Prospectar é um jogo complexo, e envolve muitas peças que devem ser orquestradas com maestria para gerar bons resultados de vendas.
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Principais aprendizados deste artigo:
- Os canais de prospecção são os meios pelos quais os vendedores identificam, abordam e engajam prospects que podem se beneficiar dos produtos e serviços oferecidos.
- É preciso conhecer profundamente o público-alvo para escolher o canal de prospecção adequado. Para isso, é necessário construir o ICP e a persona para mapear a jornada do cliente. Saiba mais sobre jornada do cliente em: Ebook: Sucesso na Jornada do Cliente: da pré-venda ao pós-venda
- Os canais de comunicação que podem ser utilizados são LinkedIn, WhatsApp, cold call, cold mail, porta a porta, eventos e feiras, indicações e parcerias comerciais.
- É preciso ter consistência na estratégia e alcançar os melhores resultados de prospecção. Isso pode ser alcançado utilizando o CRM certo. TESTE GRATUITAMENTE O AGENDOR e gerencie suas prospecções sem dor de cabeça!
Os canais de prospecção formam uma das peças mais importantes desse jogo, e são determinantes para conquistar o sucesso na prospecção, uma vez que permitem alcançar e engajar seu público-alvo de forma eficaz, estabelecendo conexões sólidas e gerando oportunidades de negócio valiosas.
Descubra, neste artigo, os canais de prospecção que vão colocar você no controle do tabuleiro, conquistando a vitória nesse jogo tão desafiador.
Boa leitura!
O que são canais de prospecção?
A definição de canais de prospecção é simples. Trata-se dos meios, físicos ou digitais, utilizados pelos vendedores para identificar, abordar e engajar potenciais clientes que podem se beneficiar dos produtos e serviços oferecidos.
Como identificar o melhor canal para minha estratégia de prospecção?
O ponto de partida de qualquer estratégia organizacional que envolve o cliente deve ser, justamente, conhecê-lo profundamente.
No que tange a prospecção, esta é a única forma de direcionar os esforços de vendas e alcançar as pessoas certas, no momento certo, pelos canais certos.
Nesse sentido, existem duas ferramentas indispensáveis para compreender seu público-alvo, identificar suas preferências e analisar seu comportamento: o ICP e a persona.
Em síntese, o ICP (Ideal Customer Profile, ou em português, Perfil de Cliente Ideal) é um conjunto de atributos que representam um cliente com alto potencial de compra. Esses atributos envolvem critérios como:
- ramo de atuação;
- tamanho da empresa;
- cargo dos decisores;
- localização;
- faturamento anual;
- entre outros.
Já as personas são perfis fictícios dos decisores e outros profissionais que participam de uma negociação. Para descrever as personas do modo correto, é preciso apresentar dados demográficos, características psicográficas, hábitos, comportamentos, valores e necessidades.
Tendo as informações do seu ICP e das suas personas em mãos, será muito fácil entender quais os canais que mais utilizam durante sua jornada do cliente, da conscientização até a compra.
Então, se as personas mostrarem uma preferência por plataformas de mídia social, como LinkedIn e Instagram, por exemplo, esses canais de prospecção podem ser escolhas relevantes para sua estratégia de captação de clientes.
Quais são os canais de prospecção?
Os canais de prospecção que você pode adotar em sua estratégia são:
- LinkedIn;
- WhatsApp;
- Cold call;
- Cold mail;
- Porta a porta;
- Eventos e feiras;
- Indicações;
- Parcerias comerciais.
A seguir, vamos abordar com mais detalhes as características de cada canal, e suas principais vantagens.
A ideia é que, após estudar sua persona e o seu ICP, você volte a este conteúdo, consulte os canais de prospecção, e escolha o mais adequado para o seu negócio, combinado?
Vamos lá!
O LinkedIn é um excelente canal de prospecção. Afinal, nesta rede profissional, todos os usuários buscam fazer negócios, de uma forma ou de outra.
Além disso, pesquisas rápidas no perfil do prospect ajudam a personalizar a abordagem e quebrar as barreiras do primeiro contato com mais facilidade.
Adicionalmente, a própria plataforma oferece recursos interessantes para prospecção.
No campo de busca, você pode segmentar os resultados das suas pesquisas por critérios específicos, como cargo, setor ou localização da empresa.
Se você definiu seu ICP e sua persona, poderá utilizar as informações dessas ferramentas para segmentar suas buscas no LinkedIn, e interagir com os usuários que se encaixam nesse perfil.
Quer saber tudo sobre como prospectar nesse canal? Confira nosso conteúdo: Como prospectar clientes no LinkedIn: passo a passo para abordá-los
Alguma dúvida de que prospectar em um canal utilizado por 96% da população brasileira pode ser vantajoso para o seu negócio?
O WhatsApp é um canal de prospecção direto com os clientes, e a popularização da ferramenta permite que as taxas de abertura das mensagens enviadas sejam de quase 100%!
Ou seja, a comunicação é direta, instantânea, e quase à prova de passar despercebida pelos prospects.
O WhatsApp Business, em particular, disponibiliza diversos recursos de gestão de contatos e otimização de mensagens que podem ser de grande valia nas prospecção, tais como:
- perfil comercial com os dados da empresa;
- catálogo de produto;
- horário de funcionamento;
- etiquetas;
- respostas rápidas;
- estatísticas de mensagem;
- pagamentos pela plataforma.
