Para ter sucesso nas vendas, você precisa garantir que sua abordagem telefônica está impecável. Confira algumas dicas de como melhorar as vendas por telefone
Todos nós já precisamos fazer alguma chamada ativa de vendas alguma vez em nossa vida, não é mesmo?
Se você não está fazendo chamadas ativas de vendas, algo pode estar errado! Afinal, o telefone precisa ser um dos melhores amigos do vendedor, mesmo em tempos de novas tecnologias.
Nesta postagem, você vai descobrir como melhorar as vendas por telefone, confira também a apresentação de slides!
8 dicas de como melhorar as vendas por telefone
Muitos vendedores não entendem as complexidades envolvidas no sucesso de uma chamada telefônica.
Acreditam que tudo que precisam fazer é usar algumas palavras de impacto e um discurso maçante que está pronto, que os clientes prontamente sairão comprando o seu produto.
Ledo engano. Não é bem assim que funciona. Até porque, quem garante que você vai conseguir criar empatia com seu interlocutor, e ainda passar uma boa primeira impressão?
Pensando nisso, nós pensamos em algumas dicas para fazer com que você passe uma boa primeira impressão em suas conversas telefônicas para transformá-las em vendas.
- Como garantir uma boa primeira impressão por telefone
Saiba mais: Dicas de como fazer vendas por telefone mais eficientes
5 Dicas de como fechar vendas por telefone passando uma boa primeira impressão
#1. Prepare-se para ter sucesso
Pesquise sobre a empresa que você irá ligar, e a pessoa com que pretende falar. Elabore a sua declaração de abertura e destile a sua proposição de valor.
Na realidade você pode precisar criar algumas propostas de valor e apelar para as pessoas em diferentes mercados ou situações.
Pense em como o seu produto se aplica em cada mercado e/ou segmento e como você pode ajudar seus clientes a superarem seus desafios de crescimento.
Faça uma boa pesquisa para saber o que cada mercado ou empresa precisa especificamente para crescer.
É importante conhecer seus desafios e suas metas. Depois disso, mostre aos seus prospects como você e seu produto podem ajudá-lo a alcançar suas metas e/ou superar seus problemas.
Veja um exemplo como não conhecer seu cliente e suas necessidades pode ser prejudicial para sua vendas:
#2. Ajuste o seu timing
Se você perguntar para um contato se esse é um bom momento para conversarem, você vai descobrir que eles têm coisas melhores para fazerem do que falar com você naquele momento.
Não tem como melhorar vendas por telefone com esse tipo de pergunta.
No processo, você pode ser forçado a encerrar a chamada, privando o seu contato de falar com você e aprender sobre uma solução pode pudesse ajudá-lo.
Uma saudação mais simples, como por exemplo, “Como você está hoje?”, pode fornecer o tipo de informação que você pode geralmente descobrir através da linguagem corporal.
Ouvir o tom de voz de seu contato para determinar se ele o está de bom humor ou estressado vai ser muito útil para que você consiga ter sucesso em sua abordagem telefônica.
Em seguida, determine se seria melhor reagendar a chamada, modificar a sua apresentação, ou até mesmo prosseguir com a sua ligação.
- Tenha timing para saber se você está sendo conveniente ou inconveniente.
#3. Entregue o seu discurso
Se o seu contato não pode ver você, a sua voz é mais importante do que nunca. Seja amigável, enuncie claramente, e use a inflexão de voz para mostrar todo o seu entusiasmo.
Além disso, use um ritmo que permita o seu prospect não se perder em sua fala, não falando, nem muito rápido, nem muito devagar, mas que deixe claro o seu tom de voz e a sua proposta de valor.
Se você não sentir confortável com o seu discurso de vendas, pratique. Grave suas chamadas e peça a um colega ou até mesmo para o seu gestor para fazer uma crítica em suas chamadas.
Quando você escutar a gravação, certifique-se que ela soa como uma conversa natural e que você esteja ouvindo muito mais o seu cliente do que falando.
Veja também: Aprenda a criar um script de vendas por telefone
#4. Descubra oportunidades
Uma vez que você capturou a atenção de seus contatos com seu discurso de vendas, descubra se há uma oportunidade, e se ela existir, entenda melhor qual é essa oportunidade.
Faça isso por meio de perguntas abertas que incentivem seu prospect a falar mais e ajudar você a qualifica-lo. Demonstre que você está organizando as ideias para entender como pode ajudar.
As perguntas vão levar você longe.
Veja como melhorar as vendas por telefone com os seguintes questionamentos:
- Quais são as suas responsabilidades?
- Quais os problemas que você está enfrentando em seu mercado?
- Você tentou resolver essas questões? Se sim, como?
- Que soluções foram consideradas?
- Quanto tempo você espera levar para encontrar uma solução?
- Você tem um orçamento para resolver a situação?
- Você é o tomador de decisão? Quem mais está envolvido no processo de tomada de decisão?
