Um bom time comercial não é formado apenas por vendedores. Na verdade, existem muitos outros profissionais que trabalham para captar e fidelizar os clientes. E dois dos mais importantes são o SDR e o BDR. Você já ouviu falar nesses cargos?
Principais aprendizados deste artigo:
- SDR ou Sales Development Representative é o profissional responsável pela pré-venda, que é realizada por meio de uma lista de leads já criada.
- O SDR recebe uma lista pronta de leads e faz a filtragem inicial, entrando em contato com cada um deles. Os qualificados são enviados para o vendedor dar continuidade à negociação.
- Já o BDR ou Business Development Representative é o responsável por criar uma lista de leads. Ou seja, a prospecção é feita com clientes que nunca tiveram contato com a empresa.
- A semelhança entre BDR e SDR é que ambos os profissionais fazem a qualificação de leads, entrando em contato com eles e dando o primeiro passo no relacionamento com o cliente.
- É essencial acompanhar os KPIs de vendas corretos para garantir que as estratégias desses profissionais são assertivas. Aprenda mais sobre isso neste guia gratuito!
Em suma, SDR e BDR são dois profissionais responsáveis pela etapa de pré-venda. E, mesmo que tenham algumas semelhanças, não executam as mesmas tarefas.
E aí, quer aprender mais sobre o assunto? Então, siga a leitura deste artigo em que explicamos as funções, diferenças e similaridades entre esses cargos e, ainda, damos dicas de como otimizar o trabalho no dia a dia!
O que é SDR e BDR, afinal?
SDR é a sigla para Sales Development Representative ou Representante de Desenvolvimento de Vendas, em português. Já BDR significa Business Development Representative ou Representante de Desenvolvimento de Negócios, em tradução literal. Na prática, ambos são os profissionais responsáveis pela parte de pré-venda do processo comercial.
Compreendeu o que é SDR e BDR, mas ainda tem dúvidas sobre as funções desses profissionais no processo comercial? Então, continue lendo e confira a seguir quais são as responsabilidades diárias de cada um!
O que faz um SDR?
O SDR é o profissional responsável pela pré-venda, considerando uma lista de leads já criada. Em outras palavras, ele recebe os contatos que já foram capturados por algum meio (como uma newsletter) e faz o trabalho de pesquisa em cima do cadastro estabelecido.
Posto isso, a função dele é identificar os melhores leads e fazer o primeiro contato da empresa com esses potenciais clientes, visando verificar se eles realmente têm interesse no produto.
Isso significa que ele faz uma filtragem na lista de leads e entrega para os vendedores somente os prospects mais qualificados, isto é, os que têm mais chances de chegar ao fim do processo comercial.
Esse trabalho permite que os vendedores realizem um serviço mais assertivo para a concretização da venda, otimizando não apenas o tempo da empresa, mas também a mão de obra dos profissionais.
Agora que você já sabe o que faz um Sales Development Representative, passemos para o próximo tópico: o que faz um BDR?
>>>> Saiba mais: SDR — o que é e qual a importância para a área de vendas?
E o que faz um BDR?
O BDR tem uma função semelhante ao SDR, mas que se difere muito quando analisada mais de perto. É de responsabilidade dele entregar uma lista de leads com clientes realmente interessados no produto oferecido pela empresa. Mas a diferença é que o BDR precisa produzir essa listagem.
Basicamente, o Business Development Representative busca uma relação de leads para “lapidar” em locais nos quais a prospecção não costuma chegar.
Por exemplo, ele precisa entrar em contato com potenciais clientes que nem conhecem a empresa e nunca entraram no blog, site ou redes sociais, o que inclui as pessoas que não foram encontradas por sua estratégia de marketing digital.
Esse profissional tem um trabalho mais complexo, pois precisa buscar pessoas e empresas com interesse no produto/serviço, mas que ainda não sabem da existência do seu negócio.
Após a criação de uma lista, o profissional que atua como BDR executa tarefas semelhantes às do SDR, fazendo contato para identificar os reais potenciais compradores e direcionando os melhores para o time de vendas.
Ficou claro o que cada um desses profissionais é responsável por fazer? Pois, agora, continue lendo para entender, em detalhes, quais as diferenças básicas entre BDR e SDR!
>>>> Este post também pode interessar a você: SQL e MQL — o que são e como agilizam a conversão de vendas?
Qual é a diferença entre SDR e BDR?
O SDR é responsável por garimpar a lista de leads e encontrar os clientes que realmente desejam adquirir uma solução. Por outro lado, o BDR precisa procurar e identificar as minas de ouro em potencial — a relação de possíveis interessados. Só após fazer toda essa pesquisa e busca prospectiva, é que ele começa a garimpar.
Caso tenha ficado alguma dúvida sobre as diferenças básicas entre BDR e SDR, proponho realizarmos uma análise um pouco diferente. Imagine que seus clientes são o “ouro” da empresa (o que não deixa de ser verdade).
Pensando assim, o SDR já recebe a mina de ouro da empresa para garimpar, enquanto que o BDR precisa procurá-la em locais que a empresa não costuma buscar (e onde quase ninguém conhece a companhia) para só depois começar o processo.
Outra forma de descrever os dois profissionais é a seguinte: os SDRs costumam trabalhar com leads Inbound, fazendo a abordagem ser mais “suave” e dinâmica, pois parte do princípio de que o potencial cliente já demonstrou interesse no produto.
Já os BDRs trabalham somente com ligações e e-mails frios, o chamado outbound marketing, fazendo com que seja necessária uma persistência maior para o potencial cliente demonstrar interesse.
Para que cada um desses profissionais maximize seu impacto no funil de vendas, é fundamental que desenvolvam habilidades específicas, que permitam uma abordagem mais estratégica e personalizada em cada etapa.
Neste corte do podcast Fora do Forecast, Gustavo Pagotto, fundador da Pipelovers, compartilha insights sobre as habilidades essenciais que formam o vendedor ideal e como a especialização afeta o sucesso em cada fase do processo de vendas.
Mas o que o SDR e o BDR têm em comum?
Como ambos são profissionais dedicados à etapa de pré-vendas, o SDR e o BDR têm alguns pontos em comum, tais como:
- transformar uma lista de leads em potenciais clientes;
- conhecer profundamente os produtos da empresa;
- sanar as dúvidas e os desafios propostos por esses leads;
- agilizar o processo de vendas (só chega para o vendedor o cliente realmente disposto a comprar o produto);
- realizar a pré-venda do produto.
Para finalizar a relação de similaridades, seja um BDR ou SDR, ambos fazem a qualificação de leads. Para isso, existem algumas técnicas, como você pode ver neste infográfico:
>>>> Leia mais: como qualificar os leads para fechar os melhores negócios?
Como potencializar o trabalho desses profissionais?
Após entender qual a diferença entre SDR e BDR, você quer incluir esses profissionais na sua estratégia comercial? Então, fique ligado nessa dica para tornar o processo de qualificação de leads mais eficiente: ter um programa que registre os dados de todos os prospects e o histórico das interações entre eles e a empresa.
Dessa forma, você entrega informações e qualifica os leads de forma mais assertiva, facilitando a vida dos vendedores que já os recebem prontos para prosseguir no processo de vendas.
Se você quer saber como fazer isso, a resposta é simples: com um sistema de CRM completo, como o Agendor, que conta com:
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