É muito comum que empresas que estejam procurando estruturar melhor sua operação de vendas busquem ferramentas de CRM para otimizar seus processos.
Existem inúmeras alternativas de softwares de CRM de vendas no mercado. Por isso, escolher aquele que realmente se adequada à realidade da sua empresa e às necessidades dos seus vendedores é fundamental.
Neste estudo de caso você vai conhecer a trajetória da SX Lighting na implementação de um CRM de vendas e como a empresa descobriu que boa usabilidade e suporte nacional são fundamentais para o sucesso da sua estratégia.
Sobre a SX Lighting
A SX Lighting produz soluções em iluminação de LED, com foco em indústrias e estabelecimentos comerciais. A empresa tem um modelo de vendas misto, contando com vendedores internos e representantes comerciais externos.
A organização procurava profissionalizar e estruturar melhor a equipe de vendas e trazer melhora no monitoramento de dados sobre clientes e negócios em andamento. Obter estatísticas dos negócios realizados e aumentar a performance comercial no mercado também estava no foco da gestão.
Além disso, a SX Lighting procurava solucionar um dos seus maiores desafios: a equipe de vendas externas, que não passa muito tempo no escritório, não tinha acesso fácil às informações sobre negociações que estavam sendo feitas internamente.
Desafios com o primeiro CRM adotado
João Pedro, o diretor comercial da SX Lighting, conta que, antes de adotar uma plataforma de CRM, as informações de negócios ficavam descentralizadas e que não havia processo definido para registrar as vendas. Os vendedores usavam planilhas de Excel, cadernetas, bloco de notas do celular ou nem registravam os contratos fechados.
Essa realidade tornava o acompanhamento da equipe uma tarefa complexa, e dificultava a avaliação de métricas para criar estratégias de melhora nas vendas. Pensando nisso, uma primeira ferramenta de CRM foi adotada na empresa.
Embora o sistema tenha começado a solucionar os problemas de descentralização de dados, a equipe comercial tinha dificuldades de usabilidade, que é a facilidade que uma pessoa tem em utilizar uma ferramenta para realizar uma determinada tarefa. No caso de CRM de vendas, essas tarefas podem incluir cadastrar clientes e negociações ou agendar tarefas e registrar follow ups, por exemplo. Essa dificuldade no uso acabou gerando problemas na implementação.
Como a ferramenta apresentava uma usabilidade problemática para os vendedores, realizar tarefas diárias dentro do sistema tornava a rotina mais complicada, ao invés do contrário, como é o objetivo. Sendo assim, os vendedores não se adaptaram ao sistema.
Além disso, por não ser um CRM nacional, o suporte técnico em português era limitado. Devido a isso, os vendedores não tinham acesso a documentos de informações sobre funcionalidades do sistema ou tutoriais de uso. Algumas dúvidas também podiam ficar sem resposta e problemas pontuais levavam tempo para serem resolvidos.
“Antes de utilizar o Agendor, nós tínhamos uma certa dificuldade dos vendedores em utilizar ferramentas e implementação de dados.”
Outro problema foi o alto custo da ferramenta. Por conta do valor da primeira opção de CRM adotada pela SX Lighting, João Pedro conta que só conseguia oferecer o produto à equipe de vendas internas.
Todo esse cenário levou o diretor a procurar uma nova alternativa de CRM.
Problemas solucionados com o Agendor
A realidade descrita anteriormente mudou com a implementação do Agendor.
Além do custo mais baixo, que possibilitou ao diretor comercial adquirir o produto para toda a equipe de vendas, internas e externas, a plataforma apresentou duas vantagens essenciais para a SX Lighting: mais facilidade no uso do sistema, além do suporte técnico mais presente, que sanava dúvidas com muito mais agilidade.
Com isso, as tarefas diárias dos vendedores (como programar follow-ups, agendar visitas ou ainda acompanhar o andamento de negociações no funil, por exemplo) dentro da plataforma se tornaram mais simples, o que gerou mais engajamento com o sistema.
“Quando a gente colocou o Agendor, ficou fácil para toda a equipe acessar e colocar os dados”, comenta João Pedro.
Com a adoção do Agendor por todos os vendedores, os objetivos inicialmente pretendidos puderam ser alcançados:
- Estruturar melhor o time comercial;
- Coletar dados para mensurar os negócios;
- Avaliar performance de cada vendedor;
- Encontrar gargalos no fluxo de vendas;
- Criar previsões para resultados futuros.
“Os representantes que usam o Agendor conseguem ter mais assertividade no atendimento ao cliente”, diz ele.
O Agendor também auxiliou em um melhor planejamento comercial, já que o diretor comercial agora metrifica com mais exatidão dados como motivos de perda, valores de propostas fechadas, entre outros fatores que alinham melhor as decisões na estratégia comercial.
Resultados visíveis em pouco tempo
Em suma, a adoção de uma plataforma apropriada para a realidade da empresa e da equipe comercial facilitou não só a rotina dos vendedores, como a gestão das vendas realizadas.
A usabilidade facilitada do Agendor, somada aos esforços da gestão para tornar o uso do sistema parte da rotina comercial, engajou as equipes de vendas da SX Lighting ao uso da plataforma, centralizando informações e fornecendo dados para que a gestão pudesse otimizar as estratégias de vendas e entender gargalos no processo comercial.
Tais ações combinadas trouxeram resultados rápidos à SX Lighting, que começou a ver aumento no volume de negócios fechados com apenas dois meses de utilização do Agendor.
