A captação de leads é uma estratégia essencial para manter as vendas fluindo, pois desperta o interesse e educa possíveis interessados sobre o seu produto ou serviço. O processo aumenta a visibilidade da marca que representa e gera muitas oportunidades para o time de vendedores.
Nesse post, vamos mostrar o que é, como funciona e quais são as principais ferramentas de geração de leads que compõem uma operação de sucesso. Continue lendo e descubra dados importantes sobre a prática.
Principais aprendizados deste artigo:
- A gestão de leads visa atrair prospects e qualificá-los. Assim, você os conduz até o fundo do funil de vendas e os ajuda a reconhecerem o valor dos seus produtos e serviços.
- Uma das formas de captação de leads é a produção de conteúdo informativo e relevante.
- Outra forma de captar leads é por meio da carteira de clientes da própria empresa. Clientes satisfeitos sempre estão dispostos a indicar o seu negócio para amigos e conhecidos.
- O site da sua empresa é, por si próprio, uma ótima fonte de geração de leads. Para captá-los, você pode inserir formulários de solicitação de contato.
- Além de captar os leads, é preciso entender como conduzi-los para as próximas etapas do funil de vendas.
- Para dar seus primeiros passos na estratégia, você deve dominar a arte de prospectar clientes. Além disso, contar com um sistema de CRM ajuda bastante a gerenciar seus leads e assegurar o melhor aproveitamento das oportunidades.
Preparado? Então, vamos lá!
Leia também: Comprar leads vale a pena? Quais as alternativas?
O que é um lead?
O lead é um cliente em potencial para sua empresa. Como uma forma evoluída do prospect, esse consumidor optou por compartilhar informações de contato com a sua marca. Essa interação inicial marca o começo da fase de descobrimento, colocando-o no topo do funil de vendas e mostrando que está disposto a receber informações que o levem até o final da jornada de compras.
No primeiro momento, os dados informados são básicos, contendo nome, telefone e e-mail, por exemplo. É o suficiente para iniciar o processo de nutrição, no qual o lead recebe materiais que o ajudam a entender suas necessidades e as soluções que pode encontrar com a sua marca.
É claro que ele não compartilha suas informações de maneira “gratuita”. Para convencê-lo a tomar essa atitude, é necessário usar uma moeda de troca, um item que representa valor para o público-alvo e que já trabalha para educá-lo a respeito do que a empresa tem para oferecer.
No marketing digital, a estratégia costuma ser feita com a disponibilização de e-books, infográficos e outros materiais ricos para os usuários on-line, mediante o preenchimento de um formulário simples.
Confira também: Saiba o que são leads e conheça 8 dicas para conquistá-los
O que é um lead qualificado?
O lead é um prospect que demonstrou um nível básico de interesse no tipo de solução que sua companhia vende. Isso não significa que ele está pronto para receber uma proposta de negócio assim que compartilha suas informações.
Conforme falado, este potencial cliente inicia sua jornada no topo do funil. Geralmente, não está pronto ou sequer considera realizar uma compra nessa etapa. Assim, há grandes chances de recusar uma oferta e perder o interesse na sua marca, caso perceba uma abordagem muito “agressiva” logo de cara.
Dentre as pessoas que se interessam de alguma forma pelo seu produto ou serviço, os leads qualificados são aquelas que realmente têm o perfil de mais aderência e propensão a comprar.
Portanto, nem todos os leads que demonstram interesse na sua empresa são realmente leads qualificados.
Imagine o seguinte cenário: uma agência de publicidade busca um sistema de CRM para implantar na empresa. No entanto, não há budget suficiente para iniciar o projeto no momento. Será preciso aguardar o próximo semestre para ter o investimento necessário disponível pelos diretores.
Logo, esta empresa é um lead. Mas pelo fato de não conseguir dar andamento no projeto e ter baixa propensão de compra, não é um lead qualificado.
Em outro cenário, se essa agência tivesse o orçamento disponível para iniciar o projeto, seria, sim, um lead qualificado, já que conta com a necessidade e o investimento preciso para implementar o CRM.
Ficou claro o que é um lead qualificado?
O que é captação de leads?
