Está se aproximando uma das datas mais esperadas do varejo, e com ela, surge a questão: é possível criar uma campanha Black Friday B2B?
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Principais aprendizados deste artigo:
- A Black Friday é um dos eventos mais importantes do varejo que pode ser facilmente reproduzido no mercado B2B.
- Além de aumentar as vendas, uma campanha de Black Friday B2B também pode fidelizar clientes e ajudar a empresa a enfrentar futuras sazonalidades.
- Para planejar uma promoção de Black Friday B2B, é necessário fazer uma análise da concorrência, estipular metas de vendas e preparar a sua equipe para receber as demandas.
- Além disso, é preciso considerar o planejamento do orçamento para prejudicar a saúde financeira da sua empresa, isto é, impactar negativamente o seu fluxo de caixa.
- Durante a campanha Black Friday B2B, é decisivo construir um fluxo de follow-up, pois nem sempre os leads podem responder logo na primeira abordagem. Saiba mais em: Guia: o que é follow-up de vendas e como fazer
Sim, é possível aproveitar esse período para alavancar as vendas, atrair novas oportunidades de negócios, e ainda, oferecer descontos e benefícios para reter clientes ativos.
E faz todo sentido, afinal, clientes B2B também são fortemente atraídos por condições especiais para compra.
Com a estratégia devidamente estruturada e os gatilhos mentais certos, empresas B2B podem lucrar muito com a Black Friday e, ainda, gerar receita suficiente para compensar as baixas nas vendas devido à sazonalidade de fim de ano.
Então, se você quer entender como criar uma campanha de Black Friday B2B, fique conosco e acompanhe a leitura do artigo!
O que é Black Friday?
A famosa Black Friday é uma data comercial criada nos Estados Unidos que, simbolicamente, abre a temporada de compras de Natal e Ano Novo. Tradicionalmente, a Black Friday acontece na sexta-feira após o Dia de Ação de Graças, a quarta sexta-feira do mês de novembro.
Este evento tem como objetivo incentivar consumidores à compra, o que se dá por meio de descontos e condições especiais para os mais variados produtos e serviços.
Atualmente, este é o evento mais aguardado pelos consumidores finais do ano para realizar compras.
Para se ter ideia, o ticket médio das compras durante a Black Friday de 2022 foi de R$597.
É possível fazer uma campanha de Black Friday B2B?
Reproduzir uma campanha de Black Friday para o modelo B2B é totalmente possível, no entanto, sua aplicação apenas fará sentido se estiver alinhada com os objetivos estratégicos da empresa.
Nesse contexto, é necessário refletir sobre duas questões:
- A campanha Black Friday B2B se enquadra na sua estratégia de vendas geral? Tenha em mente que seu principal objetivo é aumentar a receita. Se sua empresa estiver olhando para outros indicadores nesse momento, principalmente para aqueles que não estão relacionados a vendas, considere mudar a rota.
- É financeiramente viável dar um desconto em seus produtos? Pense nisso para não prejudicar a saúde financeira da sua empresa, isto é, impactar negativamente o seu fluxo de caixa.
Se sua empresa está alinhada com esses dois pontos, fazer uma campanha Black Friday B2B é, definitivamente, uma boa ideia.
Vale destacar que, no modelo B2B, as tomadas de decisão costumam ser minuciosas e bastante apegadas a destaques técnicos.
Como resultado, as negociações podem envolver diversos stakeholders e durar semanas ou meses.
No entanto, como sabemos, um bom investimento para uma organização é ser capaz de resolver problemas pelo menor custo.
Sendo assim, a Black Friday B2B surge como o gatilho mental perfeito para gerar urgência e acelerar a tomada de decisão, convertendo, sobretudo, os clientes que se encontram nas etapas finais do funil de vendas, apenas aguardando aquele “empurrãozinho” para fecharem negócio.
E para clientes ativos, a campanha pode oferecer descontos especiais para renovação de contrato ou para compradores recorrentes, o que ajuda a elevar os índices de retenção.
Quais as vantagens de uma campanha de Black Friday para negócios B2B?
De um modo geral, os benefícios de uma campanha Black Friday B2B para as empresas são:
- aumenta a receita;
- previne o churn;
- viabiliza o up-selling e o cross-selling;
- diminuir o impacto da sazonalidade de fim de ano;
- ajuda a fidelizar clientes;
- atrair novas oportunidades de negócio;
- acelera o ciclo de vendas;
- reativar clientes inativos.
Conheça 4 técnicas de fechamento que podem ajudar a converter mais vendas neste período:
Como fazer uma campanha Black Friday B2B?
Para fazer uma campanha de Black Friday B2B assertiva, siga as dicas abaixo:
- Faça um planejamento financeiro;
- Analise a concorrência;
- Estabeleça metas;
- Crie as diretrizes para a campanha;
- Personalize sua mensagem;
- Construa um fluxo de follow-up;
- Prepare o seu time;
- Mensure os resultados.
Faça um planejamento financeiro
Antes de tudo, é necessário verificar se sua empresa pode arcar com promoções maiores, que vão além dos descontos habituais.
