CHÁ: um acrônimo para conhecimentos, habilidade e atitudes. É assim que profissionais de RH definem as características de um bom profissional — e isso inclui as características de um bom vendedor.
Principais aprendizados deste artigo:
- Há pelo menos 7 habilidades que fazem o comprador ir adiante na jornada do processo de vendas, segundo os professores Lynette Ryals e Lain Davies.
- Uma dessas 7 habilidades inclui o rapport, que é a capacidade de criar conexão com o cliente e criar um clima leve.
- Interação com o cliente, rapport, discurso de vendas e superação de desafios caracterizam o vendedor avançado.
- É preciso ir além: as 17 características de um bom vendedor englobam 7 atitudes, 7 habilidades e 3 conhecimentos, distribuídos em acadêmicos e de idiomas.
- Precisa melhorar suas habilidades como vendedor? Elimine o que o impede de vender bem e fortaleça sua imagem como vendedor.
Confira 17 características de um bom vendedor que selecionamos, muitas delas baseadas em estudos de grandes universidades.
As 17 características de um bom vendedor que não podem faltar em seu arsenal
Veja as habilidades, características e conhecimentos necessários a um bom vendedor.
7 habilidades necessárias para ser um bom vendedor
Para analisarmos quais as características de um bom vendedor, nos baseamos em 7 habilidades estudadas pelos professores Lynette Ryals e Lain Davies.
Segundo seu artigo, apenas 9,1% das reuniões se transformam em vendas efetivas e somente 1 em cada 250 vendedores superam seus objetivos.
Depois de estudarem centenas de reuniões de vendas ao vivo, chegaram à conclusão que dentre as características de um bom vendedor estão 7 habilidades que fazem o comprador ir adiante nas etapas do processo de vendas, até fechar um negócio.
Vendedores que dominam essas 7 habilidades são considerados experts. São os que mais fecham vendas, apesar de representarem apenas 9% dos vendedores.
Confira cada uma dessas habilidades e como podem ajudar nas vendas:
1. Habilidade de Superar Desafios
Vendedores que encontram dificuldades em uma venda, mas não se deixam abater, buscam maneiras de se superar e fechar o negócio.
2. Habilidade de se Preparar para Reuniões
Uma habilidade básica, mas que nem todos dominam, é estudar o cliente e ir preparado para as reuniões de vendas.
3. Habilidade de Interação com os Clientes
Ter habilidades sociais e saber cultivar relacionamentos com clientes é fundamental.
4. Habilidade de Apresentar a Empresa
Se seu cliente não entender o que seu negócio pode trazer de valor para a empresa dele, dificilmente a venda será fechada.
5. Habilidade de Criar Rapport
O rapport é outra habilidade que todo vendedor sabe que deve ter. Mas estabelecer uma conexão com o cliente e criar um clima leve e receptivo durante uma reunião de vendas não é exatamente fácil.
>>>> Veja mais: técnicas de rapport em vendas que trazem excelentes resultados
6. Habilidade de Construir um bom Discurso de Vendas
Um bom discurso de vendas pode ser a diferença entre um fechamento ou a perda de um cliente.
>>>> Aprenda como fazer um: 5 Dicas para melhorar os resultados da prospecção corporativa com seu discurso de vendas
7. Habilidade de Storytelling
A habilidade de fazer o cliente enxergar seu produto ou serviço como um “herói” que vai salvar o dia dele e levá-lo a um novo patamar de resultados, um verdadeiro “final feliz” para seus problemas, é o que se chama de storytelling.
Essa habilidade é delicada! Porque não pode ser o foco de atuação de um vendedor. Um vendedor que só conta histórias precisa desenvolver outras habilidades, principalmente a interação com os clientes, rapport, discurso de vendas e superar desafios.
>>>>> Entenda mais sobre essa habilidade: os benefícios e como fazer storytelling dentro de uma empresa B2B
Que achou dessas habilidades? Confira este infográfico, em inglês, que resume diversas outras conclusões do estudo:
Como dissemos, os vendedores experts têm que dominar todas as 7 habilidades.
Mas existem algumas habilidades mais importantes: interação com os clientes, rapport, discurso de vendas e superar desafios.
Vendedores que têm essas 4 habilidades bem desenvolvidas nós vamos considerar como avançados.
Aqueles que ainda precisam aprender mais sobre alguma delas, vamos classificar como estando no nível básico.
7 atitudes que todo bom vendedor precisa ter
Para continuarmos a definir quais as características de um bom vendedor, vamos falar agora de atitudes.
