Praticidade pode ser uma mão na roda na atribulada rotina de vendas.
Afinal, ao adotar ferramentas que auxiliam na otimização do processo comercial, é imprescindível que esses sistemas tornem as atividades dos vendedores e do gestor mais simples e inteligentes.
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Mas, para que a adoção dessas ferramentas ocorra da melhor maneira possível, também é necessário lideranças que sejam participativas no processo e que se preocupem em engajar toda a equipe na utilização dos sistemas.
Neste caso de sucesso, você vai conhecer a trajetória do Grupo Motormac na adoção de um CRM de vendas e como a empresa descobriu de que forma a praticidade de uma boa ferramenta traz vantagens tanto para vendedores quanto para a gestão!
Acompanhe:
Sobre a empresa
A Motormac está no mercado há 45 anos, em cinco estados brasileiros. O grupo se divide em três empresas: Motormac Rental, Distribuidora JCB e Distribuidora Cummins.
A empresa trabalha com locação de grupos geradores, plataformas elevatórias e bancos de cargas, e possui uma equipe comercial com cerca de 50 vendedores.
Ao buscar por uma ferramenta de CRM, a ideia inicial era integrar a área comercial das três empresas.
Fernando Jaeger, diretor comercial da Motormac, conta um pouco sobre isso: “a nossa ideia era integrar a área comercial das três empresas, criar uma sinergia entre elas. Queríamos também tornar o cross selling mais possível entre os produtos das mesmas.”
Procura por mais praticidade e flexibilidade
O uso de um CRM não era novidade para a equipe comercial da Motormac mas, com o tempo, a falta de flexibilidade da plataforma usada até então se apresentou como um problema para a empresa.
“Utilizávamos um CRM integrado ao nosso ERP. Nós customizamos de acordo com a nossa demanda e ele nos atendia bem, até que se tornou muito engessado para o que precisávamos”, conta Fernando.
Além disso, problemas na usabilidade e o fato de o CRM anterior estar apenas disponível em versão desktop fizeram o gestor procurar por outras opções. “Tínhamos algumas dificuldades de uso e, além disso, não contava com versão mobile e não havia previsão de quando isso seria feito, então começamos a olhar outros CRM no mercado.”
A busca foi longa. De acordo com Jaeger, a gestão estudou e testou mais de cinco alternativas. “Nosso foco era um software que tivesse versão mobile e também que integrasse com o ERP que temos”, afirma ele.
A escolha pelo Agendor se deu por dois motivos principais: versão mobile e praticidade no manuseio.
A partir daí, o processo foi rápido. Após os testes feito pelos gestores, toda a equipe ganhou acesso à plataforma e foram feitas reuniões para avaliar o sistema e o uso dele.
“A implementação foi um processo interessante. Nós já trabalhávamos com um CRM antes e, durante uma convenção de vendas que fizemos no ano passado, informamos que adotaríamos o Agendor. Explicamos um pouco a plataforma, mesmo não sabendo em detalhe sobre o sistema”, conta Jaeger.
De início, como é natural quando ocorrem mudanças na rotina, a primeira reação da equipe foi resistência. Fernando comenta sobre a ocasião: “Na primeira semana e ninguém queria usar. No primeiro mês, tivemos resistência, mas agora todo mundo utiliza e está satisfeito”.
Ele acrescenta: “foi uma questão de mostrar os benefícios e de fato encarar na prática. Claro que toda mudança gera alguns receios iniciais, mas o que fizemos foi reforçar que esse seria o novo cenário.”
Campanhas internas de motivação para aumentar engajamento
Além da explicação sobre o sistema, o gestor também trabalhou com mais um elemento de motivação: campanha interna, com direito a prêmios.
“Fizemos campanhas internas também. Por exemplo ‘quem tiver o maior registro de visitas feitas, ganha um prêmio X’. Nosso foco não era só o resultado final, mas performance e produtividade também. Então, olhávamos quantidade de visitas, contatos, número de novos clientes, funil de vendas…”, conta Fernando.
