Há mais de 7 anos no mercado, a AWG Service é especialista na eficiência de equipamentos industriais. Sua história começou com Leonardo Martins, hoje CEO da empresa, e seu pai, em Hortolândia, com a ajuda de apenas quatro colaboradores.
Principais destaques deste case
- “Nosso primeiro grande problema era a falha na comunicação. Quando não existe uma padronização, você não tem uma continuidade. Vários pontos acabam se perdendo.”
- “A empresa não vive sem venda, mas venda vive sem organização? Também não.”
- “O que fez escolhermos o Agendor foi a praticidade, a facilidade e, principalmente, a coerência com o nosso universo, mais industrial.”
- “O cliente também percebeu uma padronização no processo. Desde o primeiro contato, a experiência do cliente até a venda. Ficou bem mais profissional.”
- Implemente um CRM prático e fácil para alavancar seus resultados comerciais, assim como fez a AWG Service. Faça seu cadastro e teste grátis o Agendor!
Com operação em todo o Brasil e hoje com 50 funcionários, a AWG Service vive um momento de crescimento, com forte investimento no time comercial. O objetivo é deixar de ser só uma empresa de manutenção e desenvolver um grupo maior, que atenda a indústria de forma completa.
Conversamos com Leonardo Martins sobre os desafios do time comercial da AWG Service, como foi a escolha e implementação do Agendor e quais impactos ele vê no dia a dia dos vendedores e nos resultados do negócio. Confira!
Como era feita a gestão comercial antes do Agendor?
Leonardo Martins – A gestão comercial sempre foi feita via planilha e um software nosso que não era focado em comercial, mas em gerenciamento administrativo, além do WhatsApp. Sempre tocamos dessa forma, que não é a ideal, mas que por determinado período nos atendeu bem, até que percebemos que já não era mais suficiente.
Que problemas vocês enfrentavam antes de contratar um CRM?
Leonardo Martins – Sempre tivemos um foco muito grande no comercial, mas sempre faltou bastante o apoio de uma ferramenta. E nesse momento de crescimento, percebemos que faltava um apoio não só de uma ferramenta, mas toda uma cultura, uma metodologia comercial.
Nosso primeiro grande problema era a falha na comunicação. Quando não existe uma padronização, você não tem uma continuidade em um determinado assunto. Vários pontos acabam se perdendo, porque o vendedor começa mandando um e-mail, depois vai para o WhatsApp, depois para a conversa de corredor.
O segundo ponto foi que começamos a perceber que estávamos deixando dinheiro na mesa. Nosso segmento é de venda recorrente. O cliente manda o equipamento para fazermos a manutenção. Só que a minha ideia é que esse equipamento em algum momento volte para nós, e eu não tinha um sistema para gerenciar esse tempo.
Tem também o momento que a empresa está passando, de crescimento. Estamos investindo muito em cultura. Hoje eu tenho o papel de CEO aqui na empresa, então sou uma pessoa que pensa muito em cultura e puxa a alavanca do crescimento.
O comercial, basicamente, é o principal setor de qualquer empresa. A empresa não vive sem venda, mas venda vive sem organização? Também não.
A partir do momento que percebemos que a empresa ia começar a crescer e a aumentar o time comercial, entendemos que era preciso não só um gerente e um time comercial, mas também uma ferramenta que desse condições para esse time comercial trabalhar de forma coerente com os projetos que temos.
Por que escolheram o Agendor?
Leonardo Martins – Pesquisamos bastante CRM, fomos ao mercado e conversamos com algumas empresas. Eu não lembrava, mas já tivemos o Agendor em 2018, num momento que não estávamos prontos, ficamos talvez 3 ou 4 meses.
Não estávamos maduros o suficiente para começar a implantar um sistema, até porque isso é algo muito sério, precisa de dedicação e atenção, precisa mudar a cultura da empresa. Em 2018, não era o momento correto ainda, não entendíamos a importância de um CRM.
Tivemos acesso a algumas outras ferramentas, boas, que olhamos no âmbito geral. O que fez escolhermos o Agendor foi a praticidade, a facilidade e, principalmente, a coerência com o nosso universo, mais industrial, de visita no dia a dia, de ter um time comercial que tem que visitar, tem que passar relatório e tudo mais.
Como foi a implementação do Agendor na empresa?
Leonardo Martins – Foi muito fácil. Quando começamos a testar a ferramenta, foi intuitivo. E isso é muito importante porque o time comercial precisa vender.
Se você vem com uma ferramenta pesada onde o vendedor não consegue entender, ele pensa: “Preciso vender e agora tenho essa ferramenta para implantar”.
Começamos a ter reuniões semanais. Toda segunda-feira, fazemos uma reunião de cultura que automaticamente puxamos pelo Agendor. Falamos sobre comportamentos, como é importante ter uma ferramenta, além das pautas da semana, como foi a semana anterior e como vai ser a semana atual, baseada no Agendor.
Também fizemos o seguinte: a partir de tal data, todas as nossas reuniões, nossas conversas sobre projetos e tudo mais, vão ser baseados no Agendor. Se não está no Agendor, não vai ser conversado. Então, automaticamente, eles começaram a entender que a ferramenta é boa para eles.
