A carteira de clientes na advocacia é o principal motor que mantém o escritório crescendo e lucrando.
Principais aprendizados deste artigo:
- A carteira de clientes é um conjunto de clientes com que a empresa mantém relação comercial. Este importante instrumento pode ser utilizado para fidelização e atração de novos clientes.
- A gestão da carteira de clientes na advocacia está diretamente ligada à lucratividade do escritório, já que estimula as indicações para novas vendas e incentiva as vendas recorrentes.
- A segmentação de clientes é o primeiro passo para uma gestão forte. A partir dessa ferramenta, o escritório pode criar estratégias específicas para cada tipo de cliente presente em sua carteira.
- O desempenho dos vendedores também deve ser um ponto de atenção, já que muitas vezes são os porta-vozes dos escritórios em relação aos clientes. Entenda como fazer essa análise em Planilha de vendas por vendedor e produtividade em vendas
- Recuperar clientes inativos é uma das maneiras de tornar a carteira de clientes mais lucrativa.
- O sistema de CRM é indispensável para a gestão da carteira de clientes na advocacia. TESTE GRATUITAMENTE para conhecer todas as funcionalidades de gestão comercial do Agendor!
Apesar disso, fazer a gestão da carteira de clientes é um grande desafio neste segmento. Sem as estratégias e os cuidados certos, muitos escritórios acabam dependendo de determinados clientes que trazem renda de forma recorrente.
Isso é muito arriscado. Ter sua lucratividade baseada em apenas poucos mas importantes clientes torna o escritório muito vulnerável.
Mesmo que o relacionamento entre o escritório e o cliente seja bem estabelecido, nunca se sabe o dia de amanhã e expor a saúde financeira da sua empresa dessa forma pode ser um tiro no pé.
Sabemos que não é nada fácil expandir e nutrir a carteira de clientes na advocacia, mas existem alguns aspectos que devem ter toda a atenção da equipe comercial para uma melhor gestão.
Neste artigo, falaremos sobre:
- a importância da carteira de clientes na advocacia;
- como fazer a gestão da carteira;
- como aumentar a carteira de clientes.
Continue a leitura do artigo para conferir!
A importância da carteira de clientes na advocacia
A carteira de clientes é o conjunto de clientes com que a empresa mantém um relacionamento comercial.
No entanto, dentro da carteira de clientes, não encontramos apenas os clientes ativos. Os clientes inativos também fazem parte deste conjunto e são igualmente significativos para as práticas de gestão da carteira de clientes. Falaremos mais profundamente sobre isso ao longo do artigo mas, antes, devemos discutir mais sobre a relevância da carteira.
São muitos os fatores presentes na importância da carteira de clientes na advocacia. Eles estão relacionados à:
- reputação;
- captação de novos clientes;
- lucratividade da empresa.
Clientes satisfeitos recomendam seus serviços para familiares e amigos. Assim como falamos anteriormente, neste segmento, os clientes devem sentir muita segurança na hora de iniciar um relacionamento com o escritório.
Uma vez que recebem indicações de pessoas próximas, possíveis clientes se tornam menos resistentes e mais atraídos pelos seus serviços.
Para se ter ideia, clientes satisfeitos relatam sua boa experiência com cerca de 11 pessoas, segundo um estudo da HelpScout.
Estimular essas indicações é essencial, para tanto, é necessário que a carteira de clientes na advocacia seja tratada como um canal de venda.
Isso significa que, cultivando a carteira de clientes na advocacia, os clientes se tornam promotores gratuitos do seu escritório e atraem mais negócios de maneira orgânica.
Esta mesma ação eleva a reputação da marca, uma vez que os clientes podem relatar a boa experiência que tiveram ao longo de sua jornada dentro do escritório.
É preciso entender que, na advocacia, a reputação é crucial. A imagem da empresa deve ser séria e confiável. Afinal, você consegue imaginar algum cliente que necessita do serviço e escolhe um escritório com reputação mediana no mercado? Não, não é mesmo?
