Como captar clientes para empresas de cobrança? Veja 8 dicas!

Quer saber como captar clientes para empresas de cobrança, de maneira ainda mais efetiva? Essa é uma das questões mais desafiadoras para o setor.

Principais aprendizados deste artigo:

• Visando atrair mais clientes para uma agência de assessoria de cobrança, é necessário ter consciência de que se trata de um modelo de venda consultivo. Portanto, as ações de captação devem ser estratégicas e profissionais.
• O primeiro passo para captar mais clientes é entender qual é o público-alvo da agência de cobrança. Ferramentas como ICP e persona podem ajudar a identificá-lo.
• Os indicadores e métricas são essenciais para a captação, pois demonstram a eficiência dessa estratégia. Saiba quais indicadores acompanhar no guia: KPIs de Vendas.
• Táticas como marketing de conteúdo, networking, e SEO local podem elevar as captações e a visibilidade da assessoria de cobrança.
• Um sistema de CRM gerencia os clientes captados, facilitando as conversões para vendas. TESTE GRATUITAMENTE o Agendor e confira as funcionalidades de gestão de leads!

Por final, a captação de clientes é um desafio para empresas dos mais variados portes, segmentos e tempo de experiência no mercado.

No entanto, na hora de colocar a estratégia de captação em prática, as empresas devem considerar suas particularidades e o modelo de negócio para ser certeiras e não desperdiçar tempo e dinheiro. 

Conseguir clientes para uma empresa de cobrança é particularmente complexo, já que trata-se de um setor muito consultivo e técnico. 

Nesse sentido, a captação de clientes tem diretrizes distintas dos modelos de negócio direcionados à venda de produtos ao consumidor final, que são mais rápidas e com decisões menos racionais.

Para vender um serviço de terceirização de cobrança, os gestores comerciais devem considerar determinados fatores e estratégias para atrair as mais qualificadas oportunidades de vendas para seu negócio e, assim, elevar o faturamento. 

Enfim, quer saber como captar clientes para a empresa de cobrança? Neste artigo, separamos oito dicas que você pode utilizar para aumentar seus resultados de captação e vendas.

Continue a leitura para conferir!

8 dicas sobre como captar clientes para a empresa de cobrança

Para conseguir clientes para sua empresa de cobrança, siga essas dicas:

1. conheça seu público-alvo;
2. capacite a equipe de vendas;
3. amplie sua rede de contatos;
4. invista em marketing digital;
5. utilize o Google My Business e SEO local;
6. estabeleça parcerias estratégicas;
7. busque certificações e avaliações relevantes no setor;
8. gerencie os clientes captados em um CRM. 

Confira mais detalhes!

1. Conheça seu público-alvo

A estratégia de captação de clientes de empresa de cobrança precisa ter um foco claro e, para isso, você deve conhecer seu público-alvo.

A partir desta informação, pode-se mapear e direcionar as ações de marketing de forma mais segura, atraindo as pessoas certas e convertendo-as em oportunidades de vendas.

Com isso, os esforços e investimentos de marketing trarão um retorno consistente, até porque “sair atirando para todos os lados” não reflete uma ação estratégica e, como tal, sua assessoria pode sofrer prejuízos financeiros por conta disso. 

Existem duas ferramentas que te ajudarão a definir um alvo de maneira assertiva: o ICP e a persona.

ICP é a sigla para Ideal Customer Profile, que significa perfil de cliente ideal. Trata-se de um conjunto de características que representam o perfil de cliente que tem maior potencial para fechar negócio com sua empresa. 

Essas características podem estar relacionadas aos seguintes aspectos:

• segmentação;
• tamanho da empresa;
• desempenho mercadológico;
• maturidade da organização;
• necessidade;
• volume da carteira de inadimplência.

Já a persona é a representação fictícia do decisor dentro do processo comercial. Essa definição contém informações como:

• cargo do decisor;
• desafios da sua gestão;
• idade;
• experiência profissional;
• tom de voz;
• hábitos e comportamentos de compra.

Sem essas informações, não há como captar clientes para uma empresa de cobrança de modo sustentável.

Você até pode implementar uma estratégia de captação sem esses dados, mas corre o risco de não ter identidade empresarial dentro das campanhas, o que as torna pouco atrativas.

2. Capacite a equipe de vendas

Muitas empresas buscam inúmeras metodologias, ferramentas e técnicas para captar mais clientes, contudo, esquecem de olhar para a própria equipe comercial a fim de melhorar seus resultados.

