A escolha certa dos canais de venda mais efetivos para uma empresa pode ser um grande desafio enfrentado pelo gestor. Isso porque existem vários canais de vendas tanto no meio online quanto no offline e, através deles, o time comercial vai se relacionar com os novos clientes em potencial.

Principais aprendizados deste artigo:

    • Um canal de venda é um meio de comercialização de serviços e produtos que pode ser online ou offline. Ele serve tanto para manter contato, quanto para conquistar novos clientes. 
    • Existem diversos tipos de canais de vendas e para escolher o melhor é necessário avaliar qual é o meio que terá mais alcance e impacto com o cliente ideal e o tipo de produto ou serviço comercializado. 
    • Canais de venda online possuem um grande impacto nos negócios, visto que 75% das pessoas fazem compras online pelo menos uma vez no mês. 
    • Combinar diferentes canais de vendas aumenta as chances de ter sucesso na estratégia de negócios e atrair mais clientes para a empresa. 
    • É possível medir o sucesso do canal de vendas por meio de diferentes indicadores, como Custo de Aquisição de Clientes (CAC), Receita Recorrente Mensal (MRR), Taxa de Cancelamento de Clientes (Churn) e Life Time Value (LTV). 
    • Para montar uma boa estratégia para o canal de vendas é necessário entender o seu cliente e utilizar o meio correto para alcançá-lo. Aprenda isso conferindo o Guia: como prospectar novos clientes e gerar leads qualificados!

Para escolher de maneira assertiva, é preciso entender a persona do seu negócio, como ela consome informações e por quais meios estão mais propensos a se relacionar. Além disso, é essencial entender as particularidades e as boas práticas de cada um.

A partir disso, fica mais fácil criar uma estratégia de canais e investir naqueles que trarão os melhores resultados.

Neste artigo, você vai:

  • Entender o que são canais de venda;
  • Conhecer mais detalhes sobre canais de venda online e offline;
  • Saber mais sobre como escolher os canais mais efetivos para seu produto ou serviço.

Está sem tempo para ler o conteúdo? Gostaria de poder acompanhá-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Então não perca tempo e ouça este artigo na íntegra. Basta clicar no play! Agradecemos o seu feedback nos comentários 🙂

O que são canais de venda?

Um canal de venda é o meio por onde uma empresa comercializa produtos e serviços, seja online ou offline.

Através dele, seu cliente passa a ter contato com seu negócio e sua empresa atrai a parcela do seu público que ainda não é cliente, mas tem intenção de compra. Os canais de venda também funcionam como uma forma de publicidade para levar sua marca ao público, mesmo que ele ainda não esteja no estágio para venda.

Para entender melhor, relembre as etapas do processo de decisão de compra:

Quais são os melhores canais de venda? 

Com a enorme lista de opções de canais de venda disponíveis, o gestor pode querer expandir suas possibilidades ao máximo e adotar mais canais do que o time comercial consegue gerenciar.

É importante lembrar que estar no máximo de canais possíveis não significa ter uma estratégia bem planejada. É preciso filtrar o que funciona melhor e tem mais impacto nas vendas fechadas pela sua equipe.

Essa escolha não é receita de bolo: por mais que o nicho do seu mercado aponte para certas opções, é essencial compreender se todas elas funcionam bem para o seu negócio.

Ao escolher o canal de venda mais adequado, leve em conta dois fatores principais:

1) Os meios pelos quais você terá mais alcance e impacto no seu público: é preciso conhecer seu público-alvo de forma profunda para entender em que canais de venda suas ações atingirão um maior volume de possíveis compradores.

2) O tipo de produto ou serviço que sua empresa comercializa: aqui, é necessário avaliar se canais online ou offline apresentam melhores resultados. Para casos de produtos como roupas, por exemplo, optar pelo uso de redes sociais pode ser uma boa ideia, mas ter uma loja física onde o cliente possa experimentar as peças pode ser um meio mais efetivo.

Quais são os tipos de canais de venda?

Agora que você já sabe o que deve em levar conta na hora de escolher quais canais de venda farão parte da sua estratégia, confira algumas das opções mais utilizadas no mercado:

Tipos de canais de venda online

Como você deve imaginar, as compras online fazem parte da rotina do brasileiro. De acordo com uma pesquisa da Statista, 75% das pessoas compram online pelo menos uma vez por mês.

Portanto, se o seu negócio não está presente no digital, saiba que você pode estar perdendo uma grande oportunidade de alavancar suas vendas!

Veja alguns exemplos de canais de venda online:

Google Adwords

O Google Adwords é uma estratégia de marketing digital que consiste em comprar palavras-chave (tais como “lembrancinhas de aniversário” ou “cadeiras de escritório”) para aparecer como resultado de busca desses termos (que estão relacionados com aquilo que sua empresa comercializa). 

Normalmente, os sites que utilizam AdWords aparecem no topo da lista de resultados do site de busca. Este canal  é indicado para encontrar compradores que já tem certeza do que querem comprar e procuram ativamente por isso.

E-mail marketing

O e-mail marketing é uma forma de personalizar melhor a mensagem que sua empresa quer passar ao público.