Agora, você sabia que conquistar um novo cliente custa cerca de 5 a 7 vezes mais caro do que manter um cliente atual? É o que diz o expert Kotler.
Muitos negócios se dedicam muito mais à conquista de novos clientes e, de certa forma, negligenciam aqueles que já estão “dentro de casa”, o que pode ser arriscado, visto que clientes fiéis injetam no caixa da empresa mais 67% a mais do que os clientes que não foram fidelizados.
Como fazer a gestão da carteira de clientes?
Até aqui, você entendeu o que é e qual a importância da carteira de clientes na advocacia.
Agora, para promover todos os benefícios que este instrumento pode trazer para seu escritório, conheça as boas práticas de gestão necessárias:
1. Segmente seus clientes
A segmentação ajuda a entender o comportamento dos clientes e definir táticas específicas que possam colaborar para uma melhor experiência e para lucratividade da empresa.
A carteira de clientes na advocacia pode ser segmentada a partir dos seguintes parâmetros:
- receita que o cliente gera mensalmente ao escritório;
- possibilidades de vender mais serviços;
- clientes que indicam outros contatos;
- áreas em que o escritório atende o cliente;
- clientes inativos.
Além disso, existem alguns dados que são indispensáveis e facilitam as abordagens dos vendedores, tais como:
- localização geográfica de cada cliente;
- área de atuação (no caso de empresas);
- detalhes organizacionais;
- profissional responsável por este cliente.
Estes parâmetros são utilizados para que o escritório possa, por exemplo, disponibilizar vendedores de acordo com a localização dos clientes, definindo rotas de visitas otimizadas para diminuir os custos das viagens.
As ações de manutenção de carteira de clientes também são favorecidas. Cada critério de segmentação deve ser aplicado para que o escritório interaja com os clientes da maneira certa, considerando suas particularidades tendo, assim, mais sucesso em sua gestão.
Entenda como segmentar clientes utilizando o CRM do Agendor:
2. Distribua os clientes entre os vendedores
É vital que a carteira de clientes na advocacia seja bem distribuída entre os vendedores. Caso contrário, os profissionais podem ser sobrecarregados e prejudicar a experiência dos clientes.
Encare esta distribuição com estratégia. Neste ponto, é interessante considerar os critérios definidos na segmentação para tal ação.
Um exemplo comum é distribuir a carteira de acordo com a localização dos clientes e dos vendedores (ou unidades do escritório).
Outro exemplo é delegar os clientes com maior participação na receita para os vendedores mais experientes, enquanto os profissionais que ainda possuem menor tempo de experiência com o escritório, cuidam dos novos ou menores clientes.
Tudo isso dependerá da estratégia que o escritório quer seguir e dos resultados que espera ter sobre a gestão.
3. Estude os clientes inativos
No início do artigo, mencionamos que os clientes inativos são igualmente relevantes na gestão da carteira de clientes, isso se dá pelo fato de que eles dizem muito sobre aquilo que precisa ser melhorado no relacionamento entre os clientes e o escritório.
Se você ainda possui os dados dos seus clientes inativos, faça um trabalho de nutrição e resgate.
Essa nutrição pode acontecer por meio de e-mail marketing, comunicando novos serviços ou novas áreas de atuação do escritório.
Uma prática que também é primordial frente aos clientes inativos é o trabalho de investigação.
Tente entrar em contato com os clientes inativos para entender o que os motivou a romperem relacionamento com o seu escritório e quais aspectos o serviço deve melhorar para maior satisfação.
Como Bill Gates uma vez disse: “um cliente insatisfeito significa uma nova oportunidade para aprender”.
Portanto, uma boa gestão da carteira de clientes na advocacia também possui ações voltadas para a recuperação e pesquisa dos clientes inativos.
4. Analise o desempenho dos vendedores
Fazer a gestão de carteira de clientes está diretamente ligado com o desempenho da força de vendas. Até porque, se o desempenho dos vendedores vai mal, não adianta aguardar boas taxas de retenção e satisfação, concorda?
