Vendedores de produtos e serviços ou gerentes de contas? Afinal, como estruturar o marketing de relacionamento em sua empresa? Bem, essa é uma dúvida bem comum a muitos gestores e saber a resposta para ela pode alavancar seu negócio e fidelizar seus clientes.
Principais aprendizados deste artigo:
- O foco das empresas no marketing de relacionamento deve ser sempre em atender às necessidades dos clientes. Para isso, é importante que todos da equipe trabalhem em conjunto.
- Um dos cases de sucesso do uso dessa estratégia foi a IBM, que presa por criar e manter um relacionamento com os clientes que seja duradouro por meio da coleta de informações sobre eles.
- Um exemplo brasileiro é da Alliate Corretora de Seguros, que aposta na personalização e coloca o controle das negociações nas mãos dos prospects.
- Quer melhorar o relacionamento com seus clientes? Então, aproveite para fazer um teste gratuito no Agendor e confira o que um CRM 100% brasileiro pode fazer por você!
Você já pensou: se o relacionamento é com os clientes, por que tantas empresas organizam seus departamentos de vendas e marketing por produtos e serviços, ou mesmo áreas geográficas?
Nesta postagem, analisaremos alguns cases de sucesso de marketing de relacionamento não para que você mude o nome dos cargos de seus diretores e gerentes, nem o seu critério de segmentação do mercado.
O objetivo é que você entenda que o foco de sua empresa não deve estar no relacionamento de produtos e serviços com seus clientes, mas no relacionamento da sua empresa com eles. Confira!
4 cases de marketing de relacionamento com clientes
Sim, é comum que as empresas tenham gerentes de contas e, em muitos casos, os famosos gerentes key accounts (só para as mais importantes da companhia, as contas-chave).
E esse é um passo importante. Porém, só pelo fato de apenas algumas contas terem um gerente específico, já é um sinal de que, talvez, ainda exista uma mentalidade de foco no serviço ou produto, e não no relacionamento com os clientes.
>>>> Veja mais sobre o papel de um gerente de contas nesta postagem de nosso blog: como identificar um vendedor key account
Em um artigo publicado na Harvard Business Review, foi proposto um novo modelo para a gestão do relacionamento com os clientes, confira no infográfico abaixo:
Repetimos: não se preocupe em mudar nomes em sua equipe: preocupe-se em atender às necessidades de seus clientes e resolver seus problemas com as soluções que sua empresa oferece.
Posto isto, conheçamos 4 exemplos de marketing de relacionamento em que essa estratégia foi um sucesso.
1. Case IBM
Há muitos anos a IBM se organiza em função das necessidades dos clientes.
Para isso, ela foca em conhecê-los profundamente e ter uma visão de futuro de suas necessidades, coletando dados e indicadores sobre os consumidores com seus sistemas de gestão do relacionamento com o cliente.
Assim, em vez de vender produtos ou serviços no curto prazo e pontualmente, a empresa cultiva um relacionamento de longo prazo, desenvolvendo soluções focadas nos seus objetivos estratégicos.
Nesse caso, o gerente de conta fica responsável por coordenar a maneira como diversos produtos ou serviços da IBM podem ser integrados para oferecer os melhores resultados para os clientes, de forma flexível e customizada.
2. Case Procter & Gamble
Outro case de sucesso de marketing de relacionamento em que os gerentes de contas B2B não estão preocupados em saber quantos detergentes ou fraldas descartáveis os grandes varejistas compram da empresa, mas quanto de lucro estes produtos geram para eles.
Este é o problema de ter uma estrutura em que um vendedor é responsável pelo produto ou serviço X e outro vendedor pelo Y: eles querem vender o máximo que puderem, o que, nem sempre, é o melhor para o cliente.
Já quando o foco está no relacionamento com a empresa, o gerente de conta pensa no mix de produtos ou serviços ideal para maximizar o lucro de seus clientes.
Ele presta uma verdadeira consultoria aos varejistas que, cada vez mais, enxergam valor na sua companhia e confiam muito nesse executivo de contas.
A tendência é estenderem o relacionamento com o negócio, encarando-o como uma parceria. Ou seja, um relacionamento vantajoso para ambos os lados.
>>>> Entenda a importância dessa abordagem lendo este artigo de nosso blog: o diferencial de uma venda consultiva
Agora que vimos estes casos internacionais, vejamos alguns cases de marketing de relacionamento aqui no Brasil e como um sistema de CRM teve papel relevante nessas histórias de sucesso.
3. Case Alliate Corretora de Seguros
Este case de marketing de relacionamento ilustra claramente como uma empresa com foco em relacionamentos estratégicos pode se beneficiar de um sistema de vendas estruturado e com informações detalhadas e confiáveis.
Veja o que diz Eusébio Garcia, sócio da Alliate:
“A personalização para o nosso negócio contribui muito para as ações e decisões estratégicas. O prospect percebe que você tem 100% do controle da negociação. Demonstra organização e respeito ao futuro do cliente. Internamente, facilita o dia a dia de nosso time, além de motivá-lo, já que permite melhores resultados”
Com estas palavras fica bem claro o objetivo da Alliate: entregar soluções personalizadas focadas nas necessidades de seus clientes. O resultado? Um aumento de 26% na conversão de vendas e de 32% na receita bruta.
>>>> Confira aqui o case completo: case de sucesso com o Agendor — Alliate Corretora de Seguros
4. Case Grupo PZM
O Grupo PZM atua desenvolvendo soluções corporativas nas áreas de contabilidade, controles internos e BI, sendo composto por 3 empresas: a 4A Tecnologia, a PZM Comunicação e a PZM Protheus.
Com uma filosofia de trabalho focada na satisfação das necessidades dos consumidores, o uso de um sistema CRM só trouxe benefícios para o negócio, como relata um de seus executivos:
“Com a globalização da economia, temos que ser mais eficientes em nossas estratégias. Para isso, devemos ter um controle e acompanhamento mais próximos de nossos prospects […]. O sistema nos ajuda a acompanhar de perto as necessidades de nossos clientes, possibilitando assim, estratégias de marketing mais adequadas”
Como você viu, o foco são estratégias de marketing que satisfaçam as necessidades dos clientes e isso só é possível com um contato próximo, apoiado por um sistema de informações confiável.
>>>> Conheça mais detalhes desse case: case de sucesso com o Agendor — Grupo PZM
Com esses 4 exemplos de marketing de relacionamento, fica bem claro o papel que um bom consultor de vendas, que conheça todas as particularidades de seus clientes, pode desempenhar em seu negócio, principalmente quando se tratam de vendas complexas, concorda?
Se você quiser conhecer mais sobre fidelização, confira nosso artigo com 4 dicas de ações que realmente funcionam!