Para que esse canal seja efetivo, é necessário que você já tenha uma boa base de leads que vão receber esses e-mails e segmentá-la de acordo com o momento em cada uma se encontra na jornada do comprador.

Através dos e-mails, você pode falar sobre as vantagens dos seus produtos e serviços, oferecer descontos exclusivos e ainda avisar a sua base sobre novidades no seu catálogo de produtos.

Implementar estratégias de marketing digital pode ser uma excelente maneira para vender mais. Saiba mais neste vídeo do Agendor:

Marketplace

No marketplace, diferentes marcas podem comercializar seus produtos, como é o caso da Amazon ou Mercado Livre, por exemplo.

Para isso, as empresas devem se adequar às regras de divulgação e demanda de estoque exigidas.

O marketplace é uma boa opção para trazer mais visibilidade à marca, principalmente quando se trata de uma empresa ainda pequena. A presença em um site marketplace grande pode trazer maior credibilidade.

Comercializar os produtos em um marketplace também pode ser útil para escalar o negócio.

Além disso, questões de pagamento e outras burocracias são de responsabilidade do site onde os produtos são comercializados. Já a garantia e a entrega do produto são deveres da marca que vende o produto.

E-commerce

O comércio eletrônico, ou e-commerce, como é conhecido, é diferente do marketplace por um fator: a loja virtual é de apenas uma marca.

No e-commerce, o site fica todo sob responsabilidade da marca que vende os produtos. O canal fica mais personalizado e com “a cara” da empresa.

Aqui, escalar o negócio pode ser mais difícil do que no caso de marketplaces, então uma boa estratégia para realizar as operações do comércio eletrônico é essencial para seu bom funcionamento.

Este tem sido o canal mais rentável para as empresas que possuem seus produtos disponíveis nele. Somente em 2021, os e-commerces brasileiros tiveram um faturamento de R$304 bilhões. 

Afiliados

Afiliados são pessoas que vendem produtos e serviços de terceiros em seu site e redes sociais. O pagamento para essa venda é normalmente feito por meio de comissões.

O programa de afiliados é um canal indicado para empreendimentos digitais, com baixo investimento e que ainda não tem muita relevância no mercado.

Redes sociais

Hoje em dia, redes sociais como o Facebook e o Instagram já oferecem opções para venda de produtos e serviços.

No Facebook, além da página própria que a empresa pode criar para divulgar o que comercializa, há também a opção de marketplace, que atinge possíveis compradores que estão na região onde sua empresa se encontra.

Já o Instagram oferece a opção de mostrar valores de cada produto nas próprias fotos (quando a empresa possui uma página corporativa).

Com apenas um clique, o comprador é direcionado para a página de compra e pode adquirir o produto que desejar.

Tipos de canais de venda offline

Ponto de venda e loja física

Os pontos de venda (conhecidos também como PV) ou a própria loja física da empresa podem ser uma boa escolha para marcas de roupas e sapatos, por exemplo.

Para esse tipo de produto, o cliente pode preferir experimentar antes de fazer a compra e é interessante ter um espaço onde ele possa fazer isso.

Os pontos de venda podem ser divididos em três categorias diferentes:

  • Loja própria: demandam um investimento maior para abertura e manutenção, mas podem ser uma boa escolha de mercado. Aqui, uma boa estratégia de marketing é necessária para atrair os clientes até o local;
  • Franquias: em franquias, o franqueado é autorizado a comercializar produtos e serviços de uma determinada marca, mediante pagamento (que costuma incluir royalties da marca e porcentagem do faturamento que ele obtém);
  • Distribuidores: distribuidores revendem produtos de terceiros, e fazem o intermédio entre produto e consumidor final. Um bom exemplo desse tipo de canal são concessionárias de carros.

Uma boa tática é combinar a loja física com redes sociais como o Instagram, por exemplo, onde a marca pode mostrar coleções e peças disponíveis no catálogo e ter a possibilidade de esclarecer as dúvidas dos clientes por outros canais também.

Leia também: Vendas Omnichannel: o que são e porque apostar nesta estratégia no B2B

Venda Direta

Empresas como a Natura e a Herbalife ficaram muito conhecidas no Brasil por esse tipo de venda.

Aqui, o contato do vendedor é direto com o consumidor final, por meio de visitas e apresentação de mostruário, por exemplo.

A equipe é normalmente formada por representantes comerciais, que não têm vínculo empregatício direto com a empresa e recebem como salário somente uma comissão sobre o que foi vendido.

Telemarketing

Essa forma de comercializar produtos e serviços já é um canal utilizado há bastante tempo, principalmente por empresas de telefonia e internet.

Através deste canal, o vendedor pode tanto efetuar uma venda quanto agendar uma visita do representante comercial.

Por um lado, o telemarketing consiste em um meio mais direto e personalizado de entrar em contato com o cliente. Por outro lado, pode ser considerado inconveniente se feito de maneira equivocada.

4 dicas para aproveitar os canais de venda da melhor forma

Agora que você conhece os principais canais de venda, veja como aproveitá-los ao máximo para vender mais!