A captação de leads é o conjunto de ações e estratégias que sua empresa promove, unindo as áreas de marketing e vendas para manter um fluxo contínuo de geração e qualificação de clientes interessados.
Em geral, o objetivo é planejar a operação para monitorar a entrada desses consumidores no funil de vendas, enriquecendo a conversa a fim de nutrir os leads, deixando-os mais maduros e prontos para a negociação.
A qualificação serve para ajudá-los a entender melhor suas dores e necessidades, para depois encaixar produtos e serviços como uma das possíveis soluções. Esse acompanhamento deve contar com parâmetros para identificar quando é a hora certa de enviar a proposta.
Por fim, toda estratégia de captação de leads conta com ferramentas que medem a quantidade de pistas geradas e a proporção de sucesso alcançado. Essas métricas ajudam a entender se as iniciativas estão trazendo os resultados esperados.
Quer entender melhor quais são os passos da gestão de leads? Confira o infográfico abaixo:
Estratégia de captação de leads: como montar uma?
Com base na definição da captação de leads, você pode ter uma noção de como a estratégia é importante para a manutenção e o alcance das metas do seu negócio. Afinal de contas, é uma das principais responsáveis por gerar novas oportunidades de venda no dia a dia da companhia.
Apesar de seu papel de destaque no planejamento de vendas, a gestão de leads é extremamente plural e customizável. Existem muitas maneiras de explorar a função e aproveitar seu potencial.
Para não deixá-lo perdido e sem saber por onde começar, listamos boas práticas e técnicas de captação que podem trazer bons resultados para o seu negócio. Confira!
1. Marketing de conteúdo para captação de leads
Quando se fala em como captar leads, o marketing de conteúdo surge como uma das técnicas mais efetivas.
O marketing de conteúdo consiste em criar um blog onde os assuntos tratados correspondem às palavras-chave mais usadas por seu público-alvo quando fazem buscas na internet.
Os textos devem ser extremamente relevantes e informativos. Assim, são valorizados por seus leitores. Além disso, incluem-se nas postagens links para o download de materiais ainda mais profundos sobre o conteúdo, como e-books, infográficos, videoaulas e outros.
Dessa forma, os interessados deixam seus e-mails em troca desses materiais, transformando-se em excelentes leads qualificados para seu negócio.
Ficou claro para você como um blog é importante na captação de leads? Então veja mais detalhes neste vídeo:
Saiba mais: Leads inbound: 5 passos para aumentar sua taxa de conversão
2. Marketing Conversacional na captação de leads
Ao passo que o marketing de conteúdo é uma das melhores estratégias existentes para trazer usuários qualificados até o seu site ou blog, é preciso dar um passo além para transformar esses visitantes em leads e, consequentemente, em oportunidades de negócio.
Nesse sentido, o Marketing Conversacional cumpre o objetivo muito bem. A estratégia usa ferramentas de mensagem, como chatbots, para gerar uma comunicação proativa, personalizada e muito mais humanizada com o visitante do site.
É possível definir, por exemplo, um CTA personalizado de acordo com o conteúdo que o usuário está consumindo naquele momento – e fazer a captação dos dados e a qualificação em um formato de conversa.
Dessa forma, você retém a atenção do usuário e consegue obter mais informações do que o formulário tradicional, aumentando as chances de fazer a captação de leads qualificados.
Para colocar em prática a metodologia, teste a Leadster gratuitamente por 14 dias.
3. Captação de leads por cold calling
Ligações frias são realizadas para entrar em contato com possíveis futuros clientes que não solicitaram o contato.
É uma forma de captação de leads que demanda muito esforço, mas só vai funcionar se o vendedor fizer uma boa pesquisa do perfil dos clientes ideais da empresa e ligar somente para clientes (B2B ou B2C) que atendam a esse perfil.
Para tanto, é preciso muita pesquisa na internet e nas mídias sociais, como no LinkedIn, por exemplo.
Saiba mais: Táticas de vendas por telefone: aprenda a usar
4. Indicações de clientes para captação de leads
Se seus clientes estão satisfeitos com seus serviços ou produtos, por que não indicariam sua empresa?
Não tenha receio de pedir indicações para clientes. Em alguns casos, você pode até oferecer algo em troca — uma prática bastante comum em B2C, mas que pode ser adaptada para B2B.