Reflita: você iniciou uma nova estratégia de captação para conseguir clientes para a empresa de cobrança e está convertendo oportunidades. Isso é excelente! Porém, sua equipe está preparada para conduzir leads até a etapa final do processo de venda? Ou, então, está apta a fazer a abordagem de vendas certa, no momento certo?

Se não estiver, todo o empenho dispensado para desenvolver essa estratégia será em vão.

Percebe a importância das habilidades dos vendedores neste processo?

Então, faça uma avaliação de desempenho individual. Analise os resultados e forneça feedbacks construtivos para que os colaboradores possam aprimorar sua atuação.

Se necessário, aplique treinamentos. Eles podem ser focados apenas na etapa de prospecção ou podem contemplar todo o processo comercial. De qualquer forma, é indispensável capacitar seus vendedores!

Aproveite e salve este infográfico com 8 dicas para captar clientes:

3. Amplie sua rede de contatos

Uma das ferramentas mais valiosas de um vendedor é a rede de contatos. 

É preciso cultivar as conexões profissionais para identificar novos negócios e até mesmo oportunidades profissionais.

Com um bom networking, os vendedores podem obter indicações de potenciais clientes para a empresa de cobrança, tendo seus serviços divulgados organicamente pelos seus contatos.

Para as agências de cobrança, ter uma rede de contatos bem estabelecida é muito importante. Este serviço deve ter credibilidade para que novos clientes sejam captados e, se existem profissionais elogiando e recomendando seu serviço, será mais fácil fechar novos negócios. 

Veja algumas dicas práticas para ampliar e cultivar sua rede de contatos:

• use o LinkedIn;
• participe de grupos no WhatsApp;
• frequente eventos, palestras e workshops;
• mantenha-se atualizado sobre o mercado e suas tendências;
• seja prestativo;
• compartilhe conteúdos relevantes para seus contatos.

4. Invista em marketing digital

O marketing digital ainda é um dos mais notáveis efeitos da transformação digital. Já parou para pensar em todas as estratégias e profissionais que este novo modelo desenvolveu?

A questão é que o marketing digital se tornou um dos pilares necessários para que as organizações pudessem divulgar seus produtos e serviços, cultivar o relacionamento com o cliente e, ainda, atrair mais vendas.

Existem muitas formas para fazer marketing digital e converter leads. Uma delas é o marketing de conteúdo, que se refere à produção de materiais relevantes para o ICP.

Quando seu público consome conteúdos que enriquecem seus conhecimentos, eles passam a enxergar valor no serviço.

Estes conteúdos podem ser publicados em redes sociais, blogs, newsletters e até em formato de e-book.

Então, se o objetivo é conseguir clientes para a empresa de cobrança, você pode produzir conteúdos que estejam relacionados à gestão financeira, soluções para inadimplência, dicas para manter um fluxo de caixa saudável, entre outros temas relevantes para o público-alvo do seu negócio.

Saiba mais sobre marketing digital e como essa estratégia pode tornar seu processo comercial ainda melhor:

5. Utilize o Google My Business e SEO local

Outra dica valiosa sobre como captar clientes para empresas de cobrança, principalmente aquelas que estão iniciando suas atividades, é utilizar o Google My Business.

Essa é uma ferramenta gratuita do Google que visa tornar as informações sobre seu negócio mais acessíveis para as pessoas que o buscam pela internet. Lá, você pode editar os dados sobre a assessoria de cobrança e tornar visível somente aquilo que acredita ser relevante.

Além disso, com o Google My Business, você pode interagir diretamente com clientes e potenciais clientes, compreender o perfil da audiência e tornar sua página mais atraente para o público. Tudo isso gratuitamente!

Já o SEO local, que vem de Search Engine Optimization, é um modo de otimizar os mecanismos de busca (como o Google) para que os clientes próximos à região encontrem sua empresa mais facilmente. 

Estas ferramentas colaboraram para que sua agência de cobrança melhore o posicionamento online e ganhe mais visibilidade nos resultados de buscas.

6. Estabeleça parcerias estratégicas

As parceiras estratégicas também são práticas muito interessantes para conseguir clientes de empresas de cobrança.

Mas, para isso, você deve identificar organizações cujos serviços complementam os seus. Por exemplo, escritórios de advocacia, consultorias financeiras ou empresas de tecnologia podem ser parceiros estratégicos.