Crie 5 ou 6 perguntas cujas respostas vão ajudar você a entender melhor o momento, necessidade e, principalmente se existe alguma oportunidade de negócio dentro de seu prospect.
Além disso, certifique-se de que sua sondagem abram espaço dentro do seu prospect, ajudando você a aumentar as apostas e passar para a próxima etapa do processo de vendas.
- Assegure-se de fazer as perguntas certas para qualificar o seu prospect.
#5. Leve a oportunidade de negócio para o próximo passo
Se você está vendendo um produto B2B complexo, você provavelmente não vai direto para a venda, mas sim para a próxima etapa do processo.
Então, chegue a um acordo com seu prospect sobre a próxima ação. Por exemplo, você pode pedir a eles que se inscrevam para uma avaliação gratuita de seu sistema, por exemplo.
Então, é claro que você vai precisar de um tempo para acompanhar e receber o seu feedback.
Podem haver várias etapas para se mover desde da descoberta inicial de uma oportunidade de venda.
Portanto, trace um caminho lógico de curiosidade inicial até a conclusão da venda para que você não se perca no caminho até o fechamento. Sem isso, não tem como melhorar as vendas por telefone.
As suas chamadas telefônicas estão surtindo o efeito esperado?
Você tem tido sucesso em suas chamadas telefônicas? Talvez seja importante se lembrar que o telefone é a ferramenta mais eficiente que você deve dominar.
Você precisa estar pronto para usar o telefone e gerar mais resultados, e o primeiro passo é saber estabelecer uma conexão com seu interlocutor e criar empatia.
Se o seu potencial cliente não for com a sua cara, as chances de sua abordagem de vendas, ou qualquer outra iniciativa por telefone darem certo é nula.
Justamente por esse motivo, você precisa desenvolver as melhores práticas para falar ao telefone. Certamente você estará mais próximo da receptividade do cliente, e quem sabe do sucesso.
Tudo que você precisa fazer para saber como melhorar as vendas por telefone é seguir esse passo a passo e sempre aprimorar suas técnicas.
Com isso em mente, certamente você vai tirar o melhor proveito possível do telefone como ferramenta de vendas.
Veja mais: Táticas de vendas por telefone: aprenda a usar
Você sabia que o telefone é a maior ferramenta do vendedor? Veja mais segredos de como melhorar as vendas por telefone
A internet conecta todos nós instantaneamente. Mídias sociais estão sendo usadas várias vezes por dia para acompanhar as últimas notícias e descobrir o que seus amigos estão fazendo, além de chamar atenção do mercado.
No entanto, acredite ou não, não existe ainda um dispositivo mais poderoso do que o telefone, quando se trata de fazer e fechar vendas.
Sim, nós estamos falando do telefone. E você tinha alguma dúvida? O telefone é mais poderoso do que todos os outros recursos tecnológicos quando o assunto é vender.
Isso acontece porque em algum momento, todo mundo vai usar um telefone para chegar na pessoa certa, fechar uma venda, fazer follow up em um cliente, ou até mesmo qualifica-lo.
O telefone pode ser a sua fonte de entrada nos clientes, e por isso você vai precisar dele no processo de vendas.
Mas você sabe mesmo como fechar uma venda por telefone?
Se você parar para pensar como o telefone é importante, lembre-se que existem mais telefones do que habitantes no Brasil, e no mundo todo, estamos falando de fixos e celulares.
Está claro para você que o telefone é uma poderosa ferramenta de negócios, independente de fazer contatos ou apenas chamadas frias?
O telefone é simplesmente essencial para o sucesso nas vendas. No entanto, por uma série de razões, a maioria das pessoas são reticentes em utilizá-lo.
Mas, por outro lado, você pode ter sido levado a acreditar que não deveria usar o telefone como abordagem de vendas. Claro que isso não é verdade.
Estar na frente de alguém é a forma mais eficaz, mas isso pode custar muito mais caro do que uma chamada telefônica.
Pense em quanto custaria você ter que ir pessoalmente em todos os seus clientes – até mesmo os de fora do estado, ou do país.
Certamente isso é bem mais caro do que uma chamada telefônica. As chamadas são imediatas e poderosas, principalmente se você puder contatar a pessoa certa pelo telefone, e usar o seu tempo de forma eficaz.
Mais de 46% dos adultos têm apenas telefones celulares e não utilizam mais o telefone de casa ou do escritório.
Vamos juntar a isso a forma como mais de 50% do tráfego do e-commerce vem dos dispositivos móveis e você vai enxergar que é claro que o futuro está no telefone.
Portanto, é fundamental você aprender como melhora suas vendas por telefone!
- Você está preparado para transformar o telefone em sua maior arma de vendas?
Confira: Como prospectar clientes por telefone em 6 passos simples
Vendedores experts amam o telefone
Muitos vendedores, ao longo do tempo, se tornaram verdadeiros experts em usar o telefone para qualificar leads de maneira eficaz, reduzindo o tempo gasto em busca de novos prospects, chegando rapidamente aos tomadores de decisão, ao mesmo tempo em que mantêm o funil de vendas cheio.