1. Estude profundamente seu cliente

Se você tem o costume de acompanhar nossos conteúdos, pode ter percebido que essa dica está sempre presente por aqui. 

Reforçamos sempre o quão importante é conhecer seu cliente de uma maneira bem aprofundada porque somente assim é possível desenvolver estratégias que sejam realmente assertivas.

2. Escolha o canal de venda que melhor atenderá seu público

Dessa forma, você poderá compreender quais são os hábitos de compra do seu cliente, como ele se comunica, por onde espera ser atendido, e assim, escolher os melhores canais de venda para ofertar seus produtos ou serviços.

3. Faça uma boa descrição dos seus produtos e serviços

Independente do seu canal de venda ser on ou offline, é importante que a proposta da sua solução e a descrição do seu produto estejam claras, objetivos e completas.

Atualmente, nove em cada dez brasileiros pesquisam sobre determinado produto ou serviço na internet antes de fazer uma compra. Por isso, se preocupe em caprichar na sua página da web para que ela tenha uma boa usabilidade e informações fáceis de serem encontradas.

4. Acompanhe os indicadores das vendas

Para mensurar as estratégias em cada canal de venda e compreender se você está no caminho certo ou não, é fundamental acompanhar os principais indicadores e métricas das vendas em cada canal.

Mas afinal, você sabe quais indicadores deve acompanhar? Confira a seguir!

Quais indicadores acompanhar para medir o sucesso nos canais de venda?

É aquela velha história: contra dados, não há argumentos.

Implementar estratégias e não acompanhar seus resultados é, literalmente, jogar dinheiro fora. Por essa razão, atenção aos indicadores! Eles ditarão se você escolheu os canais de venda certos ou não.

Conheça agora os principais indicadores que você deve acompanhar para medir sua assertividade:

Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

Esta métrica indica o resultado da soma dos investimentos em marketing com os custos da venda, dividido pela quantidade de novos clientes.

O que você deve entender aqui é: o seu CAC deve ser menor que seu ticket médio! Caso contrário, isso significa que o cliente não “se paga”, e você acaba pagando para que ele seja seu cliente.

Se isso acontecer, é hora de rever suas estratégias.

Receita Recorrente Mensal (MRR)

Em inglês, Monthly Recurring Revenue, o MRR reúne toda receita que se repete mensalmente na empresa. Obtém-se esse número multiplicando a quantidade de clientes pela receita recorrente paga por cada um deles.

Se este valor não estiver sendo o suficiente para manter o bom funcionamento da empresa, também é um sinal de alerta!

Taxa de Cancelamento de Clientes (Churn)

Este indicador sinaliza a perda de clientes em um determinado período.

Se essa taxa for alta, pode ser que seus clientes tenham tido uma expectativa ao contratarem seu produto ou serviço por um canal de venda que, posteriormente, não foi atendida. Então, este pode ser um sinal de que o seu canal de venda não está sendo o mais adequado e esteja desalinhado com sua comunicação e seu processo comercial.  Atenção!

Saiba mais: Churn Rate: sinal de alerta para a perda de clientes

Life Time Value (LTV)

O LTV é o valor do cliente enquanto ele está ativo na sua carteira. Esse indicador busca entender quanto o cliente compra da sua empresa enquanto está em um relacionamento com ela.

Se seu canal de venda estiver sendo realmente rentável, este valor será bem elevado.

Canais de venda combinados possuem maiores chances de sucesso!

Com tantas opções disponíveis, não é necessário, como dissemos, abraçar todas na sua estratégia. Por outro lado, não é preciso optar por apenas uma delas, seja ele online ou offline. A combinação de vários canais de venda pode ser uma estratégia interessante na hora de expandir o público atingido.

Principais aprendizados deste artigo:

    • Um canal de venda é um meio de comercialização de serviços e produtos que pode ser online ou offline. Ele serve tanto para manter contato, quanto para conquistar novos clientes. 
    • Existem diversos tipos de canais de vendas e para escolher o melhor é necessário avaliar qual é o meio que terá mais alcance e impacto com o cliente ideal e o tipo de produto ou serviço comercializado. 
    • Canais de venda online possuem um grande impacto nos negócios, visto que 75% das pessoas fazem compras online pelo menos uma vez no mês. 
    • Combinar diferentes canais de vendas aumenta as chances de ter sucesso na estratégia de negócios e atrair mais clientes para a empresa. 
    • É possível medir o sucesso do canal de vendas por meio de diferentes indicadores, como Custo de Aquisição de Clientes (CAC), Receita Recorrente Mensal (MRR), Taxa de Cancelamento de Clientes (Churn) e Life Time Value (LTV). 
    • Para montar uma boa estratégia para o canal de vendas é necessário entender o seu cliente e utilizar o meio correto para alcançá-lo. Aprenda isso conferindo o Guia: como prospectar novos clientes e gerar leads qualificados!

Para um empreendimento digital, por exemplo, é possível unir ferramentas como SEO, AdWords e e-mail marketing para vender seus produtos.

Já uma empresa física pode combinar métodos de venda offline, como lojas físicas e telemarketing, a meios online, como presença em redes sociais e marketplace.

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