Relacionamento com o cliente é uma característica fundamental para qualquer corretor de imóveis. A moradia é o sonho de muitas pessoas e envolve toda a família. A aquisição ou o aluguel de um local para morar é uma decisão altamente complexa, de ciclo longo e alto investimento.
Principais aprendizados deste artigo:
- É fundamental descobrir quem é o cliente ideal e a persona da imobiliária antes de iniciar o processo de captação de clientes.
- A captação de clientes imobiliários pode ser feita por boca a boca. Para isso é preciso ser um excelente profissional que seja indicado por clientes antigos, amigos ou familiares.
- Além disso, indica-se construir uma rede de relacionamentos para investir no networking. Conheça mais pessoas presencial e/ou virtualmente e amplie suas parcerias com cartórios, escritórios e direito ou contabilidade.
- As redes sociais também são ótimas para prospectar clientes. Há formas distintas de ganhar autoridade e credibilidade nas principais delas, como Facebook, Instagram e Linkedin.
- Além disso, outras dicas são: investir em um site completo e fácil de usar e fazer marketing de conteúdo por meio de conteúdos de qualidade compartilhados em blogs.
- Para organizar os contatos e integrar dados estratégicos de clientes, uma ótima opção é o sistema de CRM, que reúne todas as informações em um só lugar. Baixe nosso e-book O que é funil de vendas e saiba como criar um do zero. Para entender melhor como ele funciona na prática, faça um teste gratuito do CRM do Agendor!
Na outra ponta, também são clientes de imobiliárias os proprietários de imóveis que querem vendê-los ou alugá-los.
E não podemos esquecer também dos investidores ou quem procura imóveis comerciais, como escritórios, lojas e comércios.
A clientela de uma imobiliária é ampla e variada. Por isso, algumas delas são especializadas em certos perfis citados acima, enquanto outras atendem a todos eles.
Neste artigo, vamos passar algumas dicas de captação de clientes imobiliários.
Você vai ver que, independentemente do foco desse negócio, algumas dicas para corretor de imóveis captar clientes podem ser úteis para todos eles, seja qual for o tipo de cliente que procuram.
Veja também: Como captar mais clientes: as 12 dicas que funcionam
Captação de clientes imobiliários: mas qual perfil de clientes?
Antes de passarmos nossas dicas de como captar clientes para imobiliárias, é importante definir que tipo de cliente você ou sua imobiliária atendem.
Na verdade, é preciso entender mais do que isso: qual é o cliente ideal para sua imobiliária?
Por exemplo: uma imobiliária que trabalha com imóveis residências de alto padrão em bairros nobres, talvez não se interesse por atender jovens estudantes que vêm do interior fazer um curso superior em alguma capital e procuram pequenos apartamentos baratos para alugar, junto com 2 ou 3 colegas.
Não tem como captar clientes para imobiliária sem definir um ou mais perfis semificcionais que representem os melhores clientes para o negócio, as chamadas personas.
Para isso, é preciso estudar os clientes que a empresa já tem, verificar quais são os mais lucrativos e criar esses perfis, com um nome e outras características comportamentais . Isso vai ajudar na captação de clientes imobiliários com mais precisão.
Algo assim:
“Carlos Eduardo tem 27 anos é recém-casado, está morando de aluguel com a esposa, mas guardou algum dinheiro e quer usar o fundo de garantia para dar entrada em um imóvel. Ele trabalha na área contábil de uma empresa de médio porte, é formado em contabilidade e pensa em fazer um MBA em breve. Adora futebol e passar um final de semana por mês no sítio da família no interior, fazendo churrasco”
Ou este outro:
“Maria Eduarda tem 43 anos, é gerente de novos negócios de uma agência de publicidade, trabalha muito, é casada, tem dois filhos e é viciada em academia. Acorda às 5 da manhã, malha, corre para o trabalho e só volta para casa de noite. Tem uma renda muito alta, além de ter herdado um bom patrimônio dos pais. Por isso, a cada dois anos, costuma comprar um imóvel para alugar. Frequenta restaurantes caros, baladas e passa férias no exterior durante um mês por ano”
Com base em personas como essas, a captação de clientes para imobiliárias ficará mais objetiva.