Parece um grande desafio. Mas não te como fechar uma venda por telefone sem esse trabalho anterior. Afinal de contas, estamos falando sobre como usar o telefone para quase todas as etapas da venda.
Depois de conseguir se tornar um verdadeiro expert do telefone, alguns vendedores presenciam uma explosão de crescimento.
E, ninguém melhor do que Grant Cardone para nos ajudar a melhorar nossa performance na venda via telefone, não é mesmo?
Você não conhece Grant Cardone? Nós vamos te contar um pouco da história dele, mas recomendamos que você se aprofunde nos seus conhecimentos.
Cardone se formou em contabilidade. Quando concluiu o curso estava cheio de dívidas, e mesmo assim decidiu não seguir a carreira. Como era um excelente vendedor, recebia altas comissões vendendo carros.
Como isso não era o bastante, começou a empreender dando treinamento de vendas para concessionárias. Hoje ele tem várias empresas de treinamento, além de CDs, DVDs, audiolivros, livros e outros produtos à venda em seu website.
Dentre os livros escritos por Grant Cardone, temos:
- Sell to Survive (Venda para Sobreviver).
- The Closer’s Survival Guide (O Guia de Sobrevivência para os “Fechadores”).
- If You’re Nor First, You’re Last (Se você não é o primeiro, é o último).
- The 10X Rule (A Regra das 10x).
- Sell or be Sold (Venda ou seja vendido).
Todos eles ensinam como melhorar vendas por telefone.
Agora que você já foi apresentado a Grant Cardone, ele tem algumas dicas sobre como fazer do telefone uma verdadeira arma de vendas, e obviamente, usá-lo ao seu favor.
Aqui estão alguns de seus ensinamentos de como fechar uma venda por telefone.
- Grant Cardone tem grandes dicas para ajudar você a vender mais pelo telefone.
Mais 3 dicas de como melhorar as vendas por telefone
#1. As palavras importam
Uma palavra errada no telefone pode acabar com a sua chance de vender para para o seu potencial cliente.
Você já não pode começar as suas chamadas de vendas com saudações parecidas com: “eu espero não estar incomodando você tomando o seu tempo para falar sobre nosso produto”.
Se você tem alguma dúvida que pode estar atrapalhando, é porque certamente deve estar atrapalhando de alguma forma.
#2. O tempo é um assassino
Você não pode gastar tempo com conversa fiada e ficar batendo papo com seus prospects.
Essa é a mentalidade da velha escola de vendas – e você não pode fazer parte da velha escola de vendas se quiser descobrir como vender mais por telefone.
Você pode ter apenas 2 minutos para conseguir uma reunião de apresentação, descobrir quem é o decisor e encontrar suas necessidades. Use o seu tempo de maneira eficaz.
#3. Lembre-se do tom de voz
Não é apenas o que você diz, é como você diz. Há maneiras de dizer as coisas para que um cliente nunca se esqueça de você e de seu discurso de vendas: eles são chamados ganchos de controle e tom de voz.
Não importa o que você faz da vida, em algum momento de sua carreira, você vai precisar de um telefone para se apresentar ou conseguir um compromisso de um cliente.
É justamente o seu tom de voz e o seu comportamento ao telefone que vai permitir que as pessoas sintam-se seguras para prosseguir e fazer negócios com você.
Você precisa passar para seus potenciais clientes – pessoalmente, por telefone, ou na internet – a imagem de sucesso que você quer ter no futuro.
Seja hoje quem você gostaria de ser no futuro, essa é uma excelente maneira de como fechar uma venda por telefone.
- Seu tom de voz é responsável pela impressão que as pessoas passam para você.
Esteja pronto para o telefone
É incrível como mudar algumas frases no telefone pode manter um cliente preso ao seu discurso.
Ou, como pedir uma referência apenas com uma ligeira mudança na inflexão de voz pode fazer toda a diferença na hora de receber indicações de seus clientes atuais.
Não existe nenhuma mágica. Você precisa entender como usar essa ferramenta a seu favor, para que possa aproveitar o seu tempo de forma otimizada, e não fazer o seu cliente perder o dele.
A primeira coisa que você precisa aprender é perder o medo do telefone. Quando você enxerga-lo como um aliado, estará pronto para evoluir e crescer.
Tudo que você precisa é aprender a usá-lo com seriedade e praticidade. Depois disso, a prática vai ajudar você a chegar à perfeição e obter novos resultados em suas abordagens.
Você já sabe como melhorara vendas por telefone, comece a praticar agora mesmo!
Veja mais estas dicas: Como vender mais por telefone: traga solução, não problemas
Saber como melhorar vendas por telefone é um desafio para muitos vendedores, mas existem vário outros. Baixe nosso e-book gratuito e supere todos eles: Desafios do profissional de vendas
