Fundada em 2004, a Addvisor já desenvolveu projetos para mais de 200 clientes no Brasil e América Latina, provendo soluções para automação de documentos fiscais e não fiscais eletrônicos em ambiente Cloud e SAP.
Para organizar o processo comercial, otimizando tempo dos vendedores e aumentando a produtividade da equipe, a empresa escolheu o Agendor como plataforma de CRM.
Principais destaques deste case de sucesso:
- “Antes, a gestão era feita basicamente por planilhas e caderninhos de anotações dos vendedores. As informações estavam descentralizadas, em e-mails, planilhas e nos próprios cadernos dos vendedores.”
- “Precisávamos de algo adaptável e flexível, que pudéssemos modificar conforme necessário. E o Agendor atendeu a esses requisitos.”
- “A flexibilidade e a simplicidade de uso foram fundamentais. A equipe conseguiu se adaptar muito rápido ao Agendor, até mesmo novos colaboradores.”
- “O Agendor nos permite gerenciar melhor o funil de vendas, focando nas oportunidades de curto e médio prazo, e evitando perder tempo com cobranças desnecessárias em negociações de longo prazo.”
- Que tal fazer como a Addvisor e implementar um CRM simples e ágil para alavancar seus resultados comerciais? Faça seu cadastro no Agendor e acesse as funcionalidades agora mesmo!
A Addvisor conta com aproximadamente 400 colaboradores espalhados pelo Brasil, atuando tanto em escritórios próprios quanto alocados nos clientes. A equipe comercial é enxuta, formada por 15 pessoas, incluindo SDRs, closers e os responsáveis pelas contas enterprise.
Conversamos com André Melo, Gerente de Growth Marketing da Addvisor, sobre os desafios do time comercial, a escolha e implementação do Agendor e os resultados já vivenciados pela gestão e pelos vendedores.
Conheça mais uma história de sucesso com o Agendor!
Como era feita a gestão comercial antes do Agendor?
André Melo – Antes, a gestão era feita basicamente por planilhas e caderninhos dos vendedores. As informações estavam descentralizadas, em e-mails, planilhas e nas próprias agendas dos vendedores.
Isso dificultava muito a organização, porque o vendedor não tinha o hábito de usar uma ferramenta como CRM. Ele não via valor em registrar dados em um sistema, mesmo que isso fosse útil.
Tudo o que ele fazia manualmente poderia ser feito de forma mais eficiente no CRM, que automatiza e organiza o processo.
O que motivou a empresa a buscar uma plataforma de CRM e escolher o Agendor?
André Melo – Nosso processo comercial lida com grandes clientes e, apesar de ser longo, é bem simples. Então, queríamos uma ferramenta que fosse fácil de usar, especialmente para quem não estava acostumado a mexer com CRM.
Precisávamos de algo adaptável e flexível, que pudéssemos modificar conforme necessário. E se olharmos o Agendor, tem tudo isso.
Outras plataformas no mercado, apesar de também serem muito completas, não encaixavam tão bem com nosso processo. Não precisávamos de um CRM robusto e super complexo.
Algumas ferramentas maiores acabam perdendo em agilidade, tornando mais complicado fazer mudanças, adicionar campos ou ajustar processos.
O Agendor, por outro lado, é flexível, tem um custo acessível e é fácil de usar. Isso permitiu que nossa equipe se adaptasse rapidamente, o que foi essencial para a nossa escolha.
A flexibilidade e a simplicidade de uso foram fundamentais. A equipe conseguiu se adaptar muito rápido ao Agendor, até mesmo novos colaboradores, que já entraram e se integraram à ferramenta em poucos dias. Se tivéssemos escolhido uma solução mais burocrática ou complexa, provavelmente não funcionaria tão bem.
Qual foi o principal desafio na implementação do CRM?
André Melo – O maior desafio foi mudar a cultura. Fazer com que os vendedores enxergassem o CRM como uma ferramenta que trabalha para eles, e não como um sistema de monitoramento, que é como muitos inicialmente veem.
Se o vendedor percebe o CRM apenas como algo que monitora suas atividades, ele tende a abandonar a ferramenta. Além disso, o CRM precisa ser simples de usar, com uma jornada limpa e acessível, caso contrário, o vendedor vai desistir rapidamente.
Houve resistência, o que é natural. Muitos vendedores veem o CRM como algo burocrático e complexo, e se a jornada de uso não for fácil e intuitiva, a adoção cai drasticamente. É fundamental que o CRM seja simples de manusear, com informações padronizadas e campos fáceis de preencher.
Dessa forma, a ferramenta facilita a jornada de vendas e permite que o vendedor se concentre mais em vender, sem ficar preso em tarefas manuais.