Um software de CRM costuma ser muito bom para coletar as informações, identificar essas características em seus clientes e definir as personas.
Mas como achar esse perfil de pessoas? Como entrar em contato com elas?
Dicas de como captar clientes, corretor de imóveis, é o que você vai ver agora.
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4 dicas para o corretor de imóveis captar clientes
Selecionamos 4 maneiras de atrair clientes para a imobiliária, veja cada uma delas em mais detalhes:
1. Boca a boca
Não há dúvidas que praticar uma venda que atenda às necessidades das personas em cheio será a chave para o corretor de imóveis que quer fazer sucesso.
Ficar conhecido como aquele profissional que se preocupa em ajudar as pessoas a encontrarem exatamente o que procuram, seja para comprar ou alugar, trabalhar ou morar, é tudo que um corretor mais deseja.
Nessa área, as recomendações pessoais são importantes, tanto para investidores como para particulares.
Por isso, seja o corretor dos sonhos das pessoas e não se esqueça de distribuir muitos cartões de visitas, muitos mesmo!
2. Rede de relacionamentos
Um corretor de imóveis precisa conhecer muitas pessoas. A captação de clientes imobiliários, como dissemos, envolve uma boa habilidade em fazer relacionamentos.
É importante conhecer pessoas e que elas saibam que você é corretor. Não force a barra se oferecendo ou fazendo alarde disso. Apenas amplie seus relacionamentos participando de clubes, comunidades e grupos, sejam virtuais ou físicos.
Uma dica é fazer parcerias com cartórios e escritórios de direito e de contabilidade. Tanto você pode indicar clientes para eles como vice-versa. Não há absolutamente nada de errado nisso e todos saem ganhando.
Mas lembre-se: você só vai conseguir indicações se for, realmente, um corretor conhecido por resolver os problemas dos clientes!
Para ter informações ainda completas sobre as demais etapas da venda, além da prospecção, baixe este nosso e-book gratuito: Guia estratégico de vendas para imobiliárias
3. Redes sociais
A participação nas redes sociais deve ser discreta e não intrusiva.
Um perfil da imobiliária no Facebook e no Instagram, mostrando imóveis com fotos, de forma despretensiosa, ajuda a divulgá-la.
Os conteúdos também podem conter também dicas sobre como alugar, vender ou achar imóveis e links para o blog da empresa, como vamos comentar mais adiante.
Para o corretor, usar o Facebook, o Instagram e mídias mais pessoais como essas talvez não seja o mais indicado.
O LinkedIn pode ser uma opção melhor, mas sem mostrar imóveis, apenas falando do assunto e se mostrando como um profissional que conhece sua área de atuação profundamente.
LinkedIn não é lugar para anunciar imóveis, mas para evidenciar a suas habilidades profissionais com artigos sobre sua profissão e como ajuda as pessoas a resolverem seus problemas em relação a aquisição, a venda ou o aluguel de imóveis.
4. Site completo e funcional
A maior parte das pessoas começa a pesquisar imóveis para alugar ou comprar pela internet. O processo é praticamente o mesmo: digita no Google a finalidade da busca e a região desejada e entra em diversos sites de imobiliárias, olhando todas as opções.
Caso goste de alguma, o primeiro contato é feito para marcar uma visita ou tirar dúvidas sobre determinado imóvel.
Por isso, é fundamental investir em um bom site! Ele precisa ser rápido e completo, com funções de buscas avançadas e eficientes.
Afinal, se houver uma dúvida ou um interesse, o lead já é cadastrado ao fornecer seus dados para interagir com um corretor imobiliário.
A dica é contratar uma equipe qualificada para desenvolver o site, focando em técnicas de SEO e estratégias de marketing imobiliário. Uma plataforma bem-feita ajuda a promover a marca, passar credibilidade e a captar cadastro para formar uma lista de clientes para comprar imóveis ou alugá-los.
5. Marketing de conteúdo: blog da imobiliária
O marketing de conteúdo é uma das mais efetivas estratégias de marketing para captar leads, principalmente para este tipo de venda complexa e de ciclo longo, como são as vendas imobiliárias.