Sabemos da importância do WhatsApp para as relações comerciais atualmente, nós, do Agendor, criamos uma integração do nosso CRM com o WhatsApp Web para otimizar a centralização das conversas e a evolução dos negócios.
Veja, na prática, como ela funciona:
Cold call
Talvez o cold call seja o canal de prospecção mais temido pelos vendedores, já que envolve ligar para potenciais clientes de forma direta, sem que haja um relacionamento prévio entre ele e o profissional de vendas.
Muitas vezes, os prospects sequer conhecem os produtos e serviços da empresa representada pelo vendedor.
Nesse cenário, gerar interesse e rapport parece uma enorme batalha.
Contudo, não há como negar que o cold call é um dos melhores canais de prospecção para iniciar um relacionamento, visto que o contato por voz e a pessoalidade por meio desse contato tendem a cativar o cliente e engajá-lo na conversa mais facilmente.
Além disso, o cold call permite uma rápida identificação de interesse, e oferece a possibilidade de feedback instantâneo.
Assim, se o prospect sinalizou que não há nenhum tipo de interesse na proposta do vendedor, o profissional pode remover este contato da sua lista, e focar em outros potenciais clientes.
Cold mail
O cold mail segue a mesma linha do cold call: iniciar uma interação com o cliente sem haver um relacionamento prévio. A diferença, como o próprio nome sugere, é que a comunicação se inicia por meio do e-mail.
Este canal de prospecção de vendas, ao contrário do que muitos dizem, não morreu.
Sim, de fato é desafiador conseguir altas taxas de abertura e, principalmente, de resposta. Contudo, tudo depende do corpo do e-mail, isto é, das táticas de copywriting utilizadas.
Caprichar no copy e personalizar as mensagens é uma ótima forma de aproveitar o alcance e a escalabilidade que este canal proporciona.
É preciso oferecer conteúdos e abordagens que realmente sejam relevantes para os prospects. Para mais, os e-mails devem sempre convidá-lo para uma ligação, de 5 ou 10 minutos, para que o vendedor possa apresentar a empresa e qualificar o potencial cliente.
Porta a porta
Dependendo do seu modelo de negócio, métodos mais tradicionais, como a prospecção de clientes porta a porta, podem, sim, ser muito assertivos.
Neste canal, os vendedores visitam presencialmente seus potenciais clientes, seja em suas residências (no caso dos negócios B2C), filiais ou matrizes.
Geralmente, o porta a porta possibilita uma demonstração dos produtos e serviços oferecidos, além da quebra de objeções em tempo real e mais facilidade para criar relacionamentos pessoais.
Apesar desses benefícios, não é um canal escalável, e pode ser bastante custoso. Por essa razão, é preciso avaliar muito bem seu modelo de negócio e, sobretudo, o comportamento de compra de suas personas.
Conheça 7 dicas de sucesso para abordagens de vendas:
Eventos e feiras
E por falar em prospecção presencial, não poderíamos deixar de mencionar os eventos e feiras como uma forma de captação de clientes.
Conferências, feiras e workshop formam a oportunidade perfeita para que vendedores ampliem sua rede de contato, façam networking e, de quebra, identifiquem novos negócios.
Nesse tipo de eventos, os potenciais clientes se mostram mais abertos para iniciar uma conversa, logo, criar rapport e introduzir sua solução tende a acontecer de forma natural, aumentando as chances de sucesso com as interações.
Indicações
As indicações são muito poderosas. Não à toa, este é um dos canais com maior taxa de conversão.
Isso porque 84% dos consumidores acreditam que as indicações de amigos e familiares são as fontes de informações mais confiáveis sobre produtos e serviços.
Desse modo, fomentar as indicações dos clientes é importante para gerar confiança e credibilidade e aumentar as chances de conversão dos leads.
E por falar em leads, os leads gerados por indicações normalmente possuem alta qualidade, isto é, estamos bastante alinhados com a solução oferecida pela empresa.
Utilizar as indicações como canal de prospecção é interessante porque, enquanto você gera leads qualificados para o seu negócio, fideliza clientes oferecendo benefícios pelas recomendações, simultaneamente.
Parcerias comerciais
Sua empresa possui parcerias estratégicas com outros negócios? Se não, saiba que está perdendo uma grande oportunidade de prospectar novas vendas com uma praticidade similar às indicações.
As parcerias oferecem vários benefícios para prospecção, como:
- mais facilidade para gerar leads qualificados;
- melhorar a visibilidade da marca;
- ter maior credibilidade por meio das recomendações de outras empresas;
- aumentar a competitividade;
- alcançar clientes que, em métodos tradicionais, você não poderia alcançar.
O sucesso da prospecção depende, também, da ferramenta utilizada
Se apenas utilizar os canais de prospecção certos bastasse, gerar novas oportunidades de vendas seria muito simples.
Mas, como nem tudo são flores, é preciso investir em ferramentas que sejam capazes de gerenciar a prospecção, organizar e centralizar os dados dos prospects, otimizar tarefas e acompanhar o progresso de canal de prospecção utilizado.
Assim, é possível ter consistência na estratégia e alcançar os melhores resultados de prospecção.
O Agendor é um sistema de CRM projetado para que vendedores possam conduzir suas negociações e prospecções com mais produtividade, inteligência e assertividade.
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Duvida? Então, olha só:
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