Aqui no Agendor, por exemplo, vendedores autônomos que usam nosso plano gratuito são estimulados a apresentarem leads para nossa empresa.
5. Parcerias com empresas não concorrentes e que têm o mesmo público-alvo
Uma empresa que comercializa softwares de gestão corporativa tem o mesmo público-alvo que outra, que faz a manutenção e a venda de hardwares para empresas.
Por que não podem compartilhar leads e até mesmo vender pacotes de serviços conjuntos?
Procure empresas com características em comum com a sua e ofereça esse tipo de parceria na captação de leads.
6. Escreva artigos nas redes sociais
O LinkedIn e o Medium são plataformas nas quais você pode escrever artigos sobre temáticas relacionadas ao seu negócio e se mostrar um expert no assunto.
Conforme as pessoas forem interagindo e deixando comentários, você automaticamente tem uma brecha para estreitar o relacionamento com elas, transformando-as em leads.
7. Truques simples de marketing digital
O marketing digital envolve muita pesquisa e esforço. No entanto, existem alguns pequenos truques de como captar leads que você pode explorar empregando ferramentas simples e até mesmo gratuitas.
Formulário de captação de leads
Recurso simples e rápido de fazer com ajuda de ferramentas como o Google Forms, o Typeform ou o SurveyMonkey. Basta você embedar esses formulários em seu site ou blog solicitando aos usuários que preencham com seus e-mails para receberem a newsletter.
Evite colocar campos desnecessários. Formulários mais curtos aumentam as chances das pessoas fornecerem as informações que você precisa.
Pop-ups interativos
Você já deve ter notado que muitos sites, atualmente, bem na hora em que você retira seu cursor em direção a outra área de sua tela, abrem um pop-up interativo.
Normalmente, as publicidades convidam o usuário a deixar seu e-mail em troca de uma newsletter ou mesmo de outros materiais.
Acha que a programação necessária para isso é complexa e cara? Errado!
Existem ferramentas prontas para você usar em seu site. Inclusive, algumas delas são gratuitas.
Confira as mais usadas:
8. Dê palestras e realize webinars
Esta é uma tática que parece off-line, mas que, na verdade, também é on-line.
Ao realizar uma palestra gratuita presencial, você estará recebendo uma grande quantidade de potenciais leads. Basta colocar na recepção uma pessoa coletando e-mails e outros dados em troca do “kit do evento”, que pode ser composto por bloco, caneta e crachá.
Você também pode dar um passo à frente e transmitir sua palestra ao vivo, como um webinar. Convide as pessoas com antecedência, por meio das redes sociais e de seu blog e solicite seu e-mail para receber o link e assistir ao webinar.
Se preferir, você pode fazer somente o webinar on-line. Assim, os custos são bem menores.
Veja mais: Como gerar leads para vendas com o marketing?
O que são as ferramentas para captação de leads e como funcionam?
As ferramentas de captação de leads são recursos altamente eficazes, quando calibrados adequadamente, para as empresas que têm produtos digitais e que usam estratégias de marketing digital.
Tais programas automatizam as táticas de marketing para chamar a atenção de leads e colher seus dados de contato. A partir das ferramentas para captação de leads, é possível entender qual é o comportamento dos potenciais clientes para melhor qualificá-los ao longo do funil de marketing.
O processo pode ser feito de várias maneiras, como por meio de marketing de conteúdo, e-mail marketing, teste gratuito em produtos digitais, SEO, posts nas redes sociais, links patrocinados, entre outros. É papel da ferramenta de captação de leads organizar, monitorar e colher os resultados das estratégias.
Além de facilitar a gestão das táticas de marketing digital, as ferramentas de captação de leads:
- aumentam a atração do público-alvo;
- reduzem o trabalho operacional do time de vendas e marketing;
- promovem a produtividade dos colaboradores;
- melhoram a qualidade do lead;
- encurtam o ciclo de vendas;
- aumentam as vendas;
- elevam a presença da sua marca na internet.
4 ferramentas para captação de leads que precisa conhecer
Separamos quatro ferramentas de captação de leads que estão em alta e podem ser integradas à sua estratégia para gerar novas chances de faturamento. Existe uma opção para cada tipo de operação, com alternativas com diferentes custos, funcionalidades e oportunidades de conexão.