Segundo um estudo de Steve W. Martin, professor de estratégias de vendas na University of Southern California, existem 7 atitudes que um vendedor precisa desenvolver, se não quiser perder vendas.
Vendedores que agem em oposição a essas atitudes acabam espantando clientes.
1. Ser confiável ou respeitado
Passe para seu cliente a certeza de que você é um consultor tentando achar a melhor solução para ele e não um vendedor tentando bater sua meta a todo custo.
2. Manter conversas produtivas com executivos sênior
São os executivos “c-level” (CEO, CMO, CFO etc.) que determinam se a venda será fechada ou não. Uma das características de um bom vendedor deve ser saber falar no mesmo nível com essas pessoas.
3. Mostrar o benefício da solução que vende
Não existe atitude pior para um vendedor do que se fixar nos atributos e características de um produto ou serviço. Um bom vendedor precisa mostrar os benefícios da solução que oferece e como ela vai facilitar a vida de seu cliente.
4. Não ser egocêntrico
Muitos clientes se sentem pressionados por vendedores que parecem estar ali pensando apenas em seus próprios interesses, quando deveriam estar fazendo uma venda consultiva.
5. Não ser agressivo em suas estratégias de vendas
Encostar o comprador na parede não funciona. Isso passa a impressão de “pegar ou largar”, situação em que ninguém gosta de estar.
Ser razoável e fazer um fechamento suave, com troca de concessões, é a atitude mais correta.
6. Ser sincero quanto a riscos
Por melhor que seja sua solução, sempre há um risco em adotá-la. Seja claro com o cliente sobre isso.
7. Estabelecer uma conexão pessoal com o comparador
As 5 razões citadas por compradores para não haver “química” em uma reunião de vendas são:
- Insistência do vendedor
- Estilos de comunicação diferentes
- Personalidades diferentes
- Ansiedade em fechar o negócio
- Diferença de idade
É claro que você não pode mudar sua idade, mas ser menos ansioso e insistente e tentar adequar seu estilo ao do comprador são atitudes mais fáceis de executar.
Conhecimentos necessários a um bom vendedor
Para definir quais as características de um bom vendedor em relação aos seus conhecimentos, selecionamos duas áreas: conhecimentos acadêmicos e conhecimentos de idiomas.
1. Conhecimentos acadêmicos
Um vendedor de nível básico precisa ao menos fazer alguns cursos na área de vendas, mesmo que não sejam de graduação.
Existem diversos cursos online, gratuitos e pagos. Além desses, cursos presenciais também são importantes, inclusive para fazer networking.
>>>> Veja alguns: confira 10 cursos de atendimento ao cliente, online e presenciais
Um vendedor avançado já necessita de uma graduação, seja em marketing, administração de empresas ou áreas afins.
E aquele vendedor que quer se tornar um expert, precisa fazer uma pós-graduação. Um MBA em uma das áreas citadas é uma excelente pedida.
>>>> Veja algumas dicas: 10 cursos de técnica de vendas — do rápido e gratuito à pós-graduação paga
2. Conhecimentos de idiomas
Nem todo vendedor vai fazer vendas internacionais, mas dominar ao menos a leitura em inglês é importante para os vendedores de nível básico poderem se capacitar com artigos nessa língua.
Um vendedor avançado precisa falar em inglês também, porque pode ser necessário conversar com um comprador que não fale português, em uma empresa multinacional, por exemplo.
Vendedores experts leem, falam e escrevem em inglês e, se necessário, podem aprender ainda mais um idioma.
Quais dessas características, entre habilidades, atitudes e conhecimentos você já domina?
3. Conhecimentos sobre ferramentas de vendas
Para finalizar, todo bom vendedor precisa saber usar as ferramentas de vendas corretamente. Um ótimo exemplo é o CRM, como o Agendor. Entre as principais funções dele, que são úteis para o dia a dia deste profissional, podemos citar:
- gestão do funil de vendas;
- controle do fluxo de atividades;
- agendamento de tarefas e visitas a clientes;
- calendário de atividades;
- histórico e mapas de vendas.
Sabe o que é melhor? Todas essas e outras funcionalidades não são caras ou inacessíveis. Na verdade, é possível usar a maioria delas gratuitamente. Basta se inscrever no Agendor e aproveitar tudo o que ele pode fazer por você!
E você, já é um expert em vendas?
Independentemente do nível em que se encontre, conhecimento nunca é demais. Por isso, baixe nosso guia gratuito que ensina como ser mais produtivo e eficiente nas vendas e faça sua carreira decolar!