Procure companhias que tenham alta relevância e conhecimento em seu ramo. Assim, você garante que as parcerias sejam verdadeiramente vantajosas para ambas as partes, de modo que os clientes atraídos por essas iniciativas estejam mais propensos a confiar no seu negócio e levantar menos objeções quanto aos serviços de cobrança oferecidos. 

E não pense que basta apenas firmar as parcerias. 

É preciso, sobretudo, estabelecer um relacionamento próximo com os parceiros, uma vez que o sucesso a longo prazo depende da confiança e qualidade do relacionamento entre as empresas.

Em paralelo, considere criar conteúdos colaborativos com os parceiros para fortalecer a parceria e ampliar a visibilidade de ambas as marcas, alcançando novos públicos. 

Isso pode incluir artigos, webinars, vídeos ou outros materiais educativos que abordem temas relevantes para ambas as companhias e seus potenciais clientes.

7. Busque certificações e avaliações relevantes no setor

Certificações e avaliações são selos de qualidade que podem aumentar significativamente a credibilidade. Desse modo, para conseguir clientes para a empresa de cobrança, procure certificações reconhecidas no ramo para mostrar que atende padrões éticos e profissionais.

Lembre-se que esse é um serviço técnico e bastante delicado, por isso, é importante que os clientes confiem na competência e integridade da sua empresa de cobrança. Nesse contexto, buscar certificações e avaliações relevantes no setor é uma estratégia-chave para construir essa confiança.  

Ainda, é interessante solicitar avaliações de clientes satisfeitos e destacá-los em seus materiais de marketing. Isso funciona como prova social, um gatilho mental que reforça a confiança de potenciais clientes ao mostrar experiências positivas de outras pessoas. 

Proativamente, peça aos clientes satisfeitos que deixem comentários em plataformas online, no site ou em canais de mídia social. Essas avaliações espontâneas aumentam a autenticidade e confiabilidade.

8. Gerencie os clientes captados em um CRM 

Um sistema de CRM é o que sustenta todas as estratégias de vendas, portanto, não seria diferente com as ações de captação.

Não adianta captar leads, se você não tem como gerenciá-los, concorda? Além do mais, você deve ter a capacidade de mensurar os esforços da captação com relatórios e indicadores precisos e, sobretudo, práticos.

O CRM é capaz de entregar tudo isso, desde a primeira etapa da captação até o fechamento. Gestão comercial de ponta a ponta.

Logo abaixo, entenda como algumas funcionalidades de um CRM facilitam a captação, envolvendo: ICP, nutrição de leads, relatórios e mais.

Criação do ICP

Você se lembra do que conversamos sobre ICP? Pois bem, um CRM te ajuda a encontrar exatamente o perfil que precisa para vender mais e melhor.

Mantendo os dados atualizados e históricos dos clientes cadastrados em um ambiente otimizado e seguro, os gestores comerciais mapeiam com mais praticidade o comportamento dos seus clientes.

Facilidade para nutrir e acompanhar clientes captados 

Quando captamos um novo contato, realizamos ações específicas para transformá-los em vendas concretizadas. Essas ações envolvem:

• qualificação;
• distribuição dos contatos entre os vendedores;
• acompanhamento;
• fechamento.

É depois da captação que se inicia todo o processo comercial. Para garantir que isso ocorra de forma estruturada e organizada, respeitando cada etapa da jornada do cliente, conte com o apoio de um CRM.

A propósito, o CRM proporciona o controle das negociações em andamento dentro do funil de vendas, uma ferramenta que, além de proporcionar mais visibilidade sobre os leads captados, propicia a previsibilidade de vendas para os gestores.

Veja como o funil de vendas do CRM do Agendor funciona na prática:

Conheça outros benefícios do funil de vendas:

Relatórios e indicadores

Tenha uma estratégia de captação orientada por dados. Os resultados das suas ações dirão se elas estão sendo assertivas ou não. Está aqui outra razão para que você invista em um sistema de gestão comercial.

Os relatórios fornecidos por um CRM são completos e atualizados em tempo real. Eles não só refletem o desempenho do seu processo comercial como um todo, mas também expõem a performance de cada vendedor separadamente e de cada etapa do funil de vendas.

A gestão é a base para qualquer estratégia de sucesso. Por isso, não perca mais tempo e assuma o controle da sua operação comercial! Teste gratuitamente o Agendor!

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