O ideal é contratar recursos adequados ao porte e à estratégia da sua empresa. Além disso, não se esqueça de verificar se a ferramenta oferece integração com o seu sistema de gestão. Essa é uma maneira de otimizar e aproveitar ao máximo as funções de um software CRM, por exemplo.
Agora chega de enrolação! Veja opções de ferramentas de captação disponíveis no mercado:
1- Speedio
A Speedio é uma plataforma especializada na geração de leads do B2B (business-to-business), ou seja, atua principalmente na captação de negócios e prospecção entre empresas. Assim, se você comercializa produtos e serviços para outras organizações, atuando como fornecedor de insumos em determinados mercados, essa é a ferramenta para você.
A ferramenta tem tudo o que você precisa para investir no funil de vendas, com integração com os principais sistemas de gestão, inclusive o CRM do Agendor. Além disso, oferece recursos para qualificação de leads, gestão de vendedores, otimização de conversões e muito mais.
2- Lahar / Ramper
A Ramper adquiriu a Lahar e assim expandiu sua atuação para o Inbound Marketing, possibilitando automação de e-mails e SMSs, criação de landing pages e outros recursos para gerar mais vendas. A plataforma atende tanto a empresas B2B quanto B2C, principalmente de pequeno e médio porte.
Os principais diferenciais da companhia são as funcionalidades para automatizar processos, que reduzem bastante a necessidade de intervenção humana. Assim, permitem que os profissionais mantenham foco total nas atividades que realmente impactam sua estratégia, tanto no setor de marketing quanto no de vendas.
3- Az.Leads
A Az.Leads é outra solução para gerenciar a captação de leads de maneira inteligente. A plataforma usa recursos de Big Data, automação de processos e ferramentas de monitoramento. Ela permite controlar as atividades e distribuir as oportunidades para a equipe de vendas, avaliando o desempenho alcançado e mostrando uma visão clara do pipeline.
4- LinkedIn Ads
O LinkedIn Ads é a ferramenta de gerenciamento de anúncios da plataforma. Por se tratar de uma rede social focada em conectar profissionais, é o lugar certo para encontrar um público muito específico: os gestores comerciais das empresas.
Ao anunciar e promover campanhas de conteúdo no LinkedIn, você tem boas chances de apresentar sua solução e atrair os tomadores de decisões. Essa é uma estratégia muito interessante para atrair clientes para a sua empresa B2B.
Geração de leads do Agendor
Você também pode contar com a ferramenta de geração de leads do Agendor. Esta é uma solução que ajuda a identificar e adquirir leads qualificados de forma eficiente. Com capacidade de acelerar e aprimorar o processo de geração de leads, esse recurso permite:
- gerar uma lista de leads validados: você pode criar listas de leads que se alinham com o perfil dos seus melhores clientes diretamente do CRM. Isso significa que você estará focando seus esforços nas empresas e/ou pessoas mais propensas a se interessarem por seus produtos ou serviços.
- Obter informações e contatos de decisores: a ferramenta fornece acesso direto a informações valiosas, como telefone, e-mail de contato das empresas, informações públicas de decisores em conformidade com a LGPD e dados da Receita Federal, como CNPJ, razão social e endereço. A funcionalidade simplifica a comunicação com os tomadores de decisão e agiliza o processo de vendas.
Entenda:
Invista em oportunidades de venda para seu negócio
Se você quer investir na qualificação de leads, um bom começo é conferir o nosso “Guia de como prospectar novos clientes”. Esse material rico mostra como gerar leads qualificados e deixá-los no ponto certo para conversão. As técnicas ensinadas abordam três etapas essenciais do processo: pesquisa, planejamento e prática.
Sente que está pronto para iniciar a gestão de leads, mas ainda não conta com um sistema para gerenciar sua operação?
Para isso você tem o CRM do Agendor, um software com recursos que facilitam o dia a dia dos vendedores e funcionalidades feitas para a gestão da equipe, ideal para organizar suas ações, monitorar as atividades e impulsionar os seus resultados. Conheça nossos diferenciais e prepare-se para o sucesso!