Temos uma pessoa literalmente 100% do tempo focada no Agendor, o que é muito importante. Quando você implementa um CRM e tem alguém que é o defensor do projeto, que está ali respirando isso 100% do tempo, você realmente chega ao sucesso mais cedo.
Não participei do treinamento, mas o pessoal gostou muito. Foi muito rápido e muito preciso. O pessoal saiu do treinamento já usando o Agendor, já sabendo o que tinha que ser feito.
O que mudou com o uso do Agendor?
Leonardo Martins – Antes, não usávamos funil de vendas. O vendedor estava na rua, criávamos uma oportunidade, automaticamente o equipamento vinha para nós e entrava num processo comercial muito padrão. Fazia o orçamento, mandava a proposta, no tempo de cada vendedor, acompanhava e tudo mais.
A mudança drástica que tivemos foi a criação do funil de vendas. Desde a criação da oportunidade, a visita, envio do equipamento para nós, envio da proposta, follow-up, até o fechamento ou uma justificativa para um não fechamento. Em duas semanas já tivemos bastante mudança.
Veja como criar um funil de vendas no Agendor:
Quais são as funcionalidades mais usadas pelo time?
Leonardo Martins – Acredito que a ferramenta tem que trabalhar para nós e não o contrário. E o Agendor atendeu muito esse requisito. Olhamos muito a parte do Kanban, os funis e principalmente a parte de agenda.
É algo que está no nosso universo. Nossos vendedores todo dia estão dentro do cliente, fazemos visita na indústria. O vendedor pode colocar como foi realizada a visita, coloca comentários, tem a praticidade também de mandar um áudio ali no comentário. Isso é algo muito importante, porque o nosso vendedor está na correria.
O que usamos mais no dia a dia é a parte de visitas, a agenda, e as tarefas. Quando sai da visita, o vendedor já coloca uma nova ação, seja uma reunião, uma ligação, um prazo, além de colocar como foi.
Veja como agendar e consultar tarefas no Agendor:
Estamos numa fase de grande prospecção, então o pessoal tem utilizado bastante a parte de ligação, visita e prospecção nesse novo funil.
Em três meses de uso, que resultados vocês tiveram?
Leonardo Martins – Nosso ciclo de vendas é demorado, mas tenho certeza que nos próximos três ou quatro meses vamos começar a ver resultados [em números].
Por exemplo, antes não conseguíamos controlar a quantidade de contatos que um vendedor fazia com o cliente, ficava no feeling. Hoje, sabemos que esse vendedor tem que estar em contato com o cliente uma vez por semana. Então, se ele não entra já fica aquela exclamação em vermelho na plataforma, é a tarefa pendente.
O cliente também percebeu uma padronização no processo. Desde o primeiro contato, a experiência do cliente até a venda, agora tem um padrão. Realmente mudou bastante, e isso foi um resultado muito coerente com o que esperávamos. Ficou bem mais profissional.
Que conselho você daria para quem vai começar a trabalhar com CRM?
Leonardo Martins – Primeiro, obviamente, buscar um CRM intuitivo como o Agendor, isso é o principal. Mas mesmo sendo intuitivo, tem muita gente que erra largando a ferramenta e achando que, como mágica, em duas semanas vai estar todo mundo utilizando, os resultados vão vir e vai estar todo mundo sorrindo. Não é assim que funciona.
Toda mudança, em qualquer âmbito da nossa vida, traz desconforto.
O CRM é uma ferramenta que traz uma solução muito grande para a empresa. Mas a tendência da equipe é ficar um pouco na defensiva. O conselho que eu dou é ter um líder, alguém que vai ser nomeado como gestor do projeto.
Implementar uma ferramenta é um projeto também. Tem que ter um cronograma e um líder cobrando o time para que tenha sucesso. Gerenciar uma empresa é como gerenciar uma creche de adultos. Quando você é criança, nem sempre você quer fazer aquilo, mas os nossos pais sabem o que é importante para nós.
Como resumiria o Agendor em uma frase?
Leonardo Martins – Consigo resumir em uma palavra: informação. Não tínhamos informação antes e hoje temos. Isso é o principal, porque nenhuma empresa sobrevive a longo prazo sem dados e informação.
Para nós, está perfeito. Estamos muito contentes. Obviamente que a ferramenta tem muitas ferramentas dentro da ferramenta, que ainda precisamos aprender a utilizar melhor. Estamos caminhando para usar o Agendor de forma completa.
Experimente grátis o CRM que ajudou a AWG Service
Praticidade, agilidade, rotinas organizadas e controle das informações são só alguns dos benefícios do Agendor, a plataforma de CRM escolhida pela AWG Service para alavancar suas vendas. Que tal levar esses benefícios também para sua empresa?
Conheça nossa plataforma em menos de 3 minutos:
Faça como milhares de gestores e tenha total controle do seu processo comercial com o Agendor. Cadastre-se gratuitamente e teste nossos recursos!
