Será que confiança e carisma são suficientes na hora de fechar um negócio? Quais são as características do vendedor que os clientes mais valorizam atualmente, em um cenário em que as vendas remotas estão se consolidando cada vez mais?
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Uma pesquisa realizada pelo LinkedIn analisou o cenário de vendas no Brasil após a pandemia de Covid 19 e revelou, entre outros aspectos, que a maioria dos clientes se sente perfeitamente confortável com uma experiência remota de compra.
No entanto, o novo contexto mudou um pouco as características buscadas pelos clientes nos profissionais de vendas. Hoje, eles procuram, por exemplo, cada vez mais evidências de transparência no comportamento dos vendedores.
Além disso, os resultados do levantamento também mostraram que, em geral, os atributos valorizados nos vendedores são características de uma postura consultiva em vendas. Por essa razão, além de abordar os principais pontos da pesquisa, também trataremos sobre esse modelo comercial e como o vendedor deve agir para atender às expectativas dos clientes e fechar mais negócios. Boa leitura!
Pesquisa do LinkedIn revela características do vendedor mais valorizadas pelos clientes
Em um contexto de processos de decisão de compra cada vez mais digitais, os negócios não são fechados apenas com confiança e carisma. De acordo com o estudo O cenário de vendas no Brasil – Edição 2021, experiência e confiança ainda são importantes, mas transparência é considerada, hoje, fundamental.
Se em 2020, cerca de 39% dos clientes a consideravam essencial entre as três principais qualidades de um vendedor, neste ano esse número cresceu para 54%, colocando essa característica como a mais valorizada de todas.
No ranking de fatores que mais influenciam as empresas a adquirir um produto ou serviço, a confiança na marca que um vendedor representa é o que mais faz diferença, tendo sido citada por 62% dos entrevistados. O item ficou na frente de outros, como preço, confiança no relacionamento com o vendedor e os demais que podemos ver abaixo.
Diferenças entre o que clientes e vendedores valorizam
A pesquisa também identificou quais os comportamentos que mais atrapalham o fechamento de negócios. Nesse aspecto, ficou muito claro que há uma certa divergência entre a opinião de clientes e vendedores.
Isso porque os profissionais de vendas têm a tendência de subestimar alguns comportamentos considerados negativos pelos clientes, que desprezam aqueles que fornecem informações enganosas (68%) – primeiro da lista.
Em segundo lugar, entre as características do vendedor que prejudicam o processo de compra, segundo os clientes, está a falta de conhecimento sobre seus próprios produtos ou serviços (63%). Logo depois, a falta de compreensão sobre as necessidades da empresa compradora (56%).
Contudo, o que é mais surpreendente – e preocupante – é que o percentual de vendedores que identifica esses comportamentos como negativos é mais baixo. Apenas 32% dos profissionais acreditam que não entender as necessidades do cliente é um problema, por exemplo.
Qualidades do vendedor valorizadas pelos clientes são características de uma postura consultiva em vendas
Compreender a real situação em que o cliente se encontra e quais os problemas que ele enfrenta está entre os aspectos que definem o que chamamos de vendas consultivas.
Nesse modelo comercial, o vendedor, mais do que apenas vender um produto ou serviço, oferece uma solução capaz de gerar valor ao cliente e mitigar as dores da empresa em questão. Para tanto, ele deve atuar como um consultor que oferece a sua expertise para auxiliar o cliente a entender de modo mais aprofundado a sua própria necessidade e a encontrar a melhor saída possível para o problema.
Na postura consultiva, entre as características esperadas do vendedor, está o desejo manifesto de aliar conhecimento e somar forças com o cliente, em vez de focar no produto ou serviço e tentar empurrá-lo a qualquer custo.
Sendo assim, o levantamento mostra, portanto, que essa postura está sendo ainda mais valorizada no contexto pós-pandemia e destaca a necessidade de adaptação dos profissionais para atender às expectativas dos clientes.
Veja como ser um excelente vendedor neste infográfico:
Leia também: 6 etapas de como implementar vendas consultivas com sucesso
5 dicas para ter características de um vendedor consultivo e atender às expectativas dos clientes
A postura consultiva em vendas reúne algumas importantes características do vendedor, sendo pautada, principalmente, na escuta ativa, na empatia e na parceria. O profissional que realiza vendas consultivas se coloca, em primeiro lugar, como aliado do cliente.
Dessa forma, faz com que ele chegue à decisão de compra de modo consciente e certo de estar investindo na melhor solução para as suas dores. Abaixo, reunimos algumas dicas para que o vendedor desenvolva as características de uma postura consultiva em seu trabalho.
1. Seja especialista nas soluções que vende
Não ter conhecimento sobre os seus próprios produtos ou serviços é um dos comportamentos considerados mais negativos em um vendedor, como mostrou a pesquisa do LinkedIn.
Por outro lado, conhecer a fundo as soluções que oferece é uma das características do vendedor consultivo. Portanto, estude bastante para falar com propriedade e confiança e se tornar um especialista no seu produto ou serviço e em como implantá-lo.
2. Foque em escutar mais do que falar
Praticar a escuta ativa e escutar mais do que falar é um dos principais exercícios que o vendedor consultivo deve fazer. Nem sempre é fácil, pois na ânsia de vender e apresentar o produto, muitos profissionais sentem a necessidade de dominar a conversa.
Mas, a dica aqui é que você ouça tudo o que o cliente tem a dizer sobre o problema que está enfrentando, não interrompa sem necessidade e preste muita atenção no que ele está dizendo. O discurso dele fornecerá as chaves para você conseguir levá-lo ao fechamento.
3. Conheça a fundo cada cliente
Além de saber tudo sobre as soluções que oferece, se informar a fundo sobre cada cliente é fundamental em uma venda consultiva. Afinal, se você não conhecer em profundidade a realidade do cliente, não terá informações suficientes para basear a venda e indicar a soluções ideais para as suas dores.
Por essa razão, a dica é que, além de ouvir mais do falar, você também pesquise muito antes e faça as perguntas certas para se munir de tudo que precisa para compreender aquele contexto.
4. Tenha uma postura empática
Ter uma postura empática e se colocar no lugar do cliente, mostrando que você entende as dificuldades pelas quais ele está passando é outro ponto essencial nas vendas consultivas.
Você precisa conseguir olhar sob a perspectiva do cliente para poder, de fato, ajudá-lo. Então, procure fazer o exercício de se perguntar o que você faria no lugar dele naquela determinada situação. Isso ajuda a mudarmos o nosso ângulo de visão e desenvolvermos uma compreensão da realidade do outro com quem nos relacionamos.
5. Seja transparente e não faça falsas promessas
Como vimos, a transparência é uma das características do vendedor mais valorizadas pelos clientes e prestar informações enganosas é o comportamento mais rejeitado em uma negociação.
Logo, seja transparente sempre e não prometa o que você não pode cumprir. Vender gato por lebre ou fazer promessas falsas não irá ajudar em nada, apenas prejudicar o fechamento da venda.
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