Ao contrário do que muitos pensam, não basta simplesmente escrever qualquer coisa em um blog. E muito menos usar esse blog para anunciar imóveis.
O marketing de conteúdo consiste em escrever conteúdos relevantes e de interesse de suas personas, coisas como, no caso de uma imobiliária: como definir o preço de um aluguel; quanto se paga de impostos ao alugar ou vender; como achar interessados em seu imóvel; dicas para achar um bom corretor; como fazer um contrato de locação etc.
Para ter certeza de que está usando os temas certos, usam-se ferramentas de marketing digital para descobrir o que suas personas pesquisam no Google.
Ao escrever sobre esses assuntos, você atrai possíveis interessados em seu blog, que apreciam o conteúdo e são convidados a baixar e-books, infográficos e outros materiais mais ricos em informações, em troca de dados de contato, como e-mail e telefone.
A partir desses contatos, não se deve simplesmente ligar imediatamente para essas pessoas. Mas o correto é fazer um trabalho de “nutrição de leads”: enviar mais materiais e e-mails do interesse dessas pessoas, verificar se leem e se baixam novos materiais ricos e, só então, ao perceber que realmente estão interessadas na ajuda de um corretor, entrar em contato direto com elas.
Como o CRM potencializa a captação de clientes imobiliários?
O sistema de CRM é o melhor amigo do corretor de imóveis. Ele reúne todas as informações sobre os leads, históricos de contatos e fornece relatórios completos para facilitar a criação de personas e a qualificação de leads, integrando características em comum e oportunidades de negócio.
Após a nutrição do lead, é possível entender o momento do cliente na sua jornada de compra ou aluguel e fazer o primeiro contato com ele mostrando que você pode atender suas necessidades e seus desejos. Como? Por meio de follow-ups estratégicos e eficientes.
Se você fica na dúvida em qual momento entrar em contato, o CRM ajuda a entender cada etapa do funil de vendas. Veja as principais funções do CRM de vendas e atendimento ao cliente:
- cadastro de clientes;
- criação e gestão do funil de vendas;
- monitoramento de métricas;
- acesso rápido e fácil à base de dados;
- históricos de interações, como e-mails e ligações;
- fluxo inteligente de atividades para saber a hora certa de fazer a abordagem;
- visualização do mapa de clientes;
- agendamento de tarefas e compromissos;
- e muito mais!
Veja como é fácil e intuitivo trabalhar com o Agendor.
- Visualização de todo o negócio
- Mapa de clientes;
- Lista de tarefas;
- Listagem sobre a negociação;
Veja também: Como sua imobiliária pode vender melhor com o Agendor
Vale a pena adquirir uma lista de clientes para comprar imóveis?
Se você pensou que é muito mais rápido comprar uma lista de e-mails ou telefones para prospectar leads, está enganado! Apesar de realmente parecer mais simples, comprar listas de clientes prontas não ajuda a vender mais.
O principal motivo é que a pessoa não demonstrou interesse em alugar ou comprar imóvel, portanto, é bastante provável que ela fuja do vendedor e construa uma má ideia do profissional e da imobiliária em que ele trabalha.
Essa prática costuma ser vista como incômoda e invasiva, pois a pessoa não faz ideia de como o corretor teve acesso ao seu e-mail ou telefone.
Além disso, essa lista não reflete as suas personas e nem o público-alvo da sua imobiliária, mesmo se tiver algumas características em comum. Ou seja, a qualidade delas é ruim e não gere bons negócios no futuro.
E o pior: a maior parte das plataformas de e-mail verão o seu envio como spam ou então ele será incluído nessa categoria pelas próprias pessoas que o receberem.
A lista de clientes para comprar imóveis deve ser construída aos poucos, seguindo as recomendações fornecidas acima.
O que achou dessas dicas de captação de clientes imobiliários? Continue investindo no seu conhecimento e evolução profissional e baixe o nosso Guia como ganhar tempo vendendo aos clientes ideais e assista ao webinar Prospecção ativa e gestão dos contatos: dicas para encontrar e convencer mais clientes!