Como vocês quebraram essa resistência da equipe?
André Melo – Temos que mostrar o valor da ferramenta. Se o CRM for visto apenas como algo burocrático que o vendedor tem que preencher, ele vai achar que só atrapalha.
Mostramos que o CRM tem propósito, não é para monitoramento, mas para ajudar na jornada. As informações ficam centralizadas, o que permite que qualquer pessoa da equipe possa dar continuidade ao trabalho, mesmo se alguém estiver ausente.
Também definimos bem o que é lead, oportunidade, negócio e prospect. Se essas definições não são claras, as pessoas abandonam o uso.
Fizemos um trabalho de limpeza e organização dos funis, separando funis específicos para diferentes produtos, porque isso não fazia sentido estar tudo junto. Às vezes, informação demais atrapalha o fluxo.
Então, vai desde ajuste de conceito, importância e propósito da ferramenta, jornada do vendedor, mostrar como fica mais fácil.
Tem a questão das propostas do Agendor, por exemplo: é só colocar no campo certo que a proposta sai automática. Aqueles 30 ou 40 minutos que ele passava digitando uma proposta, agora ele usa para prospectar mais clientes.
Esse trade-off de investir um tempinho para preencher e lá na frente isso dar escalabilidade e produtividade no dia a dia é o grande incentivador que faz o vendedor mudar a cabeça em relação ao CRM.
Como o Agendor ajuda no dia a dia da equipe comercial?
André Melo – A ferramenta nos dá visibilidade das atividades ao longo do processo comercial, permitindo acompanhar a cadência com os clientes e garantir que estamos próximos deles. Isso era uma carência que a empresa tinha antes, e o CRM nos ajuda a preencher essa lacuna.
O Agendor nos permite gerenciar melhor o funil de vendas, focando nas oportunidades de curto e médio prazo, e evitando perder tempo com cobranças desnecessárias em negociações de longo prazo.
Ajuda a alinhar a jornada de compra do cliente com a jornada de venda do vendedor. Se o vendedor não tem as informações corretas e bem organizadas, a experiência do cliente se torna ruim.
Um exemplo disso é quando o cliente precisa repetir as mesmas informações várias vezes. Isso acontece quando o processo de venda não está bem estruturado e a pessoa que está na ponta não está devidamente capacitada. O Agendor ajuda a evitar esse tipo de problema, melhorando a eficiência e a satisfação do cliente.
Conheça os múltiplos funis do Agendor:
Quais funcionalidades do Agendor têm sido mais úteis?
André Melo – Usamos muito as integrações e os alertas, e as agendas são bem importantes para nós também. Um baita ganho foram as propostas automáticas.
Tem sido bastante útil usar a proposta automática e, mais recentemente, a assinatura digital. Isso agilizou bastante nosso processo, já que agora o jurídico pode revisar e aprovar contratos mais rapidamente.
Com as melhorias do processo comercial junto com o Agendor, que resultados vocês conseguiram enxergar?
André Melo – O ciclo comercial, que antes era de 90 dias, reduziu para 45 ou até 30 dias. Isso aconteceu porque eliminamos o overlap de informações. Antes, as informações ficavam dispersas, mas agora estão centralizadas e organizadas.
Também conseguimos priorizar melhor as oportunidades. Em um evento recente, por exemplo, tínhamos mais de 3 mil contatos, mas conseguimos filtrar e priorizar os 50 mais importantes, o que tornou nosso processo mais eficiente.
Ainda estamos começando a coletar dados e resultados mais concretos. Uma vez que temos tudo bem estruturado, podemos monitorar melhor onde estamos ganhando e perdendo negócios.
A visibilidade das perdas é algo que não tínhamos antes, e agora conseguimos entender os motivos por trás delas.
Além disso, começamos a identificar canais de entrada mais eficientes e a medir indicadores importantes que antes não conseguíamos rastrear, como a origem dos leads e a taxa de conversão por canal.
Eram indicadores de vendas nos quais a empresa ainda estava “engatinhando”, e com o Agendor nós conseguimos medir. O resultado financeiro vem do uso da ferramenta, de aproveitar o timing da venda, de utilizar os processos corretamente e de forma melhor.
Em poucas palavras, como você resume o impacto do Agendor?
André Melo – Antes de implementarmos o Agendor, nossa jornada era positiva, mas um pouco crítica em termos de organização.
Com o Agendor, conseguimos descomplicar e simplificar o processo, tornando-o mais ágil e produtivo para a equipe comercial.
Isso trouxe mais escala e, consequentemente, ótimos negócios. Para mim, isso resume bem o impacto.
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