conta:
- que pode haver outras pessoas envolvidas na escolha;
- a experiência que os usuários que vão utilizar aquele produto todos os dias, o que pesa na decisão final da compra.
Repaginando o BANT
Agora que identificamos os principais gargalos que o modelo tradicional do BANT pode trazer para qualificar leads no mercado atual, é necessário repaginar a abordagem para adaptar ao novo contexto.
Confira abaixo perguntas que podem ser feitas por um vendedor para qualificar o lead, usando os conceitos do BANT, mas sem limitá-lo a uma checklist:
1. Orçamento (budget)
- Qual o gasto atual nesse problema a ser resolvido?
- Como você chegou identificou o orçamento para essa compra?
- Qual é o ROI esperado por vocês?
- Quão decisivo é o fator “preço” na escolha de uma solução para esse problema?
2. Autoridade
- Quem usará o produto/serviço?
- Você já adquiriu algum produto semelhante antes? Como foi o processo de decisão?
- Tem mais alguém envolvido no processo de decisão?
3. Necessidade
- Quando você identificou o problema em questão?
- Quais foram os passos já realizados para solucionar esse problema?
- A solução do problema traz benefícios apenas para um departamento específico na empresa?
- Quais são as implicações se esse problema não for resolvido?
- Quais são as suas principais prioridades no momento?
4. Prazo (timeframe)
- Há algum deadline para que esse problema seja resolvido?
- Considerando a data que você me disse, precisaríamos fechar o contrato até dia X, você acha que isso é possível?
Para quem o BANT tradicional ainda funciona?
Dependendo do modelo de negócio do seu cliente e do custo da solução da sua empresa, usar o BANT no seu modo mais tradicional pode ajudar a separar o joio do trigo e focar nos prospects de maior potencial.
Para tickets médios de valor mais alto e sistemas hierárquicos de decisão de compra, o método convencional já traz uma boa visão dos leads que podem ser qualificados.
De qualquer forma, as perguntas citadas anteriormente podem auxiliar o vendedor a mapear o cliente de forma mais completa.
BANT Sales na sua realidade
A abordagem do BANT tem sido muito utilizada desde sua criação por ter mostrado resultados positivos em diversas áreas de vendas ao longo de anos.
Hoje, com a mudança do mercado, é imprescindível que o método seja atualizado e usado de maneiras diferentes. Mas nem por isso devemos dizer que não tem mais nenhuma serventia a um time comercial.
Em empresas SaaS, por exemplo, apenas o uso do BANT provavelmente não fará uma venda. Mas ele pode servir de guia para que a qualificação do lead seja feita de maneira mais assertiva e profunda, o que tornará o processo de venda mais simples.
O importante é adaptar à sua realidade e utilizar o método como conceito, ao invés de uma fórmula pronta apenas para descobrir certas informações do prospect.
O seu time comercial utiliza BANT para qualificar leads ou tem algum outro método? Compartilhe nos comentários!