“Quando perceberam que era muito mais fácil organizar tudo dentro do Agendor, aí decolou, começaram a usar. A gente foi na raça, era mais um desafio interno, uma questão de entender nossas necessidades e passar pelo processo de transição”, ele acrescenta.
Por fim, o engajamento dos vendedores é monitorado de forma constante pelos gestores, que estão comprometidos com o bom uso da plataforma. “Existem muitos benefícios para o usuário, mas é preciso que ele alimente as informações dentro do sistema primeiro. Por isso, começamos a cobrar isso em reuniões, os gestores começaram a acompanhar todo o processo com os vendedores.”
“Com a plataforma, estamos tendo um bom caminho. À medida que fomos entendendo a ferramenta, e vendo algumas dificuldades, sempre tivemos assistência, auxílio imediato da equipe do Agendor, disponível para todos os usuários”, finaliza.
CRM como ferramenta de orientação
Fernando diz que o objetivo ao adotar um CRM não é criar obstáculos ou criar um ponto de cobrança, mas gerenciar melhor a equipe para orientá-la para o objetivo da empresa.
O Agendor, nesse cenário, foi uma importante ferramenta, tanto no operacional da equipe de vendas, quanto no gerenciamento dos dados da operação.
“Vimos que o Agendor tem tanto a facilidade no manuseio quanto na gestão da informação. Quando um vendedor termina a ligação com um cliente, o sistema já indica os próximos passos. Também é muito simples gerar relatórios, acessar informações, e elas nos auxiliam a direcionar o caminho para a equipe comercial”, afirma Fernando.
Além de trazer mais visibilidade para o gestor, a plataforma permite que os vendedores também estejam sempre informados sobre suas métricas e indicadores. “As informações não ficam restritas aos gestores, mas disponíveis aos vendedores também. Dessa forma, eles podem observar, entender o que a empresa precisa deles, e ir naquele caminho.”
No dia a dia, a facilidade no uso tem sido um grande benefício para a equipe comercial. Fernando conta mais: “O que mudou bastante no dia a dia foi a parte da facilidade. Não tem mais uma carga burocrática interna para alimentar o sistema. Não é preciso abrir o computador e preencher o CRM, o que nos ajuda a ser mais produtivos”.
Além disso, o acompanhamento se tornou mais próximo e simplificado, otimizando tempo da equipe e tornando as reuniões mais produtivas.
“Pensando em gestão, a gente consegue enxergar esses números de uma forma mais simples, ágil, até nossas reuniões se tornaram mais rápidas. Eu só preciso selecionar o nome de cada vendedor e já tenho todos os dados no relatório, toda atividade dele dentro de um determinado período. Se quero aprofundar a análise, faço isso em poucos cliques também”, conta Fernando.
O gestor à frente do processo
É importante reforçar: nem mesmo a melhor plataforma substitui o papel de um gestor engajado em desenvolver o processo comercial e o desempenho de seus vendedores.
E mesmo na implementação de novas ferramentas, o gestor é peça fundamental para que o processo ocorra de maneira fluida e para que a equipe esteja engajada.
É o que Fernando reforça: “meu conselho para algum gestor que queira implementar um CRM seria ele mesmo se aprofundar no negócio. Isso não é responsabilidade só dos vendedores. O próprio diretor, gestor de vendas, tem que entender essas ferramentas, seus benefícios e puxar o barco.”
E acrescenta: “Não basta querer enxergar o que a equipe produz, ficar distante da operação… assim, talvez não seja possível implementar de fato. Isso só acontece quando o gestor toma as rédeas e assume o processo.”
Portanto, a junção de uma boa gestão e de ferramentas que otimizam todo o processo é a chave para que a operação de vendas esteja pronta para alcançar resultados cada vez maiores.
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