Por essa razão, o escritório deve acompanhar de perto os resultados do time para ter um parâmetro sobre suas atividades ligadas aos cliente e identificar melhorias mais rapidamente.
No sistema de CRM do Agendor, o desempenho dos vendedores podem ser analisados de maneira interativa e veloz por meio de um painel alimentado automaticamente com os dados inseridos na plataforma. Saiba mais:
5. Utilize um CRM
Bom, você deve ter percebido que um CRM é fundamental para a gestão da carteira de clientes, certo?
Esta poderosa ferramenta pode tornar todas as ações que indicamos por aqui muito mais fáceis.
Isso porque, ao mesclar tecnologia com inteligência de vendas, os escritórios podem ter:
- dados organizados e acessíveis;
- filtros que facilitam a segmentação de clientes;
- alertas de follow-up sem perder o timing certo;
- uma comunicação mais eficiente com o cliente;
- relatórios confiáveis;
- maior previsibilidade nas vendas;
- equipe de vendas mais produtiva e independente.
Ou seja, é a ferramenta mais adequada para que os escritórios de advocacia façam a gestão de sua carteira de forma realmente profissionalizada. Conheça o Agendor e observe como as funcionalidades do CRM colaboram para isso:
O Agendor é provavelmente o que você está procurando para melhorar os resultados da sua carteira de clientes e elevar o potencial de faturamento do seu escritório.
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4 formas de aumentar a carteira de clientes
Para incrementar ainda mais nosso conteúdo, trouxemos quatro dicas práticas para ampliar a carteira de clientes na advocacia. Confira, a seguir:
1. Networking
A advocacia é um dos segmentos mais beneficiados pela rede de contatos. Neste ramo, as indicações têm grande peso na decisão de compra dos clientes, e o networking é o caminho para isso!
Desse modo, é necessário que os vendedores e advogados estejam muito atentos à forma como se apresentam para colegas da profissão e para outras pessoas. Nunca se sabe quando poderá surgir uma nova oportunidade de venda.
2. Mantenha contato com ex-clientes
Lembra do que falamos sobre a importância dos clientes inativos? Pois bem.
Com um trabalho de nutrição bem estruturado, pode ser que eles voltem a fazer negócio com o escritório, com um relacionamento ainda mais conectado. Quem não gosta de ser reconquistado, não é mesmo?
3. Invista em Marketing Digital
Muitas empresas (94% das empresas brasileiras, para sermos mais exatos) têm investido em marketing digital para expandir seus negócios.
Divulgar seus serviços e alcançar um maior número de clientes com mais facilidade são duas das características mais atrativas do Marketing Digital, e que podem ser feitas de diversas formas, como por exemplo:
- técnicas de SEO;
- marketing de conteúdo;
- produção de materiais ricos;
- parcerias com influenciadores digitais;
- presença nas mídias sociais;
- fluxo de nutrição de leads.
4. Cartão de visita
Ainda que tradicionais, os cartões de visita são muito relevantes para aumentar a carteira de clientes na advocacia.
Simples e fáceis de serem desenvolvidos, os cartões de visita podem ser distribuídos em reuniões, eventos, palestras e podem, inclusive, serem entregues no meio de uma conversa aparentemente informal.
Como já repetimos algumas vezes aqui, a reputação é um dos pilares para um escritório bem-sucedido. Por isso, caprichar no design do cartão também é indispensável!
Aproveite e confira também: O que colocar no cartão de visita para fazer o cliente se lembrar de sua empresa
Neste momento, você está pronto para tornar a carteira de clientes do seu escritório de advocacia mais lucrativa.
Como você viu, o CRM é uma plataforma acessível que pode tornar essa gestão mais otimizada e ágil. Conheça mais sobre o potencial dessa solução em: Vantagens do CRM: como usar o CRM na empresa e vender mais