Tendo em vista que o elemento central de uma campanha de Black Friday são as condições especiais de pagamento, a avaliação da viabilidade financeira é indispensável.
Neste primeiro momento, também é interessante analisar o custo de iniciativas mais criativas e atraentes, como por exemplo, oferecer garantia estendida de um produto, ou vender um serviço fornecendo descontos em ofertas complementares, como treinamentos ou suporte especializado.
Analise a concorrência
Verifique se empresas B2B do mesmo setor já possuem um histórico com campanhas de Black Friday, como foi seu desempenho, sua comunicação e quais canais utilizaram.
Busque por insights que te ajudem a identificar tendências e, principalmente, oportunidades não exploradas.
A partir dessa análise, você poderá criar diferenciais e ofertas exclusivas para a sua campanha, e se destacar em um período tão competitivo como a Black Friday.
Estabeleça metas
A definição de metas é crucial para determinar quais recursos serão necessários para campanha, bem como as ofertas ideais e os produtos e serviços que estarão envolvidos para atingir os objetivos da empresa.
Além disso, as metas são mensuráveis, o que significa que é possível acompanhar o desempenho da campanha de perto durante o período em que estiver ativa.
Portanto, a definição de metas é um dos pontos de partida para o planejamento detalhado de uma campanha de Black Friday B2B. Uma vez que estejam estabelecidas, é fundamental construir um documento com os direcionamentos para alcançá-las.
A metodologia SMART vendas pode te ajudar a estipular metas realistas e desafiadoras:
Crie as diretrizes para a campanha
Agora, é preciso criar as diretrizes da sua campanha, o que inclui a elaboração de uma espécie de roteiro para toda a empresa, garantindo que a campanha seja executada de maneira eficaz e alcance os objetivos definidos.
Certifique-se de indicar as seguintes informações:
- prazo da campanha (data de início e término);
- tipos de descontos e ofertas a serem disponibilizados;
- margem de lucro;
- canais de marketing e promoção que serão utilizados;
- regras e condições da campanha (como restrições de quantidade, elegibilidade para descontos, prazos de entrega e políticas de devolução);
- orçamento disponível para campanha;
- metas definidas;
- equipes diretamente envolvidas (como vendas, marketing e atendimento ao cliente);
- plano de avaliação (definição de indicadores e métricas de desempenho).
Personalize sua mensagem
Geralmente, uma campanha de Black Friday B2B é veiculada em massa. No entanto, você deve se atentar à personalização da sua mensagem.
Isso significa que você pode ter mais de um público-alvo que apresenta características diferentes e, desse modo, demandam abordagens distintas.
Por exemplo, se você deseja enviar um e-mail marketing sobre a promoção para clientes que foram perdidos por motivos relacionados a orçamento, é válido usar essa informação ao seu favor, e criar cadências de e-mail específicas para estes clientes.
Faça uma segmentação detalhada no seu CRM para mapear clientes que podem se interessar pela campanha, como por exemplo:
- clientes inativos;
- oportunidades de negócios que estão na etapa de negociação no funil de venda;
- clientes que reduziram sua frequência de compra;
- clientes com baixo ticket médio.
As possibilidades são muitas, e o CRM pode te ajudar a criar listas segmentadas com diferentes perfis de clientes para que você lance sua campanha.
Construa um fluxo de follow-up
Durante a campanha Black Friday B2B, é decisivo construir um fluxo de follow-up.
Isso porque nem sempre os leads podem responder logo na primeira abordagem, mas se seu interesse for cultivado com cuidado, há uma grande chance de que se convertam em clientes.
Prepare o seu time
Uma campanha como essa tende a fomentar os negócios da empresa. Como efeito, os times de vendas e atendimento ao cliente são impactados com diversas mensagens e solicitações de suporte.
Nesse cenário, é fundamental preparar seu time e fornecer as orientações necessárias em casos de sobrecarga.
Também é preciso direcionar a equipe de tecnologia, garantindo que a infraestrutura e os sistemas estejam preparados para lidar com o aumento de tráfego e demanda durante a campanha.
Mensure os resultados
Você só saberá se uma estratégia de vendas foi bem-sucedida, se mensurar os resultados.
Isso é importante não apenas para avaliar o sucesso, mas também para identificar áreas de melhoria e tomar decisões mais assertivas no futuro.
Nessa etapa, não se esqueça de:
- avaliar o ROI da campanha;
- identificar os canais mais eficazes;
- analisar como diferentes segmentos de clientes responderam à campanha;
- localizar pontos de atrito durante a jornada do cliente;
- fornecer feedback para a equipe.
Para facilitar todo esse processo, não deixe de ter um CRM como apoio para a sua campanha. Por meio desse sistema de gestão, você poderá coletar, analisar e tirar proveito dos dados essenciais para o sucesso da campanha.
Veja como o CRM do Agendor pode te ajudar em todos esses aspectos:
O período de Black Friday B2B exige muito preparo das empresas, por isso, não deixe de utilizar as ferramentas do CRM para controlar os negócios e mensurar com precisão o desempenho da campanha.
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